一百多年前，一位美國男子創立了化妝品牌“雅芳”；一百多年后，這家專為女性服務的企業才迎來了它的首位女性CEO。在巨人雅芳急劇虧損之際，在這家百年老店風燭殘年、步履蹣跚之時，這位女性CEO扭轉了乾坤，帶領雅芳創造了奇跡。她就是鐘彬嫻。

更優的產品，更優的銷售方式

一百多年前，一位美國男子創立了“AVON（雅芳）”，一百多年后雅芳已發展成為全美500家最大的企業之一。

1999年，正值美國有史以來最大的經濟繁榮期，而雅芳的股票卻一落千丈，公司很不景氣。女性們都不愿意推銷雅芳的產品，產品銷售量也急劇下降。雅芳董事會成員ANNMOORE（現任時代公司執行副總裁）回憶說：“當時確實有那種疑問，雅芳時代已經過去了嗎？”然而這個疑問并沒有堅持多久就得到了回答。因為這年11月，40歲出頭的鐘彬嫻接手了雅芳，這位雅芳百年歷史上第一位女性CEO挽救了雅芳的生命。

1958年，父母都是中國人的鐘彬嫻出生在加拿大多倫多。20歲時她從普林斯頓大學畢業，獲得英語文學學士學位，之后進入布魯明岱百貨公司工作。1994年，鐘彬嫻加入雅芳，1999年臨危受命出任雅芳全球首席行政長官。

在剛上任的短短20個月時間里，鐘彬嫻的舉措令所有人大吃一驚。1999年12月，在她上任四個星期后的一次分析研討會上，推出了一項“翻身”計劃。她提出開拓全新的產品領域，不放棄表面上看來已經過時的直銷銷售方式的同時，通過零售點銷售雅芳產品——這是在雅芳115年的歷史中從未有過的。現在，雅芳專柜已經進入了遍布美國各地的零售業巨頭J·C·Penney商場，銷售業績不俗。與此同時，為了壯大雅芳銷售代表隊伍，她實施了一項新的計劃，即雅芳銷售代表可以找下家，雇傭新的銷售代表，并可以得到下家的部分銷售收入，但是同時必須付出更多的汗水和辛苦。通過這種方式，僅一個季度，雅芳的銷售代表總數就增長了將近10%。

更優的產品加上更優的銷售方式，使得雅芳在競爭中逐漸找回了過去的優勢地位，在化妝品行業牢牢占據一席之地。

為了有更多的資金投入到產品開發環節，鐘彬嫻花大力氣來節省開支減少浪費。接手雅芳時，她就承諾要在2000年底完成公司削減數以億計的成本開支的計劃，而當時幾乎沒有人認為這個頗具野心的計劃會成功。但是鐘彬嫻說：“沒有人認為我們能做到，這反倒令我們想努力證明他們的判斷是錯誤的。”結果，雅芳的供應商從300家大幅削減到75家，從推銷人員下訂單到商品出倉每一個環節都實施自動化，連運費也重新談判改進了。所有這些努力，竟然為雅芳節省了4億美元。在2000年，她將調研與開發方面的預算增加了46%，以加速將重頭產品推向市場。

對成本的考慮應該是任何公司都要重視的，精簡環節，省掉各種細枝末節的浪費，其結果很可能是為公司省下超出預計許多的成本費用。而這些費用則可以用在研發產品上，使產品更有市場競爭力。

“要取得完美的成績，就必須努力奮斗”，一句話道出了鐘彬嫻成功的秘訣。也正是這種觀念讓她不斷思考什么才是最適宜公司發展的道路，并最終為公司找到了一條寬闊大道。

顧客需求就是最準確的風向標

顧客就是上帝，顧客的需求就是企業努力的方向。為了能夠真正了解消費者的需求，了解銷售隊伍的酸甜苦辣，鐘彬嫻曾加入到銷售的行列中體驗了一番。鐘彬嫻回憶說：“我想透徹了解銷售方面的問題，我在家附近挨家挨戶地推銷產品。”在銷售過程中，她聽過消費者抱怨公司停產某些顏色的產品，甚至一個消費者還拿著產品目錄向她投訴她沒能買到最喜歡的潤膚霜。通過這些調查，鐘彬嫻了解到，大多數職業女性在經濟上未必能承受高檔的美容產品，卻渴求高檔品牌所帶來的優雅感覺。于是，鐘彬嫻將雅芳的產品包裝重新設計得更時尚、更高檔，然后在高級百貨商場出售。同時，她還改善了消費者抱怨的混亂的銷售秩序和促銷工作。通過一系列努力，她將雅芳從危難中拯救出來，使雅芳由虧損轉為贏利。

鐘彬嫻也很善于利用女性的細膩特質來觀察和了解市場。在這個世界上最大的化妝品直銷商已略顯疲態的那段時間里，很多年輕的女性認為，雅芳是她們母親時代的寵兒，現在已經過時了。鐘彬嫻了解到了這一情況，立即對產品進行大刀闊斧的改革。她拿出兩億美元用于新產品開發和市場開拓，并請當紅影星和體壇名人出任產品代言人，使雅芳一改“中年婦女”的形象開始受到年輕女性的青睞。她十分重視改變化妝品的顏色、質感和包裝，還親自設計了口紅外殼，使它旋轉起來更加穩定。在鐘彬嫻的領導下，雅芳開始以全新的面貌出現在消費者面前。

永遠把顧客的需求擺在第一位，讓顧客的想法指導你的決策。鐘彬嫻的做法證明了顧客就是上帝的格言永遠也不會過時。

適當發揮女性特質

當《財富》雜志的記者問到，由一位女性領導公司意味著什么時，鐘彬嫻平靜地說：“我認為這會有幫助。比如我們公司生產出一種新的睫毛膏，我會拿回家試用，但如果是男性領導的話，他就不會那樣做了。”她似乎在開玩笑，但事實確實如此：她了解女性的需要。與之前的十位男性CEO不同，鐘彬嫻能夠直接介入產品的創新，為市場帶來令人振奮的商機，這就是女性的優勢。她和她的團隊努力使人們相信，這個品牌與女性的生活緊密相關，雅芳“比女人更了解女人”。

鐘彬嫻的一舉一動都透露出了智慧，而她的智慧之一就是認識到了自己的女性優勢，并且利用好了這些優勢。女性和男性天生是存在差別的，所以我們可以利用對方沒有的優勢，揚長避短。

一般認為，男性在數字、幾何、邏輯推理方面表現比較突出，而女性對色彩、聲音等方面的敏感度比男性高40％左右，在溝通能力方面占有明顯的優勢。女性大多心思細密、善解人意，在解決矛盾、調動同事的工作、建立同級或上下級關系以及獎勵和處分等問題上，女性領導的做法更容易被理解和接受。女性還似乎天生多了幾分敏銳，而這敏銳在商場上帶來的價值可能是無價的。

鐘彬嫻帶給我們的啟示：

1.內心的信念很重要，它能在你想放棄的時候激勵你堅持，在你做事情的時候，鼓勵你付出全部熱情。

2.產品+顧客，無論各種企業管理理論有多花哨，這兩者永遠是你最應該關注的東西。

鐘彬嫻個人檔案：

1958年，出生于加拿大多倫多。

鐘彬嫻2歲的時候，父親得到了麻省理工學院的教授職位，全家移居韋爾茲立。20歲時她從普林斯頓大學畢業，獲得英語文學優等學位，之后進入布魯明岱百貨公司工作。

1994年，鐘彬嫻加入雅芳，擔任公司產品營銷部總裁。

1999年11月，她臨危受命出任雅芳全球首席行政長官。

2001年9月，當選為雅芳全球董事會主席。

2003年6月，當選紐約股票交易所董事會成員。

鐘彬嫻被公認為“華人女性在企業界成功的典范”。1997年，《廣告時代》雜志授予她“全國杰出母親獎”。2002年，《時代》雜志和CNN宣布她入選最有影響力的二十五位全球行政人員。2003年1月，她以年度最佳經理人的身份成為《商業周刊》的封面人物。2003年10月，《財富》雜志連續六年推選她為“全美50位最有影響力的商界女性”之一。