潮商歷來以精明著名。在交易中，潮商可以為了贏得顧客的好感，而常常慷慨大方讓出小利，寧愿自己吃小虧。這實際上這是一種“放長線釣大魚”的營銷哲學。

潮汕人做生意，幾乎都是從無到有。沒有資金，他們可以借；沒有市場，他們可以開拓；沒有客戶，他們可以尋找。在潮商的精明算計下，小生意幫助他們發了家，讓他們完成了原始積累，為做大買賣打下了基礎。

1.放長線釣大魚

做生意，不能被眼前的小利擋住視線，沒有長遠的眼光，就只能做小打小鬧的生意。

——林百欣

潮商歷來以精明著名。在交易中，潮商可以為了贏得顧客的好感，而慷慨大方地讓出小利，寧愿自己吃小虧。這實際上這是一種“放長線釣大魚”的營銷哲學。

潮商在談判過程或討價還價過程中，往往非常仔細，對于利潤的一分一厘，都計算得很清楚，千方百計獲得更多利潤。

此外，在商戰中，潮商善于積蓄力量，等待時機，一步步實現自己的目標，也是他們精于算計的表現形式。

“媒體大亨”林百欣，早年到香港做生意。他從推銷員做起，積累了一些資金后開始投資制衣，以生產恤衫為主。起初，林百欣的制衣廠主要做非洲的訂單，所以人稱“非洲王”。過了幾年，他擴大再生產，成功把產品打入了英國、美國市場，不但產量大大提高，產品也從恤衫發展到襯衫、褲子等多種形式。

后來，林百欣意識到了品牌的重要性，于是與世界各著名服裝商聯系，取得了多家世界名牌服裝的代理權。有了品牌的包裝，林百欣的生意越做越火，最后他花費13億巨資，一舉收購了鐘情多年的著名服裝業上市企業——鱷魚恤公司的大部分股權，這讓他的服裝生意如虎添翼，一發不可收拾。

林百欣的運籌體現了潮商善于算計的商業個性。有人說，潮商太會算計，甚至有些急功近利。不過，很多潮商都是極具長遠目光的。

潮商善于“放長線釣大魚”，精明而且高明，讓他們在經商的道路上走得更遠。潮商的精明主要表現在以下幾點。

（1）著眼長遠利益。

潮商做生意，不會被眼前的小利擋住視線，他們對投資不要求立竿見影，更注重長期獲利的能力。為了找到合適的合作伙伴和合作項目，他們會堅持不懈地努力，而不輕易出手。

（2）認真研究市場。

看到賺錢機會，潮商就會追過去，他們也會追逐短期利益，甚至陷入一窩蜂似的“淘金熱”中，但是不會被市場的熱情沖昏頭腦，而是時刻保持冷靜，認真研究市場。一旦發現新的市場機會，潮商就會準確掌握當地的行業競爭狀況，熟悉當地的法律規章制度，進行周密的前期準備工作。

（3）做好犯錯誤的準備。

進入任何一個市場都不是一帆風順的，都可能犯錯誤，或者遇到一些經濟上的挫折。潮商不做賠本的買賣，但是為了創新商業模式，找到新的贏利機會，他們會主動試錯，這也是“放長線釣大魚”的商業策略。

■ 慷慨大方與精于算計并舉

外人看來，潮商非常大方，這讓他們擁有好人緣，最終贏得了顧客。其時，在慷慨大方的背后，是潮汕人的縝密算計，把二者結合得天衣無縫，是潮汕人善于做生意的訣竅之一。

精明的商人算小賬，更算大賬，知道孰重孰清，能把握分寸。他們愿意吃小虧，實際上會占很大的便宜。精明的商人算長遠賬，不計一時的得與失。知道長遠的利益比眼前的利益更加重要。他們寧可犧牲眼前的利益，也要謀求長久的商業發展。

2.虧本生意也能賺大錢

吃虧是福。

——俗語

古人說，吃虧是福。精明的潮汕人當然不會吃虧，但是他們善于吃虧，而吃虧的背后就是利潤。

有一個潮汕人在西北甘肅一個地區跑校徽標牌業務。那個地方很窮，人們舍不得買校徽，結果他跑了好幾所學校，都接不到單子。還好，有一所學校要做，但是數量很少，這顯然是一筆虧本的買賣。

明知這筆生意要虧，但這個潮汕人還是決定做。他給工廠發了通知，立刻制作校徽。從做模具、制作到寄包裹，一共花了200多元，而他從學校拿到的錢才不到100元。然而，這批校徽卻給他做了一次良好的宣傳，因為其他學校的學生都非常渴望擁有閃閃發光的校徽，紛紛要求學校訂制。結果，這個潮汕人很快做成了幾筆生意，在當地賺了好幾萬元。

每個生意人都不會做虧本買賣，做生意就是為了賺錢，賺不了錢就干脆別做生意。這個道理人人都明白。不過，在潮汕人看來，有的時候做些虧本生意，也能賺大錢。“虧本”是暫時的，只是手段，根本的目的還是盈利，這是時機選擇的問題，也是一個連續的過程。

以小損而換大益是戰爭中的重要戰術，這種重要戰術又稱為“損”戰，在商戰中同樣適用。潮商認為，“吃虧就是占便宜”。吃虧是表面的，因為它讓你得到了信任、支持，所以占的便宜是無形的、長遠的。從經營上來說，虧本是一種營銷策略，幫助商人聚斂了人氣，贏得了信任，而采用其他方式賺取更多利潤則是最終目的，從整體上來看，這是一種經商謀略。

潮商認為，做虧本生意，而又要賺大錢，是需要精心算計的，不能盲目行動，需要事先對目標市場做周密的調查和預測。說得通俗一點，所做的虧本生意要做在能賺回錢來的市場上，或者有發展潛力的市場上。

從更長遠的角度來看，許多成功的潮商在擁有了雄厚的資本后，見利思義，善行義舉，回報社會，這也是一種“吃虧是福”的商業理念。

比如，有的潮商捐善款，扶危濟困，這里面固然是出自商人的仁義之心，但這一義舉又在客觀上為商人樹立了良好的形象，樹立了一塊無價的金字招牌，對他們日后的事業發展，無疑是最有力的推手。

李嘉誠在商場上成功后，沒有捂緊自己的錢袋，而是捐贈大量財物來興義舉，做善事。他的這一善舉在家鄉、在中國社會廣為流傳，同時也給他的商業事業帶來了巨大收益。

道理很簡單，做生意誰不想找一個人品人格高尚、信譽卓著的商人做伙伴？誰愿意與奸商交朋友呢？從商業角度看，李嘉誠的善舉是他在商業活動中的無形資產。從某種意義上說，這個無形資產要比有形資產更昂貴、更具價值。潮汕人不做虧本買賣，由此可見一斑。

■ 掌握經商吃虧的學問

現代商業競爭非常厲害，商家要想在市場上站住腳，除了信譽、質量、態度外，還要有吸引顧客的本事。潮商做生意的時候，經常把某些商品價格壓得很低，即使不賺錢，但只要能吸引顧客，就可以在別的方面得到補償。看似吃虧，卻是為了后面賺大錢。

3.多謀才能善斷

要敢于賭一把，但是在大膽果敢的“冒險”背后，是深謀遠慮和細心的籌劃與安排，絕不是盲目的冒險。

——張慶杰

《孫子兵法》上說，在開戰之前，經過認真推算預計能夠取勝，是因為籌劃周密、有利的條件充分。籌劃越周密，獲勝的可能性就越大。帶兵打仗是這樣，經商也是如此。

在當今市場變化日益復雜、競爭日趨激烈的情況下，不了解市場情況，不認真分析研究，就輕率地、盲目地作出決斷，沒有不摔跟頭的。尤其是有關企業經營方向和重大經營方針的戰略決策，更應深思熟慮，決不能頭腦一熱就拍板作出決定。

潮汕人善于做生意，其實在于他們善于謀劃，然后做出正確判斷。不了解這一點，就無法理解他們游刃商場的秘訣。

潮商張慶杰在深圳經營多年，他的經商心得很簡單，那就是多調查、多謀劃，進而做出含金量高的商業決策。

2004年下半年，張慶杰在深圳龍崗坂田拍下了兩棟爛尾樓，投入了380萬。聽到這個消息，一些朋友表示不理解，因為這兩個爛尾樓周圍的房價并不高，這項投資風險很大。

然而，張慶杰有自己的說法，他說：“在決定購買前，我已經對這個地段進行了詳細的調查。當時萬科準備建設的萬科城，就靠近我的兩棟樓。從價格上來看，萬科這塊地的樓面價格已經達到2000元/平方米，如果加上建筑成本，房價起碼要賣4000至5000元/平方米，而我是以平均每平方米380元收購的爛尾樓，其中的升值空間很大，肯定會賺錢。我不會做賠本買賣的。”

果然，不到一年時間，張慶杰投資的兩棟爛尾樓就身價暴漲，翻了一番。不久，就有發展商愿意出700萬元收購這個物業，朋友們聽到這個消息，都贊嘆張慶杰的財技。

有的人做生意，看到別人一哄而上，自己也跟在后面走，結果產品競爭力差，市場占有率低，經營沒有起色。這主要是盲目決策、莽撞行事帶來的結果。潮商做生意卻不是這樣，他們不盲目起哄，而是經過再三考察，分析研究市場的情況，然后再作出決斷。

潮汕人認為，謀要講究謀的藝術，這種謀的技巧千變萬化，因生意不同而不同。“謀”還應注意經營特色，將“謀”寓于特色之中。“謀”還應廣泛利用身邊的各種智力資源。

請記住：多謀才能善斷！

■ 認真謀劃就是降低風險

做生意首先需要認真謀劃，精心算計。潮商認為，在進行投資前對行業前景進行展望，對消費市場進行調查，對執行中可能出現的問題提出對策，從而保證自己的投資獲取利潤。如果沒有認真謀劃，就不能作出正確決策，那么這種商業行為的風險就很大了。

4.辦事靠腳，經商靠腦

要想成為一個智慧的成功商人，就要不吝動用你的大腦。在日常的商業活動中，不僅要勤懇地干，還要思考著干。

——林德旺

經商離不開精明的頭腦，潮商的精明是聞名于世的。

祖籍廣東潮汕的林德旺，就是一個靠頭腦做生意的典型。他出生在柬埔寨金邊，跟隨父母去了香港。在香港期間，他幫助父親經營生意。后來輾轉深圳、廣州，直到1992年來到江門，開始自己創業。

開始，林德旺做手袋加工的生意，選擇的方式是來料加工。為了節約成本，他租了一所學校閑置的宿舍來做廠房。后來，他與美國客商一起開發工具袋市場，借助外商的力量打響了自己的牌子，在整個行業小有名氣。

挖到第一桶金后，林德旺再次表現出潮汕人的精明。他首先想到了購買土地，擴建廠房，建立穩固的發展基業。當時，他看好了位于江沙路上的一塊地，價格雖然比較貴，但是他還是買了下來，投資近千萬元建廠房、擴大生產。后來的發展證明，林德旺高瞻遠矚，先人一步取得有限的土地資源，生意像滾雪球般越做越大。

潮汕人的精明體現在他們極會算計，腦袋瓜轉得特別快，在別人還沒搞清事情的來龍去脈時，他已經按照自己的理解把投入、產出甚至利潤都算好了。如果算不清，他寧可不做，也不愿冒險。

許多潮商的商業道路都是從商店的學徒工開始的，經過商鋪里的耳濡目染，這些年輕的幫工們可能識字并不多，但是他們通常都會打得一副“好算盤”，對如何做生意、招攬顧客拿捏得十分到位。

正是這樣的一分精明，使得潮商能借助小小生意發家，也正是憑著這樣的一分精明，使得潮商能夠在激烈的商業競爭中，在利潤微薄的行業里站穩腳跟，逐步地發展壯大起來。

■ 智商決定經商

商場競爭無比激烈，要想穩操勝券、立于不敗之地，首推睿智。智高一籌，就多了一層勝算。增加智慧，用智慧立足競爭激烈的市場經濟；運用謀略，用謀略運籌商海，這是商人的基本原則。

經商沒有定法，只要我們認真去做，靈活應對，就能夠以智取勝，也可以以小勝為大勝。

5.借助別人的智慧賺錢

我的公司里既有中國人，也有外國人的身影；既有高級律師、會計師，也有管理等領域的精英。這些人才有的是我的“員工”，有的則是為公司提供服務的“外腦”。

——李嘉誠

華人首富李嘉誠能夠創建龐大的財富帝國，成功的秘訣之一就是善于借助外腦，也就是借助別人的智慧賺錢。

中西結合，洋為中用，李嘉誠在人才使用上精打細算的本事讓人佩服。

潮商蔡東青說：“面對現代市場的競爭，商人要時刻認識到自己作為企業老總的文化修養不夠，要善于抓住每一個機會來為自己充電。此外，在自己身邊，還應該有一批高學歷、高智商的骨干，讓他們經常提供各類有價值的信息，保證商業決策的正確。”

一位著名的經濟學家在談及公司如何在現代競爭中脫穎而出時，提到了五個關注：關注外部、關注外人、關注“外腦”、關注外行、關注外地。其中，關注“外腦”已經成為許多公司持續發展的關鍵。

潮汕人精明能干，他們不僅憑借自己的智力發財，更善于借助別人的智慧賺錢。特別是生意越做越大，借用外腦已經成為潮商的拿手好戲。

潮商認為，利用外腦時要注意下面三點。

{1}對外腦要有清醒的認識，不要把外腦時而捧上天，時而貶得一文不值。對外來的先進方法和技術，堅持取其精華、棄其糟粕的原則，這樣生意才能越做越大。

{2}決定借用外腦后，還要懂得辨析外腦，要對癥下藥，什么時候需要什么樣的外腦學問很大。內科病不要到外科就醫，戰略上的問題需要“兵法”高手而不是精于劍術的人。

{3}不要等問題無法挽回時再聘請外腦。發現問題之后，先靠內部力量解決，不行再外聘專家解決，這是比較盛行的做法。但是，這樣做容易耽誤時機，華佗再世也難以妙手回春。因此，要早做打算，未雨綢繆。

■ 善于借腦

生意做大以后，許多商人會以為自己無所不能，自己實力雄厚，人才濟濟，不需要外界的補充。或者這是對的，但是偶爾出現的集體“弱智”也是很要命的，如果有一些不受公司控制的力量說出不同的聲音，對商人而言，反倒是一種福氣。

善用外腦是商人搏擊新經濟浪潮的利器，借助各行業精英的智慧，特別是遇到發展瓶頸時多請教學者、專家，已經成為許多商人的共識。善用“外腦”，就好比在面前放一面鏡子，能看清楚“廬山真面目”，而不至于誤入“藕花深處”。

6.小小生意能發家

生意再小，也有贏利的機會，最重要的是你用心去做，用了心，就能抓住門道，小生意也能撐起門面，讓你發家。

——蔡東青

潮州商人李偉明，在美美時代百貨經營化妝品柜臺，目前他已成為法國CK香水重慶總代理商。雖然開始做的也是小本生意，但是李偉明做出了門道，發了財。

在重慶，渝豐、南方阻燃、燕牌三大電線電纜品牌的老板都是潮州人。據了解，全國的兩大電線電纜基地在河北和廣東潮州。10多年前，重慶解放碑新華路70%的電線電纜都是河北人在經營，然而，今天的重慶電線電纜市場大部分變成了潮州人的天下。

粵東澄海市，擁有3000多家玩具企業，是全國第四大玩具生產基地。在眾多廠商中，奧迪無疑是一個成功的代表，其公司老總蔡東青就是一名潮商。

1986年，初中畢業的蔡東青選擇了經商，因為他要幫助家里挑起生活的重擔。當時，周圍有人開辦家庭手工作坊，生產塑膠玩具、塑膠制品。受此啟發，蔡東青東湊西借，用800元購置了一臺老式鑄塑機，開始生產塑料小喇叭。這是一種可以吹出聲響的玩具，適合低幼兒童。

生產小喇叭的不止蔡東青一家，競爭壓力很大。如何提高質量，超過競爭對手，成為蔡東青冥思苦想的事情。他整天琢磨，甚至跑到孩子堆里，仔細探聽大家的想法。后來，蔡東青發現，孩子們都喜歡音色好、音量大、顏色鮮艷、漂亮的喇叭，于是他把這些因素作為質量檢測的標準。不出所料，蔡東青的小喇叭吹響了，客戶、銷售商紛紛上門訂貨。

當時，蔡東青的家庭小作坊極其簡陋，但是效益卻是最好的。道理何在？因為他研究顧客的心理，計算產品的市場定位，所以初次涉足商海就取得了成功。

潮汕人做生意，都是從一點一滴開始的。沒有資金，他們可以借；沒有市場，他們可以開拓；沒有客戶，他們可以尋找。在潮商的精明算計下，小生意幫助他們發了家，讓他們完成了原始積累，為做大買賣打下了基礎。

■ 做生意要用心

俗話說，麻雀雖小，五臟俱全。小生意和大生意只有規模上的差異，沒有套路上的不同。從本質上來說，生意經就那點門道，只要你用心去做，就能參透其中的玄機。更重要的是，生意再小也用心去做，就可以累積經商經驗和資金，甚至找到大客戶，發現大市場，一舉把生意做大。生意無論大小，都要用心，這是潮商的經驗之談。

7.店庫合一，聚集人氣

前店后庫，里面的學問很讓人受用。

——林德年

潮汕人擅長開店鋪。如果是大店面，往往采取“前店后庫”的經營策略。具體來說，就是店面與倉庫連在一起，這樣顧客選購商品非常方便。

不過，潮汕人的店面與倉庫看起來都很雜亂，哪兒都堆滿了商品，有時都難以落腳。不過，這樣做有他們的道理。

潮汕人認為，店面大量存貨并不會影響形象，往往還會促進銷售。也就是說，他們有意把貨堆在店里，顧客雖然感覺擁擠，但是很熱鬧，而且產品離得近、看得清，找人咨詢也很方便。顧客到這樣的店里買東西，會留下貨源充足、生意興隆的印象，對潮汕人做生意非常有利。

一個店鋪，就是一個縮微的零售市場，這里面有很多門道和學問。潮汕人布置店面，總是最大限度地滿足顧客的購買心理，并吸引他們到這里來消費。

如果你發現有小的店鋪三面墻都打通，人可以方便的從四面八方進入店里，而且水果攤大面積地延伸出小店很遠，那肯定是潮汕人開的店。最大限度地利用空間，并懂得拓展空間，是潮商慣用的策略。這也反映了他們寬廣的視野，決不局限于小店的空間。

■ 開店先要造“人氣”

潮汕人認為，開店鋪，最重要的是有“人氣”。“人氣”旺了，顧客就多了，自然能帶動銷量的增加，提高利潤。聚人氣，有短期行為，也有長期行為。短期行為，比如打出促銷廣告；長期行為，就要靠店面布置吸引顧客，讓他們來了就不想走，下次還想來。最重要的是，你的店能夠有老顧客，就能吸引新顧客，客戶越來越多，人氣越來越旺，當然生意也就越來越好！

8.親兄弟明算賬，錢情兩分

親兄弟明算帳，把丑話說在前面，生意更容易操作。這是做生意的天規之一。

——郭琰

潮汕人有著團結互助的傳統，大家互相幫襯著，一起做生意，共同發展。他們重視親緣、鄉緣關系，“親幫親，鄰幫鄰，土地幫家神”，由于奉行“肥水不流外人田”的理念，潮商有錢要讓自己人賺。

親人、老鄉一起做生意，就會涉及利益關系。潮商的原則是，做生意的時候嚴格地按照規則辦事，利益關系算得清清楚楚。潮商認為，談交情的時候再談交情，彼此相請花多少錢都沒關系，但一定要將人情與利益分開。

在潮汕商人看來，合伙生意最忌諱的是為了友誼而忘了原則。合作之初，大家親密無間，一到反目，感情受到很大傷害，生意也會衰落。

親兄弟明算賬，這種方法似乎有點不近人情，卻是現實經濟關系中最行之有效的做法。把丑話說在前頭，可以避免事后因為糾紛而導致感情破裂。

潮汕商人堅持“錢情兩分”的生意經，可以從當地人流傳的俗語中看出來，比如：

①人愛長交，數愛短結（人要長久的交往，賬目要盡快結算）；

②貨真價實，當面擔直（貨真價實，當面說清楚，以免后話）；

③當面數錢不辱人（當著親朋的面，把賬算清楚，不是侮辱人的事情）；

④錢銀論交手（錢銀要當面交割清楚）。

如何在求利的基礎上，使感情和利潤一起增長，是每一個合伙人都應該考慮的問題。潮商認為，做到“錢情兩分”，要把握下面兩點。

（1）生意歸生意，朋友歸朋友。

許多人在創建公司之前，都有許多無話不談的朋友，這些人或者是同學、同鄉，或者本來就是生意上的朋友。首先在朋友圈中尋找合伙人，這再正常不過了。但生意歸生意，朋友歸朋友，只有把握好這一原則，才能正確處理彼此的關系，找到雙方利益的平衡點。

（2）責、權、利要界定清楚。

現在是市場經濟，也是法制社會，個人之間的承諾只是防君子、不防小人的把戲。如果在合伙之初，不把各種規定講清楚，以后發生糾紛就難免要通過法律。因此，責、權、利要界定清楚，這樣才能有效避免發生意外糾紛，減少矛盾和誤會。

■ 做生意要“先小人，后君子”

中國傳統文化是倫理文化，在“情理法”上是“情”字當先，然而這和現代商業文化有很多地方不相容。朋友固然重要，但現實中，往往朋友也最容易不講規則。因為是朋友，礙于情面，很多規范也都簡化了、省略了，人情代替了一切；一旦出問題，利益擺到桌面上的時候，說不清道不明，生意沒做好，朋友也沒得做了。所以，“親兄弟，明算賬”，“先小人，后君子”，越是朋友，越要將規則定在前面。從這一點，可以看到潮商的遠見。

9.薄利多銷賺利潤

利薄自然多銷，多銷不愁利薄，這是半個世紀前家父的經商之道。

——陳克威

潮汕人經商的傳統是薄利多銷，他們把這一簡單的技巧發揮到了極致，許多人因此發了家。

李嘉誠談到自己的賺錢秘訣時，曾經這樣說：“做生意最重要的是有利可圖，我的原則是，有十塊只拿三塊，其他的給別人，只要能賺錢就行。”

法國潮商代表人物陳克威自從走上創業之路，特別是在法國創業，就一直遵循“薄利多銷”的原則，有了今天的成功。

許多做生意的潮汕人，大多初中沒有畢業，很早就在商場打拼，盡管沒讀過多少書，但是他們將“薄利多銷”的開店技巧發揮到了極致，因此取得了超出常人預期的商業成就。比如，他們開店的時候堅持“平價出貨”，賺夠了眼球和人氣，很快在商場站住腳，再一步步把生意做大。

“薄利多銷”中的“薄利”就是降價，降價就能“多銷”，“多銷”就能增加總收益。潮汕人認為，同樣的商品，寧愿自己的利潤少一點，價格便宜，這樣，一個人買了，覺得好，就會有更多的人來買，從長遠來看就增加了利潤，比一開始賣高價要高明得多。

潮汕人認為，在實際經營過程中，“薄利多銷”的原則往往被應用于下列幾個方面：

{1}新產品試銷階段，以薄利多銷方式盡快使產品進入市場。擴散影響，提高知名度與應用頻率，建立市場信譽和威信。

{2}市場上同類型產品多，競爭激烈時，采用薄利多銷、降本讓利策略，可爭奪同類產品的顧客，從而促進本企業產品覆蓋率、輻射率、市場占有率的提高。

{3}產品有生命力，但銷售步入低谷時，采用薄利多銷，可激發顧客的購買欲，以刺激產供銷環節的周轉、挖掘產品的潛在效能，使企業立于不敗之地。

{4}產品屬市場淘汰之列，不會再有起色，以多銷微利保本為原則，將企業損失降到最低限度，然后爭取時間，開發出新產品。

{5}原料來源充足、生產工藝簡單、技術性一般、產量高、市場及企業吞吐量大的產品，可以采用薄利多銷的原則，充分發揮企業設備效益、資金效益、技術效益，以形成較穩固的發展實力。

{6}市場消費受到宏觀調整或是資金緊缺時，采用薄利多銷，能很快籌措資金，吸引及導致市場購買率的傾斜，形成對企業產品有利的經銷勢態。

■ 實現薄利多銷的三個原則

潮商認為，作為一種商業策略，“薄利多銷”在具體操作過程中是需要條件的，比如，短缺經濟條件下采用這種策略，往往能擴大銷售，增加盈利。而當市場競爭轉變為賣方之間爭奪客源或銷路的競爭，再進行“薄利多銷”的時候，就要做到以下幾點，才能發揮其真正作用。

{1}注意把握目標市場。

{2}始終提高產品質量。

{3}結合生產經營能力。

10.以低于進貨的價格出貨

以低于進貨的價格出貨，最重要的不是價格上的玄機，而是這種操作手法背后的秘密。

——莊榮燦

做生意，就要出奇制勝。潮汕人做生意，只有你想不到的事，沒有他們做不到的事。比如，他們“以低于進貨的價格出貨”的手法，就令許多在商場摸爬滾打多年的老手大跌眼鏡。

在深圳，許多潮汕人經營批發兼零售的店面。在與他們打交道的過程中，有的客戶發現，這些潮汕商人經常以低于進貨的價出貨。比如，他們從別人那里拿貨的價格是20元，但是往往就賣20元，或者以更低的價格賣出去。

而且，這種情況不是偶爾發生一次兩次，也不是一個兩個潮州老板這樣做，而是大多數潮商的一個生意手段。“以低于進貨的價格出貨”，這顯然是在做虧本買賣啊，潮商的道理何在呢？

其實，只要和潮汕商人多打交道，對他們了解更深一些，就能明白其中的“奧妙”了。概括起來，他們做虧本買賣反而盈利的技巧有以下三點。

（1）利用低價貨帶動高價貨銷售。

許多潮汕批發商面對的是做小超市與小店生意的客戶，后者往往處在下游。為了吸引下游客戶，潮商經常用暢銷的產品作為誘餌，故意虧本出貨，引來更多的小店進貨；而小店不可能只進這一種貨，肯定也要批發其他高利潤的產品，于是潮商在整體上是賺錢的。由此不難理解潮商的經商技巧：故意把一兩種最暢銷的產品低于成本價銷售，造成整個賣場價格便宜，順勢帶動其他高利潤產品的銷售。

（2）彼此換貨，實現優勢資源互補。

彼此換貨是潮州商人慣用的技巧。手中掌握著優勢資源的潮商，往往有許多關系密切的同行，大家彼此信任，互相幫襯。在這一背景下，潮商只要手中掌握了優勢資源，往往就會互通有無，經常與另外一些同行業的伙伴低價換貨。他們通過低價交換在此行業多了幾種最低價的產品資源，就這樣，潮商有了更多的客戶，可以賺到更多的錢。

（3）利用銷售返點盈利。

為了激發經銷商的熱情，許多潮商都有返利政策。當銷售達到一定程度時，為了拿到返利，潮商就以低于進貨價的價格出貨沖量。而潮汕人都有算賬的天才，賺多少、虧多少，最終手上的現金如何得到最大的利用與增值，他們心里算得很清楚。于是，低價出貨就成了一種商業促銷手段。

■ 獲利的前提是讓利

想要從別人那里得到利益，就要先給別人利益，這就是“欲取先予”的道理。精明的潮商自然懂得這一點，他們以低于進貨的價格出貨，本質上就是先給顧客或者客戶讓利，然后把生意做好，做大，從中獲得更多利益。從潮汕商人“玩”技巧可以看出來，他們的算盤打得非常準，非常精。

11.決策時要精明，執行時要精細

對21世紀的商人而言，頭腦是最大的資本，因為，做對的事情遠比把事情做對更重要。

——布坎南

潮汕商人在中國東南沿海一帶很有影響力，生意做得很大。在泰國、新加坡一帶，他們也頗有市場。這一切，都要歸功于潮商強烈的商品意識，他們從決策到執行，做得都非常到位，因此總是把心中遠大的商業夢想變成了活生生的現實。

潮商足跡遍及世界各地，滲透在各行各業，比其他地區的商人都活躍。精細和精明并舉是潮汕人做生意的訣竅之一。

（1）精明是科學決策的關鍵。

善于經營的商人，并不是萬事總貿然前進之人，而是有著精明的頭腦、敏銳的眼光，善于因勢利導，面對不同的時機和境況而采取不同策略的人。

潮商的成功，首先來自于決策的精明，他們有著與別人不同的商業眼光。有大賽經驗的體育明星都知道，在比賽中要想最終折桂奪冠，首先要少犯錯誤；否則，賽事未了，你可能早已被淘汰出局。同樣的道理，減少決策失誤，精明決策是商人戰勝競爭對手的前提。

古人云：“不謀全局者不足謀一域，不謀萬世者不足謀一時。”潮商認為，商人要胸懷全局，立足長遠去考慮生意，那些失敗的生意首先在于決策失誤，比如急功近利、憑感覺而不是理性、憑經驗而不是憑科學，以至于做出了錯誤的選擇，導致一筆好買賣沒做成。

總結潮商的成功經驗，可以發現，關鍵在于其經營決策者能夠保持清醒的頭腦，避免犯低級錯誤。尤其是在競爭與日俱增的今天，決策稍有閃失，便有可能招致滅頂之災。

比如，缺乏現代市場經營知識，就缺乏把握市場的能力；靠“拍腦袋”做決定，就容易造成重大失誤；鼠目寸光，就會為了短期利益而違背誠信原則，結果自斷財路；頭腦發熱，就會盲目擴張，最后一敗涂地。這些都是決策不精明，缺乏戰略眼光的表現。

（2）精細是出色執行的保證。

做決策，碰一碰運氣的心理要不得。一個盲目的決策，一定不會產生什么良好的效果，反而會把公司引入歧途。反過來說，有了好的決策，但如果沒有精細的執行，也不行。

許多生意人都有這樣的體會：自己的決策很有水平，然而別人都成功了，自己卻無法達到理想目標，實在搞不清楚問題出在哪里。此外，手下的員工雖然很賣力，但是工作失誤頻頻，許多事情做不到位。這其實都是執行出了問題。

潮商認為，做生意需要處理許多事，每天重復著無數平凡的小事。一個公司光有宏偉、英明的戰略，卻沒有嚴格、認真的細節執行，再英明的決策，也難以成為現實；任何一個戰略決策和規章法案，都要想到細節，重視細節，任何對細節的忽視，都可能導致科學決策一文不值。

特別是執行環節，不僅要細致到位，而且也要注重執行過程中的創新與突破。這種執行環節的創新雖然與整體方案的創新相比更加細微，但正是這細微之處更能顯現效果。重視日常管理的細節，表面上是小事一件，事實上是在確保大事的徹底執行，能夠精準掌握執行的細微之處，就可以減少不必要的意外與慌亂，也唯有小事處理得好，大事才有著落。

■ 做生意要有縝密的心思

人的精力到底有限，經手的事情太多，眼前來看，好像面面俱到，未出紕漏，其實是漏了很多好機會，誰也不得而知。所以，一個優秀的商人，要時時刻刻保持戰戰兢兢，如履薄冰的心態，抓大事不忽視小事，放眼全局不忽視細節，這樣才能保證自己在市場上立得住、立得穩。

12.潮汕人越算越大

精明，是商人的一種生存素質。

——林思齊

做生意要精明，人所共知。但是，精明又分很多種，給生意帶來的影響也不一樣。

被稱為“門檻精”的人，他們的精明，反映在日常生活中，既包括謀取個人利益的行為，更包括對個人權益、利益的維護，該得到的，他們一分也不讓。這使得這樣的人常常為一點點小利益而斤斤計較。

潮汕人就不一樣，他們也會追逐更多、更大的利益，但是他們絕不會為了眼前的一點小利而花費時間計較，因為他們瞄準的是長遠、未來的利益。與潮汕人交往，你會感覺到他們出手大方，如果是同鄉，他們更會對你主動幫忙，很有義氣。

在“門檻精”的眼中，該得到的利益必須得到，但他們并不在乎利益的多少。主要原因是，在他們的心目中，這種利益應該得到。

潮汕人也看重自己的利益，但是他們會首先考慮對方的利益，善于站在對方的立場考慮問題。這樣一來，對方反而不好意思與之爭利，或者主動出讓利益，雙方成為密切合作的伙伴。

針對潮汕人的“精明”，在與潮商打交道時，應該注意下面幾點：

{1}事先要對雙方的要求有大致的估計，只要掙自己應得的就可以了，不要有太高的企圖，否則，潮汕人是決不會干的。

{2}要和潮汕人做生意，必須注意不要企圖“宰”對方，那樣只會讓人生厭，失去合作的信任。

{3}和潮汕商人打交道也不必太過小心。因為知理的潮汕人不會對你提出過分的要求，潮汕人只求得到自己應得的部分，非分之想并不多。

■ 把生意做大才是真精明

精明，是商人的一種生存素質。對商人來說，在各種場合下，最大限度地發揮個人的智力，力爭以最小的投入獲取最大的利益，是一種職業道德。

在商界，潮汕人以精明、精于算計著稱，有“中國的猶太人”之稱。對于顧客，他們為了贏得對方的好感，常常讓小利，寧愿自己吃小虧。但是在談判過程或討價還價過程中，他們卻非常仔細，對于利潤的一分一厘，都計算得極其清楚。

13.開支抓得很緊，用人不惜血本

要學會節省，也要敢于花錢，關鍵看用到什么地方，這是生意人必須掌握的操作藝術。

——劉接好

經濟學上，有一個千古不易的商業秘訣，那就是開源節流。開源節流，顧名思義，就是“開辟源頭，減少流失”。

潮汕人非常精明，十分懂得節省不必要的資源消耗與費用支出。他們對開支抓得很緊，能節省的就節省，不該花的錢絕對不亂花。

然而，如果只懂得節省開支，處處舍不得花錢，就成吝嗇鬼了，想把生意做好做大也就很難了。潮汕人一方面注意節儉，把成本降到最低，但是該花錢的時候，他們卻絕不吝惜。

大部分潮汕老板是既節儉又大方。節儉是他們對自己的開支把得嚴，絕不鋪張浪費，能省則省；但假如哪個老板真正看好某下屬是能為自己賺錢的人，他就會是最大方的老板。潮商的發財觀是借下屬來賺錢，要舍得拿本錢來留住人才。

在用人上面舍得花錢，恰恰反映了潮汕人的精明。通常，他們不但會給下屬較高的薪酬，更會為下屬買好保險、豪宅甚至汽車，這樣下屬一方面因為在別處不能得到類似的待遇而不會離開公司，另一方面也會因為老板的知遇之恩而玩命地忠心耿耿地為老板工作，最終贏得最多的當然還是老板自己。

做生意的潮汕人不計其數，有錢的潮汕人也難以盡數，而以李嘉誠為代表商界名人更成為潮汕人的榮耀。潮商之所以能有今天的成就，在很大程度上得益于他們既善于節儉，又敢于花錢的經營策略。

■ 該花的錢一定要花

潮商認為，做生意要降低成本，所以必須節省開支；做生意本身就是投資，所以要不可避免地花錢。如何才能使二者達到平衡呢？潮商的心得主要有以下幾點。

{1}該花的錢一定要花，不該花的錢一分錢都不能花。

{2}省錢不是不花錢，不花錢可能造成更大的浪費。

{3}省錢就是賺錢，每省一塊錢至少相當于賺三塊錢。

{4}在最貴的地方點最便宜的菜，在便宜的地方點最貴的菜。

14.不偷稅，但懂得合理避稅

合理避稅是指納稅人在充分了解現行稅法的基礎上，通過掌握相關會計知識，在不觸犯稅法的前提下，對經濟活動中的籌資、投資、經營活動做出巧妙的安排，達到規避或減輕稅負目的的活動。

——名詞解釋

在這個世界上不是所有的錢都能掙的，因此一定要守法掙錢，不能越規。

在潮汕人的觀念中，他們既信守“絕不漏稅”的準則，但是為了多賺點利潤，他們也在稅收上想了不少點子，最后的答案是兩個字：避稅。善于“合理避稅”是潮汕人的護錢之道。

{1}利用納稅人身份達到合法避稅。除特殊委托加工和進口貨物的納稅人外，均為一般納稅人。

{2}轉讓定價：通過關聯公司，達到整體最大限度地逃避納稅義務。對產品、勞務的交易不按市場價格進行，在高稅率地區采用高進低出，在低稅率地區采用低進高出，以達到整體的避稅。一般在跨國公司中才采用這種形式。

{3}公司存貨計價避稅：利用公司內部具體的核算方法和存貨的市場價格變動，采用高轉成本，低轉利潤的辦法。

{4}折舊：采用稅法允許而對公司有利的折舊方法。

{5}資產攤銷法：對無形資產、遞延資產、低值易耗品、包裝物、材料的攤銷，盡可能保持成本最大化，稅前利潤最小化。

{6}籌資租賃法：以支付租金的方法降低公司利潤和稅基。

{7}掛靠避稅：例如掛靠在科研、福利、教育、老少邊窮地區。國家稅法規定，對大專院校和專門從事科學研究的機構進口的儀器、儀表等，享受科研用品免稅方法規定的優惠，即免征進口關稅以及增值稅。同時，為了促進高科技產業的發展，對屬于火炬計劃開發范圍內的高技術、新技術產品，國家給予相應的稅收優惠政策。由此產生了掛靠科研避稅法。

■ 把合理避稅當作商業訓練

潮汕人明白，苦心經營自己的一方天地，并沒有多少時間去思考如何避稅。避稅不應是從商者的根本目的，即使是一個天才避稅者也不能夠通過避稅使公司發達。它的根本目的在于，促使管理者對管理決策進行更加細致的思考，進一步提高經營管理水平。把合理避稅當作商業訓練，讓自己的思維更縝密一些，頭腦更靈活一些，對準確把握商業世界的脈搏很有好處。