成功的推銷首先要有積極的心態

成功的自我推銷主要取決于你對別人的態度，而你對別人的態度主要取決于你對自己的態度。

大部分新推銷員以及部分經驗老到的推銷員都有一個相同的問題，他們對自己的態度而非對他們的產品或服務的態度，需要更積極、更寬廣一點。

不論你從事什么職業——醫生、律師、商人、首長、高級工程師、高級秘書、第一等的妻子或母親——不論你從事的是謀生或持家的工作，正面、積極的心態都用得上。你對自己的態度是什么？你是一個具有正面想法的人嗎？你很樂觀、開朗，自信但不過分驕傲，謙遜但不過分順從嗎？你的心態很消極、挫敗、被動嗎？

暫時把你自己變成消費者，試想這種情況：假設你要買臺新車，你比較了一下，然后選出一種廠牌和款式。你已經做好選擇，而且對于價格也有了清楚的了解。

現在把態度這個因素列入考量范圍。兩個銷售員提供給你兩種不同的交易。其中一個只賣車給你，外加一些配件、安全設施和汽車馬力，但完全將自己置身于買賣之外。另一個除了能讓你充分享受商品的好處之外，還十分親切、自信、樂意幫忙，并且細心體貼，他賣給你的不只是車子而已。

你會跟哪一個買？我們都知道答案。當然是那個不僅擁有產品知識，而且很清楚自己，把自己當做銷售的一部分的業務員。

想要更成功地自我推銷，你也需改變自己的心態。就像生命中的每件事物一樣，心態也有兩種對立的極端：積極和消極，建設性和損壞性，寬廣和狹隘，開朗和絕望。在運動比賽中就是毅力和棄權，在音樂中就是上拍和下拍。

你要學習的秘訣是如何培養更積極的心態，這會引導你對他人抱持正面的心態，然后，不論你是為了什么目的向別人自我推銷，都會容易多了。

鍥而不舍，不因一次失敗就中斷推銷

“鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤。”這句話說明了成功是需要一種精神的。張楠告訴我們說：“如果每個業務員都能在比別人提前一半的時間內，完成超過平常人一倍的工作定額，也就是說，別人在三個月內完成3000萬元的話，我就要一個半月完成3000萬元，也就是把自己的業務提升了兩倍。”

“全力以赴地去搞推銷，必定能達到目標。要有無論如何也要完成的堅定信念，像這樣的業務員占20％，但是他們創造了80％的業務量總和，這就是所謂的80／20原則。”

許多人都害怕如果要求對方成交的時間過早，做成生意的機會可能會被毀掉。然而，這種在客戶做好準備之前就提出成交要求的過失并不像看上去的那樣可怕。一旦發現客戶尚未準備好，還可以返回去重新推薦商品，再次爭取成交，這并不困難。

這就是說，你必須不止一次地爭取成交。在精心準備推薦活動時，應當設計好幾種成交法，如果頭一次努力沒有成功，下一次努力可能就會碰到一筆大買賣。

一個業績卓越的業務員，一次拜訪就能獲得成功的買賣，在他做成的所有買賣當中只占1／20還要少。他在簽合同前做好了被拒絕一次、兩次、五次，甚至八次的準備。他根本不怕遭到對方的拒絕，那樣反而能增加他進一步爭取成交的動力。張楠曾經成交過100萬美元的保單，很多人說他太幸運了。其實幸運背后隱藏著一個秘密，那就是他曾經拜訪了這位客戶15年之久。

所以說，99％的汗水才能換回1％的幸運機會。那么自然只有那些對所有客戶鍥而不舍的業務員，才有可能碰到上述情況。當然，懶惰的業務員肯定會說幸運并非絕對不存在，持有這種心理的總是等待那本不屬于他的1％的幸運機會。

一般，優秀的業務員碰到困難時，他不會放棄，而是說：“噢！對不起！我可能還沒有說明白。”接著便展開另一個推銷要點，多方面殲滅自己眼前的問題。

張楠認為：只要業務員在推銷產品時覺得他已經引起了客戶的購買欲望，就應該嘗試著去爭取成交，并且數次嘗試，鍥而不舍，直到締結合同為止。

確立目標，堅持到底，直到成功

如果在你的面前有兩條路：一條成功之路和一條失敗之路，你肯定會選擇成功之路，但是沒準兒也會誤入失敗歧途，不過這都是選擇一條路的結果。

推銷員侯林指出，要想達到成功，必須選擇一條路，那就是沖刺！就猶如百米賽跑一樣，冠軍和亞軍只差零點幾秒的時間，不過就這零點幾秒的瞬間，就有可能塑造出一個世界冠軍！對于這個冠軍來說，他成功了。這就是人生中最殘酷的游戲，所以你必須有勇氣去沖刺，永不退縮。

正是被侯林的勇氣和頑強所感動，明治保險公司才打算試試他，給了他一個見習推銷員的頭銜。他不是正式員工，所以沒有薪水和辦公位置。對這些條件，侯林都非常干脆地答應了下來。他只有一個想法：只要讓我留在明治保險公司，我一定要沖刺成功讓你們瞧瞧。從此以后，侯林經常面對鏡子中的自己說：“我沒有退路，只有一條路選擇，不能回頭。”

侯林這條路沒選擇錯，但他在這條路上遇到了太多的坎坷。

侯林是一個樂觀的人，他告誡自己，一個人在面臨困境之時，如果從消極面去想的話，勢必越想越糟，最后變得委靡不振，陷入萬劫不復之地；如果從積極面去想的話，這正是難得的磨煉機會，這是光明之前必然有的黑暗，也是成功之前必須伴隨的苦難。這就正如中國人所說的“天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚……”要想成功當然需要這種信念。

對于侯林，總而言之，一定要撐下去，這是通向成功彼岸唯一的道路，放棄就等于選擇了失敗。有的時候，人生本很單純，你的面前沒有別的路可選，只有一條路，只要你走下去，定能成功。

中國的民族企業——海爾集團，就是因為張瑞敏選擇了一條路，而且是唯一的一條路，終于使日后的海爾走上了世界名牌的道路。

17年前，海爾的前身——青島電冰箱總廠還是一個瀕臨倒閉的小廠。為了發展，這個小廠引進了德國電冰箱生產線，隨后，海爾總裁張瑞敏發現自己的產品有較大的質量問題，他義無反顧地選擇了一條路，那就是銷毀這種不合格產品，從我做起，繼而從這個小工廠傳出了震撼全國的“砸冰箱”事件，海爾人走名牌戰略的道路，使企業擺脫瀕臨倒閉的命運而起死回生。17年后，外國人知道在中國有家企業Haier，產品已出口到世界160多個國家和地區，而且把工廠辦到了美國！

創立于1984年的海爾集團，在17年的時間里創造了從無到有、從小到大、從弱到強、從國內到海外的卓著業績，17年間海爾保持了年平均80％的增長率。在中國，海爾每年有l 000萬臺家用電器進入人們的家庭；在海外，海爾已銷售了400多萬臺家電。

其實，在當時只有這一條路可以真正地選擇，不過選擇這一條路使海爾人付出了許多，但是最終海爾人可以自豪地放聲大笑了。

誠實是開啟客戶心扉的一把金鑰匙

人人都喜歡真誠的人，因為與誠實的人交往，就會少一分擔憂，不會讓自己神經緊繃，時刻處于戒備狀態。與誠實的人相處，會讓我們的情緒處于平和穩定的狀態，讓人神情愉悅，并能提高工作效率。可以說，誠實就是一把打開陌生的金鑰匙。一旦這把鑰匙不在，或丟失，那么你與陌生人之間將永遠是陌生關系，很多原本可以被你爭取到的機會就會白白流失。

美國西雅圖市新成立的一家大公司招聘一名女出納員，工資待遇優厚得足夠讓人跌破眼鏡。一時間，全市女性就像瘋了一般，每人交納一百美元報名費，然后面試、筆試，折騰了將近一個月。經過激烈的角逐后，最后只剩下十人。這意味著那個最幸運的人就藏在這些人中間。

吉瑪是一家中等公司的在職職員，人聰明漂亮，她也是剩下十位中的一名幸運兒。經她觀察，其他幾名競爭對手無論從年齡、口才和相貌，還是風度方面都略差自己一籌，如果不出意外，她一定能順利勝出。想著馬上要去一家當地最大的公司上班，有優厚的薪水等待著自己，吉瑪便高興得芳心亂跳，夜夜從夢中笑醒。

但是，讓吉瑪難挨的是，進入決賽階段后，用人單位反倒沒有了動靜。“難道人員已經確定？”“公司內部出了什么問題？”……吉瑪胡思亂想，從以前的夜夜從夢中笑醒變得坐立不安，一日一日痛苦煎熬在原公司崗位上。

一日中午，吉瑪和同事蘇珊從外邊進餐回來，看見自己的座位上坐著一位中年男士，他說自己進來時看見地上扔著一百美元，“錢就在這兩條凳子之間，我不能確定到底是誰的，所以等失主來。”男子指向吉瑪和蘇珊凳子之間的空間說道。

“肯定不是我的，昨天發的工資我連信封都沒打開，錢包里也只有幾張零錢。一定是吉瑪的。”蘇珊掃了一眼那張鈔面上有一灘墨水的鈔票說道。

“我對錢一向沒概念，也不記得錢包里揣了多少錢。”吉瑪說道。

“看來就是這位小姐的咯？”男士笑著將一百美元大鈔遞給了吉瑪，原本冷冰冰的吉瑪接過錢后，突然變得親切起來，微笑著給對方沏茶，并詢問對方來這里找誰。

“很抱歉，實質上我是專門等您那，吉瑪小姐！”男子突然這樣說道：“我是您應聘的那家企業的職員，奉命對您進行最后一次測試。”

吉瑪立馬臉色大變，不過她還是鎮定地說道：“太棒了，先生！這樣突然的測試最合理，能測出一個人的真正水平。那么你要測試我什么呢？”

“說得太棒了，小姐。”男子說，“不過我的測試已經結束了，我十分遺憾地通知您，您落選了。”男子站起身來告辭。

吉瑪一下子明白過來，剛才那張百元大鈔，是試金石！她萬分沮喪地掏出錢還給了男士，然后說道：“你們這樣的測試帶有欺詐和侮辱性質，我的確對我錢包里的錢沒有概念。”

“不可能！”男子搖搖頭，“您在以往的測試中記憶力驚人，對于數字有著天生的敏感度，你曾經還說過，對于公司來說，一分錢也代表著誠信。所以，你怎么會不清楚自己錢包里到底有多少錢？何況其誤差達百元之多？更關鍵的是，這張錢還是受過嚴重污染的，憑你的記憶力你會對它沒有印象嗎？這張鈔票依然歸小姐您所有，就當是我們退還給你的報名費。”說完男士將頭轉向蘇珊說道：“假如這一位小姐有興趣的話，不妨去敝公司一試。作為出納員，首要的是面對金錢的態度。別的不論，最后這一測試，您卻通過了。”