1.利用客戶熟悉的人

有一個(gè)銷售人員在銷售他的電話系統(tǒng)時(shí)，這樣對(duì)客戶說：“先生，您好，我叫小林，我是電話系統(tǒng)公司的員工。我受深圳公司王經(jīng)理的委托，特意打電話給您，因?yàn)槲医裉旖o您介紹的東西是件了不起的東西，它可以為您帶來極大的方便……”

某圖書公司發(fā)行員對(duì)客戶說：“主任，您認(rèn)識(shí)教育局的教育科長(zhǎng)老李嗎？他剛從我這里買去600本書，我想你們物資局跟他們那里的情況差不多，也迫切需要有關(guān)市場(chǎng)經(jīng)營與企業(yè)管理方面的圖書，您說是嗎？”

2.利用客戶同行業(yè)的知名公司

向客戶提一下自己以前的一些比較有名的客戶，不僅可以借助這些知名公司的名望，還可以證實(shí)自己公司的實(shí)力同樣是不容小覷的。

例如：“您好！張總。我是張蒙，是公司的培訓(xùn)顧問。我們是國內(nèi)唯一一家專做銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專業(yè)公司。我們最近為銀行做了為期三周的業(yè)務(wù)人員電話技巧培訓(xùn)……”

3.利用客戶尊崇的名人

小孫是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員，他總是隨身帶著有很多客戶親筆簽名的名單。在拜訪客戶的時(shí)候，他經(jīng)常會(huì)把名單放在客戶面前。

“我很為我們的顧客感到驕傲，”他說，“您知道公司的董事長(zhǎng)嗎？”

“哦，知道，他很出名！”

“他是我們的顧客，這上面有他的名字。那您肯定也聽說過×吧，他可是影視歌三棲的大明星！我還知道您是他的忠實(shí)影迷呢，他也是我們的客戶，瞧，這上面也有他的親筆簽名。”

他興致勃勃地談?wù)撝@些名字，然后說：“他們都是受益于我們產(chǎn)品的顧客……”他又讀了更多有威望的人的名字之后，說：“我想您應(yīng)該相信他們的判斷力，我希望您的名字能同他們的寫在一起。”

利用這些名人的公眾效應(yīng)，讓客戶認(rèn)為“連這些名人都用他們公司的產(chǎn)品，那產(chǎn)品就肯定不錯(cuò)了……”。

不過，推銷員在運(yùn)用這個(gè)方法的時(shí)候一定要注意首先掌握好客戶的喜好，如果說的名人剛好是客戶所不喜歡的，那么就很難達(dá)到預(yù)期的效果，甚至?xí)m得其反。

借助權(quán)威完成開場(chǎng)白

銷售人員利用一些較為權(quán)威的開場(chǎng)白，往往可以幫助自己避免老套，別出心裁，并使客戶對(duì)自己產(chǎn)生信服感。

1.借助權(quán)威機(jī)構(gòu)

例如：“小姐，我是大學(xué)研究院的王皓，我打電話的目的是想和您分享一個(gè)對(duì)您非常有幫助的信息。”

這個(gè)例子借助了權(quán)威的機(jī)構(gòu)作為自己的開場(chǎng)白，達(dá)到開場(chǎng)即做到吸引、說服客戶的目的。

2.借助公司威望

例如：“您好！我是大東方銷售培訓(xùn)公司的陳志良。我不知道您以前有沒有接觸過大東方公司，但您肯定知道大東方銷售培訓(xùn)公司是國內(nèi)唯一專注于銷售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的服務(wù)公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也會(huì)十分關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績(jī)提高的方法。所以，我想與您通過電話簡(jiǎn)單交流一下（停頓）。您現(xiàn)在接電話方便嗎？我想請(qǐng)教您幾個(gè)問題（停頓），您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？”

在這個(gè)例子中，推銷員通過介紹自己是某著名公司的職員，借助公司的名聲和威信來與客戶交談，首先在客戶面前建立了一種威信，有利于推銷成功。

3.借助權(quán)威專家

例如：“陳部長(zhǎng)，您好。我是×公司的銷售代表。我們公司即將在國際展覽中心舉辦一個(gè)新產(chǎn)品巡回展，我們所有的產(chǎn)品都有展示，而且我們請(qǐng)來了電子商務(wù)方面的專家××，他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)中心很有研究，您一定會(huì)感興趣。”

在這個(gè)開場(chǎng)白里，推銷員向客戶提到了行業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威專家，來增加活動(dòng)的專業(yè)性和正規(guī)性，從而讓客戶接受自己。

4.借助自己的身份

例如：“上午好，先生。我是丁毅，是××公司的營銷副總裁，不知道您對(duì)我們是否了解，我們是一家營銷培訓(xùn)公司，在上海和廣州都有分公司，我們?yōu)椤痢凉镜榷嗉抑咎峁┝硕喾N服務(wù)。”

在這段開場(chǎng)白中，該推銷員首先介紹了自己的職位是“××公司的營銷副總裁”來增加自己的權(quán)威性，從而讓客戶信服，接受自己的培訓(xùn)服務(wù)。

開場(chǎng)白要有創(chuàng)意

開場(chǎng)白是銷售人員與客戶見面時(shí)，前2分鐘要說的話，而如果進(jìn)行電話推銷，則是前30秒要說的話。這可以說是客戶對(duì)銷售人員第一印象的再次定格，因?yàn)榕c客戶見面時(shí)，客戶對(duì)你的第一印象取決于銷售人員的衣著與言行舉止，而第二印象就是這短短的開場(chǎng)白。開場(chǎng)白做好了，給客戶留的好印象會(huì)更深刻，因?yàn)殚_場(chǎng)白的語言是一個(gè)人內(nèi)在的反映。

雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評(píng)價(jià)銷售人員，這個(gè)印象的好壞決定了客戶愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。

在這里值得一提的是，如果是銷售人員主動(dòng)征得客戶同意會(huì)面的，開場(chǎng)白非常重要；而如果是客戶主動(dòng)約見你，客戶的開場(chǎng)白就決定了你的開場(chǎng)白。

開場(chǎng)白一般來講，包括以下幾個(gè)部分。

（1）感謝客戶接見你并寒暄、贊美。

（2）自我介紹或問候。

（3）介紹來訪的目的，這時(shí)要突出客戶獲得的價(jià)值，從而吸引對(duì)方。

（4）轉(zhuǎn)向探測(cè)需求，以對(duì)客戶的問題結(jié)束，好讓客戶開口講話。向客戶提問題是引導(dǎo)客戶的關(guān)鍵。

通過有吸引力的開場(chǎng)白贏得了客戶的注意，也就向成功銷售邁進(jìn)了一大步。

具體說來，銷售人員應(yīng)當(dāng)針對(duì)不同客戶的具體情況，如身份、性格特征等，有針對(duì)性、有技巧、有禮貌地進(jìn)行頗富創(chuàng)意的開場(chǎng)白。

在開場(chǎng)白的把握上，應(yīng)當(dāng)注意以下幾個(gè)重點(diǎn)。

（1）提前準(zhǔn)備好相關(guān)的題材及一些幽默有趣的話題。

（2）注意避免一些敏感性、易起爭(zhēng)辯的話題，例如宗教信仰的不同，政治立場(chǎng)、看法的差異。要避免那些缺乏風(fēng)度的話，不要去窺探客戶的隱私，不要說有損自己品德的話及夸大吹牛的話。

（3）得理要饒人，有理也要心平氣和地去說服客戶。

（4）一定要多稱贊客戶及與其有關(guān)的一切事物。比如，你可以以詢問的方式開始：“您知道目前最熱門、最新型的暢銷商品是什么嗎？”以肯定客戶的地位及社會(huì)的貢獻(xiàn)開始。

（5）以格言、諺言或有名的廣告詞作為開場(chǎng)白。

（6）以謙稱和請(qǐng)教的方式開始。

（7）可以開源節(jié)流為話題，可以告訴客戶若購買本項(xiàng)產(chǎn)品將節(jié)省15％的成本，可賺取10％的利潤，并告訴他：“我是專程來告訴您如何賺錢及節(jié)省成本的方法的。”

（8）可以用與某一單位合辦市場(chǎng)調(diào)查的方式為開始。

（9）可以用他人介紹而前來拜訪的方式開始。

（10）可以舉名人、有影響力的人的實(shí)際購買例子及使用后效果很好的例子為開始。

（11）運(yùn)用贈(zèng)品、小禮物、紀(jì)念品、招待券等方式開始。

（12）以動(dòng)之以情、誘之以利的生動(dòng)展示的方式開始。

（13）以提供新構(gòu)想、新商品知識(shí)的方式開始。

（14）以具震撼力的話語，吸引客戶有興趣繼續(xù)聽下去。比如用“這部機(jī)器一年內(nèi)可讓您多賺500萬元”這樣的話語開始。

總之一句話，萬事開頭難，做銷售人員更是如此。但是，一個(gè)銷售人員不能因難而放棄努力，應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，設(shè)計(jì)一個(gè)有創(chuàng)意的開場(chǎng)白。

精彩開場(chǎng)白八招搞定

在電話銷售泛濫的今天，很多公司一天接到無數(shù)個(gè)電話。要讓你的客戶在接到你的電話時(shí)不會(huì)覺得心煩，還要對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，這就要求銷售人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)——20~30秒內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣，否則很容易遭到拒絕。