好的開場白是成功的一半

要想有效地吸引客戶的注意力，在面對面的推銷訪問中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。換言之，好的開場白就是推銷成功的一半。大部分客戶在聽銷售人員說第一句話的時候要比聽后面的話認真得多，聽完第一句話，很多客戶就自覺或不自覺地決定了是盡快打發銷售人員上路還是準備繼續談下去。因此，銷售人員要說好開場白，才能迅速抓住客戶的注意力，并保證推銷訪問順利進行下去。

下面是一個推銷員的客戶拜訪開場白。

推銷員A如約來到客戶辦公室。開場：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝啊！”（感謝客戶）

“陳總，辦公室裝修得雖然簡潔卻很有品位，可以想象到您應該是個做事很干練的人！”（贊美客戶）

“這是我的名片，請您多多指教！”（第一次見面，以交換名片自我介紹）

“陳總以前接觸過我們公司嗎？”（停頓片刻，讓客戶回想或回答，給客戶留時間）

“我們公司是國內最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到現在的企業不僅關注提升市場占有率和利潤空間，同時也關注如何節省管理成本。考慮到您作為企業的負責人，肯定很關注如何最合理配置您的辦公設備，節省成本。所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協助的。”（介紹此次來的目的，突出客戶的利益）

“貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備？”（問題結束，讓客戶開口）

陳總面帶微笑非常詳細地和該推銷員談起來。

從這個例子可以看出，開場白要達到的目標就是吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們繼續交談下去。該案例的主人公，就是通過很好的開場白吸引了客戶，有了個漂亮的開門紅，從而向促成銷售邁進了一步。

那么，如何才能通過短短幾句話成功吸引客戶的注意力呢？有以下幾種常用的技巧。

1.提及客戶現在可能最關心的問題

例如：“聽您的朋友提起，您現在最頭疼的是廢品率很高，通過調整了生產流水線，這個問題還沒有從根本上改善……”

2.談到客戶熟悉的第三方

例如：“您的朋友王先生介紹我與您聯系的，說您近期想添幾臺電腦……”

3.贊美對方

例如：“他們說您是這方面的專家，所以也想和您交流一下……”

當然贊美要恰如其分，過分的夸獎會讓客戶產生反感。

4.提起他的競爭對手

例如：“我們剛剛和甲公司有過合作，他們認為……”

客戶聽到競爭對手，就會把注意力集中到你要講的內容里。

5.引起他對某件事情的共鳴（原則上是客戶也認同這一觀點）

例如：“很多人認為面對面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道您是怎么看的……”

這種方法的要點在于在拜訪前了解客戶的工作。

6.用數據來引起客戶的興趣和注意力

例如：“通過增加這個設備，可以使您的企業提升50％的生產效率……”

“我知道貴企業現在的廢品率比較高，如果有一種方法使企業的廢品率降低一半的話，您是否有興趣了解？”

7.有時效的話語

例如：“我覺得這個活動能給您節省很多話費，但這次優惠活動截止到12月31日，所以應該讓您知道……”

這種時間的限制會讓客戶產生緊迫感。

上面這幾種表達方法可交叉使用，重要的是要根據當時的實際情況做出合適的選擇。當然，我們在與客戶交談的時候，一定要以積極開朗的語氣對客戶表達與問候。

經常會有這種情況，銷售人員與客戶會面時，剛開始的氣氛很好，可過了一會兒，就不知道該和客戶談什么了，或者是整個過程只是銷售人員一個人在發表演說。一定要記住，為了使客戶開口講話，一定要以問題結束你的開場白。否則，會使拜訪陷入暫時的僵局。

設計好開場白

銷售專家通過深入的調查與研究發現，在銷售接觸中，客戶在剛開始的30秒鐘內所獲得的刺激信號，一般都會比以后10分鐘里所獲得的要深刻得多。但是在很多情況下，銷售人員對自己的第一句話往往處理得不夠理想，大都是一些起不到什么作用的廢話。比如人們總是習慣性地使用一些與推銷無關的開場白：“很抱歉，打攪您了，我……”“喲，幾日不見，您又發福啦！”“您早呀，大清早到哪兒去呀？”“您不想買些什么回去嗎？”

試想一下，如果在聆聽第一句話時，客戶集中注意力而獲得的只是一些與銷售主體無關的信息刺激，那么與客戶面談的開局就有可能遭遇挫折，下面將要展開的實質性推銷活動也必然會困難重重。

所以，不管推銷何種產品，會見客戶時的第一句話至關重要。當銷售人員開口說第一句的時候，也正是客戶精力最集中、被你全部吸引住的時候。因為根據第一句話，很多客戶基本上就可以決定是否還要談下去。

銷售人員的第一句話是問候語，這是打開話題，博得客戶好感的一種最容易、最直接的方法。所以一定要注意這種問候的恰如其分，第一句問候語如果過于熱情或者過于親昵的話，往往就會適得其反。問候的話語要因時、因地、因人不同。對于每一位新的客戶，銷售人員在與其見面的短暫瞬間，要通過準確的觀察判斷，來選擇最恰當的問候方式。美國推銷專家杰克·霍普金斯曾說：“你要學會用至少三種方式來迎接客戶。”這也道出了問候之中的細微差別的重要性。

要想一開始就抓住客戶的注意力，一個最簡單的辦法就是去掉那些空泛的言辭和一些多余的寒暄。而且在表述時必須生動有力、語句簡練、聲調略高、語速適中。講話時要目視對方雙眼，面帶微笑，表現出自信而謙遜、熱情而自然的態度，切不可拖泥帶水、支支吾吾、唯唯諾諾。

成功的銷售人員認為，一開場就使客戶了解自己的利益所在是吸引對方注意力的一個有效開場思路。

比如：“您知道一年只花幾塊錢就可以有效防止火災、水災和失竊嗎？”保險公司推銷員開口便問顧客，對方一時無言以對，便會表現出很想得知詳情的樣子，于是銷售人員又趕緊補上一句：“你有興趣參加我們公司的保險嗎？我這兒有20多個險種可供選擇。”又如，某車廠銷售人員問搬運公司管理人員：“您希望縮短貨物的搬運時間，并為公司增加20％的利潤嗎？”對方一聽，馬上就會對上門訪問的銷售人員表現出極大的熱情。

在上述兩例中，如果銷售人員直截了當地問對方，是否需要參加保險，是否想購買叉車，而不是以問話的形式來揭示參保、買叉車給他們帶來的好處，那么其效果顯然就會差一些。

所以，在開場白中，銷售人員應開門見山地告訴客戶，自己可以使客戶獲得哪些具體利益。這樣的開場白肯定能夠讓客戶放下手頭工作，去耐心傾聽銷售人員的詳細介紹。

開場白的常用方法

開頭開得好，有三個方面的好處：一是創造了良好的推銷氣氛，二是引起了對方的興趣，三是做好了交談的準備，然后進入正題，有利于推銷順利進行，取得比較圓滿的結局。

在實踐中，一些推銷員不懂這一道理，見了客戶張口就說買不買，閉口就問要不要，這種開場白十有八九是要碰壁的。其原因在于，在客戶未接受你之前，你談論產品、推銷，客戶本能的反應就是推卻、拒絕，讓你及早離開。一條推銷戒律就是：一開口就談生意的人，永遠只能是二流的推銷員。

銷售人員與客戶打交道時，他首先是“人”而不是推銷員。銷售人員的個人品質，會使客戶產生好惡等不同的心理反應，從而潛在的影響著交易的成敗。

在具體使用開場白的時候，可試著用以下幾種方法。

1.提問開場法

在這種開場白中，銷售人員可以找出一個和客戶需要有關系的，同時又是所銷售產品能給對方帶來滿足的問題，以得到對方的正面答復。對于那些有可能得到對方否定回答的問題，則應該小心謹慎地去提問。例如，你可以問：“您希望減低20％的原料消耗嗎？”你甚至可以連續地向對方發問，以引導對方注意你的產品。比如可以這樣提問：“您看過我們的產品嗎？”“沒看過呀！”“這就是我們的產品。”并同時將樣品展示，接著再說：“敝公司派我特地來拜訪您。您覺得我們的產品如何？”

2.講故事開場法

有時以講一個有吸引力的故事或笑話開場，也可以收到良好的效果。但在這樣做的時候一定要注意，講故事的目的不僅僅是為了讓客戶感到快樂，所講的內容一定要與你的推銷工作有某種關聯，或者能夠直接引導客戶去考慮你的產品。

3.引用別人的意見作為開場

如果你真的能夠找到一個客戶認識的人，并且愿意為你們牽線搭橋的話，那么你自然可這樣說：“王先生，您的同事李先生要我前來拜訪，跟您談一個您可能會感興趣的問題。”這時，對方可能會很痛快地就接受了你的來訪，而且他對你也會感到比較親切。

4.贈送禮品開場法

以贈送諸如鋼筆、筆記本等一類的小禮品作為開場。要注意所贈送的禮品一定要與所銷售的產品有關系，這一點很重要，因為這樣一來完全可以在送禮品的同時，順便地提起你想進行的交易，這也就是你的真實目的之所在。

5.引旁證法

在喚起注意方面，推銷員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。在香港，一家著名的保險公司推銷經紀人常常在自己的老主顧中挑選一些合作者，一旦確定了推銷對象，公司征得該對象的好友王先生的同意，上門訪問時他這樣對客戶說：“王先生經常在我面前提到您呢！”對方肯定想知道到底說了些什么，愿意聽這位經紀人講下去。

6.單刀直入法

熟人之間遇到急事往往采取這種形式。“無事不登三寶殿”，就直接打開話匣，進行點題了，全盤托出，引入本題。這種方式必須要求對推銷的對方十分了解，無須多加寒暄，或者事情太急的情況下，才可使用。因它太直率，如果不了解對方心情，不設身處地替對方著想，往往很難取得滿意的效果。因此，要看情況使用，不宜隨處濫用。

7.借題發揮法

推銷時先不直接明言，而是借別的問題加以發揮，逐步引入正題，也是人們經常使用的一種開頭方法。用這種方法談話的效果是非常好的。在推銷過程中，雙方的進言、勸說，特別是碰到對方思想不通的時候，使用這種方法往往可以獲得滿意的推銷效果。

8.比喻引入法

在推銷活動中，雙方洽談時的比喻有明喻、暗喻、借喻之分，但談話主要用明喻，因為它能使對方明白理解。

9.寒暄入話法

先敘飲食起居，拉家常，由個人的身體、工作，談到家庭、孩子的情況，天南海北地扯一通，講點新聞，說點笑話，使推銷氣氛融洽親熱，然后才引入正題。

坦承來意的開場白

銷售人員在面對一些客戶時，有時候向對方坦白自己的來意與目的，比遮遮掩掩地開口效果會更好。只有首先讓客戶知道他需要什么，才能使他覺得如果這項交易不能達成，那么對于他來說將會是一大損失。

1.直接表明你的目的

如果你是一個藥品推銷員，一進藥店的大門，就可以大膽地向對方表明自己的來意：“您好，我是制藥公司的××。我今天來是要跟貴店洽談代銷藥品的事情……我真心地希望能跟貴店合作，希望貴店……”

在這個開場白中，如果你沒有這一番直接道明來意的介紹，沒有很清楚地向藥店店員說明此次前來的目的，沒有表明自己的合作誠意，藥店店員則很可能將你當成一名普通的消費者，為你提供推薦藥品、介紹功效等服務。而最后你突然說：“我不是來買藥的，我是制藥公司的推銷員……”那么藥店店員就可能會有一種強烈的被欺騙的感覺，馬上就會對你的藥品推銷產生反感情緒。這時，你要再想展開推銷工作肯定就困難了。

以下是一些可借鑒的成功例子。

“下午好，林先生，我是大東公司的小靜。我今天特意打電話給您的原因是我們剛剛成功結束與哈雷公司的一次重要合作項目。我希望下個禮拜能到您那里拜訪，告訴您我們與哈雷公司合作的成功經驗。您看什么時候方便？”

“上午好，汪先生，我是卓越公司的小林，我今天特意來拜訪您，是為了告訴您我們如何提高您的工作效率。我深信，同哈雷公司一樣，您也會對這個產品感興趣。”

2.坦誠表達你的善意

在推銷保險業務時，有時候會不可避免地要談到死亡、疾病、災害等話題。推銷員在談到死亡時，不妨直接說“在您過世時”，而不要說“如果您意外離世而去”“當您不幸被上帝選中”或“當災難意外地發生在您身上”等。因為，在這種情況下，客戶會比較容易接受坦誠的說法，并且明白你來的目的，不僅是為了推銷保險，同時也是為了使他獲得保障，幫他避免未來的生活因不幸事故而陷入困境。例如：“陳經理，您好，我是保險公司的××，我今天給您打電話是跟您商談一下關于意外保險的事……生活中總會有意外發生，而我們這份保險將會給您提供完善的保障……”

借助第三方開場

在初次拜訪客戶的時候，銷售人員如果直接冒昧地去接近，其效果往往不會太好。如果能在客戶面前提一提你們都認識的人，說明這次拜訪是通過熟人介紹來的，或者提一下客戶的朋友、親戚或是某個公眾名人，就可以相對容易地接近客戶。因為客戶在一般的情況下，借助第三方的面子，可以有效消除客戶的戒備，從而給你面子。