第4章 研發企業常見問題匯總

4.1 軟件盈利模式問題

千萬不要以為做軟件是掙大錢、一本萬利的事情。中國目前絕大多數軟件企業過著苦日子。軟件企業主要有三類盈利模式。

1．承接合同項目，為甲方開發軟件系統

如果軟件公司從自由市場上承接合同項目，將遭遇如下困難：

（1）能承接合同項目的軟件公司乃至個體戶實在太多了，客戶會把合同項目的金額砍得很低，單個項目的利潤空間本身就很小。

（2）項目需求和驗收受制于客戶。開發過程中，客戶會不斷變更需求，導致開發方不斷修改軟件，項目驗收被不斷地延后，開發方成本（包括機會成本）越來越高。

（3）缺乏規模復制效益。由于合同項目都是針對特定客戶（甲方）的特定需求而簽訂的，即使做成功了一個合同項目，也很難“復制這個項目”直接賣給下一個客戶。幾乎每個合同項目，開發方都要重新經歷“營銷、開發、驗收和收款”過程。

結局是開發方疲憊不堪地做完項目，掙點養家糊口的小錢，接著干下一個項目。

當我們看到報道，說印度大型獨立軟件開發商如 Infosys，能夠承接幾億英鎊的信息化項目，不禁眼紅而感嘆：中國何時有這等實力的獨立軟件開發商啊！

錢絕對不是問題。幾億英鎊算什么，中國上百億元、上千億元的項目多的是。花數百萬元、數千萬元，給一些政府機構做個網站，這樣技術含量極低、利潤極高的信息化項目簡直多得數不過來。

2011年某部花了數千萬元開發了火車票訂票系統，結果春運幾天就癱瘓了，老百姓罵聲一片。于是第二年再花上億元重新開發，現在還不知實際運行情況如何。

問題在于，凡是金額很高、利潤極高的信息化項目，基本上都被有權勢的人或機構壟斷了。社會公共財富的大部分被有權勢、卻不干活的人或機構瓜分了，最后分點骨頭渣子給無權勢的軟件公司，去干苦力活，掙苦力錢。

這就是中國目前不缺錢、不缺技術，且人不笨不懶，卻沒有強大獨立軟件開發商的根本原因。這個問題要靠中國法制建設、體制改革來逐步解決。

2．開發并銷售通用軟件產品

以中國人的聰明才智和巧勁，做軟件產品似乎是很好的出路，可實際上這條道路快沒有人走了。

凡是面向個人的通用軟件產品，由于盜版原因，幾乎無法靠賣軟件來掙錢，這條財路已經斷了，只能改變盈利模式。

企業級軟件產品，因其推廣使用錯綜復雜而不容易被大量盜版，可以走“通用軟件產品盈利模式”道路。想做好通用的企業級軟件產品，難度非常高，不是會編程就可以的。由于企業級軟件的需求復雜度遠遠高于面向個人的軟件，開發方必須把自己打造成為“企業級應用的領導者”，否則潛在客戶不信任你的方法和產品，那么產品就無法通用，于是客戶提出的個性化需求越來越多，開發方做著做著，就回到了“合同項目盈利模式”。

3．運營模式

不承接合同項目，也不賣軟件產品，而是通過互聯網或移動通信網做運營，靠用戶頻繁使用軟件來盈利。

理論上，運營模式比合同項目模式和通用產品模式更加先進。中國已經有一些很成功的互聯網企業，例如騰訊、阿里巴巴、百度、新浪、搜狐、網易和盛大等。成功者很輝煌，引得眾人追捧。主要問題如下：

（1）互聯網公司的業務太容易被模仿，同質化競爭嚴重。每個領域都死掉了成千上萬個相似業務的互聯網公司，最終只有少數幾家可以活下來，極大地浪費社會財富。

（2）互聯網公司的另一個大缺點就是太浮躁，過分追求快而導致根基不扎實，他們的口號是“互聯網公司的3個月相當于傳統軟件公司的3年”。據我所知，國內絕大多數互聯網公司的軟件研發管理，要比傳統軟件公司混亂得多。

任何一個軟件產品，誕生它就要花上一年半載，推向市場后還要花多年心血才能把它真正做好。就如人類懷胎需十個月，把人培養好至少花十幾年。如果非得要在一個月內就生出來，那只能生下一窩老鼠。

小結

軟件企業要想多掙點錢，就要設法“開源節流”。“開源”主要靠優化盈利模式，使現有的技術和資源產生更高的效益。“節流”主要靠改進管理，使企業的所有經營環節更加合理，減少不必要的成本，省下來的錢也就成了利潤。

關于盈利模式的問題和對策，詳見本書第11章“盈利模式與核心競爭力”。