一般來說，物有所值都是客戶對有形商品而言的。同樣的產(chǎn)品怎么就會讓顧客從心里覺得這個東西買得值呢？這就要看推銷員的報價功夫了。報價就是要讓客戶樂意去買你的商品，買完之后還感覺物有所值，甚至是感覺自己撿了個大便宜。事實上，顧客往往購買的不是商品，而是購買對象的價值。所以推銷員要根據(jù)商品的價值有效報價，讓顧客感覺物有所值。有時，有效報價可以將產(chǎn)品的價值和功能重新調(diào)整，當(dāng)你的新贈產(chǎn)品具有誘惑力的時候，你的有效報價就很可能會成功，這也是必要時的小手段。

故事一

某報有段時間在做促銷——一元一份報紙，另送一支“免洗洗手液”，但效果并不好，都到下班時間了，這份報紙的報童還在寫字樓下叫賣，他手中拿著一疊厚厚的報紙，腳下還有一箱洗手液的贈品，卻很少有人問津。

這么超值的促銷活動，光是一支“免洗洗手液”市場價也要10元左右，是一份報紙價錢的10倍，那為什么就沒有搶購一空的景象呢？看看下面的例子，同樣是賣與贈，但效果卻大不一樣。

某廠有一批鞋油急需出售，很多人都是束手無策。推銷員小胡靈機(jī)一動。他先去進(jìn)購了一批廉價雨傘，然后推出“高級鞋油，出廠價5元，買兩盒送一把高檔雨傘”的促銷活動。結(jié)果不但熱銷一空，而且還獲利豐厚。

這個促銷活動和上述的報紙相比，在價格和促銷力度上明顯都不及，但為什么反而會受這么多顧客的歡迎呢？

當(dāng)時，小胡的同事也不理解。因為以前像這種買一贈一或打折降價的活動也不少，甚至鞋油1元錢都賣過，但也沒有這么大的效果。

小胡此時解釋道，價格最低的雨傘在當(dāng)?shù)亓闶蹆r也都一直穩(wěn)定在10元，但雨傘是日常必需品，所以它在消費者眼中就相當(dāng)于是人民幣10元。因此，對消費者來說，這是一個穩(wěn)賺不賠的買賣。鞋油，雖然難以去判定它的品質(zhì)好壞，但因為是白送了雨傘使?jié)撛诘氖找婧艽蟆麄鞯氖歉邫n鞋油。自然來者如云。可其實雨傘的批發(fā)價也不過就4元，一盒鞋油的成本為5角錢，這樣一個“買二送一”的套餐成本不過5元，所以某廠穩(wěn)賺5元——100%的利潤率。

故事二

“手機(jī)送話費”是聯(lián)通公司首先開始運作的一種促銷方式。這一成功的促銷，不僅解決了聯(lián)通CDMA的推廣難題，而且解決了移動保護(hù)其VIP客戶的防御問題。成功就在于一個關(guān)鍵字：“送”，而送的也確實是物有所值，降低了用戶的使用成本，聯(lián)通用戶幾乎是沒有任何風(fēng)險的得到了真金白銀。

看過事例之后，再來學(xué)習(xí)一下“置換營銷”的促銷思想在贈品放在促銷上的應(yīng)用，也就是通過價值置換，創(chuàng)造超額利潤的回報。因為在顧客購買的過程中，你說多少錢他都會覺得很貴，需要再三考慮要不要購買，價值置換就是使廠商的主銷品和促銷品在顧客心目中實現(xiàn)價值互換，通過促銷品的價值催化顧客的購買欲。

前面賣鞋油的故事和“手機(jī)送話費”都是價值置換的經(jīng)典應(yīng)用。

第一個事例中的“價值置換”在于：小胡明著是賣鞋油，實際是賣傘。用戶的實際價值體驗是用10元錢買了一把傘，并且在保證不吃虧的前提下，又得到了兩盒高檔鞋油。傘補(bǔ)償了顧客的付出，使之成為無風(fēng)險交易，而高檔鞋油產(chǎn)生的則是效用溢價，使顧客有震撼的價值體驗。而賺錢的秘密就在于商品的成本。這樣就很顯然，利潤來源并不是“利潤=鞋油價格－鞋油成本－雨傘的成本（5元=10元－1元－4元）”，而是“利潤=傘的一般售價－雨傘的成本－鞋油成本（5元=10元－4元－1元）”，即利潤歸根到底是賣傘賺來的，是傘的批發(fā)價和零售價間的差價。

通過類似的大量案例，要實現(xiàn)客戶和商家的“震撼超值體驗”和“超額利潤的回報享受”，價值置換在贈品類促銷中應(yīng)遵循四大基本原則：

（1）明顯性。被贈、被搭、被聯(lián)合的促銷品，質(zhì)量越標(biāo)準(zhǔn)、價值越直觀，效果也就越好。

（2）模糊性。主銷品質(zhì)量越不標(biāo)準(zhǔn)化，價值就越難以判斷，價格變動的范圍也就越大，它的價值體驗也就越強(qiáng)，越有利于促銷方案的高利潤定價。

（3）同一性。主銷品和促銷品越是能和需求人群保持一致性，它的價值置換越容易進(jìn)行。

（4）普遍性。對促銷品的需求在目標(biāo)人群中普遍性越廣（比如日常用品），就能很好地提高促銷收益。

往往一件商品值多少錢不是商家說了算，而是客戶依據(jù)自己的思維習(xí)慣來給它定價。如果你對客戶的思維習(xí)慣缺乏相應(yīng)的了解，不能按照他們的思維去設(shè)計你的產(chǎn)品推廣模式，那你的產(chǎn)品肯定不是被人認(rèn)可的，因為這就造成了你和顧客之間的價值差異。例如，客戶評價一個商品的好壞，往往可以通過對這件商品的使用價值、制造成本、科技含量、時尚性、品牌和售后服務(wù)等方面進(jìn)行主觀分析，就可以得到對這件物品的價值評估。

有時候也許推銷員在銷售過程中急于求成，往往會表現(xiàn)出放價迅速，太低。對客戶來說，他肯定是想拿到最低的價格。如果推銷員放價太快，客戶就會認(rèn)為還有還價的空間，從而叫你繼續(xù)向經(jīng)理或是老總申請降價，這樣的話，推銷員談起來就會感覺非常吃力。因此，想要讓顧客感覺物有所值，就不應(yīng)該輕易給顧客讓價，先從心里讓他覺得好東西不便宜。另外，銷售失敗也有可能是推銷員在介紹過程中說得不詳細(xì)，說服力弱，沒有說到產(chǎn)品的精華所在，也沒有和客戶產(chǎn)生共鳴。這就導(dǎo)致你的非有效要價和客戶心里的價格落差太大，因為他通過你的介紹已經(jīng)在心里衡量這個東西對自己來說的價值是多少了。所以想要讓顧客覺得物有所值，你必須會“順”著顧客的意思，這樣顧客就會心滿意足，覺得你的產(chǎn)品價值很高，有買的必要，而且價格也不貴，物有所值。

巧妙促使客戶早做決定

在推銷過程中，推銷員想要順利地完成推銷，就要學(xué)會巧妙地促使客戶做出購買產(chǎn)品的決定。怎樣才能促使客戶早做決定呢？問題的關(guān)鍵在于幫助客戶克服心理障礙。

客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生心理障礙，主要有以下幾種原因：

首先，對推銷員推銷的產(chǎn)品還不是很滿意。遇到這種情況時，推銷員應(yīng)該分析一下客戶不滿意的地方在哪里，不滿意的地方是否真如客戶所說的那樣。如果客戶的不滿合情合理，那么作為推銷員的你，就應(yīng)該找出產(chǎn)品的優(yōu)點來彌補(bǔ)令客戶不滿意的地方，要讓客戶明白，小缺點是有大補(bǔ)償?shù)模菢涌蛻舻恼系K就會消失。但是如果客戶所提的異議不合情亦不合理，甚至有點無理取鬧，那么推銷員應(yīng)該立即予以否定。

其次，顧客嫌產(chǎn)品太貴。其實很大一部分客戶在購買產(chǎn)品時，猶豫不決的主要原因就是價格。客戶認(rèn)為價格太貴，主要有兩個方面的原因：第一是他覺得產(chǎn)品不值這么多錢；第二客戶確實出不起這個價錢。要克服這兩種障礙，推銷員就要把說話的重點放在產(chǎn)品的優(yōu)點以及它能給客戶帶來的利益上，把客戶的注意力轉(zhuǎn)移一下，不再總圍繞在價格上。眾所周知，商品的很多優(yōu)點并不能一目了然，只有通過推銷員的詳細(xì)介紹，客戶才能了解，只有推銷員介紹的信息足夠完備，客戶才能明白產(chǎn)品之所以出示這樣的價格是因為它具備這樣的價值。

最后，客戶不想即刻購買。大多數(shù)客戶在購買產(chǎn)品時，如果不是特別需要，一般不會馬上購買。推銷員經(jīng)常會聽到客戶不想馬上購買你的產(chǎn)品的諸多理由，這些理由有時是真的，但是有時候它只是客戶的一個借口，如果情況屬于后者，那么推銷員就要想辦法促使客戶早做決定。首先，你應(yīng)該向顧客說明延遲購買產(chǎn)品的不利之處，你可以夸大這些不利點，比如目前這款產(chǎn)品正在打折，但是過一段時間就不再打折了，這樣的說法一般都會讓客戶改變初衷；其次是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的時間性，比如推銷員在推銷手機(jī)時可以這樣說：“這款手機(jī)是最新款的，現(xiàn)在擁有的人不多，如果您過一段時間再買的話，滿大街的人都在用這款手機(jī)，那樣您的心里多不舒服啊。”

想要促使客戶早做決定，推銷員本身也需要注意一些問題。

首先，要確保客戶對你本人的信任。推銷員在介紹產(chǎn)品時，說話一定要流暢，要表現(xiàn)出十分了解產(chǎn)品的樣子，用一種很自信的態(tài)度打動客戶，客戶才會消除其疑慮，做出購買的決定。

其次，推銷員一定要了解自己推銷的產(chǎn)品的所有知識。有一位推銷化妝品的推銷員，總是抱怨自己遭到客戶的拒絕，后來她的一位同事幫她找到了問題的癥結(jié)所在。作為一個化妝品的推銷員，首先她自己在美容方面很不注重；其次是她在美容方面也沒有什么自己的心得，每次在與客戶溝通時，客戶提出的有關(guān)美容的知識，她都不了解，客戶怎么可能相信她的產(chǎn)品呢？如果這個推銷員能把自己的美容小秘密告訴客戶，然后再加上產(chǎn)品本身良好的美容效果給客戶留下的直觀印象，她肯定不會再像以前那樣總是遭到客戶的拒絕了。

最后，推銷員的語氣要足夠熱情。在與客戶溝通時，如果你說話很熱情，氣勢很足，那樣客戶就會覺得自己很受重視，從而很容易接受推銷員說的話。因此，對于推銷員來說，努力訓(xùn)練自己說話的氣勢，讓自己的話語變得富有煽動性，才更有利于推銷活動的完成。