很多時(shí)候，在推銷員和客戶談判的過程中，客戶是不會(huì)輕易告訴你他的真實(shí)意圖的，這么做的目的可能是為了進(jìn)一步殺價(jià)，又或者是為了避免一些不必要的麻煩。

但是，即使客戶在言語上掩飾得天衣無縫，但他的肢體語言卻常常會(huì)令他泄漏“天機(jī)”。肢體語言是一個(gè)人思維情緒的直接體現(xiàn)，是情緒中的潛意識(shí)行為，因而一般人是很難控制住自己的肢體語言的。一個(gè)成功的推銷員在向客戶介紹自己的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)時(shí)刻仔細(xì)地觀察客戶的肢體語言信號(hào)，評(píng)估客戶對(duì)示范產(chǎn)品的反映，并依次來調(diào)整自己的示范方法，促使交易順利完成。

推銷員小D只要一見到客戶就會(huì)滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，客戶大多的反應(yīng)是不住地點(diǎn)頭，嘴里還不停地說：“是，不錯(cuò)，東西很好，我們要好好研究一下……”最后，十分客氣地把小D送出了大門，并且表示短期內(nèi)一定會(huì)和他聯(lián)系。

小D見此情況十分高興，感覺自己似乎已經(jīng)看到了勝利的曙光，心里還盤算著下一步該怎么做。實(shí)際上他忽略了在整個(gè)談話的過程中客戶的一些細(xì)節(jié)，雖然客戶對(duì)他的介紹十分“認(rèn)可”，還不住地點(diǎn)頭示意，態(tài)度也十分的“真誠(chéng)”，但是，對(duì)于小D放在桌子上的相關(guān)材料碰都沒有碰，而且根本也沒有提過任何實(shí)質(zhì)性的問題。這一切跡象表明，客戶對(duì)小D的產(chǎn)品根本就不感興趣，客戶明顯是在敷衍他，目的只是為了盡快“送客”！很顯然，這筆交易小D沒做成。

還有一次，客戶嘴上把小D的產(chǎn)品貶得一文不值，但對(duì)產(chǎn)品的介紹卻看得十分詳細(xì)，對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)也都十分在意，更是不斷地提出各種假設(shè)的問題，客戶對(duì)產(chǎn)品是十分認(rèn)可的，很有可能已經(jīng)在心里盤算如何購(gòu)買等相關(guān)事宜了。這時(shí)客戶的神態(tài)可能會(huì)略顯得焦慮不安，會(huì)來回走動(dòng)，連續(xù)不斷地吸煙，更有可能會(huì)把其他的同事叫過來一起探討等。

又有一次，小D在很有興致地向客戶介紹產(chǎn)品，而客戶雖然對(duì)他的產(chǎn)品也很有興趣，但讓小D不解的是他時(shí)常看手表，或者問一些合約的條款，起初小D并沒有留意，但是就當(dāng)小D的話暫時(shí)告一個(gè)段落時(shí)，客戶突然打斷他只進(jìn)行到一半的商品介紹，問：“你的商品很好，它已經(jīng)打動(dòng)了我，請(qǐng)問我該在哪里簽字。”顯然，小D沒發(fā)現(xiàn)客戶早已決定購(gòu)買了。

其實(shí)不管客戶掩飾得多么好，只要通過對(duì)他各種行為的觀察，就可以發(fā)現(xiàn)一些“蛛絲馬跡”，以此就可以辨別出客戶的實(shí)際意圖。

“沉默中有話，手勢(shì)中有語言。”這句話在銷售行業(yè)里也是眾所周知的。在很早以前研究人員就表明，在人們的溝通過程中，要完整地表達(dá)意思或完整地了解對(duì)方的意思，一般包含語言、語調(diào)和非語言行為三種基本構(gòu)成要素。正是這些基本的構(gòu)成要素描繪了人的總體個(gè)人形象，人們?cè)谡Z言、語調(diào)等方面的細(xì)微差異都會(huì)影響溝通信號(hào)的意思。這類的意圖是由同你交談的人傳遞的，它是一個(gè)溝通的中心目標(biāo)——一種你應(yīng)該努力獲得的東西。

大多數(shù)人都認(rèn)為，人與人之間在進(jìn)行面對(duì)面交談的時(shí)候，能夠更加簡(jiǎn)單而又有效地影響對(duì)方，這不僅有利于施展自己的交談技能，而且還有利于充分了解對(duì)方的聲望、魅力、其他專門技能。此外，當(dāng)交易接近于完成階段時(shí)，推銷員可以利用自己的直覺來感受，如換坐到較高點(diǎn)的位置，使自己的視線高于客戶。如此，客戶要對(duì)你說話必須抬頭看你，這樣一來，你就在不知不覺中控制了客戶的心理，也能讓他對(duì)你所說的話更加肯定。

在任何談話的過程中都需要特別留意對(duì)方的肢體語言。有時(shí)在推銷談話即將結(jié)束的時(shí)候，推銷員也一樣可以在不經(jīng)意間用肢體碰觸客戶，以便吸引客戶的注意，同時(shí)使用手指做種種說明性的指示，這種動(dòng)作對(duì)客戶具有一定的催眠效果。肢體的接觸也象征著意見的交流，這樣可以使交談的氣氛更為融洽，但在進(jìn)行推銷時(shí)，就必須穩(wěn)重而不失禮地運(yùn)用你的肢體語言。

要知道客戶的身體語言是一種非常重要的信息，推銷員只有做出正確的判斷，才能取得很好的溝通效果。換句話說，對(duì)信息做出正確的反應(yīng)，準(zhǔn)確地解讀客戶的身體語言是推銷員成功推銷的最堅(jiān)固、最基本的因素。

平常心，要保持下去

做銷售需要有一顆平常心，也是給予客戶最起碼的尊重，把自己的目的貫穿于平常心中去執(zhí)行，這樣不管成功與否都會(huì)有一個(gè)很平和的心境，情緒不會(huì)大起大落。

一天，推銷員小F去拜訪劉女士，希望她能訂閱一份《體育周報(bào)》，小F把那份報(bào)紙拿到劉女士面前，并暗示了她該如何回答他這個(gè)問題：“我覺得你是不會(huì)為了幫助我而訂閱《體育周報(bào)》的，是嗎？”“當(dāng)然”，劉女士一口拒絕了。因?yàn)樾的話中沒有熱忱做后盾，他的臉上“寫滿”了沮喪的神情。

幾個(gè)星期之后，另外一位推銷員小趙也來拜訪劉女士。她一共要推銷6種報(bào)刊，其中一種就是《體育周報(bào)》。但小趙的推銷方法和小F的大不相同。她看了看劉女士的書桌，桌上擺了幾本雜志。然后，她忍不住道：“我看得出來，您十分喜愛閱讀書籍和各種報(bào)刊。”小趙用短短的一句話，再加上一個(gè)愉快的笑容，成功地引導(dǎo)了劉女士的意識(shí)，使劉女士準(zhǔn)備好要去聽她說什么。小趙懷中抱了一大堆報(bào)刊，劉女士本以為小趙會(huì)把它們展開，并開始催促自己訂閱它們，但令劉女士沒有想到的是，小趙并沒有這樣做。小趙走到劉女士的書架前，從書架上拿出一本愛默生的論文集。接下來的10分鐘里，她不停地談?wù)搻勰瞧墩搱?bào)酬》的文章。兩人聊得津津有味，竟然使劉女士不再去注意她帶來的那些報(bào)刊，不知不覺中，劉女士給了小趙許多愛默生作品的新觀念，使小趙獲得了寶貴的資料。

最后，小趙問劉女士定期收到的報(bào)刊有哪幾種。

劉女士向她說明之后，小趙的臉上露出了微笑，把自己帶來的那些報(bào)刊展開，攤放在劉女士面前的書桌上。小趙為劉女士一一分析這些報(bào)刊，并且說明劉女士為什么應(yīng)該每一種都要訂閱一份。

劉女士卻并沒有像小趙想象的那般反應(yīng)熱烈，于是她向劉女士提出了溫和的暗示：“像您這么有地位的人物，一定要消息靈通、知識(shí)淵博。”

小趙的話確實(shí)很有道理，既是恭維，又是一種溫和的提醒。

接著，劉女士問她訂閱這6種報(bào)刊共要多少錢？她很巧妙地回答：“多少錢呀，整個(gè)數(shù)目還比不上您手中所拿那一張稿紙的稿費(fèi)呢！”

就這樣，小趙離開時(shí)帶走了劉女士所訂閱的6種報(bào)刊的訂單，還有劉女士12元的訂費(fèi)，并且后來還招攬了劉女士的5位職員訂閱自己的報(bào)刊。

推銷員如果在與客戶的交往過程中擁有一顆平常心就不會(huì)急于求成，這樣的推銷員總是具有事半功倍的優(yōu)勢(shì)。平常心的建立，就是通過某種方法讓客戶去信賴你、喜歡你、接受你。當(dāng)客戶對(duì)你產(chǎn)生信賴的時(shí)候，自然會(huì)比較容易接受和喜歡你的產(chǎn)品。

生活中，你也許也有這種經(jīng)驗(yàn)：對(duì)自己所喜歡的人提出的建議，會(huì)比較容易接受也比較容易相信。而對(duì)于讓你討厭或不信任的人，你自然對(duì)他們的產(chǎn)品和服務(wù)也相對(duì)不信任了。

一個(gè)推銷員會(huì)接觸到形形色色的客戶，好脾氣的、壞脾氣的、慢性子的、急性子的等。這個(gè)客戶有這樣的喜好，那個(gè)客戶又有那樣的需求。而你是為客戶提供服務(wù)的，要去滿足客戶的需求，這就要求你學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容他人的各種挑剔。每個(gè)人都有自己的缺陷，而你也不可能去喜歡每一個(gè)人，但是即使真的不喜歡也要強(qiáng)迫自己去喜歡。也許你已經(jīng)具備了豐富的專業(yè)技能，但是對(duì)于一個(gè)新的企業(yè)、新的經(jīng)銷商、新的客戶而言，你仍然是你，沒有任何的特別之處。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己，去吸收正確的、優(yōu)秀的東西。

成功的推銷員都具有一顆平常心，心態(tài)平和的他們非常容易博取客戶的信任，讓客戶喜歡他們、接受他們，并且很容易跟客戶成為朋友。許多推銷行為都是建立在信任的基礎(chǔ)上，人們大都喜歡向自己所喜歡、所信賴的人購(gòu)買東西，因?yàn)槟菢訒?huì)讓他們覺得放心。所以一個(gè)推銷員是否能夠很快地同客戶建立起很好的關(guān)系，與他的業(yè)績(jī)有絕對(duì)的關(guān)系，這種能力也就是一種親和力。

要讓客戶感到物有所值