其次是要注意銷售服務(wù)的過程。銷售服務(wù)的過程是讓客戶感到自己受優(yōu)待的最佳時(shí)段，主要包括以下兩個(gè)方面：

（1）按照客戶要求的時(shí)間交貨。作為推銷員，你與客戶簽訂合同后，就應(yīng)和客戶商定好交貨日期，做到準(zhǔn)時(shí)交貨才能讓客戶覺得你是可靠的，你們公司的產(chǎn)品是可靠的。如果不能準(zhǔn)時(shí)交貨，客戶會(huì)覺得自己沒有得到足夠的尊重，這樣即使客戶這次購買了你的產(chǎn)品，下次可能就去別的公司了。

（2）作為推銷員，你應(yīng)該向客戶承諾提供售后服務(wù)，并且切實(shí)做到，售后服務(wù)要盡可能滿足客戶的要求，解除客戶的后顧之憂，讓客戶有你在為他服務(wù)的感覺。

推銷的最終目的就是讓客戶購買自己的產(chǎn)品，所以在推銷過程中要時(shí)刻關(guān)注客戶的心理活動(dòng)，分析客戶的心理并做出相應(yīng)的行動(dòng)，引導(dǎo)客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣。你可以采用各種方式讓客戶感到自己受到了優(yōu)待，從而強(qiáng)化他的購買欲望，比如適時(shí)給客戶一些優(yōu)惠或者提供一些更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這些都能讓客戶有被優(yōu)待的感覺，從而對(duì)你和你的產(chǎn)品有好感，最終購買你的產(chǎn)品。

恰當(dāng)?shù)厥褂谩白C人”

在法庭上，辯護(hù)律師有一個(gè)很重要的任務(wù)就是讓證人在法庭上出現(xiàn)，這樣做的目的是為了更有效地說服法官。一般情況下，陪審團(tuán)不會(huì)單方面地相信律師的辯論，但是如果律師有證人為其作證，律師辯詞的可信度就會(huì)大大提高。如此說來，證人的作用不可估量。其實(shí)，推銷活動(dòng)也一樣，推銷員如果能夠適度地利用“證人”，那么推銷活動(dòng)就會(huì)很容易進(jìn)行。有一位知名的推銷員講述了其利用“證人”進(jìn)行推銷的經(jīng)歷：

做保險(xiǎn)推銷已經(jīng)很多年了，從我手中經(jīng)手的保險(xiǎn)合同數(shù)量不少。一般情況下，我的客戶都會(huì)在保險(xiǎn)單上簽字，簽過字的保險(xiǎn)單我都會(huì)復(fù)印一份，然后儲(chǔ)存在我的文件夾里。我一直堅(jiān)信，這些“證據(jù)”對(duì)于我的新客戶來說，一定有很大的說服力。

有時(shí)候，與新客戶的溝通進(jìn)行到末尾時(shí)，我會(huì)適時(shí)地告訴客戶：“先生（或者女士），我真誠(chéng)地希望我們可以合作成功，可能我在解說過程中有不到位的地方，但是一定請(qǐng)您諒解，如果您還有什么疑問，我推薦一個(gè)人，您可以和他談一談。”隨后，我會(huì)撥通一個(gè)我以前的客戶的電話，然后讓他和新客戶交談，這時(shí)老客戶就充當(dāng)了“證人”的角色。當(dāng)然，這個(gè)“證人”是從我的老客戶里精心挑選出來的，他（她）可能是新客戶的朋友或鄰居，至少應(yīng)該是認(rèn)識(shí)的人。

剛開始使用這種方法時(shí)，我擔(dān)心客戶會(huì)拒絕合作，但是事實(shí)證明，客戶并不討厭這樣的做法，他們很樂于同“證人”交流，并從“證人”那里獲取有用的信息。盡管大多數(shù)情況下，因?yàn)椤白C人”與新客戶是朋友關(guān)系，他們聊天的內(nèi)容會(huì)離題甚遠(yuǎn)，但是相比之下，這個(gè)方法的效果真的很好。

當(dāng)然，有些推銷員會(huì)想，“證人”都愿意配合你的工作嗎？答案是肯定的，只要你足夠坦誠(chéng)，對(duì)老客戶的服務(wù)讓其足夠滿意，他們是很愿意幫忙的。每當(dāng)做成一筆新的訂單，我都會(huì)向我的“證人”們表示感謝，這種感謝不僅能維護(hù)推銷員與客戶之間的關(guān)系，也很得客戶歡心，何樂而不為呢？

著名心理學(xué)家戴爾·卡耐基講過這樣一個(gè)事例，或許也可以說明使用“證人”的重要性。他說：“我很喜歡旅游，有一次我想去加拿大旅游，出國(guó)旅游必須得有一個(gè)好的宿營(yíng)地才行，那樣才能保證我在旅游過程中吃好、玩好、睡好。當(dāng)然，我還希望宿營(yíng)地可以釣魚，甚至是打獵。為了保險(xiǎn)起見，我給很多旅行公司寫了信提出了自己的要求，當(dāng)然收到的回信也很多，都聲稱自己的營(yíng)地最棒，自己的服務(wù)最好，當(dāng)時(shí)我很疑惑，選擇哪個(gè)好呢？在眾多的信里，有這樣一封信引起了我的注意，信上說：‘您可以給這些人打電話，他們都和您住在一個(gè)地方，并且他們也都來過我們的營(yíng)地。’信的后面例舉了很長(zhǎng)的人名單，上面都有很詳細(xì)的聯(lián)系方式，正好這些人名單里有我認(rèn)識(shí)的人，于是我便打電話聯(lián)系了這個(gè)人，通話中，這個(gè)人連聲稱贊那個(gè)營(yíng)地的優(yōu)點(diǎn)，于是我相信了我認(rèn)識(shí)的人，選擇了那家旅行社。”

戴爾·卡耐基的事例說明了這樣一件事情：客戶都希望“第三方”證明自己的選擇。他們選擇產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，或多或少心中都會(huì)有疑慮，如果有個(gè)“證人”能為他選擇的產(chǎn)品作證，那樣，他們選擇產(chǎn)品時(shí)才會(huì)更加安心。因此，對(duì)于推銷員來說，恰當(dāng)使用“證人”也是一項(xiàng)簡(jiǎn)單并且有效的推銷方法。

制造假想敵是一種策略

一個(gè)推銷員有兩所房子需要推銷，他想賣出A房子，因此他在碰到客戶L時(shí)，就這樣說：“這兩座房子最近問的人很多，前幾天就有一個(gè)客戶說A房子不錯(cuò)，讓我先替他留著，過幾天他來簽單。所以您今天先看看B房子吧，其實(shí)它的布局設(shè)施也很好。”

這兩套房子客戶肯定都要看，但是由于推銷員之前說的話，使得客戶心里形成了這樣一種觀念：A房子肯定比B房子好，要不之前的客戶怎么會(huì)選擇A房子呢？

其實(shí)兩個(gè)房子并沒有多大的區(qū)別，但是客戶還是覺得A房子好一些。由于心理落差，看完房子后，客戶當(dāng)然會(huì)想要A房子，但是A房子已經(jīng)被訂購了，于是客戶L只能帶著遺憾走了。

幾天后，推銷員突然聯(lián)系L，告訴他：“現(xiàn)在您可以購買A房子了，因?yàn)榍皫滋熨徺IA房子的那位客戶因資金出現(xiàn)了一些問題，需要延緩付款時(shí)間。如果您更喜歡A房子，現(xiàn)在乘機(jī)購買，到時(shí)候我再讓他購買別的房子，先滿足您的要求，您看呢？”

遇上這樣的機(jī)會(huì)，L心里很高興也很慶幸，自己想要的東西現(xiàn)在有機(jī)會(huì)得到了，于是迅速地簽下了購買的協(xié)議。

從這個(gè)例子中不難看出，推銷員很聰明地設(shè)置了一個(gè)圈套，他先把客戶的注意力放在A房子上，然后又給他制造了一個(gè)“敵人”，說A房子已經(jīng)被這個(gè)“敵人”預(yù)定了。通過這個(gè)方式給客戶L留下一個(gè)遺憾，刺激客戶L對(duì)A房子的期盼心理，當(dāng)“敵人”出現(xiàn)問題不能購買時(shí)，就給客戶L留下了一個(gè)機(jī)會(huì)，最后客戶當(dāng)然會(huì)爽快地購買房子。這種利用假想敵的方式，的確讓人嘆服。

無論是誰，在面對(duì)敵人時(shí)，都想著要戰(zhàn)勝敵人，如果敵人出現(xiàn)危機(jī)，自己當(dāng)然會(huì)乘勢(shì)出擊。同樣，在推銷活動(dòng)中，如果客戶不想購買產(chǎn)品或者購買產(chǎn)品時(shí)猶豫不決，適當(dāng)?shù)亟o客戶制造一個(gè)假想敵以轉(zhuǎn)移客戶的注意力，推銷也許會(huì)進(jìn)行得更加順利。

其實(shí)，制造假想敵，就是使客戶產(chǎn)生一種判斷錯(cuò)覺，這個(gè)“敵人”越強(qiáng)大，客戶覺得自己失去購買權(quán)的幾率越大，“敵人”購買的意圖越強(qiáng)烈，客戶購買的欲望也會(huì)越強(qiáng)烈。在推銷過程中，如果推銷員能夠?qū)蛻舻倪@種心理巧妙利用，不僅可以使自己與客戶之間的對(duì)立狀態(tài)得以緩解，還可以使客戶的想法或者態(tài)度轉(zhuǎn)移到對(duì)自己有利的立場(chǎng)上來。

例如，在與客戶溝通時(shí)，可以適當(dāng)?shù)馗嬖V你的客戶：“您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也對(duì)這項(xiàng)產(chǎn)品很感興趣，他們已經(jīng)來了很多次，并表示了購買的愿望。如果您現(xiàn)在不購買，那機(jī)會(huì)就會(huì)讓您的對(duì)手抓住了。”這樣說的效果是客戶會(huì)產(chǎn)生一種危機(jī)感：“現(xiàn)在不買，我的競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)買走這項(xiàng)產(chǎn)品，大好的機(jī)會(huì)就被我浪費(fèi)了”。

其實(shí)事實(shí)并非如此，那個(gè)“敵人”未必真的存在，但是推銷員要把握一切機(jī)會(huì)，適當(dāng)?shù)毓室庵圃煲粋€(gè)客戶的“敵人”，讓客戶的“敵人”幫你完成推銷，那樣豈不是更好？

當(dāng)然，要制造一個(gè)“敵人”，你必須要有足夠深厚的表演內(nèi)功，如果你表演得不夠生動(dòng)，讓客戶看出破綻，客戶會(huì)對(duì)你產(chǎn)生反感，那樣你反而會(huì)得不償失。

但是，為了成功地完成推銷，把客戶的態(tài)度或者選擇引向有利于自己的方面，這個(gè)“敵人”還是很有效果的，作為推銷員的你不妨試一下。

賣給客戶他想要的

有一家夜總會(huì)，為了招攬更多的客戶，找了一個(gè)看起來身體很壯的表演者，聲稱這個(gè)人身體強(qiáng)壯得離譜，顧客誰想打他都可以，這人保證不會(huì)被打倒。很多人都試著揮出拳頭，而結(jié)果的確如商家所說，這個(gè)人一點(diǎn)傷都沒有。有一天晚上，夜總會(huì)來了一個(gè)外國(guó)人，明白了這里的情況后外國(guó)人表現(xiàn)出很有興趣的樣子，沖著那個(gè)人上去，朝著下巴狠狠地打了一拳，表演者應(yīng)聲而倒。

為什么外國(guó)人能成功？因?yàn)樗业搅吮硌菡叩娜觞c(diǎn)。外國(guó)人的行動(dòng)符合推銷的一個(gè)原則：找到對(duì)方的軟肋（最關(guān)鍵處），給予其最有效的“打擊”。

其實(shí)，在現(xiàn)實(shí)生活中，很多人都不能找到事情的關(guān)鍵點(diǎn)，而事情的關(guān)鍵點(diǎn)往往才是成功的鑰匙。對(duì)于推銷員來說，關(guān)鍵點(diǎn)就是賣給客戶他想要的，不同客戶需要的東西是不同的，只要你正確地了解客戶需要的產(chǎn)品，然后把他想要的給他，那么你就成功了。

找出推銷活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)，了解客戶想要的產(chǎn)品或者服務(wù)的最簡(jiǎn)單的方法就是引起客戶說話的興趣，只要客戶說話了，不管是否定的還是質(zhì)疑的，只要他能說出不買的理由，你就可以在這些不買的理由上對(duì)其進(jìn)行有針對(duì)性地解釋，不要急著讓他們購買你的產(chǎn)品，先把他們想要的解釋給他們。只要客戶愿意張口，他就是在幫助你找出問題的關(guān)鍵點(diǎn)，你把握了關(guān)鍵點(diǎn)，成功也就不遠(yuǎn)了，因?yàn)檫@些關(guān)鍵點(diǎn)往往就是客戶想要的東西。

在一個(gè)很知名的推銷員大會(huì)上，威廉先生講了一個(gè)關(guān)于推銷的故事：有一次，我想買一棟房子，于是我找到了一位房產(chǎn)推銷員，并告訴他我想買一棟房子。那個(gè)推銷員看起來很聰明，見面之后，他就和我聊天。過了沒多久，他好像就明白了我喜歡有樹的居住環(huán)境，然后，這個(gè)推銷員就帶著我去看一棟房子，房子很符合我的要求，最關(guān)鍵的是，房子后面有很多樹木。推銷員對(duì)我說：“你看這樹，長(zhǎng)得多高，多綠，有18棵呢。”“嗯，是很美”，我隨聲附和。當(dāng)提到價(jià)格的時(shí)候，推銷員開始有點(diǎn)唯唯諾諾了，他明白了我想要的東西，就等著我說出價(jià)格來。每次我一問他價(jià)格，他就開始數(shù)那些樹的棵數(shù)，真是個(gè)有趣的推銷員，面對(duì)他，我很開心，當(dāng)然最后也很大方地購買了他推銷的房子。故事講完后，威廉先生感嘆道：“這才是真正的推銷！他一旦明白我想要的，就開始‘勾引’我，我也不會(huì)生氣，反而很配合他的‘勾引’，他做得的確很棒，值得學(xué)習(xí)。”

將你銷售的變成客戶需要的

小張是一個(gè)計(jì)算機(jī)軟件公司的推銷員，這幾天小張很郁悶，因?yàn)樽约旱目蛻舳疾毁I賬，盡管自己在介紹產(chǎn)品時(shí)很認(rèn)真，特別是關(guān)于產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，他說得尤其詳細(xì)，但是客戶們?nèi)匀粵]有表示購買的意思。

客戶不買單，銷售量不能完成，工作進(jìn)入死角，該怎么辦呢？小張沮喪地走進(jìn)了一家飯店，就開始借酒消愁。突然，對(duì)面發(fā)生了這樣一幕，小張的注意力一下子被吸引過去了。

對(duì)面的一位女士正帶著自己的兩個(gè)孩子吃飯，小男孩很胖，吃得很快，看起來吃什么都很香的樣子，與之相反的是那個(gè)小女孩長(zhǎng)得很瘦，吃飯很慢，總是對(duì)盤子里的菜挑來撥去的，她應(yīng)該是有挑食的習(xí)慣。

那位女士看起來有些生氣，她不停地勸導(dǎo)小女孩：“挑食很不好，多吃一些菠菜，營(yíng)養(yǎng)才均衡。”可是小姑娘卻對(duì)此無動(dòng)于衷，仍舊不吃菠菜，那位女士表情很無奈。

小張看到這一幕，心里暗想：這位女士的菠菜和我的軟件一樣，“推銷”不出去嘍！正在這時(shí)，餐廳的服務(wù)員走到那個(gè)小女孩面前，湊著她的耳朵說了幾句悄悄話。說完后，小女孩就開始吃起菠菜來，一邊吃還一邊看著小男孩。

那位女士感覺很奇怪，于是問服務(wù)員：“您用了什么辦法，讓我的小孩吃菠菜呢？”服務(wù)員簡(jiǎn)單地說了幾句：“女士，我發(fā)現(xiàn)你們來我們飯店好多次了，每次我們都能看見男孩欺負(fù)女孩，剛才我對(duì)小女孩說，‘你的哥哥是不是經(jīng)常欺負(fù)你呢？想不想不被哥哥欺負(fù)？如果你吃了菠菜，有了力氣，他就不敢再欺負(fù)你了。’”

聽到服務(wù)員的解釋，小張豁然開朗，自己的軟件不怕賣不出去了。

第二天，他去拜訪之前的一個(gè)客戶。到了那位客戶的辦公室后，小張不再像以前那樣只是單純介紹產(chǎn)品的屬性或者夸自己的軟件有多么多么好，他只向客戶提了幾個(gè)問題：“王總，你們公司現(xiàn)在最關(guān)心的事情是什么？公司現(xiàn)在運(yùn)作有什么困難嗎？”客戶嘆了一口氣說：“非常感謝你的關(guān)心，說實(shí)話，公司現(xiàn)在有一個(gè)很大的問題就是想減少一些庫存，提高資金的周轉(zhuǎn)率。”

了解到這個(gè)信息后，小張安慰了客戶一陣便即刻趕回自己的公司，請(qǐng)公司的專家針對(duì)自己的軟件設(shè)計(jì)了一套可以減少庫存的方案。隔日，小張?jiān)俅稳グ菰L那位客戶，他給客戶出示了自己的方案，并說：“如果您按照這上面的方法做了，您的煩惱就消失了，當(dāng)然這些方案必須使用我們公司新推出的那種軟件才能得以實(shí)施”。

客戶看到這些方案，表情立刻變得很輕松，隨后就表示：“小張，實(shí)在是太感謝你啦！你們的軟件我們肯定購買。”

后來，這位客戶果真買下了小張的軟件。

小張的故事證明了這樣一個(gè)道理：推銷員在推銷產(chǎn)品時(shí)，最好了解客戶需要的產(chǎn)品或者服務(wù)，如果他需要，不用推銷員費(fèi)多少力，客戶就會(huì)自動(dòng)買單，所以作為推銷員的你，請(qǐng)賣給客戶他需要的產(chǎn)品吧！

適時(shí)地傳達(dá)“我不賣”

幾乎所有人都有過這樣的經(jīng)歷，當(dāng)受到批評(píng)或被別人建議時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生很別扭的心理，如果能夠合理地利用人們的這種心理，就會(huì)很容易改變某些比較頑固的人。