5.你知道銷售有兩個軟肋嗎

前面說做采購的好像干不過做銷售的，但銷售有兩個軟肋可以抓，你知道嗎？

第一個軟肋，問大家一個問題，實戰當中，銷售是把成交放在第一位，還是把公司賺錢放在第一位？銷售是把賣高價放在第一位，還是把成交放在第一位？大家恐怕都會說，成交是第一位的。為什么呢？因為銷售人員的考核、提成都是按照銷售額為標準的。那能不能按成本和利潤來考核銷售呢？首先利潤很難考核，這里面有太多費用分攤的人為因素，利潤不是絕對真實的，一般企業也做不到足夠精細與合理，按利潤考核管理成本太高。另外公司老板往往認為，沒有銷售額就沒有一切，大部分批量制造企業，都看重“量”。量上去了，有了規模優勢，其他的事情都好辦。只有極少數行業，比如賣古董的，不能按批量。銷售量是公司第一要追求的，采購抓住這個特點就可以說，“不滿足我的條件，我就不買你的東西”。很多采購沒有意識這一點，實際是就這一點在起作用。銷售就是怕采購，怕什么？怕采購不買。

第二個軟肋，做銷售的永遠不會比采購更加了解競爭態勢。有人說不對啊，搞銷售的都是一個行業的，我們采購怎么可能比他們了解還多呢？事實上，如果是為了拿一個具體的訂單，各個公司的銷售到了采購面前就是競爭對手，相互之間是不了解的。當然也有人問，萬一他們串通了呢？即使他們串通了，我們也要“表現出來”比他們更了解競爭對手，可以通過各種手段瓦解對手的聯盟。“囚徒困境”說明這種串通是不牢靠的。什么是囚徒困境？警察抓了兩個嫌疑人，分別跟兩個人說：“你不要繼續頑固了，另一個人已經全招供了。”你想想接下來事情會朝哪個方向發展？所以，哪怕我們不是真的比銷售更了解競爭對手，也要“表現”出更了解的樣子。抓住銷售的這兩個軟肋，采購的力量就上來了。