3.如何“一招兒震住”供應(yīng)商

許多同學(xué)剛做采購(gòu)時(shí)年齡不大，或者雖然已經(jīng)工作了一段時(shí)間，但是是從其他領(lǐng)域轉(zhuǎn)到采購(gòu)的，或者雖然做了多年采購(gòu)，轉(zhuǎn)去購(gòu)買以前不太熟悉的品類，這時(shí)候與供應(yīng)商見面，心里難免忐忑不安，生怕供應(yīng)商看出自己對(duì)這個(gè)領(lǐng)域不太了解，一打交道，落了下風(fēng)，讓供應(yīng)商看輕。一讓人看輕，供應(yīng)商可能報(bào)價(jià)虛高，可能交貨時(shí)不那么配合，以后工作會(huì)很難辦。遇到這種情況怎么辦呢？

經(jīng)歷過(guò)裝修的人都有體驗(yàn)，去買建材的時(shí)候，如果讓老板覺得自己什么都不懂，容易被宰，如果讓老板覺得“喲，行家來(lái)了”，不但能買到好東西，還能拿到好價(jià)格。日常生活尚且如此，工作中就更需要快速“讓人一震”——讓對(duì)方產(chǎn)生第一印象“他是個(gè)專業(yè)的”。

如何才能讓對(duì)方產(chǎn)生這個(gè)第一印象？假想屋子里突然走進(jìn)一個(gè)人，有一些行為讓我們覺得他很專業(yè)，這些行為是什么呢？首先，這個(gè)人的談吐會(huì)跟其他人不一樣——講術(shù)語(yǔ)，最好還是用英文講的。術(shù)語(yǔ)有這么大的作用嗎？

講個(gè)故事，宮老師之前在蘇州有個(gè)供應(yīng)商，給公司供應(yīng)寶鋼B510的鋼板。有一年，寶鋼的材料價(jià)格上漲，供應(yīng)商就來(lái)談漲價(jià)，宮老師說(shuō)不能漲，他說(shuō)必須要漲，不漲就虧錢了，他說(shuō)有成本分解為證，宮老師不信。于是，供應(yīng)商總經(jīng)理帶著財(cái)務(wù)經(jīng)理到上海來(lái)找宮老師談。大家想想看，宮老師再專業(yè)，也不可能比供應(yīng)商總經(jīng)理更了解自己企業(yè)；再懂成本，也沒有對(duì)方財(cái)務(wù)經(jīng)理懂自家的成本結(jié)構(gòu)。那怎么談呢？談判的時(shí)候讓誰(shuí)先開口呢？一定是讓供應(yīng)商先開口！為什么呢？有人說(shuō)，這樣可以挑他們的毛病。但如果別人講的東西我們不懂，怎么挑毛病？宮老師的觀點(diǎn)是，要讓供應(yīng)商先講，但不能讓供應(yīng)商一直講，我們要在自己“懂”的時(shí)候講。講什么？講術(shù)語(yǔ)！這時(shí)就會(huì)讓供應(yīng)商感覺一震，“哇，對(duì)方很懂”。所以，跟供應(yīng)商談判之前，我們提前就一個(gè)問(wèn)題研究得深一些、透一些，這樣當(dāng)供應(yīng)商講到自己懂的地方再接話，拋出的都是專業(yè)術(shù)語(yǔ)，殺傷力很大。回到剛才的故事，宮老師在供應(yīng)商財(cái)務(wù)經(jīng)理講到一半時(shí)打斷了他，問(wèn)道：“你們用的是傳統(tǒng)成本分?jǐn)偡椒ǎ€是ABC作業(yè)成本法？”對(duì)方聽到這句話，當(dāng)場(chǎng)愣住了。總經(jīng)理滿頭大汗說(shuō)：“我們回去再算算。”過(guò)了幾天給宮老師電話說(shuō)：“宮先生，這次我們不漲價(jià)了。”人都是被自己的想象打敗的，當(dāng)供應(yīng)商聽到宮老師講術(shù)語(yǔ)的時(shí)候，心里會(huì)想：“喲，他是懂的。”這里懂，進(jìn)而想象其他地方也都懂，于是自己被自己打敗了。

小師妹插嘴

本段其實(shí)也使用了一個(gè)術(shù)語(yǔ)，寶鋼B510的鋼板，回憶一下看到這里時(shí)什么感覺，是不是覺得很專業(yè)？