不良的遺傳傾向掩蓋了我們人類自身的潛質，這就如同石英巖石中的雜質掩蓋了黃金的脈絡和紋理一樣。如果保留了這些不良的遺傳傾向，那么，我們身體中的“黃金”將要受到損害。但是，如果在我們生命的“加工”過程中，“工人們”采用了適當的“工具”徹底地消除了每個人的不良傾向，則我們所具有的先天的“黃金”——人類優秀的品質和潛能將充分地展現出來。那些遠古的礦工們采用的是原始的方法，所以不能夠從堅硬的石英中提煉黃金。同樣，如果僅僅采用原始的方法，也不可能使人們擺脫冷酷的邪惡和頑固的惡習，從而恢復原有的優秀品質和潛能。但是，現代心理學——該學科事實上已經應用于人類經濟學、商業以及宗教等領域——可以幫助人們消除不良的遺傳傾向，將我們的優秀品質和潛能從束縛中解脫出來。就如同采用現代方法來提煉黃金一樣。

同我相比，也許你要克服的困難和障礙少之又少。也許你擁有更加健康、更加強壯的體魄——在體質上你比我強；也許你擁有更多的靈性——在精神上比我強；也許你擁有更聰慧的頭腦——在智力上比我強。但是作為一個推銷員，我可能會通過努力在現實中比你更加優秀。當然，你也可以不斷地提高自己，也許你也愿意提高自己。然而，如果你沒有充分利用自己的潛能、而我充分地發揮了我的潛能的話，那么在銷售方面，我很可能比你做得更好。畢竟，銷售是一種需要付出大量勞動的工作。

人類有一些特殊的本性。比如，加利福尼亞砂金礦的開采者們很少有人愿意去開采石英礦。他們只愿意淘洗那些存在于泥沙中的游離金。一個砂金礦開采完了，他們就接著尋找另一個砂金礦。對于巖石金礦開采的緩慢流程以及巖石金礦開采者持久的耐心，他們不屑一顧。那些涌向克朗戴克河以及諾姆城的淘金者也是如此。但是，要知道世界上大多數的黃金并不是從松散的泥沙或者礫石中開采出來的，而是從堅硬的巖石中得來的。

那些“天才”的推銷員同那些僅憑運氣獲得財富的砂金礦開采者非常相似。如果一個家伙一跤跌在一個儲量豐富的砂金礦上并因此一夜暴富，那么大家都會眼紅，因為我們覺得他的財富并不是辛辛苦苦掙來的，而是老天爺白白送給他的。同樣，如果一個推銷員天生具有健美的體格、聰慧的頭腦以及高尚的精神，那么他也會成為大家羨慕的對象。但是，上述巨大的優勢往往并不能保證讓一個人成為超人。歷史上的偉大人物并不是一開始就很偉大，他們都需要艱苦奮斗，都需要克服眾多的困難，才能夠取得卓越的成就。

因為那些有天賦的推銷員不需要勤奮工作就能夠完成自己的銷售工作，所以，他們往往不會去提高自己。而那些資質平平的推銷員知道憑著自己有限的能力干不好銷售工作，因此，為了更好地勝任銷售工作，他們會不斷地提高、完善自己，使自己的能力遠遠超過正常工作的需要。因為只有具備了更強的實力才能在工作中游刃有余，才可以稱為真正的實力。一個人要想舉起300磅的杠鈴，必須首先練習舉較輕的杠鈴，然后再循序漸進。同樣，如果一個推銷員不具備良好的天賦，那么他必須首先充分地發掘自己現有的潛能。事實上，同那些天賦出眾的推銷員相比，資質平平的推銷員往往能夠更好地利用自己的潛能。因此，他們可以比那些只依靠天賦銷售的人更為出色。

3.成為“三位一體”的推銷員

一個偉大的人，必定是“健美的體格、聰慧的頭腦和高尚的精神”三位一體的人。

培養并不斷增強你的勇氣，使之成為你的第二天性。

只要具備基本的條件，每一個人都可以被培養成推銷員。而在出生的時候，幾乎每一個人都具備這種基本的條件——現在，想必你已經認識到了這一點。因此，我們暫且不去考慮培養推銷員的“原材料”問題，轉而關注培養推銷員的工具和方法。

首先，我們必須明白一個完美的人需要具備的三個條件：健美的體格、聰慧的頭腦和高尚的精神。試想，一個人即使擁有太陽神或者大力神一般的體魄，但如果沒有聰慧的頭腦和高尚的精神，那么他的人生也是不完善的。同樣，一個人即使擁有聰慧的頭腦，但如果他的靈魂卑劣、身體孱弱，我們也不能說他是一個完美的人。僅有精神并不能形成一個完整的人——要知道即使一個瘋子也有精神。事實上，上述三個條件缺一不可，一個偉大的人一定是三位一體的。大家知道對于一個三缸發動機來說，如果其中的一個汽缸或兩個汽缸在啟動時沒有成功點火或者中途熄滅，那么這臺發動機所提供的動力就大打折扣了。一個人也同樣如此。

沒有哪一家發動機制造商會生產一個只有一部分汽缸能夠正常工作的產品。他們會運用一定的生產工具、生產流程和測試系統保證讓整個發動機處于完美的狀態，提供平衡的動力。也就是說一臺發動機的所有汽缸都提供相同的動力，沒有哪一個是無用的累贅。一個三位一體的推銷員也應該如此。在銷售過程中，他的智慧、身體和精神都應該發揮出百分之百的功效，并且要相互配合、完美協調。

那么，培養一個推銷員都需要哪些工具和方法呢？這個問題有三個方面，首先，讓我們看一看打造健康的體魄所需的工具和方法。當然，在進行這項單獨的研究之前，我們必須明白：智力的開發和精神的培養都受到身體素質的影響。這三個因素并非相互獨立，而是相得益彰。下面我們不妨以男性推銷員為例子來理解“三位一體”的重要性。事實上，它適用于每一個正常人。

塑造健美的體魄所需的一些工具和方法我們可能并不陌生。比如清新的空氣、及時的沐浴、經常的鍛煉、良好的飲食習慣以及適度的休息，等等。不過，一個人要想在身體上適應銷售工作，僅僅采用上述措施還不夠。因為它們本身并不能保證讓一個人具備剛強有力的男性氣概，相反它們只是必要的措施。發達的肌肉并不是勇氣和膽量的唯一決定因素。除此之外，健全的思想以及高尚的精神都會對身體素質產生積極的影響。因此，要想塑造一個健美的體魄，品德教育、心理學、衛生學、營養學、生理學以及體育鍛煉都必不可少。一個人的智力因素和精神因素也會對他身體的發展有一定的影響，反之亦然。

幾百年來，人們已經認識到了一個人的心理狀態和精神狀態可以影響到他的身體狀況。比如，極度的恐懼有可能在瞬息之間讓一個壯漢渾身癱軟；而過分的憂慮則有可能讓人惡心嘔吐。不過，盡管人們已經認識到了精神因素和身體狀況之間有一定的聯系，但這只是一種粗略的認識。而真正精確地揭示二者之間關系的科學原理也只是最近才被人們發現。現在，人類已經認識到了每一個心理活動都伴隨著一些身體上的活動，或者說都會同一些身體活動相聯系。每當思考一件事情的時候，你大腦某個部分的組織或細胞就會發生變化。同樣，當你要表達一個想法的時候，也會涉及一定的身體活動：首先，特定的大腦中樞會傳達出你的想法，然后再由與之直接相連的肌肉通過神經信號將其傳遞出去，進而產生具體的身體動作。

因此，作為一個推銷員，在增強自身體質的過程中，你應該很好地鍛煉自己的肌肉，這一點非常重要。因為在未來的工作中，要想成為一個更加優秀的推銷員，你的肌肉必須同你的智慧和精神密切配合、協同“作戰”。下面讓我們以如何培養一個人的勇氣為例來說明這一點。在增強一個人的勇氣并且使之成為他的第二天性的過程中，智力和精神將會對身體產生作用，同時身體也會對智力和精神產生作用。這個例子將可以解釋這種相互作用的直接性。

當然，你知道，如果一個人內心非常膽怯，那么他僅僅希望自己變得勇敢或者希望自己將會變得勇敢的愿望并不能讓自己真的勇敢起來。要想勇敢無畏，他必須具有勇敢的靈魂以及勇敢的智慧——我們都知道這一點。但你可能還沒有認識到另外一點：只要通過身體上的鍛煉，再加上心理上對勇敢的向往和追求，那么勇敢將會融入你的血液，成為與你“長相廝守”的自然天性。事實上，持久的勇敢更多地取決于頸部以及肩背部肌肉的發達程度，而不是心理上和思想上的勇敢。

你也許在某個特殊的時刻有過一個非常勇敢的想法，但是這種勇敢并沒有成為你固有的習性。畢竟，一個人的想法是轉瞬即逝的，肌肉組織則是長久存在的。因此，如果你希望自己無論在什么情況下都能夠保持足夠的勇氣和膽量，那么請你提前加強對頸部、肩部以及背部肌肉的鍛煉。首先請你想象一個場景或者默念一些激勵性的話語，使胸中充滿英雄氣概。然后注意一下你的雙肩是如何自然地后張和下沉，背部的肌肉是如何自然地繃緊，從而使你保持一種昂首挺胸的姿態。在了解了相關肌肉的伸縮情況之后，請你對它們進行有針對性的鍛煉，以便讓昂首挺胸成為自己的習慣。大量的鍛煉將使你的相關肌肉變得更加發達。于是，等你再次需要勇氣的時候，你早已處于昂首挺胸的狀態了。你身體上的勇敢會同精神上的勇敢融會貫通、合而為一。如果你能夠將昂首挺胸作為根深蒂固的習慣，那么自信和勇敢會永恒地融入你的血脈之中，成為你身體的一部分。

我們經常將勇氣同相關的身體特征聯系在一起。比如，勇敢的人在同別人的目光相遇的時候會直視對方的眼睛，而不是低眉順眼；同時，他們還會昂首挺胸，而不是低頭彎腰。如果看過戲劇，我們會很容易了解內心的勇敢所體現出來的身體特征。舞臺上的英雄人物即使處于生死關頭也不會畏懼退縮，相反，他們會緊緊地繃起全身的肌肉，昂首挺胸、巍然聳立。這時候，不需要有人告訴我們這些人物膽量超群，我們就會將這種姿勢同勇敢聯系在一起。

但是我們一直都沒有認識到強健的肌肉也可以讓人煥發出英雄豪氣。我們通常都認為勇氣僅僅是一個結果——那些勇敢的人思想中自然產生的結果。因此，我們不知道：如果一個人缺乏勇氣，完全可以人為地讓他培養出勇氣，并且使之成為他天性的一部分。但這是千真萬確的事實。即使你是一個膽小怕事的懦夫，如果你能夠持之以恒地加強對頸部、肩部和背部肌肉的鍛煉，讓自己像勇敢者一樣經常保持昂首挺胸的姿態，并且讓這種姿勢成為第二天性，那么，當你再次面臨危險的時候，你的胸中也會自然而然地勃發出無所畏懼的英雄氣概。

對于這種現象的科學解釋非常簡單：在面臨一件事情的時候，人們的肌肉會產生不同的反應，這種反應會傳遞給大腦相應的信息，而這種信息會決定這個人隨后的想法和做法。如果在面臨危險的時候，你總是習慣性地低頭彎腰，那么你身體姿態上的勇敢會消失得無影無蹤，進而這種身體姿態還會影響到你的精神狀態，最后讓你精神上的勇敢也喪失殆盡。但是如果平時訓練有素，在遇到危險的時候能夠習慣性地昂首挺胸，那么在意識到危險存在的時候，你的精神也會隨之勇敢起來。因為在突發事件到來之前，你已經從智力上、精神上以及身體上做好了全面的準備，所以一旦遇到什么事情，你根本不會膽怯害怕，相反，你會勇敢地面對、從容地應付。

4.提高記憶力，獲取更高的效率

運用好感覺工具和方法，培養你的智力。

對于推銷員來說，擁有良好的記憶力非常重要。如果記憶力不好，你也可以通過訓練來提高記憶力，保證不遺忘。

一個人在成長過程中應該將身體素質的訓練同智力的開發、精神的熏陶結合起來。我們可以舉出很多具體的事例來說明這么做的重要性，上述例子僅是其中之一。你不僅應該利用“身體工具”來塑造“物質上的人”，而且，你還應該將身體工具同“智力工具”以及“精神工具”結合起來。這樣，你就不僅僅是一個物質意義上的人了，除此之外，你還是一個具有精神和智慧的人。

那么，我們可以運用什么工具和方法來培養一個人的智力呢？我的答案是運用感覺工具和方法。而一旦離開了肌肉的運動或者沖動，感覺將無從談起，所以我們需要再次強調物質和精神的相互影響。

你知道，對于推銷員來說，擁有良好的記憶力非常重要。如果記憶力不太好的話，你也許已經采取了某些措施來試圖加以改善。但你所采用的很可能僅僅是純粹精神的方法。也許你的訓練方法還符合著名的聯想記憶法的原則。這種訓練方法的確會對改善記憶有一定的幫助，但是它并不完全是一種科學的方法，因為它不能讓你獲得非常可靠的記憶力。

假如你希望回憶起你曾經見過的一個人的名字——我們可以隨意找一個名字，比如說漢密爾頓先生（Mr.Hamilton）。那么，你將這個名字同俄亥俄州的漢密爾頓市（the city of Hamilton，Ohio）或者同政治家亞歷山大·漢密爾頓（Alexander Hamilton）聯系起來并沒有多大用處。因為當你想要記起六個月前見過的那個人的名字的時候，你不見得就能夠馬上想起上述的那個城市或者政治家。