1.黃金需要提煉，才能突顯價值；常人需要培養，才能成為優秀要盡最大可能地將自己塑造成偉大的推銷員，就要首先從“原料、工具和工人”這三個基本要素上下工夫。

純金無論最初以什么方式存在，都可以開采并提煉成24K純金；任何一個正常人，都可以被培養成優秀的推銷員。

在所有的金屬里，黃金具有最強的延展性和可塑性；在所有的生物中，人類具有最強大的適應性和可塑性。

我們這里所說的“人”指的是什么樣的人呢？是你、是我還是其他什么人呢？

他不是我們中的任何一個人。他是每一個能夠成為但還沒有成為他自己的人。將能夠成為“人”的“原材料”變成人需要一個“加工”的過程，而這個過程需要花費一生的時間去完成。

每一個“加工”過程——在這個過程中我們盡最大可能將自己塑造成偉大的推銷員——都有三個基本要素：原料、工具和工人。下面我們來研究一下這三個要素。我們需要進入“造人工廠”，在那里我們各自的生命將得到加工和塑造。事實上，從我們一出生這個“工廠”就近在咫尺，但是在這之前很少有人主動進去看個究竟。生活就是這么奇怪，有很多本來應該再熟悉不過的事情我們反倒并不熟悉。比如尼亞加拉大瀑布，世界各地的游客都慕名而來，希望一睹它的風采，但是與它毗鄰的布法羅市的大部分居民從來沒有欣賞過這個偉大的瀑布。

我們在開始研究“加工”過程的時候，首先要了解能夠打造成推銷員的“原材料”。這些“原材料”并不像我們原來想象的那樣。其實他們就是混沌未開的嬰兒！處于自然狀態下的嬰兒常常四肢亂舞、哭鬧不休，不過，這些“原材料”都可以被塑造成未來的推銷員，因為只要經過“加工”，嬰兒的一些特征就會被弱化，而另一些特征則會得到強化。

你也許聽過這樣的說法——“推銷員都是天生的”。這么說并沒有錯，但是，即使天資再好的人剛出世的時候也只是一塊璞玉——未經任何雕琢的璞玉。當然，他的誕生非常重要，不過并非像一些人所想象的那樣。所以說誕生重要，是因為誕生時必須是一個人類的嬰兒，而且要具備正常的身體素質——僅此而已。假如誕生時是一只小長頸鹿、小獅子或者小河馬，那么無論如何也沒有辦法將它培養成為一名推銷員。可以說，任何一個正常的嬰兒都是培養推銷員所需的良好材料。

你也許會說，不同的嬰兒之間存在著巨大的差別。這是一個常見的誤區。事實上，各個嬰兒之間的區別是微乎其微的。幾乎每一個嬰兒都可以被培養成一名合格的推銷員。下面我們以礦物界的情況為例來說明這一點。

黃金往往存在于石英、沙子或者泥漿之中，有時同其他不同的金屬結合在一起。從不同的金礦中開采、提煉黃金要采用不同的方法。如果是砂礦，需要通過淘洗含有黃金的沙子或泥漿來得到黃金微粒或者天然金塊。如果是含有金絲水晶的巖石金礦，則需要先將金礦石粉碎，然后再采用一種或多種化學方法才可能提煉出黃金。如果是看起來并不是很有價值的硫化礦，首先也需要將礦石粉碎，然后再采用汞化或者氰化處理，方能得到黃金。

我們必須明白的重要一點是：無論最初以什么樣的形式存在，那些金幣的原材料都是一樣的。也就是說，不管制造那些面值20美元的雙鷹金幣所用的原料是來自泥漿、沙子、石英、礫巖還是硫化鐵礦，它們都沒有什么區別。因為只要經過提煉，它們都是同樣的純金。我們并不能說從大自然中發現的純凈的天然金塊比從爛泥漿中提煉的黃金更好；同樣，用石英礦石中分離出來的原料鑄造的金幣和用礫巖或者硫化鐵礦中提煉的原料鑄造的雙鷹金幣也沒有優劣之分。

純金并不會因為伴生物的存在而變質，無論最初以什么方式存在，都可以將它們開采出來并提煉成24K的純金。當然，我們必須要做的是清除其他的伴生物。

黃金的提煉是這樣，推銷員的培養同樣如此。只要是一個正常的人，只要具備正常人的素質，每一個嬰兒都可以培養成為推銷員。如果不具備這種素質，比如部分大腦缺失，或者大腦不正常，那么他將不可能成為一個優秀的銷售人員。不過，大多數情況下，每個人都不缺乏這種基本的素質。本書的每一位讀者更是如此。

如果我們將可以培養成推銷員的“原材料”與可以提煉出黃金的原材料比較一下，它還有更深一層的含義。我們知道，并非所有的黃金都被制成了金幣，除此之外，還有很多其他的用途。比如，它還被用來制造裝飾品。黃金最有價值的一個特點是它的適應性。在所有的金屬當中，黃金的延展性和可塑性是最強的，因此，我們可以用它制造出各種各樣的東西。

可以培養成一個推銷員的“原材料”——嬰兒也同樣具有這種適應性。同一個銷售出了價值數百萬美元金邊債券的推銷員一樣，一個鄉村雜貨店的推銷員也可以被評為最優秀的推銷員。要知道：說服一個農村婦女購買幾尺做圍裙的印花布也許要比說服一位千萬富翁購買一條鐵路更加困難。

2.通過努力，你能成為任何你想成為的人

一個嬰兒并沒有性格，所有的性格都是后天形成的。“造人的過程”逐漸地增加了人類的性格因素。當你正在培養一個嬰兒時，你想將他培養成什么樣的人，他就會成為什么樣的人。

去掉身上的雜質，你才能成為真金。

我們之所以對生活充滿了期待，是因為我們可以通過努力來克服自身的重大缺陷——這一點讓我們感到振奮和鼓舞。

黃金的提煉過程有時候困難重重，成為優秀推銷員需要付出大量艱苦的勞動。

天賦出眾的推銷員和資質平庸的推銷員之間的真正差距微乎其微。

現在，讓我們回過頭再來看一看培養推銷員所需的“原材料”——嬰兒。你知道，從一出生，我們就將他送入了“工廠”進行“加工”。他是一個正常的嬰兒，同時他也代表著沒有接受過任何教育的人類。現在讓我們回顧一下這個嬰兒的成長經歷。大家首先回憶一下自己的童年生活。如果由我對大家的童年生活進行一番描述，那么一旦在描述中出現某種錯誤，大家肯定能夠及時地做出糾正，因為我敘述到哪里，你記憶的泉水就會流淌到哪里。

前面我們已經談到，在剛剛來到這個世界上的時候，你精神飽滿、活力充沛，而且你第一個獨立的表演是四肢亂舞、哭鬧不休。但是，很快你就發現，自己對這個新領域的反抗徒勞無功，于是你開始仔細地觀察。慢慢地，你的頭腦中產生了想法。你的眼睛看到的東西在腦海中形成了一次又一次的印象，然后你開始有了理解事物的能力。你會感到饑餓難忍，會感到極不舒服，也會逐漸對自己完全陌生的生活流程有所了解。有人會在你餓的時候喂你吃飯，在你冷的時候給你穿衣服，也會在你痛苦的時候給你安慰。這時候，“人類加工廠”里的“原材料”正在形成有知覺的人類。此后，再經過進一步的“加工”，這些“半成品”將逐漸發展成為完全的“成品”。不過，這些“原材料”的本身并沒有發生變化。僅僅是不同的人在外形上有不同的變化而已。與最初的“原材料”相比，每個人無論是在數量上還是在質量上都沒有減少什么。現在的你和過去的你具有相同的“原料”，當然，我的情況也是如此。雖然沒有什么減少，但在最初的基礎上有所增加，而且不同的人增加的內容以及增加的數量也并不相同。比如，一個人可能非常關注并努力維持自己的健康；而另一個人可能不太在意這一點，從而養成一些不良的習慣，給自己的身體造成了沉重的負擔，最終導致健康的崩潰。不過，這兩個人在最初甚至在作為一個嬰兒的時候可能同樣健康。

這就涉及我們所謂的性格。一個嬰兒并沒有性格，所有的性格都是后天形成的。“造人的過程”逐漸地增加了人類的性格因素。人類的性格由多種因素所決定。一個人的性格有可能受到極大的扭曲，從而遠遠脫離常態。但是，在其他有性格缺陷的人們看來，這種扭曲的性格似乎完全正常。有人曾說那些年輕的德國貴族同其他“民主”國家的人們有著本質的區別。事實上，他們在本質上沒有任何不同，只不過德國人在成長的過程中性格受到了扭曲而已。一旦戰勝國所強制推行的“民主”改變了他們的生活方式，那么這些德國人將失去往日的野蠻，變得同你我一樣。一個德國嬰兒同一個美國嬰兒根本不存在任何差別。假如這兩個嬰兒同在一家醫院里出生，由于護士的失誤，他們被調換了位置。然后，這個美國嬰兒被帶到了德國，在一個典型的德國家庭中長大成人；而那個德國嬰兒則被帶到了美國，從小到大都接受著美國人的教育。那么，美國嬰兒將變成一個“野蠻人”，而德國嬰兒可能成為美軍的一名飛行員，駕駛著戰機在德國士兵的頭頂狂轟濫炸——他本來應該是這些德國士兵中的一員。

我們也許會覺得以上論述跟學習銷售沒有多大關系，那是因為我們沒有理解以下這個基本事實。黃金可以同最低劣的雜質混合在一起制成贗品黃金。不過這樣做并沒有減少黃金原有的數量，也沒有降低黃金原有的質量。我們采用某些適當的方法可以去除那些雜質，最后只剩下純金。因此，贗品黃金實際上可以被重新提煉和恢復成為純凈的、名副其實的黃金。

同樣，一個人性格中的“雜質”也可以被清除掉。無論一個人性格中有多少缺點，都可以通過改造使之成為一個真正的人。對于這一偉大的真理，在《圣經》中有生動的描述。上帝希望尋找一位“銷售大師”，讓他在廣大的異教徒中宣傳基督教新的福音。在尋找的過程中，上帝并不關注一個人有多少惡習和缺點，他只關注一個人的本質。最終，上帝選中了掃羅（Saul）——當時世界上魔鬼最積極的代言人之一，他經常公開地同基督徒搗亂。不過，在上帝的幫助之下，掃羅由一個罪人的首領被改造成圣徒保羅（Paul）——耶穌最初的門徒之一。因此，當你正在培養一個嬰兒的時候，只要你希望將他培養成什么樣的人，他就會成為什么樣的人。

在舊金山鑄幣廠，包括從最骯臟的手上洗下來的渣滓在內的所有廢料都不會被排入下水道白白流走，相反，它們要被收集起來，接受加工和處理。在這種處理過程中，即使是最微小的黃金顆粒也將得到回收利用。通過回收這些星星點點的顆粒，鑄幣廠得到了成千上萬美元的純金。鑄幣廠需要做的就是將雜質從黃金中分離出去。對于人類的培養也同樣如此。無論一個人有什么缺點或缺陷，都是暫時的，我們都可以通過努力恢復他最初的、純凈的人類品質，使之從幼稚走向成熟、從平庸走向優秀。正如偉大詩人羅伯特·彭斯（Robert Burns）——他自己曾經很不完美——所說的那樣：“一個人不管身在何處都需要保持自己的尊嚴。”

從呱呱墜地到長大成人，無論經歷了多少滄桑，變得多么怯懦，實際上你的人生潛能并沒有絲毫減少，只不過在成年之后，你不再像年輕時那樣活躍罷了。現在，你也許會對一些成功人士羨慕不已，實際上你和他們有著同樣的天賦。也許你的成長過程存在著某種缺陷；也許你的潛能還遠遠沒有得到開發——而且你已經認識到了這一點。如果真是這樣，你不要試圖掩蓋自己的缺陷，相反，你應該努力糾正和彌補。也許你需要付出大量艱苦的勞動，也許你需要從頭開始，重新塑造和鍛煉自己，只要能夠彌補自己的缺陷、使自己變得更加完善，無論做什么，都應該毫不猶豫地全力行動。

在不同時期，對銷售人員的素質要求有所不同。過去，人們在評價一個推銷員的時候，主要看兩方面：一是看他酒量有多大，再就是看他能講多少有趣的故事。此外，他還應該彬彬有禮、熱情友好地對待每一位有購買欲望的顧客。但是現在，僅僅具備這些條件并不能做一個合格的推銷員。要知道，如今的商人在生意場上都紛紛披上了道德的外衣、打出了良知的旗號——盡管過去他們將道德和良知看成空話和廢話。因此，一定要小心不要讓自己變成一個落伍的推銷員。過去的推銷員已經不能勝任當今時代的銷售工作了。

迄今為止，我們僅僅談論了能夠培養成為一個推銷員的“原材料”。非常重要的一點是要消除一些錯誤的看法，比如一個人“天生就適合做推銷員”，而另一個人“天生就不適合做推銷員”。前面所說將一個德國嬰兒和一個美國嬰兒互換的例子是為了強調后天因素對人成長的影響。當然，先天因素也是存在的。因為在智力、身體或者精神因素等方面，一個嬰兒可能比另一個嬰兒有更好的天賦。而且，由于遺傳的緣故，一些人天生就存在著某種缺陷。無疑，這些都是不可否認的事實。但是，我們之所以對生活充滿了期待，是因為我們可以通過努力來克服自身的重大缺陷——這一點讓我們感到振奮和鼓舞。

從沖積礦、礫巖或者石英中開采和提煉黃金的難易程度以及進展速度并不相同。比如，在開采加利福尼亞州富礦的時候，礦工們只需將沙礫鏟入淘金盤，然后再經過稍微的晃動和揉搓，幾分鐘之內就可以分離雜質、得到黃金。但是，要想從廢品當中回收和提煉黃金等貴金屬，即使是最好的金礦也需要采用更為復雜的機械和流程，也需要花費更多的時間、付出更多的勞動。