6.知識勝于天賦，學習才能成功

要想讓自己的工作變得相對容易，就必須獲得知識，付出艱辛的努力。

如果你在學習銷售流程時敷衍了事，在未來的銷售工作中，成功也會對你“敷衍了事”。為了取得職業生涯的持久成功，學習一些銷售原理方面的知識非常必要。切記，在銷售領域，銷售原理方面的知識比任何未經訓練或者未經科學訓練的銷售天賦都更加有用。

獲得知識的目的是讓你的工作變得相對容易。要注意，獲得知識之后僅僅是可以讓工作變得“容易”，而不是完全不需要工作。在開始學習的時候一定要明白這一點。

讓我們比較一下分別拉著一噸重物的雪橇和卡車。沉重的雪橇在地面上向前滑行的時候，大部分的動力都被浪費了，因為必須克服地面的摩擦力才能移動雪橇。而卡車的輪子是在軸承上旋轉，這就最大限度地減少了摩擦力，于是外界所施加的動力幾乎沒有什么浪費。因此，卡車只需要相對較小的動力就可以輕而易舉地前后移動。在這里，雪橇代表的是一種原始的方法——這種方法只利用了有限的知識；而卡車則代表了科學的方法——這種方法應用了更高層次的知識。雖然是同樣重量的貨物，但是采用科學的方法和原始的方法來運輸，效果會截然不同。

要制作一個雪橇很容易，而要制造一輛汽車很難，制作一個原始的雪橇并不需要太多的知識，而要想制造一輛汽車就必須刻苦鉆研、學習大量的知識。假如有兩個人，他們為了運輸貨物，一個制作雪橇，另一個制造汽車。那么第一個人的雪橇肯定很快就能做好；而第二個人的進展會非常緩慢，甚至等到他將準備工作做好的時候，第一個人早就開始運輸貨物了。經過日復一日的運輸之后，第一個人的貨物已經堆積如山，這時候他很可能會嘲笑那個打算制造汽車的人。在看到第一個人的工作進展之后，那個忙于為制造汽車做準備的人可能也會失去耐心。不過，只要能夠下定決心、堅持到底、造出汽車，那么到時候，他將是笑到最后的勝利者。所以，要想讓以后的工作變得輕而易舉、得心應手，就必須在開始的時候付出艱辛的努力。

真正喜歡學習的人并不多。看一看放學的時候孩子們歡呼雀躍的場面就可以知道這一點。雖然我們也鉆研功課，但那并不是因為我們喜歡它們，而是因為我們不希望在未來的工作中遇到麻煩。當然，每天晚上，除了埋頭攻讀與銷售、推銷員以及銷售藝術有關的書籍之外，我們還有很多更令人愉快的活動可以參加。但是，如果你在學習銷售流程的時候總是敷衍了事，或是看見學習就躲著走，那么，在未來的銷售工作中，成功也會對你“敷衍了事”，見你的時候也要“躲著走”了。

你必須確信：為了在你的職業生涯中獲得持久的成功，學習一些銷售原理方面的知識非常必要。同時，你也應該認識到：在完成職業目標、實現人生理想的過程中，銷售原理方面的知識比任何未經訓練或是未經科學訓練的銷售天賦都更加有用。因為沒有哪種職業比銷售工作更有價值，所以從一開始你還應該確信：現在的學習雖然很辛苦，但毫無疑問它將讓你在人類最好的職業領域里取得成功。你必須首先認識到上述說法的重要意義并且還要一直對它們堅信不疑。一個人如果對自己所從事的職業沒有堅定的信念，那么，一旦遇到微小的挫折和打擊，他就會彷徨不安、信念動搖。一個人如果沒有充分認識到現在開始努力工作可以讓以后的工作變得更加容易的道理，如果沒有充分認識到對自己最有益的事情是用知識武裝自己的頭腦，那么，傾其一生，他只能羨慕地看著別人安逸地坐在大卡車上來回奔馳，而自己則不得不拉著雪橇艱難地跋涉。但是，我們千萬不要忘了：制造一輛汽車要比制作一個雪橇復雜得多，因為它是由大量各種各樣的零部件組成的。要想維持整個汽車的高效運轉，這些零部件缺一不可。否則就可能導致嚴重的安全問題。

因此，對銷售知識淺嘗輒止是遠遠不夠的。作為銷售人員，我們必須對銷售學領域的各種知識有一個廣泛而全面的了解，然后才能將這些知識系統化，使之成為一門完美的應用科學。這就好比在組裝一輛汽車的時候，我們既要了解汽車的各個零部件，還要對汽車有一個整體的了解。同時，我們還應該下定決心：在今后的實際工作中要依靠科學的銷售知識，而不能僅僅依靠自己有吸引力的個性。

如果你不知道如何正確地吸引一個潛在顧客的注意力，那么，你將完全不可能在銷售工作中取得成功。而顧客的注意力同他們的興趣又大相徑庭。興趣是內在的、可以促使顧客產生行動的東西；而注意力僅僅是外在的，不一定能夠促使顧客產生行動。一個銷售人員可以引起潛在顧客對自己產品的注意，但是如果顧客從內心里對這種產品有所抵觸，那么他們將不會對這種產品產生興趣。

7.發現最大的成功機會，獲得更多的回報

對推銷術基本原理的模糊不清，往往容易導致銷售效率低下。

推銷員可以分為四種類型：零售類推銷員、批發類推銷員、產品推廣類推銷員以及特種產品推銷員。不同類型的工作有著不同的成功機會，但他們所能獲得的最高層次的成功都是相同的。

關鍵的問題在于，我們究竟可以在哪個銷售領域發現最大的成功機會。

困難越多，成功的機會就越多。要克服困難，就要學習好相關的銷售原理、知識和藝術，使之成為我們成功路上最強大的助力。

剛才我們已經談到：要想在銷售領域高效地工作，就必須依靠科學的銷售知識，而不是天賦的才華。下面我們將要論述的是：因為對推銷術的基本原理模糊不清，所以在銷售過程中往往效率很低。另外，我們還將討論到有時候我們都傾向于就事論事，而不去仔細探究問題的根本原因。

我們現在的研究要求每一位讀者開始一系列的自我分析。你應該利用所學到的新知識來糾正錯誤、堅定信念，或者仔細思考從而使自己的疑問獲得滿意的答案。

在本章的前半部分我們曾經提到，推銷員可以分為四種類型：零售類推銷員、批發類推銷員、產品推廣類推銷員以及特種產品推銷員。顯然，并非所有的推銷員都在干著同一類型的工作，而且不同類型的工作也有著不同的成功機會。因此，僅僅籠統地選擇銷售領域還不夠，每個人還必須選擇一個具體的、最適合自己的銷售類型。為了做好這個選擇，我們還需要了解一下各個類型銷售工作的優勢和劣勢。

馬歇爾·菲爾德、約翰·皮爾龐特·摩根以及查爾斯·施瓦布三人的事例說明：無論是一個零售類推銷員、批發類推銷員、產品推廣類推銷員，還是特種產品推銷員，他們所能夠獲得的最高層次的成功都是相同的。不過，除了世界最高峰珠穆朗瑪峰之外，還有很多稍低一點的山峰也堪稱高山，而且有不計其數的大型丘陵也在其所在區域內“高人一頭”。因此，成功也有不同的層次和高度，不過每一種成功都是一個“頂峰”。并非所有的人都可以成為各自銷售領域里最偉大的推銷員，所以我們可能對那些稍低一點的成功更感興趣。關鍵的問題在于，我們究竟可以在哪個銷售領域發現最大的成功機會。

經過仔細的研究之后，我們就會發現：一個零售類推銷員或者批發類推銷員在發展到一定階段之后，就不會再繼續親自參與銷售工作，因為他們會被晉升為管理人員，甚至會部分或者全部擁有一個公司。也就是說，“推銷術”僅僅是一個推銷員職業生涯的起點，等到達了成功的巔峰之后，他就不再是一個推銷員了——我們這里所說的“推銷員”是一般意義上的推銷員。比如，我們就不會認為馬歇爾·菲爾德還是一個推銷員。不過，產品推廣類推銷員和特種產品推銷員在整個職業生涯中都會繼續積極地參與銷售工作。一個產品推廣類推銷員也許可以像約翰·皮爾龐特·摩根那樣被稱為一個銀行家。不過我們知道：約翰·皮爾龐特·摩根一生當中一直都親自參與銷售工作，是一名偉大的證券投資推銷員。特種產品推銷員也許可以像查爾斯·施瓦布一樣成為一個大型企業的總裁，不過我們仍然認為他是一名推銷員，只不過是一名超級推銷員。他親自拉到的海上運輸訂單就有幾億美元。

一方面，一個零售類推銷員和一個批發類推銷員獲得成功的過程是不同的，而且對這種不同進行區別非常重要；另一方面，我們也許可以通過產品推廣類銷售或者特種產品銷售來實現自己的理想。如果打算做一名零售類推銷員或者批發類推銷員，那么，我們必須知道這一領域的推銷員所能夠取得的成就的極限是相當低的，這一點相當明確。一旦超越了這個極限，我們將不能繼續提高。一個零售類推銷員每年的薪水如果達到2000美元就已經非常接近極限了。而普通行業里的一名批發類推銷員每年的收入一般不會超過5000美元（這是當時的薪金水平，現在已經超過這一水準。——譯者注）。一旦這兩類推銷員的薪水超過了某種極限，那么公司就將把他們調離一線銷售崗位。

不過，產品推廣類推銷員以及特種產品推銷員卻沒有這樣的成就限制。他們的收入上不封頂。假如某個店鋪的一名職員或是某個雜貨批發公司的一名銷售代表被安排去辦公室擔任一個拿固定工資的職位，他永遠都不會拒絕。但是，在一個迅速發展的城市中，沒有哪一個老練的房地產銷售人員會認為他的收入會受到任何的限制。他會主動要求按照銷售收入進行提成，因為他知道這樣拿到的薪水將是任何老板開出的固定工資的5倍。

顯然，要選擇哪一個特定類型的銷售工作首先取決于自己的個性和氣質，也就是說要根據自己的個性和氣質選擇出最適合自己的銷售工作。另外，還取決于一個人的最終理想。如果你的目標是擁有一家店鋪或是一家經營批發業務的公司，那么你可以首先選擇零售領域或批發領域。選擇一個你認為最適合自己的行業，然后從最基礎的地方做起，利用銷售作為一個階梯一步步地提升自己，直到最終實現自己的目標。除此之外，沒有其他更穩妥的方法。

如果你希望自己一生都做推銷員，如果你希望不斷地超越自己，如果你自認為能夠勝任更大的挑戰，那么你可以選擇做一名產品推廣類推銷員或者一名特種產品推銷員。不過，因為在獲得名望、財富以及對社會做貢獻的機會方面，一個零售類推銷員或者批發類推銷員完全不能夠同一個產品推廣類推銷員或者特種產品推銷員相提并論，所以，現實也對產品推廣類推銷員和特種產品推銷員提出了更高的要求，他們要想獲得最終的成功，必須具備更強的能力、更廣的知識以及更多的訓練。

根據補償法則，一個人要想有多少收獲，就必須有多少付出。因此，如果你希望銷售工作給你帶來更多的回報，那么，你就必須在自己的銷售工作中投入更多的時間、精力和熱誠。在銷售領域中沒有通往成功的捷徑，有的只是不斷的攀登，而攀登則意味著大量艱苦的努力。而且攀登得越高，所需的努力就越多。

盡管如此，對于我們這些已經選擇了“莽莽群山”的推銷員來說，誰還會滿足于其他職業那“單調的平原”呢？雖然同會計、辦公室職員、教師、醫生以及律師等職業相比，推銷員的工作要困難得多，但是，我們并不認為這有什么不好，相反，我們為自己所遇到的這些困難感到自豪。因為只要克服了困難，就有可能取得成功。也就是說困難越多，成功的機會就越多。而那些從事單調職業的人們因為所遇到的困難很少，所以成功的機會也很少。因此，同其他職業的人們相比，我們在工作中有著更高漲的熱情。

我們知道我們已經非常明智地選擇了一個最好的領域，在這個領域里，我們可以獲得真正重大而且又非常平衡的成功。同時，我們也認識到了學習相關銷售知識的必要性，而且我們正準備學習這些知識。一旦掌握了這些知識，我們每個人都必將登上成功的巔峰。因為只要我們完全理解了銷售和銷售藝術，那么任何困難都不能阻擋我們前進的步伐。