4.推銷員能決定自己的報酬和成就

在美國，那些聲譽顯赫、資產雄厚且為社會做出了一定貢獻的商界人士，都將其成功更多地歸因于銷售，而非其他因素。

大多數成功的商界人士都從普通的推銷員開始成長、成熟和成功。銷售教會了他們如何有效地管理別人，如何去獲得更多的報酬，如何贏得更偉大的成就。

本書的每一位讀者都必須明白：銷售領域可以為每一個人提供實現最高理想的機會。同時，其他較低的理想以及我們各自希望實現的各種理想都可以在銷售領域變成現實，這一點你也無須懷疑。在美國，那些能夠獲得顯赫聲譽和雄厚資產并且能夠為社會做出一定貢獻的商業界人士，幾乎都會將他們的成功更多地歸因于銷售，而不是任何其他的因素。大多數成功的商界人士一開始都是從銷售做起的。許多人即使在走上領導崗位之后還依然親自參與銷售工作。想一想你所熟悉的一些企業的總裁以及你所了解的公司首腦，對他們的歷史做一番調查，你將會發現至少有3/4的人都曾經在某一段時期像我們一樣，僅僅是一名普普通通的銷售人員。

大多數成功的商界人士都是從普通的推銷員一步步走過來的，這并非是一種偶然。正如食品加工行業中某些專利產品的廣告語一樣：“這里有一個原因?！币驗槊恳粋€成功的銷售人員都知道如何有效地管理別人，所以在銷售中獲得的經驗對從事行政工作最有幫助。而那些整天待在辦公室的職員則不可能獲得這種能力，因為在他們的工作中，這種管理他人的能力可有可無。比如，一名會計往往傾向于將人看成數字。他們在對數字進行加減乘除的時候能夠得心應手，但是在將人性加入運算過程的時候，他們往往就會無所適從、一籌莫展。再比如，店員們也同樣視野狹窄，他們在某家店鋪里接受培訓、參加工作，很少能夠放眼店鋪之外的天地。因此，每當行政部門需要人手時，都會從銷售部門來選拔，因為凡是能在銷售部門出類拔萃的人才一定也可以在行政部門大顯身手。而其他部門的人才則沒有表現出這種特點。

與商業領域的其他職業相比，銷售人員還有另一個重要的優勢——當他們為公司做出更大貢獻的時候，他們的薪水就會按照合理的比例得到相應的增長。而其他職業則不然。比如，某個工廠里的一名技術人員設計出了一個新的節能方案，每年可以為公司節約一萬美元。在看到這一方案的時候，公司老板的心情有可能會相當復雜。一方面，他會很高興，因為從此以后，每年他都可以節省下一萬美元的開支；而另一方面，他也會很痛心，因為在此之前，每年他都浪費了一萬美元。因此，這位技術員所能夠獲得的報酬很可能只是一筆獎金，或者是每月增加25美元薪水，僅此而已。也就是說，他薪水的增加與他所做出的貢獻之間并不成比例。

不過，當一個推銷員為公司爭取到了訂單的時候——假如這個訂單可以為公司帶來一萬美元的利潤——他的薪水往往能夠得到合理的增長。假如他是按提成拿工資，那么毫無疑問，他會得到相應的報酬；假如他是拿固定工資，那么老板在給他漲工資的時候，肯定不會過于吝嗇。如果他僅僅打算給這樣一個為他創造利潤的銷售人員每月增加25美元薪水的話，這位杰出的推銷員肯定不愿意再繼續為他賣命。因此，他最起碼要為這名推銷員增加100美元的薪水，很可能還會更多。

也許對那位技術員來說很不公平，但這畢竟是事實。一個員工為他的老板節約了辦公經費或者是生產費用，往往不會得到多少獎勵；而如果一個推銷員為他的老板創造了利潤，則會得到較好的報酬。同樣，假如你撿到了一個錢包并且把它交還給失主，失主會真誠地向你致謝，還可能相當勉強地給你一點點錢作為酬勞；而如果你告訴他一個方法，可以讓他錢包里的錢增加一倍，那么即使你不愿意要，他也會追著你慷慨地將利潤的1/4或者1/3甚至1/2送給你。人們都認為節省下來的一分錢和賺來的一分錢并不相等——這是人類的天性。這也是在商業領域中銷售工作比其他職業更可取的原因之一。真正有價值的推銷員最終會得到老板的賞識和豐厚的回報。除了推銷員，沒有哪一個雇員可以自己給自己加薪；新年伊始，除了推銷員，沒有哪一個雇員能夠以平等的姿態面對自己的老板。

5.掌握銷售原理比天賦的才華更加重要

要想獲得成功，你必須掌握一定的科學知識——有關銷售流程原理方面的知識。成功銷售的基礎不是天賦的才華，而是對銷售原理的認識。

擁有銷售天賦的人，天賦可能會成為他進一步發展的障礙；沒有天賦或存在某種缺陷者，通過努力也可能讓缺陷成為一種優勢。

唯一能確保在銷售領域成功的辦法是遵循德摩斯蒂尼的訓練方法。

學會如何干好那些最困難的銷售工作，你就能對銷售從容應對、游刃有余，并輕松完成你的銷售目標。

我們的理想是能夠實現三位一體的成功，而銷售領域給我們提供了獲得這一成功的最好機會。正在從事實際銷售工作的人們以及正在研究“銷售流程”的人們應該對這一點深信不疑。我們不應該浪費時間和精力去考究自己從事銷售工作是否明智。如果我們還沒有取得成功，那么我們不應該責怪銷售工作，而應該自我反省。

銷售工作為我們最大限度地獲取名望和財富、最大限度地奉獻社會提供了最好的機會——也許你現在對這句話的意義只有一個大體的認識，那么接下來你需要對它有更深刻的了解。要想成為一名成功的推銷員，要想獲得名望和財富并且為社會做出自己的貢獻，僅憑美好的愿望和雄心壯志是遠遠不夠的。即使你很有天賦，而且在工作中持之以恒、兢兢業業，也未必就能夠勝券在握。因為要想獲得成功，你必須掌握一定的科學知識——有關銷售流程原理方面的知識。

推銷術是一門藝術?，F在，人們普遍承認了這一真理。不過在這一真理被大眾普遍接受的過程中，另一種錯誤的看法也隨之產生。許多人都認為成功的推銷員是天生的，而不是人為的，也就是說一個推銷員之所以能夠取得成功完全是因為他具有這方面的天賦。這個錯誤的觀點對銷售藝術的發展造成了最嚴重的阻礙?，F在，我們也只是剛剛認識到成功銷售的基礎并不是天賦的才華，而是對銷售原理的認識。推銷術的新發展應該歸功于人們對銷售要素和銷售流程重要性的認識。雖然說推銷術是銷售人員的一門藝術，但是為了成功地實踐這門藝術，銷售人員不僅僅需要具備天生的“藝術”才能，除此之外，他還必須精通科學原理——這種科學原理比天賦的才華更為重要。

當然，我們承認不同的人有不同的天分，有的比較適合做銷售工作，而有的更適合做其他類型的工作。正因為如此，一些人一開始從事某種工作就具有明顯的優勢，而另一些人則會因為某種缺陷而處于劣勢。雖然現實的情況似乎與《獨立宣言》中“人生而平等”的論斷相矛盾，不過林肯的經歷卻證明了即便是巨大的先天缺陷，也可以通過后天的努力來獲得彌補。如今，林肯卓越的領導才能已經舉世公認，但是由于先天的缺陷，一開始林肯并不被人們看好。與同時代的其他任何競爭對手相比，林肯似乎都不占優勢，但最終林肯坐上了美國總統的寶座，而他的競爭對手們只能屈尊于內閣或者議會。

在剛剛步入銷售領域的時候，你也許比不上另一個銷售人員。他可能具有這方面的優勢，而你可能有某種缺陷。但是這種起初的差別并不重要，通過努力，你完全可以做得跟他一樣好。因為他的天賦很可能會成為他進一步發展的障礙，而你的缺陷很可能成為一種優勢。大家都知道古希臘偉大的演說家德摩斯蒂尼（Demosthenes）的故事。德摩斯蒂尼天生口吃，講起話來含混不清。為了使自己吐字清晰，也為了訓練自己當眾講話的能力，他故意給自己增加難度——口含石子進行演講。不僅如此，他還經常獨自一人面對洶涌的大海進行演講訓練——這樣做難度更大，因為他不僅要吐字清晰，而且必須使自己的聲音壓過咆哮的波濤。他決心要在未來的觀眾面前證明自己，所以在事先的訓練階段，他必須要做大量最為艱苦的工作。后來，他終于完全克服了自己的先天缺陷。當他取出口中的石子、面對著安靜的聽眾的時候，字正腔圓、滔滔不絕的演講便自然地流淌而出了。

那些稟賦出眾的銷售人員有一個共同的傾向：他們就像是接受了100萬美元遺產的紈绔子弟一樣，往往不愿意努力工作。因此，他們會痛苦地看到一些他們根本瞧不起的推銷員反而會把他們甩在后面——這是他們要上的第一堂課。一個天分很高的人往往沒有充分利用自己才華的動力，相反，一個能力平平的人往往不得不百分之百地利用自己的天賦，這也許就是大自然的補償法則。我們可以通過鍛煉使自己的肌肉變得結實，同樣，我們也可以通過鍛煉使自己的能力得到提高。因此，只要將全部精力投入到工作中去，不久之后，你的能力就必然會有所提高。也就是說，那些資質平平的推銷員只要能夠努力工作、充分發揮自己的聰明才干，照樣可以比那些天才的銷售人員做得更好。

綽號為“瘦子鮑勃”的費茨西蒙斯（Fitzsimmons）堪稱最偉大的拳擊手之一，盡管他從來都不是一個重量級拳手，但他獲得了世界重量級拳擊比賽的冠軍。這是因為他雖然沒有超常的體重，卻具有過人的膂力。

僅僅依靠天賦去進行銷售并不能保證讓你取得成功。你會發現有太多大有希望的銷售人員雖然具備良好的天賦，最終卻黯然地退出了銷售領域。因此，唯一能夠確保成功的辦法是遵循德摩斯蒂尼的訓練方法。要首先學會如何干好那些最困難的銷售工作，然后在實際工作中你就能夠從容應對、游刃有余；同時，你將能夠輕而易舉地完成自己的平均銷售額，因為你已經獲得了充分的信心，相信自己的能力遠遠超過了實際工作的需要。只有努力學習銷售原理才能夠讓銷售工作變得不再困難。

假如一位雖然嗓音特別好卻沒有受過嚴格訓練的歌手試圖在大歌劇中擔任角色，假如一個雖然具備良好的音樂天賦但沒有經過大量實際練習的人試圖用鋼琴演奏加布里洛維奇（Gabrilowitsch）擅長的名曲，那么，你對他們會有何評價？你肯定會認為他們不是瘋子就是傻瓜。因為你知道：如果不去學習相關的專業知識、不將自己所學的知識應用于實踐，從而不斷錘煉自己的專業技能、使之達到爐火純青的境地，一個人即使擁有最偉大的藝術才華也不可能成為一名藝術家。

那么，作為一個銷售藝術家，你是否一直在學習、實踐著銷售原理方面的科學知識呢？要知道，相比之下，這些知識比那些在銷售工作中所展現出來的任何才華都更為重要。

很多銷售人員是先開始從事銷售工作，然后才開始學習如何從事這項工作。當然，這并不能怪他們。問題在于在我們的中小學和很多大學中沒有開設這門課程，如果有的話，大部分人肯定會積極學習的。因此，除了銷售領域，似乎沒有其他地方可以學到銷售知識。不過，這種狀況在不久之后將會有所改變。因為就像我們的老師為我們講授語法以及其他相關科目一樣，一些出色的教師將會根據標準的教科書和實踐訓練來教導我們的下一代如何進行銷售。但是我們這一代沒有這個福氣。為了向別人學習推銷，我們必須去聽講座、去研究調查表、去閱讀相關的書籍。為了獲得必要的知識——這些知識將會讓我們的銷售工作變得相對容易——我們必須抓緊白天和晚上的點滴時間來努力學習。