1.學(xué)會(huì)思考，勇敢抉擇

許多銷售人員都沒有一個(gè)清晰的目標(biāo)和明確的職業(yè)規(guī)劃，一直在無邊的黑暗中蹣跚而行。只有擦亮眼睛、認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，才能把握機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。

“銷售”領(lǐng)域給我們提供了最佳的機(jī)會(huì)。

當(dāng)你確定從事銷售工作，就要使之成為你終生奮斗的事業(yè)，并經(jīng)常花時(shí)間去思考。

“銷售”是銷售流程的第一個(gè)要素，也是我們第一章的主題。現(xiàn)在我們暫時(shí)不考慮在一次成功的銷售中必不可少的“人”的要素以及“術(shù)”（銷售藝術(shù)）的要素——這些是后面的章節(jié)中要談到的內(nèi)容。在第一章里，我們只研究“銷售”這一要素。你可能聽到過這樣的說法：“雖然我不知道路在何方，但是我依然在艱難地跋涉。”事實(shí)上，大多數(shù)人進(jìn)入銷售領(lǐng)域的時(shí)候都是這種狀態(tài)。他們一開始并沒有一個(gè)清晰的目標(biāo)，甚至在整個(gè)銷售生涯中，很多人也常常是懵懵懂懂，沒有一個(gè)明確的職業(yè)規(guī)劃。我們不愿意盲目地撞進(jìn)銷售領(lǐng)域，進(jìn)而在無邊的黑暗中蹣跚而行。相反，我們一開始就需要擦亮眼睛、認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，進(jìn)而發(fā)揮自己的聰明才智去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。在開始推銷任何商品之前，我們首先要認(rèn)識(shí)到“銷售”領(lǐng)域給我們提供了最佳的機(jī)會(huì)。如果你已經(jīng)涉足這一行業(yè)，但是一直“漫無目的”，那么請(qǐng)你暫時(shí)停下盲目游蕩的腳步，仔細(xì)辨別、確認(rèn)一下正確的方向，再繼續(xù)前進(jìn)。

有位年輕人非常希望能成為一名律師，但是他沒有錢，他必須賺到足夠的學(xué)費(fèi)才能完成大學(xué)學(xué)業(yè)。于是，在高中畢業(yè)的那個(gè)夏天，他開始從事圖書代理業(yè)務(wù)。他負(fù)責(zé)推銷的圖書是各種知識(shí)的匯編，這種圖書就像百科全書一樣無所不包，比如如何治療扁平疣、一個(gè)陷入愛河的年輕人如何向自己心儀的姑娘求婚，等等。這位年輕人被分派到愛荷華州一處最富裕的農(nóng)場(chǎng)區(qū)域去推銷圖書。他交了5美元押金，領(lǐng)了一本樣品圖書，然后就像鳥雀一樣被銷售經(jīng)理——這些家伙一個(gè)個(gè)都是嗓門洪亮、言辭夸張——轟趕到指定的銷售區(qū)域去了。

他被告知銷售這種知識(shí)匯編圖書的最佳方法是針對(duì)銷售對(duì)象不了解的領(lǐng)域向他們提出各種各樣的問題，以激發(fā)他們的好奇心和求知欲。這位年輕人嚴(yán)格地遵循經(jīng)理的指示去做，但他很快發(fā)現(xiàn)：這里的農(nóng)民對(duì)于知識(shí)匯編中所介紹的諸如烏拉圭的人口數(shù)量、波斯國王的姓名以及蒼蠅有多少只眼睛等等的知識(shí)并不感興趣。他們想知道的是如何對(duì)付危害馬鈴薯的害蟲、今年秋天玉米能否賣個(gè)好價(jià)錢，以及這個(gè)小伙子是否愿意接受每月20美元外加一日三餐的條件，在農(nóng)場(chǎng)給他們幫忙收割莊稼。那些農(nóng)夫的妻子們則關(guān)注帶裙撐的裙子是否開始流行，她們不知道是不是應(yīng)該趕緊穿上這種裙子以免錯(cuò)過時(shí)尚的風(fēng)潮。沒有一個(gè)農(nóng)民對(duì)愛斯基摩人用鯨魚乳汁制作奶油糖果的配方感興趣——這個(gè)配方記錄在那本圖書的第984頁。

因?yàn)檫@位年輕人的工作沒有任何進(jìn)展，自然也無須在晚上費(fèi)工夫去詳細(xì)地記錄自己獲得的訂單，所以他有充足的時(shí)間去思考。他知道這里缺乏知識(shí)、也需要知識(shí)，但問題是他所銷售的圖書里面包含的知識(shí)并不是這個(gè)地區(qū)的人們所需要的。于是，在推銷了一周圖書之后，他決定辭去推銷員的工作，留在農(nóng)場(chǎng)幫人干活——一個(gè)月可以掙20美元，外加一日三餐。整個(gè)夏天，他都待在農(nóng)場(chǎng)里，不是擠牛奶，就是干其他的農(nóng)活。與此同時(shí)，每天他都在考慮著一個(gè)創(chuàng)意方案，這個(gè)方案也是在農(nóng)場(chǎng)的實(shí)際工作中得來的。

他越來越覺得有必要等一段時(shí)間再去大學(xué)學(xué)習(xí)法律。在秋天的時(shí)候，他從農(nóng)場(chǎng)回到了家里，并且用自己的創(chuàng)意方案說服了一位銀行家。這位銀行家借給他1000美元讓他去嘗試。同時(shí)，這位年輕人還致信給位于華盛頓的美國農(nóng)業(yè)部，向他們索要由政府出版、可能包含對(duì)農(nóng)民及其家人有用信息的所有小冊(cè)子。從這些印刷品中，這位年輕人挑選出了一些農(nóng)民喜聞樂見的文章，并將它們編輯整理成了一本小書——這本書里的知識(shí)才是對(duì)農(nóng)民真正有用的。

當(dāng)年冬天，這位年輕人的書就賣出了4000本（每本1美元）。因?yàn)樗浅Ａ私廪r(nóng)民的需求，而他的圖書又正是針對(duì)這種需求設(shè)計(jì)的，所以他在銷售的時(shí)候根本不需要費(fèi)太多口舌。他繼續(xù)開發(fā)自己的創(chuàng)意方案，后來還發(fā)表了幾篇農(nóng)業(yè)方面的論文。不久之后，他決定要雇用一名律師來為自己服務(wù)，同時(shí)也改變了要去學(xué)習(xí)法律以便將來做一名律師的初衷。時(shí)至今日，這名年輕人的創(chuàng)業(yè)生涯已有20年了。當(dāng)初，他首先想到了這個(gè)創(chuàng)意方案并且認(rèn)識(shí)到了它的價(jià)值，而這僅僅是一種偶然。可以說他是那種人們常說的完全憑借運(yùn)氣取得成功的人。

但是，上述例子并不是說我們應(yīng)該將自己的人生抉擇交給偶然的機(jī)遇。事實(shí)上，如果我們希望自己的職業(yè)生涯有一個(gè)正確的開端，或者我們做出了一個(gè)錯(cuò)誤的決定，但希望打開另一扇機(jī)遇之門的時(shí)候，勇敢地做出自己的選擇比依靠運(yùn)氣的眷顧要好得多。在“艱難地跋涉”之前，我們希望知道“路在何方”。

2.真正的成功，是三位一體的成功

很多人不喜歡自己的工作，原因是他們沒有真正認(rèn)識(shí)到他們所從事的職業(yè)的價(jià)值。

真正的成功，是集“名譽(yù)、財(cái)富和貢獻(xiàn)社會(huì)”于一體的成功。

同其他職業(yè)相比，從事銷售工作更可以實(shí)現(xiàn)三位一體的目標(biāo)。

在選擇人生職業(yè)的時(shí)候，每個(gè)人都應(yīng)該有一個(gè)明確的目的。

不過相比之下，那些清楚地知道自己為什么選擇某一職業(yè)而不是其他職業(yè)的人畢竟是少數(shù)；大多數(shù)人一開始的時(shí)候往往都漫無目的。因此，很多人在最初都可能會(huì)“選錯(cuò)行”，然后不得不重新做出選擇，從而浪費(fèi)了大量的寶貴時(shí)光。

在你認(rèn)識(shí)的那些中年人當(dāng)中，看一看有多少人還在從事著跟他們25歲時(shí)一模一樣的工作？這里有一個(gè)調(diào)查數(shù)據(jù)：一所著名大學(xué)法學(xué)院的某一個(gè)班級(jí)一共有351名畢業(yè)生，在25年之后，這些畢業(yè)生中僅有96人（還不到總數(shù)的1/3）以法律作為自己的職業(yè)。

事實(shí)上，并非只有法律專業(yè)是這樣，其他行業(yè)也有類似的情況。甚至連醫(yī)生和牧師都會(huì)放棄學(xué)習(xí)多年的專業(yè)而改行從事其他職業(yè)。那些學(xué)習(xí)專業(yè)與從事的工作一致的人們當(dāng)中，很多人——也許是大多數(shù)人——對(duì)他們的人生職業(yè)并不滿意。由于種種原因，他們都不喜歡自己的工作。這些人的問題在于，當(dāng)他們選擇職業(yè)的時(shí)候，并沒有真正認(rèn)識(shí)到他們要從事的職業(yè)的價(jià)值，只是誤打誤撞地從事了一個(gè)并不適合自己的職業(yè)。他們與所從事的工作就如同圓鑿方枘一樣不適合。

在這個(gè)世界上，律師、醫(yī)生、牧師以及教師可能與推銷員同等重要。另外，機(jī)械師、工程師、農(nóng)民以及商店店主的工作對(duì)社會(huì)也至關(guān)重要。不過，就工作給人提供的機(jī)會(huì)而言——這些機(jī)會(huì)包括取得良好聲望的機(jī)會(huì)、獲得眾多財(cái)富的機(jī)會(huì)以及為人類提供最好的服務(wù)的機(jī)會(huì)，等等——上述職業(yè)都無法與推銷員相提并論。盡管如此，仍然有一些資深的銷售人員不滿意甚至不喜歡自己的工作。同上一段我們所說的情況相同，他們也是選擇了一份不適合自己的工作。在開始自己的職業(yè)生涯之前，這些銷售人員并沒有仔細(xì)地考慮自己的人生目標(biāo)。

讓我們假設(shè)每個(gè)人都有一個(gè)人生目標(biāo)，只不過這個(gè)目標(biāo)并不明確，只是我們所謂的“成功”。每個(gè)人都希望博得顯赫的名聲、獲得足夠多的財(cái)富，此外，還能夠盡可能多地為社會(huì)做出自己的貢獻(xiàn)。在有意識(shí)地選擇進(jìn)入任何一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，大多數(shù)人的目標(biāo)中都會(huì)包括以上三項(xiàng)內(nèi)容，而且三項(xiàng)內(nèi)容的比例大體相當(dāng)。有時(shí)候，一個(gè)人可能會(huì)忽視自己最初的目標(biāo)——盡可能多地為人類服務(wù)，但是他很少會(huì)忘記對(duì)名利的渴望。不過，這里我們假設(shè)每個(gè)人的目標(biāo)都包含上述三項(xiàng)內(nèi)容：渴望名譽(yù)、追求財(cái)富，同時(shí)還希望盡可能多地奉獻(xiàn)社會(huì)。那么，現(xiàn)在我們每個(gè)人都要問的一個(gè)問題是：“究竟在哪個(gè)領(lǐng)域我才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)三位一體的成功？”無論是剛剛開始職業(yè)生涯，還是已經(jīng)在職場(chǎng)拼搏了多年，我們每個(gè)人都需要對(duì)這個(gè)問題給出令自己信服的答案。如果一個(gè)人不能對(duì)自己選擇某一職業(yè)的原因做出明確的解釋，那么在未來的工作中他必然會(huì)遇到眾多的磕磕絆絆。

本書的大部分讀者可能已經(jīng)把銷售作為自己的職業(yè)。在你們當(dāng)中，有一些人正在考慮如何才能做一個(gè)合格的銷售人員并從事這一偉大的職業(yè)，而另一些人則開始練習(xí)推銷藝術(shù)了。雖然很多人已經(jīng)有多年的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，但是，如果希望自己的工作有更高的效率，那么你需要確信自己的職業(yè)選擇不僅沒有錯(cuò)，而且是最明智的。否則，你也許會(huì)無法安寧，因?yàn)槟憧赡軙?huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間和精力去推測(cè)和權(quán)衡，不知道銷售領(lǐng)域是不是為自己的成功提供了最好的機(jī)會(huì)。讓我們相信：同其他職業(yè)相比，從事銷售工作更可能實(shí)現(xiàn)我們?nèi)灰惑w的目標(biāo)。

首先，我們承認(rèn)我們的目標(biāo)包括三個(gè)部分。也就是說我們應(yīng)該通過博得名聲、獲得財(cái)富以及盡自己所能服務(wù)人類來實(shí)現(xiàn)“成功”。如果一個(gè)人的目標(biāo)僅僅是希望自己名揚(yáng)四海，那么他也許會(huì)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，但是在這個(gè)過程中，他可能會(huì)讓自己變得一無所有，而且可能會(huì)傷害到其他人。比如，獨(dú)裁的德國皇帝很有名，但是他們的名聲往往是建立在無數(shù)勞動(dòng)人民的血淚之上的。如果另一個(gè)人的目標(biāo)僅僅是成為一個(gè)富翁，那么他可能會(huì)秘密地囤積財(cái)富并成為一個(gè)不會(huì)給予任何人恩惠的富有的守財(cái)奴，這樣他既沒有美好的名聲也不會(huì)對(duì)人類做出貢獻(xiàn)。最后，如果一個(gè)人的目標(biāo)僅僅是服務(wù)社會(huì)——比如作為傳教士在一個(gè)遙遠(yuǎn)偏僻的地區(qū)辛勤耕耘、默默奉獻(xiàn)，將自己畢生的心血和汗水拋灑在那里，他既不關(guān)心顯赫的名聲，也無意于豐厚的收入——那么，我們會(huì)非常尊敬他，甚至?xí)?duì)他推崇備至，因?yàn)槲覀冎雷约翰豢赡茏龅竭@一點(diǎn)。上述三類人的目標(biāo)都是不正常的。事實(shí)上，在上述三個(gè)目標(biāo)當(dāng)中，缺少任何一個(gè)都是不正常的。盡管獲得名利是我們的目標(biāo)，但是僅有名利并不能算是“成功”，因?yàn)槿绻麤]有回報(bào)社會(huì)，我們的人生將變得空虛無聊。相反，如果我們致力于奉獻(xiàn)社會(huì)，雖然贏得了美好的名聲但終生一貧如洗，我們也不會(huì)對(duì)自己的生活感到滿意。同樣，如果我們獲得了財(cái)富，也為社會(huì)做出了自己的貢獻(xiàn)，但是沒有獲得社會(huì)的關(guān)注和認(rèn)可，我們也會(huì)感到是一種缺憾。所以，我們既應(yīng)該為自己贏得名聲，也應(yīng)該為了滿足我們的各種需要去賺取財(cái)富，同時(shí)，還應(yīng)該為了良知的召喚最大限度地去做一些對(duì)人類有益的事情。

3.銷售領(lǐng)域提供了最好的機(jī)遇

通過銷售，我們可以獲得令自己滿意的名望和財(cái)富，并且為社會(huì)做出卓越貢獻(xiàn)，獲得世人的尊重。

與其他職業(yè)領(lǐng)域相比，在實(shí)現(xiàn)一種正常的、平衡的成功方面，銷售領(lǐng)域可以給我們提供哪些機(jī)遇呢？

首先，讓我們看一看銷售人員能否獲得令人滿意的名聲。想一想馬歇爾·菲爾德（Marshall Field）（批發(fā)、零售業(yè)中最有名的推銷員）當(dāng)時(shí)的名氣，再回憶一下查爾斯·施瓦布（Charles M.Schwab）（以銷售他的特種鋼鐵產(chǎn)品而聞名）以及約翰·皮爾龐特·摩根（J.Pierpont Morgan）（世界歷史上最偉大的推銷員）的聲望。然后比較一下，我們理想中的名聲能夠達(dá)到他們的高度嗎？也許我們不應(yīng)該考慮美國總統(tǒng)，因?yàn)樵诼曂矫妫澜缟先魏我粋€(gè)尊貴的職位都不能同這個(gè)偉大的職位相提并論——那么，在我們這一代人當(dāng)中，除了美國總統(tǒng)之外，還有沒有哪三個(gè)人的名聲可以超過馬歇爾·菲爾德、查爾斯·施瓦布以及約翰·皮爾龐特·摩根的（他們?nèi)辉诋?dāng)時(shí)分別是各自銷售領(lǐng)域里最偉大的推銷員）？如果不能超過，那么有沒有可以跟上述三人的名聲相提并論的人呢？

現(xiàn)在，再來考慮一下銷售人員的另一個(gè)目標(biāo)——財(cái)富。試想，如果你同馬歇爾·菲爾德或者約翰·皮爾龐特·摩根一樣富有，如果你擁有查爾斯·施瓦布那樣的銀行存款以及其他金融資源，你還會(huì)感到不滿足嗎？你還能找到任何一個(gè)不通過營(yíng)銷就能獲得比上述三人更多財(cái)富的人嗎？

最后，在對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)方面，上述三個(gè)偉大的推銷員與同時(shí)代的其他人相比又怎么樣呢？馬歇爾·菲爾德確立了一個(gè)商品促銷的標(biāo)準(zhǔn)——對(duì)顧客提供最好服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)適用于世界上所有大大小小的商鋪，無論批發(fā)業(yè)還是零售業(yè)都將它視為典范。約翰·皮爾龐特·摩根擴(kuò)大了美國銀行家的金融視野——在此之前，這些銀行家們一個(gè)個(gè)都目光短淺——使他們認(rèn)識(shí)到了美元在世界范圍內(nèi)的威力。他第一次讓我們用幾十億美元的概念思考問題，而這是從世界大戰(zhàn)開始以來我們需要考慮的。而查爾斯·施瓦布的鋼鐵制造公司以及其本人的人格魅力，構(gòu)成了我們最偉大的工業(yè)財(cái)富。另外，他的傳奇經(jīng)歷——從名譽(yù)和財(cái)富的低谷中重新奮起，再次獲得巨大的成功——也為我們樹立了光輝的典范，證明了一個(gè)強(qiáng)大的巨人盡管會(huì)遭受暫時(shí)的失敗，但最終必然會(huì)奮起直追、卷土重來。他所獲得的每一個(gè)勝利對(duì)于所有美國人來說都是一種激勵(lì)和鞭策。

馬歇爾·菲爾德、約翰·皮爾龐特·摩根以及查爾斯·施瓦布分別可以稱為批發(fā)零售方面、產(chǎn)品推廣方面以及特種產(chǎn)品銷售方面的銷售大師。試想，在當(dāng)今，還有哪三個(gè)人可以產(chǎn)生比上述三人更積極的影響？