卡耐基負責的中央運輸公司和布爾姆經營的公司為爭取太平洋鐵路的小型汽車、小客車業務，他們接連削價，互相排擠，以便獲得更多的利益。卡耐基和布爾姆一同去會見了紐約太平洋鐵路局的董事會。當晚，卡耐基在圣尼古拉大飯店與布爾姆相遇，他說：“晚安，布爾姆先生，我們兩個人為什么就不能相互合作呢，一直‘窩里斗’對任何一方都沒有好處吧？”

布爾姆問：“你何出此言呀？”

于是，卡耐基一五一十地說出了他的見解。他言辭中肯，說出希望雙方的業務聯合起來以便獲得更大、更多的利益。最后布爾姆問他：“如果我們合作創立一家新公司，你打算給它取什么名？”

卡耐基馬上就回答：“那當然用布爾姆小型汽車、小客車公司了。”

布爾姆那緊鎖的眉頭頓時化開了，接著他說：“卡耐基先生，我們詳細聊聊，你來我房里坐會吧！”

就是那一次的談話，兩位領導人達成了共識，從此，也寫下企業界一頁新的篇章。

安德魯·卡耐基記憶力超強，許多人的名字他都謹記于心，這是一位成功領袖人物所應當具備的素質，也是他成功的秘籍。他能一口氣叫出很多人的名字，這是他引以為自豪的。多年來，他親自處理公司業務，而他的公司從沒有發生過罷工的情形，這使他非常得意。彼特華斯基也一樣，為了使專門侍候他的黑人廚師考伯感覺到他自己的價值，他稱考伯為“考伯先生”。

人們都重視自己的名字，都想讓自己的名字流芳百世，甚至愿意付出任何代價。伯納姆先生是一位飽經風雨與滄桑世故的老人，他一直為自己沒有讓兒子延續其姓氏而感到遺憾，所以他給了外孫西雷25000美元，希望外孫隨自己姓。

200多年前，富人們想增加自己的知名度，所以他們常給作家錢，要求用自己的名義出書。

圖書館、博物館什么東西最值錢？你一定不知道，其實就是那些陳列品上寫有捐贈者姓名的石碑。這可是他們花大價錢買來的，原因是由此可以讓自己的姓名永遠延續下去。

有誰會比富蘭克林·羅斯福更忙呢，可就是這樣一個人，他甚至會把一個技工的名字牢記心田。

克萊斯勒汽車公司為羅斯福先生制造了一輛功能特殊齊全的汽車。張伯倫和一位技工負責將這部車送去白宮。之后，張伯倫把一封記錄當時情形的信交給了我，他說：“我僅僅教羅斯福總統如何駕駛這輛有許多特別裝置的汽車，而我所獲得的是，他傳授了我許多處世待人的藝術。”

信上這樣寫道：

到白宮時，總統心情愉快，還直呼我的名字，這使我感到親切和欣慰。我印象最深的是，當我講解這部車子的每一個細節時，他都會聚精會神地聽。羅斯福總統跟圍觀的人說這部車經過特殊設計，可完全手動駕駛。還說這部車子是奇跡，贊揚車子的奇妙設計，不停地贊揚這是一部好車。

選舉前夜羅斯福和他最重要的智囊團

羅斯福的成功不在于擁有多么專業的知識，而在于具備一切偉大領袖所應有的素質和氣質。就連十分了解羅斯福對自己的輕視之情的戴高樂也屈服于“這個藝術家和誘騙者”的人格魅力，而丘吉爾將與羅斯福的會見形容為“就像打開一瓶香檳”。這種魅力在選舉時就是記住每一個選民的名字。

接著他又說：“張伯倫先生，你一定是耗費了很多時間、精力才創作出車子，我真感謝你，這是一項無懈可擊、極其完美的工程。”離合器、特別的反光鏡、照明燈、椅墊、駕駛座、特殊衣柜和衣柜上的標記都得到了他的贊賞。可以說，他是把車子里每一個細微的設計都觀賞過了。

和我一起去的那名技工是個十分害羞的人，他一直避居后面。當我們要離去時，總統叫出了他的名字并與他親切握手，還感謝他來華盛頓。總統對這個技工的所做的并非是表面功夫，那種真誠用心我可以感覺得到。

回到紐約后不久，我接到總統親筆簽名的相片和一封致謝函。想到他那么繁忙還能抽出時間來做這件事，我內心澎湃，這事讓我永生難忘。

羅斯福總統為何如此成功？秘訣就是：他知道一種最簡單、最有感染力而又最重要的如何獲得他人好感的方法，就是記住對方的姓名，讓對方覺得受到了重視。可現實中，我們又有多少人能做到這樣呢？別人介紹一個陌生人給我們認識，中間可能會有幾分鐘的交流，但我們是否臨走時就已把對方的姓名忘得一干二凈了？政治學家的第一課，就是：“記住選民的姓名。”記憶姓名的能力，在事業、交際和政治上是同等重要的。

偉大的拿破侖的侄兒法國皇帝拿破侖三世曾經說，盡管國事繁重，可是他能記得所見過的每一個人的姓名。他有何技巧嗎？很簡單，如果他沒有聽清楚，他就說：“對不起，我沒有聽清楚。”如果是不常見到的姓名，他就這么問：“請問這字如何拼寫？”在談話中，他會不厭其煩地把對方姓名反復地記憶數次。同時讓此人的姓名、臉孔、神態、外貌連貫起來，時時在腦中盤旋。

如果此人對他來說很重要，他就會更用心地記住他。獨身一人時他會把這人的姓名寫在紙上，仔細看幾次直到牢記心中，然后才把紙撕了。如此一來，眼睛看到的和耳朵聽到的都融合到一起，使他記憶猶新。

做這些需要時間，但愛默生說：“有禮貌，是從小的犧牲換來的。”你希望周圍的人喜歡你，你希望自己的觀點被人采納，你渴望聽到真正的贊美，你希望別人重視你，那么讓我們自己先來遵守這條誡令：你希望別人怎么待你，你先怎么對待別人。不要想等你做了大官，干了大事業后才開始奉行這條法則，只要你隨時隨地遵循它，就會為你帶來神奇的效果。

懂得傾聽的人更容易建立人脈，更有說服力

最強勢的挑剔者，最義憤填膺的批評家，往往會在一個真誠忍耐、專心的傾聽者面前軟化下來！

我在紐約出版商格林伯的一次宴會上，遇到一位著名的植物學家。在此之前我從沒接觸過植物學方面的學者，所以他的談吐很快吸引了我。我像著了魔似地坐在椅子上認真聽他講有關大麻、大植物家浦邦和室內花園等事情，他還說了一些關于馬鈴薯的驚人事實。后來談到我自己有個小型的室內花園時，他熱忱地告訴我如何解決我所遇到的一些棘手問題。

宴會中還有十幾位客人也在座，但我違反了宴會中的一些禮儀規矩，我忽略了其他所有人，只與這位植物學家談了數小時之久。

到了子夜，當我向每個人告辭時，這位植物學家在主人面前一直夸獎我，說我是一個極富激勵性的人，了解知識也比較廣泛，還說我風趣、健談，最后，他竟說我是個最有思想的談話者。

健談？是說我嗎？我知道自己幾乎沒有說話！如果我們剛才所談的內容，不變換話題的話，即使我想談也無從談起。原因是我對植物學方面知之甚少。

不過我知道我已經這樣做了，那是我仔細地、靜靜地傾聽了他的談話。我專心地聽，因為我發現自己對他所講的確十分感興趣，同時他察覺到這一點，自然而然，他高興了。這種傾聽是我們對任何人一種尊敬和恭維的表示。

伍福特在他的《異鄉人之戀》一書中曾經說過：“很少有人能拒絕接受那種專心注意所包含的諂媚與恭維。”

我告訴那位植物學家，我受到他熱情的款待和指導，我多希望能擁有像他那樣豐富卓絕的學識。的確，我真心希望如此。我也告訴他，希望能同他一起去田野散步，同時希望能再見到他，并與他溝通交流。

或許就是因為如此，這位植物學家認為我是一個健談的人，其實，我不過是一個善于傾聽，并且善于鼓勵他談話的人，僅此而已。

如何談成一樁生意呢？成功的商業會談的秘訣是什么？一位篤實的學者說過：“一樁成功的生意往來沒有什么神秘的訣竅，專心傾聽他人正在講的話，那是最重要的，再也沒有比這個更重要的了！”

最強勢的挑剔者，最義憤填膺的批評家，往往會在一個真誠忍耐、專心的傾聽者面前軟化下來！這位傾聽者必須有沉穩的個性，他必須能經得尋釁者像一只巨獸似的張開嘴巴傾聽。看看下面這個例子：

多年前，紐約電話公司碰上一個兇悍、蠻不講理的顧客。他用最刻薄的字眼破口大罵接線生。后來他又宣稱，他拒絕付款的原因是電話公司制造假賬，同時他要投訴報社做反面新聞，還要向公眾服務委員會提出申訴。這客人對電話公司有數起的訴訟。

無奈，電話公司只能派出一位經驗豐富、技巧嫻熟的調解員給這位不講理的客人做思想工作。調解員到那里后，并沒有滔滔不絕用語言來感化這個客人，他只是認真專心地傾聽這位好爭論的客人的滿腹牢騷。而在說話中間，他僅使用了簡短的詞：那便是：“是！是！”并且表現出對客人的委屈深深同情。

這位電話公司的調解員來我們講習班上時描繪當時的情形：他繼續不斷地大聲斥責、抱怨。三個小時過去了，我還在耐心地傾聽。后來我又陸續去了他那里幾次，聽他沒發完的牢騷。前前后后我一共訪問了他四次。第四次訪問結束之前，他把我編為他始創的一個組織的忠實會員，他稱之為“電話用戶保障會”；現在我仍是這個組織里的會員，可據我所知，除了這位老先生外，我是里面唯一的會員了。

此次訪問中，我沒多說一句話，我只是真誠地傾聽了他所說的每一句話，每一點理由，并表現出同情的態度。他對我說：電話公司里從沒有人這樣跟他說過話，他們只是不停地粗魯地打斷他，而他對我的態度也漸漸有所改觀，友善起來。在前三次中，我希望他的事只字未提，第四次我用無聲的語言完美地解決了這整樁案件。他付清了所有賬款，不再找電話公司的麻煩，第一次撤銷對“公眾服務委員會”的申訴。

毫無疑問，表面上看來是為社會公義事業而戰，保障公民的合法權益不受無理剝削的“挑刺兒”先生，實際上所需要的只是自重感，而這種自重感是從挑剔抱怨中去獲得。當他從電話公司調解員身上獲得自重感后，就不必再無緣無故地找那些不切實際、毫無意義的碴了。

讓別人感覺到自己的重要性

你希望別人怎樣待你，你就該怎樣去對待別人。

我在紐約33號街第8號路的郵局里排隊，等著發一封掛號信。閑暇之余，我觀察了一下這個郵遞員，他看起來對這份煩瑣的工作很頭痛。日復一日，年復一年，他重復著單調枯燥的工作：給顧客遞郵票，找零錢，分發收據，稱物品的重量。

所以我對自己說：“我必須說些有趣的事調劑一下他的情緒，試一試讓他喜歡我，我一定要找出他的亮點，而不是我的。”爾后我又問自己：“他有什么地方值得贊賞？”這是個極不容易找出答案的難題，尤其對方還是個素昧平生的陌生人。可是，不經意間還真的有了一個發現，我從這郵遞員身上找出一個值得稱贊的事。

當他稱我的信時，我很熱忱地說：“你有一頭好頭發，我真的好羨慕呀！”

聽到這話，那郵遞員把頭抬了起來，從他驚訝的神情中露出一絲笑容來，隨之而來的是他客氣的回答：“沒有以前那樣好了！”

我確切地告訴他或許沒有過去的柔順光澤，但現在看來也依然很美觀大方。他一下開心起來了，有意無意地，我們進行了幾句短暫而愉快的交談，最后他對我說：“許多人都稱贊過我的頭發。”

我敢打賭，他中午下班去吃午飯時腳步一定像騰云駕霧般地輕松，臉上的僵硬與漠然也一定被喜悅和微笑所代替。晚上回家后，他還會跟太太一五一十地講這事，而且還會對著鏡子說：“嗯，我的頭發確實不錯。”

這個故事我曾在公共場所講過數次，后來有人問我：“你這樣做是想從那個郵遞員身上得到些什么？”

我想得到些什么？我想要從那個郵遞員身上得到些什么？

如果我們總是那么卑賤自私，做每件事都帶著功利性，想要從別人身上得到什么，而不愿意分給別人一點兒快樂，那么我們的氣量將會比一個酸蘋果還小，而那時我們所要遭遇到的將是純粹的失敗。

嗯，是的，我確實想要從那人身上得到些什么！這個東西極其貴重，而我已經得到了，那便是我使他感覺到快樂，我做了一件不需要他報答的事。即使很久以后，他回憶起這件事依然會閃耀出快樂和光芒來。

在人們的行為準則中有一項絕對重要的定律，如果我們能遵守這項定律，那么將會避免很多煩擾，使人終生受益。

事實上，這項定律會為我們帶來無數的朋友和永久的快樂。可是一旦違反那項定律，我們就會遭遇到無數的無法避免的困難。這項定律是——“永遠讓別人感覺到自己的重要性”。

杜威教授曾說過：“自重的欲望，是人們天性中最急切的要求。”詹姆斯博士說：“人們天性的至深本質，是渴求為人所重視。”我曾經說過，人與動物相異之處就在于自重感的有與無，而人類的文化也由此而產生的。

哲學家們對于人類關系的定律思考和研究了數千年，而所有的結果只引證出一條定律。那條定律跟歷史一樣古老，并不是新得出的！3000多年前，索羅斯特把那條定律教給所有拜火教徒。公元前6世紀前，孔子在中國宣講這條定律，道教始祖老子也教過他的弟子這條定律。公元前500年，釋迦牟尼更是毫不保留地把那條定律散播人間，留傳至今。耶穌把那條定律綜合在一個思想中，那就是世界上一項最重要的定律——

“你希望別人怎樣待你，你就該怎樣去對待別人。”