著名心理學(xué)家佛洛姆說：“為了世界上許多傷天害理的事，我們每一個人的心靈都包扎了繃帶。所有的問題都能用關(guān)心來解決。”這句話給關(guān)心下了一個最好的注腳。原一平對此深有體會，在一次講學(xué)時，他講了下面一個故事。

有一個殺人犯，被判無期徒刑，關(guān)在監(jiān)獄里。因為他被判無期，而且無父母、妻子、兒女，既無人探監(jiān)也無任何希望，在獄中獨來獨往，不與任何人打招呼。再加上他健壯又兇惡，也沒有人敢惹他。

有一天，一個神父帶了糖果與香煙來獄中慰問犯人。神父碰見那位無期徒刑犯，遞給他一根香煙，犯人毫不理睬。神父每周來慰問，每次都給他香煙，殺人犯無反應(yīng)，如此延續(xù)了半年之后，犯人才接下香煙，不過還是面無表情。

一年后，有一次神父除了帶糖果與香煙，另外帶了一箱可樂。抵達(dá)監(jiān)獄后，神父才發(fā)現(xiàn)忘了帶開瓶器，正在一籌莫展時，那個犯人出現(xiàn)了。他知道神父的困難后，笑著對神父說：“一切看我的。”接著，就用他的牙齒把一箱的可樂都打開了。

從那一次之后，犯人不但跟神父有說有笑，而且神父在慰問犯人時，他自動隨侍于左右，以保護(hù)神父。

這個故事告訴我們：真誠的關(guān)心可感化一切，就是一個毫無希望的無期徒刑犯，照樣會被它所感動。一個不幸的人，一旦發(fā)覺有人關(guān)心他，往往能以加倍的關(guān)心回報對方。

戴爾？卡耐基說：“時時真誠地去關(guān)心別人，你在兩個月內(nèi)所交到的朋友，遠(yuǎn)比只想別人來關(guān)心他的人在兩年內(nèi)所交的朋友還多。”那些不關(guān)心別人，只盼望別人來關(guān)心自己的人，應(yīng)時刻拿這句話告誡自己。

某汽車公司的銷售員聽完原一平的講座以后，每次在成交之后，客戶取貨之前，通常都要花上3～5個小時詳盡地演示汽車的操作。這個銷售員這樣說：“我曾看見有些銷售員只是遞給新客戶一本用戶手冊說：‘拿去自己看看。’在我所遇見的人中，很少有人僅靠一本手冊就能搞懂如何操作一輛這樣的游藝車。我們希望客戶能最大限度地滿意我們的關(guān)心，因為我們不僅期望他們自己回頭再買，而且期望他們介紹一些朋友來買車。一位優(yōu)秀的銷售員會對客戶說：‘我的電話24小時都?xì)g迎您撥打，如果有什么問題，請給我的辦公室或家里打電話，我隨時恭候。’我們都精通我們的產(chǎn)品知識，一旦客戶有問題，他們一般通過電話就能解決，實在不行，還可以聯(lián)系別人幫忙。”

原一平說：“你應(yīng)當(dāng)記住：關(guān)心，關(guān)心，再關(guān)心。”

銷售員要做到的是：為你的客戶提供最多的優(yōu)質(zhì)的關(guān)心，以至于他們對想一想與別人合作都會感到內(nèi)疚不已！成功的銷售生涯正是建立在這類關(guān)心的基礎(chǔ)上的。

亮點重溫：真誠的關(guān)心可感化一切，就是一個毫無希望的無期徒刑犯，照樣會被它所感動。

劇場效應(yīng)：將消費者帶入劇情之中

某家公司經(jīng)銷一種新產(chǎn)品——適用于機(jī)器設(shè)備、建筑物清洗的潔神牌清洗劑。老板布置任務(wù)后，大家紛紛帶著樣品去拜訪顧客。

依照過去的經(jīng)驗，銷售員向顧客銷售新產(chǎn)品時最大的障礙是：顧客對新產(chǎn)品的性能、特色不了解，因而不會輕易相信銷售員的解說。但銷售員趙中卻有自己的一套辦法。

他前去拜訪一家商務(wù)中心大樓的管理負(fù)責(zé)人，對那位負(fù)責(zé)人說：“您是這座大樓的管理負(fù)責(zé)人，您一定會對既經(jīng)濟(jì)效果又好的清洗劑感興趣吧。就貴單位而言，無論是從美觀還是從衛(wèi)生的角度來看，大樓的明亮整潔都是很重要的企業(yè)形象問題，您說對吧？”

那位負(fù)責(zé)人點了點頭。趙中又微笑著說：“潔神就是一種很好的清洗劑，可以迅速地清洗地面。”同時拿出樣品，“您看，現(xiàn)在向地板上噴灑一點清洗劑，然后用拖把一拖，就干干凈凈了。”

他在地板上的污跡處噴灑了一點清洗劑。清洗劑滲透到污垢中，需要幾分鐘時間。為了不使顧客覺得時間長，他繼續(xù)介紹產(chǎn)品的性能以轉(zhuǎn)移顧客的注意力。“潔神清洗劑還可以清洗墻壁、辦公桌椅、走廊等處的污跡。與同類產(chǎn)品相比，潔神清洗劑還可以根據(jù)污垢程度不同，適當(dāng)?shù)赜盟♂寧妆叮冉?jīng)濟(jì)方便，又不腐蝕、破壞地板、門窗等。您看，”他伸出手指蘸了一點清洗劑，“連人的皮膚也不會傷害。”

說完，銷售員指著剛才浸泡污漬的地方說：“就這一會兒的工夫，您看效果：清洗劑浸透到地面上的坑洼中，使污物浮起，用濕布一擦，就干凈了。”隨后他拿出一塊布將地板擦干，“您看，多干凈！”

接著，他又掏出白手絹再擦一下清洗干凈的地方：“看，白手絹一塵不染。”再用白手絹在未清洗的地方一擦，說：“您看，臟死了。”

趙中巧妙地把產(chǎn)品的優(yōu)異性能展示給顧客看，顧客為產(chǎn)品優(yōu)異的性能所打動，于是生意成交了。

心理學(xué)上有個概念叫“劇場效應(yīng)”，人在劇場里看電影或看戲，感情與意識容易被帶入劇情之中；另外，觀眾也互相感染，也會使彼此感情趨于相對一致。因而，一些聰明的銷售員把“劇場效應(yīng)”這個“詭計”運用到銷售活動中，同樣取得了較好的效果。他們當(dāng)眾進(jìn)行產(chǎn)品演示，邊演示邊解說，渲染了一種情景氛圍，直接作用于潛在顧客的感性思維，讓那些本來有反對意見的人和拒絕該產(chǎn)品的人在感性思維的影響下，受到不易察覺的催眠，最終做出購買的決策。

就像這個場景中的清洗劑銷售員，面對顧客對產(chǎn)品不熟悉的情況，沒有單純地采用“說”的銷售方法，而是發(fā)揮了自己的感性思維優(yōu)勢，一邊為顧客演示產(chǎn)品一邊解說，把產(chǎn)品的性能充分展示給潛在客戶，當(dāng)顧客感知到這確實是一種好產(chǎn)品時，他實際上已經(jīng)被催眠了，成交也就是毫無懸念的事情了。

其實，銷售員演示的過程完全出自于理性思維的周密計劃，它通過感性思維的形式有步驟地建立起一種氛圍，在一種虛化的催眠感覺中，讓客戶采取決策步驟。

好的演示常常勝過雄辯。在銷售過程中，如果能讓顧客親自做示范，那你就不要動。讓顧客做，把他們置身于情景當(dāng)中，這同樣是非常有效果的策略。

亮點重溫：通過感性思維的形式有步驟地建立起一種氛圍，在一種虛化的催眠感覺中，讓客戶采取決策步驟。

競爭效應(yīng)：告訴他別人也買你的東西

你知道反饋意見的另一個重要意義嗎？換句話說就是在銷售的時候，告訴他別人也買你的東西。機(jī)敏的銷售員把它幻化成了一個榜樣，搬到了銷售談判桌上。

“××先生，我很高興您提出了關(guān)于××的問題。這是因為我們在××方面做了調(diào)整。因為我們的設(shè)計師認(rèn)為，在經(jīng)過這樣的變化之后，更有××作用，雖然××，但它能夠在××方面節(jié)約您的成本與開支。”

如果客戶說：“你們的××產(chǎn)品定價太高，我們可負(fù)荷不了。”這也就是告訴你，“我們的要求其實很低，不需要支付這么高昂的價格。”發(fā)生這種事情時，我們沒有必要非得強(qiáng)調(diào)我們的價格定得多么合理，這樣容易發(fā)生口角，傷害與客戶之間的感情而又無濟(jì)于事。你可以換一種方法用柔和的語氣說：“我能理解您此時的感受，××先生，在××公司工作的B先生給我們寄來了感謝信，他說到我們公司產(chǎn)品的一些優(yōu)點，如果您需要，我可以給您看一看他給我們的來信。”這時，畢竟客戶也處在猶豫不決的時刻，他也希望有成功應(yīng)用該產(chǎn)品的案例。

人們在購買商品時，常常有模仿他人的舉動，銷售員都會利用這一點。商場營業(yè)員對顧客說：“買這種型號電冰箱的人挺多，我們平均每天要銷出50多臺，旺季時還需預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”

家具廠廠長對采購員介紹本廠市場銷售情況：“這個月到今天為止，我廠已同100多家用戶簽訂了供貨合同，他們有來自本地的，也有遠(yuǎn)道從外省趕來的。瞧！這就是他們的訂貨合同。”

顧客在購買商品之前，會對商品持有一定懷疑態(tài)度，但對于有人使用并具有相當(dāng)好處的物品，顧客就比較放心和偏好。銷售員有效利用這一點，會大大提高業(yè)務(wù)效率，因為借助于已成交的一批顧客去吸引潛在顧客，無疑增強(qiáng)了銷售論證的說服力。尤其是已成交的顧客是非常知名的人物時，你的說服就更加有力量了。

喬思轉(zhuǎn)行成為一家珠寶店的銷售員，有一次，他到北方一個小城去銷售玉鐲，當(dāng)時很多人都笑話他，因為那個地方的人終年都穿著長袖，手臂很少外露，所以，這個地方的人并沒有戴玉鐲的習(xí)慣和喜好，如果到這里去賣玉鐲手鏈這樣的裝飾品，他的大腦肯定有問題。

剛好當(dāng)時有一位著名歌手到這個城市演出，他靈機(jī)一動，通過關(guān)系，送了那位大歌星一對玉鐲，唯一的要求就是在演出的時候，一定要戴上。在演出場上，皓臂玉鐲相得益彰，一下子吸引了不少人的興趣。而且，在演出中，那位明星更換了多套衣服，有長袖也有短袖，但她一直戴著那對玉鐲，而無論她穿什么樣的衣服，玉鐲的光芒總是忽隱忽現(xiàn)地透露出來。

接下來，他的銷售工作開始了，事實上，已經(jīng)開始一大半了，因為他在銷售時說：“瞧，那晚××歌手演出時戴的就是這對玉鐲，相信你戴上也能和她一樣美麗動人。”

很快，那座城市掀起了一陣佩戴玉鐲的風(fēng)氣，喬思的銷售工作自然也獲得了巨大成功。

在銷售中善用榜樣，那種離現(xiàn)實生活不太遙遠(yuǎn)的榜樣更要利用起來，比如顧客認(rèn)識的人，甚至是他的親戚、鄰居。

一位圖書公司銷售員對客戶說：“王主任，你認(rèn)識縣商業(yè)局的教育科長老李嗎？他剛從我這里買去500本書，我想你們縣物資局跟他們那兒情況差不多，也迫切需要有關(guān)市場經(jīng)營與企業(yè)管理方面的書籍，你說是嗎？”

一位銷售家用小電表的促銷員向顧客介紹產(chǎn)品時，總是這樣開頭的：“我看你鄰居家安裝的就是這種型號的電表，可省電啦！”無論這筆生意是否談成，這樣的宣傳旁證在顧客心目中都會留下很深的印象，自然會對銷售的產(chǎn)品引發(fā)注意。

現(xiàn)實生活中的榜樣太多了，你應(yīng)該多用心去發(fā)掘，必要時候就把他們“抬”出來，他們的說服力估計比你直接費唇舌要強(qiáng)得多。

亮點重溫：在銷售中善用榜樣，那種離現(xiàn)實生活不太遙遠(yuǎn)的榜樣更要利用起來，比如顧客認(rèn)識的人，甚至是他的親戚、鄰居。