第二，“校之以計而索其情”

——不斷觀察、了解對方

《孫子兵法》中提倡“知己知彼”，要取得戰爭的勝利就必須了解對方、了解自己。因此文章中多次提到“校之以計而索其情”，要全面收集和分析對方的情況，這是進行決策的基礎。“故經之以五事，校之以計而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民于上同意也，可以與之死，可以與之生，而不畏危。天者，陰陽、寒暑、時制也。地者，遠近、險易、廣狹、死生也。將者，智、信、仁、勇、嚴也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知之者不勝。故校之以計而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。”“五事”包括政治、天時、地利、將帥、法制五個方面。通過對各個方面的比較來分析敵我雙方的形勢，研究作戰方針，預知戰爭結局。

原典

故三軍可奪氣，將軍可奪心。是故朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸。故善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠，以佚待勞，以飽待饑，此治力者也。無邀正正之旗，勿擊堂堂之陣，此治變者也。

——《孫子兵法·軍爭篇》

[譯文]對于敵人的軍隊，可使其士氣衰落；對于敵人的將領，可使其決心動搖。軍隊初戰時士氣飽滿，過一段時間，就逐漸懈怠，最后士氣就衰竭了。所以善于用兵的人，要避開敵人初來時的銳氣，等待敵人士氣懈怠衰竭時再去攻擊它，這是通過削弱敵軍士氣而獲勝的辦法。用自己的嚴整對付敵人的混亂，用自己的鎮靜對付敵人的喧囂，這是通過利用敵軍心理躁動而獲勝的辦法。在離自己較近的戰場上等待遠道而來的敵人，在自己部隊得到充分休息的狀態下等待疲憊不堪的敵人，在自己部隊吃飽肚子的情況下等待饑腸轆轆的敵人，這是通過消耗敵軍力氣而獲勝的辦法。不要試圖繳獲排列整齊的軍旗，不要試圖攻擊堂堂之陣的敵人，這是通過待敵之變獲勝的辦法。

原典

敵近而靜者，恃其險也；遠而挑戰者，欲人之進也；其所居易者，利也。眾樹動者，來也；眾草多障者，疑也。鳥起者，伏也；獸駭者，覆也。塵高而銳者，車來也；卑而廣者，徒來也；散而條達者，樵采也；少而往來者，營軍也。辭卑而益備者，進也；辭強而進驅者，退也；輕車先出居其側者，陣也；無約而請和者，謀也；奔走而陳兵車者，期也；半進半退者，誘也。杖而立者，饑也；汲而先飲者，渴也；見利而不進者，勞也。鳥集者，虛也；夜呼者，恐也；軍擾者，將不重也；旌旗動者，亂也；吏怒者，倦也；粟馬肉食，軍無懸缶而不返其舍者，窮寇也。諄諄翕翕，徐與人言者，失眾也；數賞者，窘也；數罰者，困也；先暴而后畏其眾者，不精之至也；來委謝者，欲休息也。兵怒而相迎，久而不合，又不相去，必謹察之。

——《孫子兵法·行軍篇》

[譯文]敵人逼近而安靜的，是依仗它占領險要地形；敵人離我很遠而來挑戰的，是想誘我前進；敵人之所以駐扎在平坦的地方，是因為對它有某種好處。許多樹木搖動，是敵人隱蔽前來；草叢中有許多遮障物，是敵人布下的疑陣。群鳥驚飛，是下面有伏兵；野獸駭奔，是敵大舉突襲。塵土高而尖，是敵人的戰車馳來；塵土低而寬廣，是敵人的步兵開進；塵土疏散飛揚，是敵人正在曳柴而走；塵土時起時落，是敵人正在扎營。敵人使者措辭謙卑卻又在加緊戰備的，是準備進攻；措辭強硬而軍隊又做出前進姿態的，是準備撤退；輕車先出動，部下在兩翼的，是在布列陣勢；敵人尚未受挫而來講和的，是另有陰謀；敵人急速奔跑并排兵布陣的，是企圖約期同我決戰；敵人半進半退的，是企圖引誘我軍。敵兵倚著兵器站立的，是饑餓的表現；供水的士兵打水先自己喝，是干渴的表現；敵人見利而不進兵爭奪的，是疲勞的表現。敵人營寨上集聚鳥雀的，下面是空營；敵人夜間驚叫的，是恐慌的表現；敵營驚擾紛亂的，是敵將沒有威嚴的表現；旗幟搖動不整齊的，是敵人隊伍已經混亂；敵軍吏士怨怒的，是疲倦的表現；用糧食喂馬，殺牲口吃肉，丟棄吃飯喝水的器皿，不返回營舍的，是準備拼死作戰的窮寇。低聲下氣同部下講話的，是敵將失去了人心；不斷犒賞士卒的，表明敵軍陷入窘境；不斷處罰部屬的，表明敵軍處于困境；先強暴然后又害怕部下的，是最不精明的將領；派來使者送禮言好的，是敵人想休兵息戰。敵人逞怒同我對陣，但久不交鋒又不撤退的，必須謹慎地觀察它的企圖。

原典

地形有通者，有掛者，有支者，有隘者，有險者，有遠者。我可以往，彼可以來，曰通；通形者，先居高陽，利糧道，以戰則利。可以往，難以返，曰掛；掛形者，敵無備，出而勝之；敵若有備，出而不勝，難以返，不利。我出而不利，彼出而不利，曰支；支形者，敵雖利我，我無出也；引而去之，令敵半出而擊之，利。隘形者，我先居之，必盈之以待敵；若敵先居之，盈而勿從，不盈而從之。險形者，我先居之，必居高陽以待敵；若敵先居之，引而去之，勿從也。遠形者，勢均，難以挑戰，戰而不利。凡此六者，地之道也；將之至任，不可不察也。

——《孫子兵法·地形篇》

[譯文]地形有“通形”、“掛形”、“支形”、“隘形”、“險形”、“遠形”六種。我方可以去，敵人可以來的地域叫做“通形”。在“通形”地域上，應先占領視界開闊的高地，保持糧道暢通，這樣作戰就有利。可以前進，難以返回的地域叫做“掛形”。在“掛形”地域上，如果敵人沒有防備，就可以突然出擊而戰勝它；如果敵人有防備，出擊又不能取勝，難以返回，就不利了。我軍前進不利，敵軍前進也不利的地域叫做“支形”。在“支形”地域上，敵人即使以利誘我，也不要出擊，而應率軍假裝敗走，誘使敵人出來一半時再回兵攻擊，這樣就有利。在“隘形”地域上，我們應先于敵人占領隘口，并用重兵據守隘口，以等待敵人的到來。如果敵人先占領隘口，并用重兵據守隘口，就不要去進攻；如果敵人沒有用重兵封鎖隘口，則可以去進攻。在“險形”地域上，如果我軍先敵占領，必須控制視界開闊的高地，以等待敵人來犯；如果敵人先占領，就應引兵撤退，不要去進攻它。在“遠形”地域上，雙方地勢均同，不宜挑戰，勉強求戰，就不利。以上六條，是利用地形的原則。這是將帥的重大責任所在，不可不認真考察研究。

原典

知吾卒之可以擊，而不知敵之不可擊，勝之半也；知敵之可擊，而不知吾卒之不可以擊，勝之半也；知敵之可擊，知吾卒之可以擊，而不知地形之不可以戰，勝之半也。故知兵者，動而不迷，舉而不窮。故曰：知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃不窮。

——《孫子兵法·地形篇》

[譯文]只了解自己部隊的優勢，而不了解敵人的弱勢，勝利的可能只有一半；了解敵人的薄弱之處，而不了解自己部隊的長處，勝利的可能也只有一半；了解敵人的弱勢，也了解自己的優勢，而不了解地形不利于作戰，勝利的可能也只有一半。所以懂得用兵的人，他行動起來決不會迷惑，他的戰術變化無窮。所以說，了解對方，了解自己，爭取勝利就不會有危險；懂得天時，懂得地利，勝利就會不可窮盡。

原典

凡軍之所欲擊，城之所欲攻，人之所欲殺，必先知其守將、左右、謁者、門者、舍人之姓名，令吾間必索知之。

——《孫子兵法·用間篇》

[譯文]凡是要攻打敵方軍隊，要攻占敵方城堡，要刺殺敵方官員，必須預先知道其將領、左右親信、傳事官員、守門官吏和門客幕僚的姓名，命令我方間諜必須探查清楚。

通過觀察、分析敵方的行動表象來分析其心理，再將心理與實際行動結合起來，就可判斷敵情，掌握敵方的真實動機。同時《孫子兵法》也提倡“用間”來收集敵方內部的情況。總之，只有建立在廣泛了解敵軍的基礎上，才能夠“知己知彼”，才能深刻了解己方的優劣，洞悉敵方的意圖和目的，才可能用盡量少的代價來取得最大的成功，也就是所謂的“全勝而非戰”境界。

“全勝而非戰”謀略的運籌技巧

《孫子兵法》這部生于本土、源于本土，高度濃縮和體現大智、大學的傳世杰作，其思想和影響在今天已遠遠超越軍事領域，而深入到政治、經濟等社會生活的各個方面。在企業管理現代化進程中，企業家和經營者深入學習和研究《孫子兵法》，學習其中關于現代企業領導藝術的方法，借鑒其中思想的精華，對于經營管理有重要啟發。

LG電子1993年進入中國市場，1994年，盧庸岳出任LG電子（中國）有限公司的董事長。作為一手把LG電子中國業務建立起來的人，他在接受《財經時報》采訪時說：“我很喜歡中國的《孫子兵法》，里面有很多智慧的東西。對于經營管理也很有用。比如‘不戰而勝’。”

盧庸岳對中國的《孫子兵法》情有獨鐘，尤為欣賞其中的“不戰而勝”策略。盧庸岳的“不戰而勝”有兩個秘訣，第一是有預測未來的能力和慧眼，第二是真正扎根到當地的文化之中。盧庸岳現在已經是一個真正的“中國通”，他到過許多地方，除了西藏，其他的地方都涉足過。在北京，盧庸岳經常一個人換了便裝，到王府井逛書店、商場，挑選自己喜歡的歌手田震的音樂。他還對北京的特色餐館了如指掌。

“作為一個總裁，理解當前的文化和流行趨勢，對我能做出正確的決策是起到很重要作用的。”他說。

孫子的名言“知彼知己，百戰不殆”，是戰爭中的真理，對于企業管理來說，也是行之有效的至理名言：“知己知彼”要求企業的領導者了解和掌握兩方面的情況，即外部環境和企業自身。

外部環境（“彼”）包含的內容很多，主要有自然條件、政治動態、社會風尚、經濟狀況、科技信息、市場需求、競爭對手等。企業自身（“己”）的內容也很多，主要有企業所擁有的物質條件、銷售狀況、經營管理水平、企業應變能力等。

只有對“彼”和“己”的各個方面、各個環節都了如指掌，才能“動而不迷，舉而不窮”，揚長避短，提高決策的準確性，減少盲目性，使企業沿著正確的軌道順利前進。

美國第七大信用卡發行商——第一資本公司就充分地運用了孫子“知彼知己”的作戰原則，在不到十年的時間里就由一家不知名的普通公司發展成為美國最大、利潤最高的信用卡發行商之一。為了更多地了解“7彼”方，許多企業經常向消費者發出征詢意見書。海爾集團在開發新產品時，讓消費者參與設計，根據消費者的要求，他們生產出“小小王子”伴侶型全冷凍小冷柜。產品一上市，消費者競相購買，不久就銷售一空。他們還通過征詢消費者意見的方法，生產出“小小神童”洗衣機，以其“即時洗”的優勢獲得廣大消費者的歡迎。“知己知彼”，經常調查了解情況，使海爾集團的產品暢銷不衰，取得了良好的經濟效益和社會效益。

日本松下電器公司的創始人松下幸之助曾多次說：“中國古代先哲孫子，是天下第一神靈，我公司職員必須頂禮膜拜、認真背誦、靈活運用，公司才能興旺發達。”