第二節(jié) 交易磋商的程序

國際貿(mào)易合同的磋商與訂立過程一般可概括為4個環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。其中，發(fā)盤和接受是合同成立必不可少的兩個環(huán)節(jié)及必經(jīng)的法律步驟。

一、詢盤

1.詢盤的定義

詢盤（inquiry）在實(shí)務(wù)中稱為“詢價”，在國際慣例中又被稱為“要約邀請”，是指買方或賣方為了洽購或銷售某項商品而向?qū)Ψ娇陬^或書面探詢交易條件的行為。詢盤可只詢問價格，也可詢問其他一項或幾項交易條件直至要求對方發(fā)盤。它要求詢問內(nèi)容簡潔明了，開門見山。

詢盤主要是為了試探對方的交易誠意和了解其對交易條件的意見。其內(nèi)容可涉及價格、品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨期，并伴隨索取商品目錄、價目單、樣本或樣品等行為。在國際業(yè)務(wù)中，發(fā)出詢盤的目的，除了探詢價格或有關(guān)交易條件外，有時還表達(dá)了與對方進(jìn)行交易的愿望，希望對方接到詢盤后及時做出發(fā)盤，以便考慮接受與否。這種詢盤實(shí)際上屬于邀請發(fā)盤。

詢盤可由買方發(fā)出，即買方詢盤，又稱為邀請發(fā)盤（invitation to make an offer）；也可以由賣方發(fā)出，即賣方詢盤。

同步案例1-1

1.Could you please send us a catalog of your shoes together with terms of payment？

你能給我們寄來一份有關(guān)鞋子的目錄，并告訴我們付款方式嗎？

2.Can supply northeast soybean 100 M/T please bid？

能否提供東北大豆100公噸？請遞盤。

除了同步案例1-1列舉的說法外，詢盤還可提出內(nèi)容不肯定或附有保留條件的建議。例如，提出價格時采用參考價格（reference price）或價格傾向（price indication）；又如，“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”（subject to our final confirmation）或“有權(quán)先售”（subject to prior sale），等等。

國貿(mào)常識

在實(shí)際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，經(jīng)常采用下列詞語表示詢盤。

請發(fā)盤……

Please offer

請報價……

Please quote

請告知……

Please inform

對……感興趣，請……

Be interested in...please...

2.詢盤的法律效力

詢盤是一種內(nèi)容不明確、不肯定、不全面或附有保留條件的建議。這種建議具有邀約性質(zhì)，因此對于買賣雙方均沒有法律約束力。詢盤不是每筆交易的必經(jīng)程序，有時未經(jīng)詢盤可直接向?qū)Ψ桨l(fā)價。但詢盤往往是交易的起點(diǎn)，受盤方應(yīng)抓住每一個有利的貿(mào)易機(jī)會積極回復(fù)對方的詢盤。但同時也應(yīng)注意比較鑒別，因為詢盤往往被一方用做調(diào)查研究、摸清市場行情、刺探競爭企業(yè)商業(yè)秘密的一種手段。

3.詢盤時應(yīng)注意的事項

詢盤的對象應(yīng)事先有所選擇，除因用貨單位訂購特定的產(chǎn)品，只能向指定的產(chǎn)品生產(chǎn)廠家詢盤外，一般可根據(jù)以往的業(yè)務(wù)資料，或者經(jīng)過其他方面的查詢，選擇適當(dāng)?shù)慕灰讓ο筮M(jìn)行詢盤。交易對象的多少，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品和交易的具體情況確定，既不宜在同一地區(qū)多頭詢盤，影響市場價格，也不宜只局限于個別客戶而無法進(jìn)行比較、選擇。對于數(shù)量較大的進(jìn)口或出口，應(yīng)適當(dāng)安排采購或銷售進(jìn)度，以免對方抬價或壓價，造成不必要的浪費(fèi)。在詢盤中要注意策略，一般不宜過早透露真實(shí)意圖，以免處于不利地位，但對貨物品種、規(guī)格、型號、技術(shù)等務(wù)求詳實(shí)。

同步案例1-2

某縣政府采購一批排灌設(shè)備，面臨的情況如下：由于各排灌點(diǎn)的面積大小不一，排灌任務(wù)也有差別，因此所需設(shè)備規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)不一；現(xiàn)貨貨源不足，需要臨時定做；不同種類設(shè)備的價格相差大，同種產(chǎn)品價格波動也大。這種情況本不適用于詢價采購，但該縣政府采購中心不顧有關(guān)專家的勸阻，固執(zhí)地進(jìn)行詢價采購，不僅人為地使采購程序復(fù)雜化，而且采購效果也很差，最后在困難重重中只得放棄詢價方式，改用公開招標(biāo)方式進(jìn)行采購，從而空耗了許多人力、財力、物力，貽誤了水利工程按時完成。通過該案例你得到哪些啟發(fā)？

二、發(fā)盤

1.發(fā)盤的含義

發(fā)盤（offer）又稱發(fā)價或報價，是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易，訂立合同的一種肯定的表示。《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》（以下簡稱《公約》）第十四條第一款規(guī)定：“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價人在得到接受時就受其約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤?！卑l(fā)盤的一方稱為發(fā)盤人，受盤的一方稱為受盤人。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤通常是一方在收到對方的詢盤之后提出的，但也可不經(jīng)過對方詢盤而直接向?qū)Ψ桨l(fā)盤。發(fā)盤人可以是賣方，也可以是買方。前者稱為售貨發(fā)盤（selling offer）；后者稱為購貨發(fā)盤（buying offer），習(xí)慣上又稱之為遞盤（bid）。一項發(fā)盤在其內(nèi)容上要求做到明確、完整和終結(jié)。

同步案例1-3

1.Offer 50 metric tons of rice，USD 250.00 net per M/T CFR Shanghai for shipment during November，payment by irrevocable sight L/C.

發(fā)盤50公噸大米，每公噸250美元，CFR上海凈價，裝運(yùn)期為11月，不可撤銷即期信用證付款。

2.Offer northeast rice round shape 500 M/T price USD 200.00 per M/T CIF London，packed new single gunny bags about 100KG.each shipment February irrevocable sight L/C reply here fifth.

報盤東北圓粒大米500公噸，每公噸200美元，CIF倫敦，單層新麻袋包裝，每包大約100公斤，2月裝運(yùn)，不可撤銷即期信用證，5日復(fù)到有效。

發(fā)盤既是商業(yè)行為又是法律行為，在法律上稱之為要約。在發(fā)盤有效期內(nèi)，一經(jīng)受盤人無條件接受，合同即告成立，發(fā)盤人不得任意撤銷或修改其內(nèi)容，發(fā)盤人承擔(dān)按發(fā)盤條件履行合同義務(wù)的法律責(zé)任。

同步案例1-4

中國某對外工程承包公司擬在中東投標(biāo)某工程，2009年5月1日向意大利商人詢盤鋼材價格，說明是為了投標(biāo)用，并注明5月31日開標(biāo)。意大利商人5月5日即發(fā)盤，未注明有效期。發(fā)盤之后鋼材市場價格上漲，意大利商人來電撤盤。中方回電因尚未開標(biāo)，故拒絕了這一請求。5月31日開標(biāo)，中方中標(biāo)，遂要求意大利商人履約。試問意大利商人是否應(yīng)履約？

國貿(mào)常識

在實(shí)際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，經(jīng)常采用下列詞語表示發(fā)盤。

發(fā)盤

offer

發(fā)實(shí)盤

offer firm

報價

quote

供應(yīng)

supply

訂購

book

訂貨

order

遞盤

bid

遞實(shí)盤

bid firm

2.發(fā)盤的構(gòu)成要件

由于發(fā)盤在法律上構(gòu)成一項要約，并對發(fā)盤人具有約束力，因此作為一項有法律效力的發(fā)盤，必須具備一定的條件，即構(gòu)成發(fā)盤的條件。一項發(fā)盤的構(gòu)成必須具備以下4個條件。

（1）發(fā)盤要有特定的受盤人

發(fā)盤必須指定可以表示接受的受盤人，受盤人可以是一個，也可以指定多個；可以是自然人，也可以是法人，但是必須特定化，而不能泛指社會公眾?！豆s》第十四條第二款明確規(guī)定：“非向一個或一個以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請發(fā)盤，除非提出建議的人明確表示相反的意向?！币虼瞬恢付ㄊ鼙P人的發(fā)盤，只能構(gòu)成“發(fā)盤的邀請”（invitation to offer）。

國貿(mào)常識

電視上播放的商業(yè)廣告，即使內(nèi)容明確完整，由于沒有特定的受盤人，也不能構(gòu)成有效的發(fā)盤，只能看做是邀請發(fā)盤。

（2）發(fā)盤的內(nèi)容需十分確定

對于什么是“十分確定”，《公約》的解釋是“如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價格，即為十分確定”。也就是說，一般情況下，在發(fā)盤中明確含有貨物的名稱、數(shù)量和價格三大因素，就可以認(rèn)為內(nèi)容具體、肯定。而在實(shí)際工作中，關(guān)于構(gòu)成一項發(fā)盤究竟應(yīng)包括哪些內(nèi)容的問題，各國法律規(guī)定不盡相同，有些國家的法律要求將合同的主要條件，如品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨時間與地點(diǎn)以及支付的辦法等，都要有完整、明確、肯定的規(guī)定，并不得附有任何保留的條件，以便受盤人一旦接受即可簽訂對買賣雙方均有約束力的合同。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，如果發(fā)盤的交易條件太少或過于簡單，會給合同的履行帶來困難，甚至容易引起爭議。因此，在對外發(fā)盤時，為慎重起見，最好將主要交易條件一一列明。

（3）表明發(fā)盤人受其約束

這是指發(fā)盤人在發(fā)盤后，如果受盤人表示接受，雙方即按發(fā)盤的內(nèi)容訂立合同，發(fā)盤人不得更改和拒絕。而如果只是訂立合同的建議，根本沒有“承受約束”的意思，就不能被認(rèn)為是一項發(fā)盤。例如，在訂約建議中加注“僅供參考”、“以……確認(rèn)為準(zhǔn)”等保留條件，都不屬于發(fā)盤，只是邀請對方發(fā)盤。

（4）發(fā)盤必須送達(dá)受盤人

根據(jù)《公約》規(guī)定，一項發(fā)盤要能生效，必須直接送達(dá)受盤人。這里強(qiáng)調(diào)直接送達(dá)通知，別人傳達(dá)不是發(fā)盤人授權(quán)，即使到達(dá)也無效。發(fā)盤送達(dá)受盤人的時間也就是發(fā)盤生效的時間。如果發(fā)盤人以某種方式（如電報或信函）向受盤人發(fā)盤，而發(fā)盤在傳遞途中遺失，以致受盤人未能收到，那么該發(fā)盤不能生效，發(fā)盤人也沒有訂立合同的義務(wù)。

同步案例1-5

甲方于4月5日發(fā)信函給乙方，內(nèi)容如下：“我廠現(xiàn)有1000臺飛人牌自行車，售價為200美元/臺CIF紐約，若有意請在10天內(nèi)答復(fù)。”乙方于4月8日收到該信函。請問甲方于4月5日給乙方所發(fā)信函是否構(gòu)成發(fā)盤？

3.發(fā)盤的有效期

在發(fā)盤中通常都規(guī)定有效期，作為發(fā)盤人受約束的期限和受盤人表示接受的有效期限，如果超過發(fā)盤規(guī)定的時間，發(fā)盤人即不受其約束。例如：

Offer...Subject reply fifteenth here.（發(fā)盤……限15天復(fù)到）

Subject to your reply here April 5th our time.（發(fā)盤4月5日復(fù)到有效）

明確規(guī)定有效期時，有效期的長短是一個重要問題。有效期太短，會使對方考慮時間太緊湊；有效期太長，則發(fā)盤人承受的風(fēng)險也就隨之增大。因此，適度把握有效期長短對交易雙方都很重要。另外，有效期要具體、明確，否則會引起爭執(zhí)。規(guī)定有效期并非構(gòu)成發(fā)盤的必要條件，如果發(fā)盤中未規(guī)定具體日期，并不意味著該發(fā)盤可以無期限。根據(jù)《公約》第十八條的規(guī)定，對于一項發(fā)盤，受盤人必須在合理的時間內(nèi)接受，否則無效?！昂侠頃r間”應(yīng)視交易的具體情況而定，一般按慣例處理。

國貿(mào)常識

“本發(fā)盤有效期5天”，這句話中的“5天”從何時算起就沒有交代清楚，因此無法確定它的截止日期。一般來說，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤有效期以5～7天，明確起止日期和到期地點(diǎn)為宜。發(fā)盤人在規(guī)定有效期時要注意根據(jù)商品的特點(diǎn)和采用的通信方式來合理確定，對于糧食、油脂、棉花、有色金屬等初級產(chǎn)品，有效期的規(guī)定要短，因為它們的價格受交易所價格的影響，行情變化很快，且這類商品多屬大宗交易，成交金額大，如果有效期過長，一旦行情發(fā)生對發(fā)盤人不利的變動，就會使發(fā)盤人蒙受很大損失。雙方通信聯(lián)系的方式不同，在規(guī)定有效期時也應(yīng)有所考慮。如果是以電子郵件、傳真等方式聯(lián)系，有效期可以規(guī)定短一些；如果是采用航空信件方式洽商，有效期則應(yīng)稍長一些，至少應(yīng)該包括郵程的時間。

4.發(fā)盤的撤回和撤銷

發(fā)盤的撤回與撤銷是兩個截然不同的概念，前者是指在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前，發(fā)盤人采取行動，阻止其生效；后者指發(fā)盤已送達(dá)受盤人，即發(fā)盤生效之后，將發(fā)盤取消，使其失去效力。

（1）發(fā)盤的撤回

發(fā)盤的撤回（withdrawal）是指發(fā)盤人將尚未到達(dá)受盤人的發(fā)盤予以取消的行為。按照《公約》第十五條第二款的規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，如果撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時送達(dá)受盤人，此發(fā)盤可以撤回?！币龅竭@一點(diǎn)，發(fā)盤人必須以更快的通信方式使撤回的通知趕在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時到達(dá)受盤人。

國貿(mào)常識

掌握發(fā)盤的撤回實(shí)際操作，對從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的工作人員具有實(shí)際意義。假如想撤回或修改已經(jīng)發(fā)出的發(fā)盤，就必須要有準(zhǔn)確的時間概念。例如，發(fā)盤是何時發(fā)出的，預(yù)計何時可送達(dá)對方，再考慮采用最快的通信方法是否可以撤回或修改發(fā)盤。不過在現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)中，對于使用現(xiàn)代傳輸方式，如通過電子郵件等方式進(jìn)行的發(fā)盤，此項關(guān)于撤回的規(guī)定就顯得實(shí)際意義并不大了。

（2）發(fā)盤的撤銷

發(fā)盤的撤銷（revocation）是指發(fā)盤生效后，發(fā)盤人再解除其效力的行為?！豆s》第十六條規(guī)定：“在發(fā)盤已經(jīng)送達(dá)受盤人，即發(fā)盤已生效，但受盤人尚未表示接受之前的這一段時間內(nèi)，只要發(fā)盤人及時將撤銷通知送達(dá)受盤人，仍可將其發(fā)盤撤銷，一旦受盤人發(fā)出接受通知，則發(fā)盤人無權(quán)撤銷該發(fā)盤?！?/p>

此外，《公約》還規(guī)定并不是所有的發(fā)盤都可以撤銷，下列兩種情況的發(fā)盤，一旦生效，不得撤銷。

①發(fā)盤中寫明了發(fā)盤的有效期或以其他方式表明發(fā)盤是不可撤銷的。

②受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，而且受盤人已本著對該發(fā)盤的信賴采取了行動，如尋找用戶、組織貨源等。在這種情況下，發(fā)盤人撤銷發(fā)盤會造成較嚴(yán)重的后果。

同步案例1-6

香港A商行于10月20日來電向上海B公司發(fā)盤出售木材一批，發(fā)盤中列明各項必要條件，但未規(guī)定有效期限。B公司于當(dāng)天（20日）收到來電，經(jīng)研究后，于22日上午11時整向上海電報局交發(fā)對上述發(fā)盤表示接受的電報，該電報于22日下午11時整送達(dá)香港A商行。在此期間，因木材價格上漲，香港A商行于22日上午9時15分向香港電報局交發(fā)電報，其電文如下：“由于木材價格上漲，我10月20日電發(fā)盤撤銷。”A商行的電報于22日上午11時20分送達(dá)B公司。試問：根據(jù)有關(guān)國際貿(mào)易慣例，A公司是否已成功地撤銷了10月20日的發(fā)盤？為什么？

同步案例1-7

北京A公司向巴黎B公司發(fā)盤，其中規(guī)定有效期到3月10日為止。該發(fā)盤是3月1日以特快專遞寄出的，3月2日北京公司發(fā)現(xiàn)發(fā)盤不妥，當(dāng)天即用電傳通知巴黎公司宣告撤回該項發(fā)盤。試問：這樣做是否可以？發(fā)盤是否可以撤回？為什么？

5.發(fā)盤的失效

發(fā)盤的失效是指發(fā)盤法律效力的消失，即發(fā)盤人不再受發(fā)盤的約束，受盤人失去接受該發(fā)盤的權(quán)利。《公約》第十七條規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，于拒絕通知送達(dá)發(fā)盤人時終止。”就是說，當(dāng)受盤人不接受發(fā)盤提出的條件，并將拒絕的通知送到發(fā)盤人手中時，原發(fā)盤就失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。

除此之外，以下幾種情況也可造成發(fā)盤的失效。

①發(fā)盤規(guī)定的有效期期滿，即超過發(fā)盤規(guī)定的有效期；或發(fā)盤未規(guī)定有效期時，超過了合理時間發(fā)盤人仍未收到受盤人的答復(fù)。

②被發(fā)盤人撤銷，即允許撤銷的發(fā)盤，被發(fā)盤人在受盤人表示接受前終止了其效力。

③被受盤人還盤，即受盤人對發(fā)盤做出了還盤的答復(fù)，即使原定有效期限尚未期滿，發(fā)盤也立即失效。

④發(fā)盤還可因出現(xiàn)了某些特定情況，按有關(guān)法律的適用而終止。例如，發(fā)盤人在發(fā)盤被接受前喪失了行為能力或正式宣告破產(chǎn)并將有關(guān)破產(chǎn)的書面通知送達(dá)受盤人；特定的或獨(dú)一無二、不可替代的標(biāo)的物被毀滅；發(fā)盤中的商品被政府宣布禁止出口或進(jìn)口等。

在以上任一情況下，發(fā)盤將依法終止有效。

三、還盤

還盤（counter-offer）又稱還價，是受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示，是對發(fā)盤條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)。還盤只有受盤人才可以做出，其他人做出無效。

同步案例1-8

Your letter of April 20th is acceptable if payment by L/C.

有關(guān)你方4月20日來信，若改為信用證付款，我方可接受。

We make a counter-offer to you of $150 per metric ton FOB London.

我們還價為每公噸FOB倫敦150美元。

還盤可以用口頭方式或書面方式表達(dá)出來，一般與發(fā)盤采用的方式相符；受盤人的答復(fù)如果在實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成對發(fā)盤的拒絕，其法律后果是否定了原發(fā)盤，原發(fā)盤即告失效。根據(jù)《公約》的規(guī)定，受盤人對貨物價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間及地點(diǎn)等重要條件提出修改意見，均作為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。從法律上講，還盤并非交易磋商的必要環(huán)節(jié)，還盤過程可以多次也可以沒有，即一次發(fā)盤就接受。

此外，對發(fā)盤表示有條件的接受，也是還盤的一種形式。例如，受盤人在答復(fù)發(fā)盤人時，附加有“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”、“未售有效”等規(guī)定或類似的附加條件，這種答復(fù)只能作為還盤或邀請發(fā)盤。還盤的內(nèi)容，如果不具備發(fā)盤的要件，即為“邀請發(fā)盤”；如果具備發(fā)盤要件，就夠成一項新的發(fā)盤，還盤人成為新發(fā)盤人，原發(fā)盤人成為新的受盤人，他有對新的發(fā)盤做出接受、拒絕或再還盤的權(quán)利。

需要注意的是，一方的發(fā)盤經(jīng)對方還盤后即失去效力，除非得到原發(fā)盤人的同意，受盤人不得在還盤后反悔，再接受原發(fā)盤。

同步案例1-9

我國A公司向國外B公司發(fā)實(shí)盤，限6月10日前復(fù)到有效。B公司于6月8日來電要求降價，A公司于9日與另一家公司達(dá)成交易。同一天（9日），B公司又來電要求撤回8日還盤，全部接受原發(fā)盤的條件。A公司以貨已出售為由予以拒絕。B公司聲稱其接受是在我方發(fā)盤的有效期內(nèi)做出的，要求A公司履約。試分析B公司的要求是否合理，為什么？

四、接受

1.接受的含義

接受（acceptance）在法律上稱為承諾，它是指受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，以聲明或行為表示無條件地完全同意對方提出的條件，愿意與對方達(dá)成交易?？梢姡邮艿膶?shí)質(zhì)是對發(fā)盤表示同意，這種同意通常應(yīng)該以某種方式向發(fā)盤人表示出來。根據(jù)《公約》的規(guī)定，受盤人對發(fā)盤接受，既可以通過口頭或書面向發(fā)盤人發(fā)表聲明，也可以通過其他實(shí)際行動來表示，緘默或不行動本身并不等于接受。接受如同發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。接受產(chǎn)生的重要法律后果是交易達(dá)成，合同成立。

國貿(mào)常識

通常情況下，接受只需簡單列明“你方×日電我接受（或確認(rèn)）”即可，而不必重復(fù)列出有關(guān)的交易條件。但是有些交易由于磋商進(jìn)程較長，來往函電較多，為避免誤解和差錯，可將最后商訂的交易條件重復(fù)一遍。

2.構(gòu)成接受的條件

一項有效的接受必須具備下列各項條件。

（1）接受必須由指定的受盤人做出

這是指接受只能由受盤人做出，才具有效力。其他人對發(fā)盤表示同意，不能構(gòu)成接受。由第三者做出的接受，不能視為有效的接受，只能作為一項新的發(fā)盤。

（2）接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)做出并送達(dá)發(fā)盤人

發(fā)盤中通常都規(guī)定有效期，這一期限有雙重意義。一方面，它約束發(fā)盤人，使發(fā)盤人承擔(dān)義務(wù)，在有效期內(nèi)不能任意撤銷或修改發(fā)盤的內(nèi)容，過期則不再受其約束；另一方面，也可約束受盤人，受盤人只有在有效期內(nèi)做出接受，發(fā)盤才有法律效力。如果發(fā)盤中未規(guī)定有效期，則應(yīng)在合理時間內(nèi)接受方為有效。

（3）接受必須表示出來

《公約》規(guī)定：“緘默或不行動本身不等于接受?！币虼?，接受必須由受盤人以聲明或行為表示出來。聲明包括口頭和書面兩種方式。一般說來，發(fā)盤人如果以口頭發(fā)盤，受盤人即以口頭表示接受；發(fā)盤人如果以書面形式發(fā)盤，受盤人也應(yīng)該以書面形式表示接受。除了以口頭或書面聲明的方式接受外，還可以以行為表示接受?！豆s》規(guī)定：“如果根據(jù)該項發(fā)盤或者依照當(dāng)事人之間確立的習(xí)慣做法或慣例，受盤人可以做出某種行為，例如與發(fā)運(yùn)貨物或支付貨款有關(guān)的行為來表示同意?！边@說明只要發(fā)盤中有規(guī)定，或者交易雙方有習(xí)慣做法或慣例，受盤人即可以不以聲明而以行為來表示接受。例如，賣方同意發(fā)盤條件并及時發(fā)運(yùn)貨物，或者買方收到發(fā)盤后立即支付貨款或者開出信用證。上述做法主要是為了爭速度、搶時間，它改變了國際貿(mào)易中傳統(tǒng)的先經(jīng)過磋商達(dá)成協(xié)議，訂立合同，再履行合同的步驟。但是，對于要求以書面形式才能達(dá)成協(xié)議的國家（包括我國），就排除了以行為表示接受的做法，必須以書面形式做出。

（4）接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符

根據(jù)《公約》的規(guī)定，有效接受的內(nèi)容應(yīng)是與發(fā)盤所提出的各項交易條件完全一致，才表明交易雙方“合意”，這樣的接受也才能導(dǎo)致合同的成立。如果受盤人在回復(fù)中使用了接受的字眼，但對發(fā)盤的重要內(nèi)容做了增加、限制或修改，則稱為有條件的接受，而不是有效的接受。

同步案例1-10

A商人在茶館與朋友飲茶，他對朋友談到：他有一批中國一級兔毛，現(xiàn)貨共計5噸，擬按每噸8萬港元出售。B商人在附近飲茶，聽到A商人的談話。B商人在第二天同意按上述條件接受A商人5噸兔毛，但卻被A商人拒絕。問：A、B之間的合同能否有效成立？為什么？

同步案例1-11

一位法國商人于某日上午走訪我國某外貿(mào)企業(yè)洽購某商品，我方口頭發(fā)盤后對方未置可否。第二天下午法國商人再次來訪，表示無條件接受我方昨日上午的發(fā)盤。那時，我方已獲悉該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理？為什么？

3.有條件的接受效力

接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符，那么是不是說受盤人在表示接受時，不能對發(fā)盤的內(nèi)容做絲毫的變更呢？《公約》第十九條規(guī)定：“（1）對發(fā)盤表示接受但載有添加、限制或其他更改的答復(fù)，即為拒絕該項發(fā)盤，并構(gòu)成還盤。（2）但是，對發(fā)盤表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù)，如所載的添加或不同條件在實(shí)質(zhì)上并不改變該項發(fā)盤的條件，除發(fā)盤人在不過分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對其間的差異外，仍構(gòu)成接受。如果發(fā)盤人不做出這種反對，合同的條件就以該項發(fā)盤的條件以及接受通知內(nèi)所載的更改為準(zhǔn)?！痹摋l款明確規(guī)定，對于一項有條件的接受不能構(gòu)成法律上的有效的接受，但是有條件的接受視所附條件是否在實(shí)質(zhì)上改變了發(fā)盤的內(nèi)容而定。

實(shí)質(zhì)性變更都包括哪些呢？對于接受所附條件是否構(gòu)成實(shí)質(zhì)性的變更發(fā)盤內(nèi)容，《公約》第十九條第三款規(guī)定：“有關(guān)貨物價格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時間，一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端等的添加或不同條件，均視為實(shí)質(zhì)上變更發(fā)盤的條件?！敝档米⒁獾氖?，對于附有條件的接受，如果受盤人在接受發(fā)盤時，所附條件只是某種帶有“希望”或“請求”性質(zhì)的，也就是說受盤人只是要求發(fā)盤人可能的話按所附條件辦理，若發(fā)盤人不同意請求，并不影響合同的有效成立。

同步案例1-12

我國某出口公司于2月1日向美商報出某農(nóng)產(chǎn)品價格，在發(fā)盤中除列明各項必要條件外，還表示：“Packed in sound bags.”在發(fā)盤有效期內(nèi)美商復(fù)電稱：“Refer to your telex first ac-cepted，packed in new bags.”我方收到上述復(fù)電后，即著手備貨。數(shù)日后，該農(nóng)產(chǎn)品國際市場價格猛跌，美商來電稱：“我方對包裝條件做了變更，你方未確認(rèn)，合同并未成立?！倍页隹诠緞t堅持合同已經(jīng)成立，于是雙方對此發(fā)生爭執(zhí)。你認(rèn)為此案應(yīng)如何處理？試簡述理由。

4.逾期接受的效力

對于過了發(fā)盤有效期才到達(dá)發(fā)盤人的接受，《公約》第二十一條規(guī)定：“（1）逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知受盤人。（2）如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它是在傳遞正常、能及時送達(dá)發(fā)價人的情況下寄發(fā)的，則該項逾期接受具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人：他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效?！痹摋l款將逾期接受按造成逾期的原因不同做了如下劃分。

（1）由于受盤人原因造成的逾期

這是指因受盤人做出接受的時間太遲，以致該接受到達(dá)發(fā)盤人時，已超過發(fā)盤的有效期。這種逾期接受只能構(gòu)成一項新的發(fā)盤，除非發(fā)盤人及時予以確認(rèn)，否則該接受無效，合同不成立。

（2）因傳遞途中的故障造成的逾期接受

這是指按照正常的傳遞，本應(yīng)能在發(fā)盤有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人的接受，由于傳遞途中的不正常情況造成了延誤，而使接受在有效期過后才到達(dá)發(fā)盤人。這種逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人及時拒絕。

國貿(mào)常識

對于逾期接受問題，應(yīng)注意到，如果因接受期限最后一天，是發(fā)盤人所在地的正式假日或非營業(yè)日（non-business），而使受盤人的接受通知未能在最后期限前到達(dá)發(fā)盤人，只要接受通知在下一個營業(yè)日到達(dá)發(fā)盤人，該接受依然有效，合同成立。

同步案例1-13

我國某出口企業(yè)對意大利某商發(fā)盤，限10日復(fù)到有效，9日意商用電報通知我方接受該發(fā)盤，由于電報局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的接受通知。而我方在收到接受通知前已獲悉市場價格上漲。對此，我方應(yīng)如何處理？

5.接受的生效和撤回

關(guān)于接受的生效問題，不同的國際法律體系有著不同的解釋。對于書面形式的發(fā)盤，《公約》采納的是“到達(dá)生效”的原則，《公約》第十八條明確規(guī)定：“接受發(fā)價于表示同意的通知送達(dá)發(fā)價人時生效。”如果雙方以口頭方式進(jìn)行磋商，受盤人如果同意對方的口頭發(fā)盤，應(yīng)馬上表示同意，接受也隨即生效。但如果發(fā)盤人有相反的規(guī)定，或雙方另有約定，則不在此限。此外，對于以行為表示接受的，《公約》規(guī)定，接受于該項行為做出時生效，但該項行為必須在規(guī)定的期限內(nèi)做出。也有的國家堅持書面聲明生效，有的甚至堅持書面合同簽字時生效。

關(guān)于書面接受的撤回問題，由于《公約》采用的是到達(dá)生效原則，因此接受通知發(fā)出后，受盤人可以撤回其接受。但條件是撤回的通知不晚于接受通知到達(dá)發(fā)盤人。如果按照英美法“投郵生效”的原則，接受一經(jīng)投郵立即生效，合同就此成立，也就不存在接受的撤回問題。