前言

銷售管理理論作為整個市場營銷理論體系的一個延伸和分支,以企業銷售活動中涉及的銷售組織結構設計、銷售規劃與設計管理、銷售人員管理、銷售隊伍建設和銷售過程管理為研究對象,探索其中的普遍規律。隨著中國經濟的快速發展,市場營銷的理論和方法已經廣泛應用于傳統制造企業和服務業。高等院校也培養了眾多優秀的市場營銷方面的人才,特別是伴隨著相關理論研究的進一步深化,市場營銷學的課程體系也在不斷細化和豐富,對于相關人員專業水平的要求也越來越高,市場不僅需要具備營銷策劃能力的人才,更需要銷售管理、渠道管理、品牌管理、服務營銷管理等方面的專業化人才。近年來全國開設“銷售管理”課程的高校也越來越多,許多高校一般將銷售管理課程作為工商管理和市場營銷專業學生必修的核心課程。同時工商管理碩士的培養以及企業界人員對于具有可操作性的銷售管理教材的需求也日益強烈。本書正是基于這種背景進行編寫的。

本書的特色在于結合銷售管理的基本內容體系,基于中國企業銷售管理的現狀,通過借鑒歐美現代企業管理的先進理念和原理,對銷售管理理論的內容體系和方法體系進行比較全面系統的研究,為讀者提供一本內容充實、體系清晰、理論與實踐密切結合的銷售管理教材。

本書在編寫過程中盡量從國內外最前沿的銷售管理理論出發,結合國內外企業銷售管理的成功案例,把抽象的銷售管理理論和方法同現實的企業銷售活動實踐相結合,突出企業銷售管理決策時代性。全書包括三大內容體系：第一部分為銷售規劃管理與設計,主要研究企業銷售組織的結構設計與崗位職能設計、銷售計劃的制訂與執行、銷售預測的方法與工具、銷售預算的確定與控制、銷售區域的設計與管理、企業信用管理與應收賬款的管理等；第二部分內容屬于銷售技術探索,主要研究銷售準備、銷售展示、處理異議、促成交易和售后服務的方法與技巧,銷售活動中的商務禮儀常識等；第三部分為銷售人員管理與團隊建設,主要研究銷售人員的招聘、培訓、激勵、績效評價、薪酬管理、銷售經理的技能和銷售團隊建設與管理等。

本書的編寫力求理論與實踐密切結合,突出實用性,突破目前同類教材中對銷售管理與營銷管理不加以區分和界定的做法,在主要章節中使用案例來詮釋相關理論含義,重點章節用綜合性案例配合學習,在每一章后面增加了相關綜合案例,使得讀者能夠深入理解和掌握相關理論的應用方法。另外,教材的編寫盡力結合目前理論界較新的研究成果,并努力反映當代企業管理的發展趨勢和新思維、新觀念、新方法。

本書既是對前人研究成果的總結和發展,也是集體智慧的結晶。全書由杜向榮總策劃,杜向榮完成了第1章、第6 章、第8 章、第10 章的編寫；陳瀅旭完成了第2 章、第4 章、第5章的編寫；安曉偉完成了第7 章、第9 章的編寫；陳瀅旭、安曉偉完成了第3 章的編寫。

本書在編寫過程中也得到了許多專家學者的熱情幫助和無私支持,同時也參考了國內外大量的文獻資料,并盡可能在引用時注明出處或者在參考文獻中予以列出。在此,特別對所參考的書籍、期刊、論文的作者及相關網站表示最誠摯的謝意。最后,由于時間緊迫,加之編寫人員水平所限,書中難免有錯漏之處,敬請廣大讀者批評指正。

編 者

2010年1月