- 生活智慧全書：不可不知的160個生活原理
- 吳卉 吳靜 陳庭文編著
- 1338字
- 2018-12-27 17:31:53
登門檻效應
心理小故事
導購小姐的溫柔陷阱
小薇為了打發等人的無聊時光，在商場的時裝區里閑逛。當她走過一家女裝店的時候，一位熱情的導購小姐攔住她說：“小姐，我們店剛進了一批裙子，都是今年的最新款，您喜歡可以試試。”
“哦，我只是隨便看看。”小薇說。
“沒有關系，不過，我覺得這款特別適合您，您可以試試？”導購小姐指著一條裙子說。
小薇卻笑著搖搖頭。
“我做了好多年服裝生意了，根據您的氣質就知道您穿什么樣的衣服好看。不信您可以試試效果怎么樣。”
小薇還是搖搖頭，她家里的衣柜里已經掛了好多條裙子了。
“沒事兒，您試完了不買也沒關系，您就當嘗試一下全新的風格，如果真的適合，還可以指導您以后買衣服的方向，是不是？”
小薇稍微猶豫了一下，導購小姐眼明手快，迅速將衣服從衣架上摘下來放在小薇手上。小薇不好意思了，拿著衣服走進了試衣間。
當小薇穿著新衣服走出試衣間的時候，導購小姐立刻迎上去，說：“哎喲，真好看，就像給您量身定做的一樣！”……
就這樣，在本來并沒有購衣計劃的情況下，小薇買了那件衣服。
心理學解釋
這一幕你一定經歷過，至少見過。那么導購小姐是如何一步步“誘逼”顧客走進“陷阱”的呢？心理學家認為，個體先接受了一個小的要求后，為了保持形象的一致，他可能接受一項重大、更不合意的要求，這叫做登門檻效應，又稱得寸進尺效應。
這個效應源于美國社會心理學家弗里德曼與弗雷瑟于1966 年所做的一個實驗：他們讓兩位大學生訪問郊區的一些家庭主婦。其中一位首先請求家庭主婦在一個安全駕駛的請愿書上簽名，這是一個小的、無害的要求。
兩周后，另一位大學生再次訪問這個地區的家庭主婦，要求她們在今后的兩周時間里在院內豎立一個呼吁安全駕駛的大招牌。該招牌很不美觀，這是一個大要求。那些第一次沒被訪問的家庭主婦中只有17%的人接受了該要求，而答應了第一項請求的人中有55%的人接受了該要求。
研究者認為，人們總是很自然地拒絕難以做到的或違反意愿的事情，因為它費時費力又難以成功。相反，人們卻樂于接受較小的、較易完成的要求，而當他卷入了這項活動的一小部分以后，便會產生自己是關心社會福利者的感覺、自我概念或態度。這時，如果他拒絕后來的更大要求，就會出現認知上的不協調，于是，恢復協調的內部壓力就會迫使他繼續干下去或做出更多的幫助。這就是登門檻效應對人的影響。
不言而喻，后一組的家庭主婦的同意率之所以高于前一組的家庭主婦，就是因為人們的潛意識里總是希望自己給人留下首尾一致的印象。后一組的家庭主婦同意率之所以超過半數，是因為在這之前對她們提出了一個較小的要求；而前一組的家庭主婦同意率之所以不足20%，是因為在這之前對她們沒有提出一個較小的要求。
智慧點撥
日常生活中有很多是利用登門檻效應的例子：男士在追求自己心儀的女孩時，也并不是“一步到位”，提出要與對方共度一生，而是通過看電影、逛公園等小要求來逐步達到目的；推銷員在推銷商品時，并不是直接向顧客提出買他的商品，而是先提出試用化妝品、試穿衣服的要求，等這些要求實現之后，才提出購買要求。
人們都有這樣一種感覺，在接受別人的要求、對別人提供幫助之后，再拒絕別人就變得更加困難了。如果這種要求給自己造成損失并不大的話，人們往往會有一種“反正都已經幫了，再幫一次又何妨”的心理。于是，登門檻效應就發生作用了。