第2章 選擇渠道成員

銷售渠道成員的選擇，是一個雙向互動的過程。它包括生產企業和中間商互相選擇和被選擇的過程。

選擇什么樣的中間商作為合作伙伴，直接影響到企業的產品是否能夠及時、準確地轉移到消費者手中；影響到企業的分銷成本和服務質量；影響到營銷總監銷售目標的實現；影響到產品及企業在消費者心目中的形象。因此，對于營銷總監來說，銷售渠道成員的選擇必須嚴格、謹慎，必須與企業自身的渠道設計一脈相承。