第1堂課互聯網思維已成絆腳石

第2堂課微商應拋棄的3大思維

第3堂課移動思維重構傳統品牌

第4堂課微商需要懂的社交思維

第1堂課互聯網思維已成絆腳石

做微商和做淘寶、天貓、京東等完全不一樣，筆者在前面說到了微商與淘寶商業模式的不同，說到平臺、商家和消費者之間的關系，說到用戶和平臺很爽，但是商家不爽。這樣的模式在短期內可以維持，但從長遠來看，必然會出問題，要想有更好的機會，商家必然會轉戰移動電商。大家可以看看每年雙十一的銷量，從2009年的5000萬到2014年的571億，平臺賺足了人氣（平臺賺人氣最好的方法就是打折），但是品牌商得到了什么？品牌商得到的只有傷害。在和大平臺溝通的過程中，品牌商是沒有議價空間的。

如何解決上述問題？我覺得首先應是思維的轉變。我們先分享一下互聯網思維。中國人自古以來就有“小商小販”的思想，這種思想發展到極致，就演變成了極致的“互聯網思維”。

在很多人眼里，傳統商業最講究的是什么？是如何競爭！商業藝術就是一門競爭藝術。大家都在搶先機、爭頭功，然后分地盤，分到地盤再斗爭，只有千方百計地打倒別人，自己才有機會。

尤其是改革開放以來，一大波人因為搶占先機先富了起來，于是后面很多人感嘆生不逢時。但時隔不久，互聯網、電子商務的發展，又讓一波人占了先機發了家，甚至中國十大首富里有五六個同屬互聯網行業，于是一大幫草根又開始躁動了……

可以這樣概括：以前中國人信奉的邏輯是“找先機思維”，誰能第一個發現金礦，誰就可以賺得第一桶金，然后開始資本運作。在互聯網時代，又在追逐一個“互聯網思維”。所謂的“互聯網思維”無非就是：哪里火就去哪里，什么熱門就干什么，用免費拉人氣、用刷單擠上位、用低價搶市場、用爆款搏利潤……

有人說傳統電商之所以無法突破瓶頸，是因為流量太貴、轉化率太低、價格做不上去，這是一個“行業問題”。真是這樣的嗎？下面是筆者從某品牌天貓店找的一個案例。該品牌是美國高端眼部護膚品，12月5日，它在天貓官方旗艦店的銷售數據概況如下：

（1）客單價：>1000元（說明不是低價）。

（2）每月推廣費用：<3000元（說明不燒廣告費）。

下面是12月5日當天數據情況（沒有參與活動）。

看到了吧，即使在當天沒有參與活動的情況下，客單價仍可達到1688.55元、轉換率達4.37％、客戶回頭率達30％。對此我還專門問了一下這家店，他們除了自己關鍵詞的直通車，幾乎沒做任何推廣和宣傳，也沒有SEO優化。這組數據意味著什么業內人士都懂。

所以，“電子商務”絕不等同于“低價思維”！

實際上，電商之所以無法突破瓶頸，最根本的原因就是很多人的競爭思想在作怪。一批小商小販總想盡快賺一筆錢，實現“小富即安”。他們唯一的追求就是利潤最大化，在產品定位上互相跟風，同質化嚴重，每逢做活動還喜歡一哄而上，最終的結果就是大家都沒飯吃。

驀然回首，筆者發現幾乎沒有哪款產品上的創新是被“電商”推動的。我們的產品一沒附加值，二沒創新，社會怎么進步？只依靠流量為王、低價競爭、刷單上位或者是排他性的搜索優化等“競爭”手段能行嗎？

說到這里，先和大家介紹一個朋友—劉一峰，典型的不服輸80后，廣州羽凡科技CEO。2006年，劉總就帶領“BANGKOK時尚”成為阿里巴巴廣東地區杰出網商前20名。2009年，劉峰帶領“BANGKOK時尚”成為淘寶首批優質護膚品海外皇冠店鋪。他陸續為阿迪王、九牧王和北極絨等知名品牌做了TP服務。

首先我們看看，劉總的觀點。

（1）幫助品牌做TP服務，我們最大的價值在于幫助他們銷售庫存。特別是服裝鞋帽行業的品牌，每年線下實體店的銷售以后，會產生價值千萬以上的存貨，有的上億。一些大型電商平臺其實都在幫助他們銷售尾貨庫存，所以大家看到的價格比實體店會低很多，其實質量都是一樣的，只是在當季沒有完成銷售。

（2）我們這個行業壓力比較大，特別是款式多的產品，需要花費我們很大的人力物力成本，通宵加班是正常的，所以團隊的成員流動性很大。我們的招聘壓力也很大，現在的90后都去做微商了，做PC端電商的越來越少。

（3）最大的問題是做我們這個行業，品牌不是自己的，很難突破發展的瓶頸，一個品牌能做下來，但不能積累下來，對投資方而言，我們的價值不大。

做自己的品牌，小而美的品牌，是很多創業者們發自內心的心聲，因為只有這樣他們才有機會成就自己的人生。現在劉總在積極籌備自己的新微商品牌，筆者相信他會在微商之路上游刃有余。

移動互聯網到來了。移動互聯網是當下最具革新的力量！它最值得期待的地方就在于打破了原來的商業結構，然后開始重組。它正在使整個社會越來越個體化，將有越來越多的人塑造自己鮮明的個性，形成號召力，以實現個人價值，成為自由職業者。而商家就可以利用這些星羅棋布的個體，建立起自己的分銷系統。

也就是說，在移動電商時代，我們再也不需要淘寶、京東這樣的大一統平臺。

我們只需要把產品分發給眾多“末梢代理商”，讓他們通過自己的渠道引來更多的消費者。這些“末梢代理商”可以是個體也可以是團隊，這就是一種“分銷重構品牌思維”。

個人對個人的交易完全依靠自覺性，有人文明，但也有人野蠻，故“小商小販”在朋友圈開始泛濫。而“分銷模式”是這樣的：“末梢代理商”向朋友分享了產品，朋友需要向商家購買，之后商家再給“末梢代理商”返利，這就相當于把C2C變成了B2C，一端是商家，另一端是消費者。

因為有了商家參與定價、客服和售后等環節，整個流程就被規范起來，只有這樣移動電商才能被不斷推動和完善。最重要的是，這也對產品提出了更高的要求，口碑決定了市場，好的產品不僅會說話，還會奔跑！在移動電商時代更可以大行其道，這也倒逼商家放棄“營銷”的外圍，開始不斷在產品上下工夫。

如果說，傳統商業最講究的是“競爭”，那么移動電商最講究的就是“協作”！

而“分銷思維”將是移動電商最重要的“方法論”之一。每個人分銷的產品不同，客戶群也不相同，但卻可以資源共享、互相協作，即產生1＋1>2的效果，商業渠道也演變成一條條的社交鏈。最重要的是：每個人的人格魅力也將在這一過程中得到體現和加強。

第2堂課微商應拋棄的3大思維

進入移動電商時代，許多人僅僅是把Web網站換做App，仍然沿用PC互聯網時代的做法。例如，前不久筆者參加一個線下電商的高峰論壇，遇到一位朋友想要在微信圈賣貨，席間一位互聯網老兵非常深刻地說“你好不容易混了一個土豪圈，你用微信朋友圈賣貨，錢沒賺到多少，人可能就得罪完了！”真是一語擊中，有的圈子是不能用來做營銷的，那樣會讓自己的信譽急劇下滑。其實，這是陷入了一個思維的誤區。站在傳統電商與移動電商的轉折關口，每一位電商創業者都該問自己一句話：我如何才能順應移動互聯網的發展？

許多人一提起購物平臺O2O，就準備建一個商城，全市建立物流、冷鏈。最后一公里確實體現了O2O的特性，可是商城呢？在渠道去中心化的今天，硬生生建一個商城，難道又要回到流量引流的老路上？現在的渠道已經很多了，淘寶和京東也可以做一個手機客戶端，你再去做那如何超越？

在App市場里，用于社交的、商業服務的App泛濫了，App安裝成本一直居高不下，多數應用生出來就是為了被淘汰。如果你也準備做一個App，請捫心自問：你抓住了用戶使用場景還是杜撰了用戶使用場景？筆者不得不說，在移動互聯網時代創業，請放棄PC時代的三大思維模式。

第1節　流量入口思維

按照流量邏輯，大家發現，網站的上游是導航，導航的上游是搜索，搜索的上游是瀏覽器，瀏覽器的上游是輸入法，輸入法的上游是殺毒軟件，殺毒軟件的上游是操作系統。經過多年嘗試之后，事實證明：導航、搜索引擎、瀏覽器、殺毒軟件具有清晰的盈利模式，尤其是搜索，現在的百度已經占據搜索市場70％以上的份額。

于是，大約十年的互聯網“戰爭”都圍繞這些關鍵節點展開。這種思維衍生出來的創業邏輯就是要控制流量節點。當年百度要不收購hao123.com，百度自身的流量是很難做起來的。直到現在，還有好多站長在糾結“百度當時為什么要收購hao123？”“hao123這么簡單的導航站為什么值5000萬？”，百度收購的不是hao123的產品，而是hao123的“首頁權”。當時國內的網民太需要導航站了，而“hao123”占據了大概30％網民的“首頁權”。百度自身占據了30％的“首頁權”。

瀏覽器首頁只能有1個，而網民打開瀏覽器默認的肯定是首頁，首頁的價值不言而喻。當時的百度花5個億恐怕也很難在短時間內多獲得網民30％的“首頁權”，而花5000萬收購hao123在“一夜之間”就整合了兩個30％，占據中國網民60％的“首頁權”，占據中國互聯網的半壁江山！流量入口的價值不言而喻，但是這樣的機會已經不復存在了。若是到了現在，在大家都明白了流量的重要性的情況下，估計10億都買不到了。

一旦入口被占據，那么你營銷做得再好，也無濟于事。因為電商的營銷是被流量入口限制著的。即使你懂得社會化營銷的方法，懂得如何通過信任關系提升轉化效率，知道如何進行事件營銷快速獲得受眾認知的方法，但是沒有入口，你的增長速度仍然會非常緩慢。這也讓很多的創業者有了流量思維，快速的搶占入口。但是移動互聯網時代思維還是這樣嗎？搶占流量和入口還有必要嗎？

移動互聯網通過3個方面沖破了PC端的流量思維：無限制的粉絲機制、大數據、應用場景。

新浪微博對于移動互聯網的貢獻就在于粉絲關注關系與信息轉發機制，正是這樣的革命將新浪門戶、天涯社區推向沒落，讓用戶將注意力轉移到互動性更強的微博上面。微博打破了六度空間理論，只要在微博上尋找到你想認識的人，關注后發私信，就有認識的機會。微博把六度縮減到兩度，極大地減少了社交的成本，提高了人際交往的效率；微博給了廣大草根更多的話語權。

微信公眾號更是借勢微信的強社交關系將粉絲機制推向更新的高度。在這樣的機制下，信息的傳遞廣度與速度遠遠超越2009年以前的任何方式。這也給自媒體人帶來了春天：“關注”可以超越門戶、超越搜索引擎，品牌商可以迅速與客戶建立。在這個時代，你不一定需要建立多么大的平臺，可是你的影響力一樣會十分巨大。平臺的價值并沒有以前那么重要了，筆者在做培訓的時候也深有體會。

剛開始筆者也想建立屬于自己的QQ群、微信群等，后來發現運營起來是一件很麻煩的事情。筆者沒有專業的團隊和也沒有足夠的時間，最主要的是經營這些平臺需要長期輸出有價值的內容，可是筆者一個人不可能能滿足這么多用戶的學習需求。

大數據則解決了另一個問題：轉化率。多年的網站運營經驗告訴我們，即使你的網站在流量上并不出色，可是如果你能夠掌握精準的用戶數據，你一樣可以抄流量的后路，圍繞用戶數據細分、篩選，你可以獲取細分需求的用戶，個性化提供他們所需要的服務。如“功夫熊”，做上門的推拿和按摩服務，目前主要針對中老年的市場，他不需要幾千萬上億的用戶注冊，每一個真實注冊的用戶都有可能是精準的、有需求消費的人。

在這里我們用百度直達號來理解另一個概念—應用場景。假設你正在進行旅行，到了一個陌生的城市，如果這時是中午11點，你必然會通過手機上的百度地圖尋找適合自己并在附近的餐廳。而百度直達號的作用就是迅速建立餐廳與你之間的連接，并不需要讓用戶再一次使用大眾點評等工具，一次解決選擇、對話、優惠、到達等問題。場景，將所謂入口徹底改變，用戶與他所需服務之間不再是信息，而是一種連接。

第2節　銷售產品的思維

很多微商朋友在做營銷的時候，每加一個好友，內心估計都在算計著，這個朋友什么時候會買我的產品？我通過什么方式讓他愿意買我的產品？

我們先看幾個案例：羅永浩的錘子手機、黃太吉的煎餅果子、莊帥的帥橙，還有最近羅振宇在羅輯思維上賣的月餅。這些案例為什么被追捧？這些案例為什么看起來那么不靠譜？這些案例與傳統商業的不同究竟在哪里？

筆者和許多人一樣，站在商業和未來角度并不看好許多名噪一時的項目。但是如果我們更深入去研究這些案例，就可以發現另一番天地：羅永浩賣的是手機嗎？黃太吉賣的是煎餅果子嗎？莊帥賣的是橙子嗎？羅振宇今天可以賣月餅，明年會不會賣肉？