第3節(jié)　微信好友的沖動消費

你有沒有遇到過這樣的情況：你走進琳瑯滿目的商場，心里想著，我需要一支牙刷。而在結賬的時候，你心滿意足地看著營業(yè)員刷過一件又一件的物品，欣然地遞過卡。直到回到家里，你才忽然發(fā)現，其實你只是需要一個牙刷。接下來，也許你會捶胸頓足，一遍遍地念著“沖動是魔鬼”，并痛下決心以后絕對不會再這么沖動。直到下次這種情況又那么“自然而然”地發(fā)生了。這樣“自然”的過程，便是一次“沖動消費”。

這些是線下的沖動消費，那么在網上大家是不是也會有這樣的行為呢？網上購物同樣存在沖動性購買現象，甚至這種現象比傳統(tǒng)渠道更嚴重。以前大家在淘寶上購物，往往會有一些商品會讓你有想購買的沖動，那是因為你被里面的文案和畫面給征服了，這還是基于沒有任何信任和背書的人開的淘寶店。在微信上就更加不一樣了，開店的是你的朋友或者朋友推薦的人，因為有了這樣的信任背書，看到好的寶貝，你一定會立馬下單。特別是女孩子，看到喜歡心儀的美妝產品，稍微和好友溝通一下，甚至不溝通就立馬下單。

沖動消費本沒有錯，要是產品質量沒有問題，加上又是自己需要的商品，沖動又何妨？朋友圈是基于大家信任溝通的平臺，但有些商家和個人為了短期的利益，兜售不好的產品給自己的好友，或者好友的好友，消費者可以被騙一次，但是不可能會長期被欺騙，所以現在微商的消費者也變得越來越理性。

第2堂課傳統(tǒng)品牌盲目轉型做微商

品牌商看到那么多成功的微商品牌故事以后，都按捺不住了，于是想馬上轉型做微商，招自己的微商代理團隊，快速地做到月銷售額突破千萬。我們先冷靜地分析一下，為什么那么的品牌想轉型做微商，核心的原因是什么？筆者走訪了幾個化妝品品牌總部，和他們的負責人進行了深入的溝通，其中有開直營店的，也有進其他線下店渠道的。

傳統(tǒng)化妝品行業(yè)的線下渠道模式：廠家—省級代理商—市級分銷商—縣級分銷商—終端店。也有廠家在當地設立辦事處的，然后由公司派人管理，但基層員工還是當地的。廠家如果直供終端，看似雙方都有好處，其實弊大于利，只有部分大型或者連鎖店能合作，中小型店都不會輕易嘗試。最關鍵的一點是，售后服務跟不上。品牌想提升銷量、拓展市場都會很緩慢。

日化是化妝品店和商超渠道，運作比較好的品牌，廠家通常都會設置兩個部門獨立運營。每個品牌在各個省級代理公司都會有長期駐地大區(qū)經理、美導來協(xié)助省級代理商開拓市場，大品牌多人，一般品牌一人。

品牌的發(fā)展和終端店的網點數量有很大關系，沒有終端合作網點，品牌的銷量是無法提升的，也無法篩選客戶。不管是新品牌還是老品牌，網點數量都很重要。所以從廠家到代理商對市場網點開發(fā)都非常重視。不同渠道類型的客戶對品牌的需求點也不一樣，想要合作，就要找準需求。

商場超市渠道客戶，相對比較簡單，品牌有知名度，廣告力度大，國際品牌、國內一線品牌都是首先考慮的。二三線品牌，知名度等達不到要求的，商場都不會愿意讓其進駐。

基于以上的原因，品牌商想開拓新的渠道，成本是居高不下，主要是人力成本、房租、囤貨等，這些都是傳統(tǒng)品牌的痛點，于是微商成了不錯的選擇。我們再來看看通過微商做渠道是如何來操作的。

（1）全套微商招商模式的制定，包括層級代理系統(tǒng)的設置、分成模式、各級代理的權限。

（2）制作成可在手機端傳播的圖片或者線下實物手冊。

（3）微商招商團隊的分工，配備講師（包括線下和線上的講師，若有會銷，對講師的要求更高）、文案、美工、銷售顧問、客服等。

（4）開始準備招商，線上和線下可以同步進行。一般線下的招商籌備時間長，成本高，專業(yè)要求更高；線上的比較好操作，只要講師能級夠，就能達到預期的招商效果。

微商和傳統(tǒng)的銷售渠道相比，成本大大降低了，品牌商不需要壓貨款，只需要對幾個核心的代理商負責；房租的成本全部剪掉了；運營和維護的成本也降低了，不再需要每個城市都安排運維經理來維護線下的店鋪，陳列和導購的成本也沒有了。

微商看上去是很美好的，所以聰明的品牌商看到了這些以后，都想轉型做微商。這時候他們就會馬上開始投入做微商，但是幾個很重要的問題就出來了。

（1）微商的團隊在哪里？文案、美工、運營、培訓這些團隊中的人都和以前做傳統(tǒng)生意的完全不一樣，所以只能臨時搭建，團隊合作的效率自然很低，達不到預期的效果。

（2）很多品牌商為了快速突破銷量，將壓根兒不懂微商銷售的人當成自己的代理商，這些人不缺錢，做過傳統(tǒng)的生意，有的微信都沒有開通，短期內銷售額就可以快速突破幾百萬上千萬，但是后期因為大批的貨擠壓在代理商的倉庫，沒有辦法銷售到最終的消費者手里，時間一長，品牌的銷售不能持續(xù)，資金鏈會很快斷裂。

（3）大量的品牌都轉型做微商，最后是想做微商銷售的人成為了香餑餑，一般在一個微商招商QQ群里吆喝一聲，就會有四五個微商品牌找你代理他們的產品，最痛苦的還不是這個，是我們的朋友圈全部被微商的刷屏海報占領了，最終的結果必將是朋友圈失去該有的作用。這有兩種表現形式：一是用戶屏蔽了刷屏者的信息；二是朋友圈直接因為這個原因倒閉。但是不論是哪個，都會導致品牌商之前的努力最終變?yōu)橥絼凇?

第3堂課微信朋友圈變成營銷圈

做微商的人不斷增多，很多人并不懂得如何做微商，想他們的上家教會他們如何做微商，但是他們的上家只會教他們在朋友圈發(fā)廣告。筆者也進入了幾個做微商品牌的群內，他們的營銷是這樣做的。

看過下邊的例子，不知道大家會怎么想。朋友圈已經被很多人玩變味兒了，現在純粹就是一個營銷圈。歸結起來，大家對朋友圈微商有以下幾點錯誤認識。

（1）微信營銷離不開好友。沒有好友怎么辦？就直接花錢找軟件刷好友數量，對于這一點我們前邊也說到過，花幾百上千去購買加粉軟件或者直接將已經加好粉絲的手機，里面帶有微信多開軟件一并賣給你，馬上就有幾萬的粉絲。

（2）每天堅持刷朋友圈。文案和圖片都會在代理商的交流群內，復制到自己的手機相冊即可，不需要進行文案的創(chuàng)作。

（3）發(fā)展更多的人來代理產品，這樣你以后管理代理商即可，他們會為你創(chuàng)造財富。

正因為上述的錯誤認識，所以朋友圈很快就變成了營銷圈。

朋友圈的本質是解決大家共同的空虛和無聊，朋友圈是大家溝通、交流和分享價值的地方。

微信很年輕，但發(fā)展得很快，不到四年時間已經成為中國首屈一指的社交媒體。活躍程度遠遠超過了先行者微博，其風頭甚至也蓋過了同門前輩QQ。于是微信的朋友圈自然而然成為了營銷人的必爭之地。

第4堂課新微商路在何方

說到這里，相信很多想做微商的朋友開始迷茫了，微商還能不能做？依筆者看來，這正是一個千載難逢的好機會。大家想一想淘寶如日中天的時候，因為假貨泛濫，京東、唯品會這樣的平臺出現了，這讓消費者找到了可以完全信任的購物平臺，同時物流的速度也大大提升了。而現在，商業(yè)中信任成了新的痛點，所以基于信任的微商也是同樣的道理。大家都不誠信的時候，你若是講誠信，是不是大家都會在你那購買產品？

微商群體的出現就在這一兩年，很多新手微商還只停留在刷朋友圈、發(fā)廣告階段，如果不能適應環(huán)境的變化，將死掉很多小微商。不管是公眾平臺還是朋友圈，內容同質化越來越嚴重，微友已經對朋友圈產生疲勞感。那我們應該怎么操作，才能勝出？

第1節(jié)　重視自己個人品牌

這里包括兩個方面，其一是個人品牌的定位和打造，其二是如何維護個人誠信品牌。關于定位的內容，我們后面會有專門的章節(jié)詳細介紹，筆者就不在這里贅述了。

維護個人品牌是很重要的，有這樣價值觀的微商，一定會在將來的微商道路上越走越遠，這也和整個社會的核心價值觀是吻合的。

第2節(jié)　與用戶積極互動溝通

粉絲多，并不代表銷量就高，很多人喜歡不斷地增加新的粉絲，就是希望自己銷售的產品可以賣出去。難道粉絲的多少，跟你的銷量真的有很大的關系嗎？

現在就把自己的粉絲劃分成四類：

第一類，你的親朋好友，購買率約5％。

第二類，同行微商，購買率0％。

第三類，路邊加的粉絲，購買率0％。

第四類，從沒互動過的粉絲，購買率0％。

看到這個數據，你還覺得粉絲的多少，與你的銷量有很大的關系嗎？當你把微信上后三類粉絲刪掉，還剩下多少人？筆者曾遇到一位做實業(yè)的老板，他的微信里面只有不到100個粉絲，但他把里面的30個人都變成了他忠實的代理商。這30個代理商在他的管理培訓下，每年給他帶來了600萬的營業(yè)額。

好友不在多，而在于經常溝通。你大學畢業(yè)了，現在還有幾個同學一直有聯(lián)系？應該不到十個吧？人和人之間的交往，不在于認識，而在于能不能經常溝通，經常牽掛。和客戶的溝通也是一樣的，把新朋友變成老朋友，保持溝通，不要一味地去增加新朋友，而不和老朋友溝通。

第3節(jié)　借力大的微商平臺

口袋通、口袋購物在得到融資后，已經越來越重視流量引導助力微商發(fā)展，我們應該充分利用他們的新功能，提升自己店鋪流量，如微信買家版，已經有了類微信朋友圈的動態(tài)功能，新加進店領紅包、折扣等功能，還有京東拍拍微店、手機拍拍微店APP已經簡化注冊手續(xù)，只要QQ號就可以注冊。京東有微信和QQ兩個一級入口，可以獲得更多的流量。

第4節(jié)　做微商無須囤貨

擁有一群忠實粉絲，將是你做微商最有利的條件，你不用再擔心賣什么產品好，只需要精選產品幫人家賣，就可以獲得分成收入，即不囤貨也可以做微商。

如拍拍微店通過公眾平臺尋找10萬微商合伙人，通過一天時間就有10萬人報名，就是通過微商合伙人去中心化營銷，以自己號召組織團購，幫助拍拍微店商家賣產品，賺取分成獎勵。