4.談判形勢千差萬別

談判沒有萬能通用的模式。同樣的人在不同時刻舉行同樣的談判，談判形勢也會完全不同。必須對每一種形勢作出分析。如果你想和談判對手在今天和明天實現(xiàn)更多目標(biāo)，那么，所謂的常見談判情況、談判趨勢、各項談判數(shù)據(jù)或過去遺留下來的問題通通不重要。如果將適用于與日本人或穆斯林進行談判的規(guī)則推而廣之，或固守永遠不能率先開價的原則，那就大錯特錯。要知道，談判者千態(tài)萬狀，談判形勢千差萬別，我們怎能墨守成規(guī)、故步自封呢？如果有人對你說“我恨你”，正確的回應(yīng)應(yīng)該是“告訴我為什么”。只有了解了對方的想法或感受，才能更好地說服他們。

5.謹(jǐn)守循序漸進這一最佳原則

人們在談判中經(jīng)常失敗是因為他們一次所提要求太多，步子邁得太大。這會嚇著對方，

增加談判的風(fēng)險，放大雙方的差異。無論是想要加薪還是達成協(xié)議，步子都要邁得小些。帶領(lǐng)對方走出他們腦海中的圖像，慢慢地向你的目標(biāo)靠攏，從熟悉的到不熟悉的，一次一小步。如果雙方缺乏信任，循序漸進原則就顯得尤為重要。每邁一步都要小心檢驗。如果雙方之間差異很大，那就慢慢向彼此靠攏，逐步將差距縮小。

6.交換評價不相同的東西

每個人對事物的評價各不相同。首先要搞清楚談判雙方在意什么，不在意什么，無論大小、無論有形的或是無形的，無論是在交易之中還是在交易之外，無論是理性的還是感性的。接下來，將一方重視而另一方不重視的東西拿出來進行交換。例如，用節(jié)假日加班換取更多假期，用允許孩子看電視的辦法讓孩子做更多家庭作業(yè)，用壓低價格的方法讓對方為你介紹更多客戶。與“利益”或“需求”策略相比，這種策略的含義要更廣，因為該策略涵蓋了人們生活當(dāng)中的方方面面。而且，這一策略將利益蛋糕做各奇大無比，為企業(yè)乃至家庭都創(chuàng)造了更多機會。可惜的是，這一策略卻并未以應(yīng)有的方式得到應(yīng)用。

7.摸清對方的談判準(zhǔn)則

對方的政策是什么？執(zhí)行政策時是否有過例外或先例？過去發(fā)表過什么樣的聲明？決策的方式是怎樣的？要利用這些信息去獲取更多利益。當(dāng)對方的言行與其政策相悖的時候，要毫不留情地當(dāng)面指出。對方是否曾縱容客人推遲退房結(jié)賬的時間？就任何人都不得被打擾這一點，對方是否同意？無辜的人應(yīng)該受到傷害嗎？和強硬型對手進行談判的時候，這一策略尤其有效。

8.開誠布公并積極推動談判，避免操縱談判

這是本書和傳統(tǒng)觀點之間最大的差別。不要欺騙對方，謊言遲早會被揭穿，而且長期回報率會很低。要以真實面目示人。不要假裝強硬，也不要假裝謙恭有禮，不要假裝成任何與你不符的樣子，因為對方會識破欺騙的偽裝。以真實面目示人可以讓對方對你產(chǎn)生高度的信任感，而這種信任感是你最大的財富。如果你心情不佳，或正在氣頭上，或?qū)τ行┱勁袃?nèi)容缺乏了解，那就如實說出來。這會有助于問題的解決。你的談判方式和態(tài)度十分關(guān)鍵。這并非意味著你只能被動接招，或要提前公開所有談判內(nèi)容。它意味著你要誠實坦蕩，做真實的自己。

9.始終和對方保持溝通順暢，指出顯而易見的問題，將對方引至己方設(shè)定的道路

大多數(shù)談判失敗都是由于溝通不暢或根本沒有溝通造成的。除非談判雙方一致同意休息片刻，或者你想結(jié)束談判，否則千萬不要走開。不溝通就得不到信息。威脅或責(zé)怪對方只能招致對方相同的回應(yīng)：尊重對方才能獲得更多。最出色的談判者會將溝通中出現(xiàn)的顯而易見的問題指出來，他們會說：“我們之間似乎有些不愉快。”然后用三言兩語化解掉當(dāng)時的不快，將對方引至你為他們設(shè)定的道路上來：“你們的目標(biāo)是給顧客帶來幸福快樂嗎？”

10.找出問題的癥結(jié)所在并將它轉(zhuǎn)變成機會

在談判中，幾乎沒人能找出真正的問題。問自己，“究竟是什么在妨礙我實現(xiàn)目標(biāo)？”要想找到真正的問題，必須搞清楚對方采取某種行動的原因。這種原因在談判初期也許并不明顯。你必須深入調(diào)查，直到找到為止。你要換位思考。圍繞孩子的熄燈就寢時間或企業(yè)價值評估所產(chǎn)生的爭議，也許真的只是雙方相互信任的問題，也是改善雙方關(guān)系的一個機會。找到問題僅僅是分析的開始。這些問題通常可以在談判中被轉(zhuǎn)化成各種機會。你要學(xué)會用這種觀點來看待存在的問題。

11.接受雙方的差異

大多數(shù)人都認為雙方存在差異不是件好事，會招致風(fēng)險，令人討厭和不快。但事實上，雙方之間的差異明顯更好一些：更有利可圖，更富有創(chuàng)造性。這些差異可以產(chǎn)生更多看法，更多觀點，更多選擇，使談判更加成功，談判結(jié)果更令人滿意。多問對方幾個有關(guān)差異的問題會讓對方更加信任你，使雙方達成更加理想的協(xié)議。無數(shù)的公司、國家和各種文明通過自己的行為已反復(fù)說明了他們對差異恨之入骨，盡管他們在自己的公共關(guān)系聲明中都言不由衷。偉大的談判家們都對差異鐘愛有加。

12.作好準(zhǔn)備——列一份談判準(zhǔn)備清單并根據(jù)清單內(nèi)容進行練習(xí)

以上策略只是一份談判準(zhǔn)備清單的開頭，這份清單是由談判策略、談判技巧和談判模式組成的。這份清單就像一間餐具室，你可以從這里為每一餐挑選配套的餐具。在一場特定的談判中，你可以從這份清單中挑選特定的東西來助你一臂之力。其中之一就是談判技巧：即采取一種具體的行動來實施一項策略。例如，通過致歉和作出妥協(xié)可以幫助你實施情感投資策略。為方便查閱，本書將談判策略和談判技巧都納入了一種我稱之為獲得更多的模式之中。本書結(jié)尾處附有我所列的談判準(zhǔn)備清單。你也應(yīng)該為自己列一份清單。如果沒有這份清單，你就沒有作好準(zhǔn)備，你就不會成功。在談判準(zhǔn)備清單上哪怕只花幾分鐘的時間，也會使談判結(jié)果變得更令人滿意。要始終按照談判準(zhǔn)備清單上的內(nèi)容去做——一定要堅持不懈，直到實現(xiàn)自己的目標(biāo)。這意味著你要不斷練習(xí)這些談判策略和技巧，并在每場談判之后加以復(fù)習(xí)。

以上談判模式和談判策略的有效性，包括起輔助作用的每一種談判工具的有效性，都得到了來自數(shù)十個國家的我的三萬多名學(xué)員和專業(yè)人士的驗證。他們的談判經(jīng)歷在十萬多種雜志期刊、各類電子郵件、他們本人的筆記以及二十多年來的無數(shù)訪談當(dāng)中都有真實記錄。

本書所有內(nèi)容都建立在深入研究和認真咨詢的基礎(chǔ)之上。四十多年來，作為一名教師、研究者、記者、律師、企業(yè)高管以及談判者，我本人親自進行了無數(shù)次談判，這些實踐經(jīng)驗也是本書的基礎(chǔ)之一。本書所討論的很多內(nèi)容貌似違背常理，但在現(xiàn)實生活中卻相當(dāng)有效，而且還立竿見影。在本書中，你將看到這些談判策略和技巧是如何發(fā)揮奇效的。

無形的談判技巧

在本書所展示的談判策略和談判技巧當(dāng)中，有兩點很明顯。首先，這些談判策略和技巧并非火箭科學(xué)，沒有什么高深莫測之處。其次，除非你對這些策略和技巧已經(jīng)有所了解，否則你是看不到它們的，它們都隱藏在普通的言語交談之中。

埃里克·斯塔克曾是來自南加利福尼亞大學(xué)的一位工商管理碩士，他說過：“我開始意識到我的談判對手根本不知道我在做什么。他們對我一無所知。”現(xiàn)在，埃里克已經(jīng)成了電信和互聯(lián)網(wǎng)專家，他說畢業(yè)15年之后，情況依然如故。

在談判中，我最常用的開場白是“一切都好嗎？”這看似一個普普通通的問題，但這個問題中至少包含了4種談判技巧。第一，這個問題有助于你和對方建立一種良好的人際關(guān)系——你一開始就表現(xiàn)得親切健談。第二，這是一個問句——提問是一種搜集信息的極佳方式。第三，這個問題首先關(guān)注對方以及他們的情緒和感受，而不是“談判”本身。第四，這個問題是隨意的閑聊，有助于為雙方營造一個輕松舒適的氛圍。

除非你明確知道談判技巧是什么，否則無法在不同的談判場合對其有效運用。你只能靠直覺繼續(xù)下去。這種方式根本無法提高你的談判能力。

幾年前，在一個下雪天，我正在和某人進行談判。我有些沮喪地開始了談判：“這雪怎么了？”對方回答說：“事實上，我非常喜歡雪，我的興趣是滑雪。”聽到這兒，我接著問道：“那你覺得熱天怎么樣？”

我為什么要這樣問呢？如果你無法識別出自己所用的談判技巧，你的談判水平就無法更上一層樓，因為你無法在以后的談判中有意識地重復(fù)運用這種技巧。在上面這場談判中，我正在努力尋找一個我們雙方共同的敵人。同仇敵愾可以縮小談判雙方的距離，使談判更加順利。這就是人們總是愛抱怨天氣的原因。同仇敵愾可以順利地建立起人際關(guān)系，使雙方都處于一種有利的位置。正是由于這個原因，人們才會經(jīng)常半開玩笑地抱怨律師，抱怨交通，抱怨官僚主義等。

大多數(shù)人沒有注意到“同仇敵愾”這一技巧，你看不到這一技巧。除非有人教過你，否則你根本不會運用。找出雙方的共同需求也是一個很好的技巧（盡管它對心理的影響更小），如果談判一開始就能將其找出，也會取得不錯的效果。

本書所介紹的談判策略和談判技巧同樣是無形的，因為這些策略和技巧相對較新，至少在應(yīng)用方式上是如此。現(xiàn)代談判領(lǐng)域是由一些律師在1980年左右開創(chuàng)的，其側(cè)重點是如何解決沖突和爭端。這雖然很好但并不全面。因為這種談判傾向于保護在談判中處于劣勢的一方，在談判中處于優(yōu)勢的一方并未受到同等程度的重視。20世紀(jì)90年代，經(jīng)濟學(xué)家開始紛紛涉足談判領(lǐng)域，他們發(fā)展了更多的談判策略，其目的是為了獲取更多的經(jīng)濟利益，贏取更多的機會。但這種談判也不夠全面，因為它依賴于人們的理性。

本書對上述因素進行了解釋說明。該書的重點是關(guān)注與談判相關(guān)的人們的心理。大多數(shù)談判都應(yīng)該關(guān)注的重點是：談判對手腦海中的想法。除非你能認真思考對方的心理，否則你無法發(fā)現(xiàn)機會或解決沖突。

本書反對使用的談判技巧

本書不是一本宣言，不是讓你獲取凌駕于他人之上的權(quán)力，將自己的意志力強加給對方。作為一種談判技巧，“權(quán)力”或“手段”的力量被過分高估了。大多數(shù)談判教程以及影視作品中對談判的描述，向人們灌輸?shù)氖沁@樣一種觀點：只有獲得超越對方的優(yōu)勢，才能迫使對方按照你的意愿去做事。這種觀點存在很多問題。

第一，當(dāng)你用赤裸裸的權(quán)力去壓制對方的時候，雙方的關(guān)系通常會告終止。對那些企圖強迫他人做違背自己意愿的事情的人們，沒有人愿意與之打交道。第二，這種觀點傳達出一種錯誤信息——一種充滿緊張、爭斗和沖突意味的信息。這會大大損害雙方的利益，因為在這種情形下，人們通常會竭力去保護自己，而不是采取建設(shè)性的行動。第三，赤裸裸地運用權(quán)力會招致他人的報復(fù)，無論是當(dāng)前還是以后，無論在工作中“懷恨在心但卻表面順從”，還是世界各地頻頻出現(xiàn)的人體炸彈。第四，如果對方心懷不滿，運用權(quán)力會讓你付出高昂的代價，這一點在下文當(dāng)中將會說明。最后一個問題，如果濫用權(quán)力，那么，一旦為對方所知，你的權(quán)力就會失去力量。

運用權(quán)力必須謹(jǐn)慎巧妙要在得到他人的認可后（例如在軍隊里或法庭上），而且運用權(quán)力的目的是實現(xiàn)公平公正。只有懂得權(quán)力平衡的道理，才能明白如何在談判中達成公平，實現(xiàn)自己的目標(biāo)。本書中的談判策略可以讓你變得更加強大，而真正重要的一點是如何運用談判策略。從本質(zhì)上說，這些談判策略在道德上是中立的：既可被用來行善，也可被用來作惡，就像手術(shù)刀或菜刀。如果談判對手強硬頑固，處事不公，或企圖利用權(quán)力傷害你，那增強自己的權(quán)力以便與之抗衡是可以理解的。例如，對飽受欺壓的顧客而言，這是用來對付不良公司的一種有效手段。如果談判對手不講公平，向你施以高壓，尋求其他解決途徑也未嘗不可。但是，你必須始終保持頭腦清醒，小心謹(jǐn)慎，避免濫用權(quán)力。

就像我們在下面將會看到的，運用權(quán)勢或手段也是一種談判技巧。只是這種談判技巧通常不是很好。這種談判技巧成本更高昂，而且自我約束能力較差。如果我能說服你心甘情愿地做某事，我所花費的成本通常不會很高。但是，如果我無法做到這一點，我也許就要轉(zhuǎn)而求助于局外一方，例如請一位律師來為我游說。如果這名律師也無法說服你，該律師也會轉(zhuǎn)而向局外另一方求助，例如法官或陪審團。這名律師會先和自己求助的對象進行談判，然后再由此人迫使你去做你不愿意做的事情。正如你所看到的，這期間仍然需要談判。但是，加入談判的人員和力量越多，談判成本也就變得越高。在不得已的情況下，這種方法也許可以一試，但絕不能作為談判的首選方法，更不能下意識地就選擇這種方式。本書的前提是，通過運用更有效的談判技巧，你可以憑自己的能力去說服更多人心甘情愿地做事。

上述那些無形的談判策略可以讓你在競爭中始終處于優(yōu)勢。不過，你應(yīng)該和談判對手一起分享這些策略。這樣，他們才不會產(chǎn)生被操縱的感覺，從長遠來看，你也會獲得更多。