對一個推銷員來講，“誠實為最上策”，當然這里并不是指不管任何事情都要誠實最好。誠實不僅是人的一種品性，而且也是一種方法，一種可廣泛運用于各種時候的最佳方法。

方法和法律或規則不同，那是在有利于你工作上所使用的，尤其是客戶后來能夠調查出的事情，更應誠實以對。絕沒有人會傻到把“六汽缸”的汽車說成“八汽缸”而賣給客戶，只要客戶打開車蓋，數數從配電器頂部伸出的電線數量，你的謊言就被拆穿了，然后客戶將會向250人說你是一個說謊者。

我們所謂的有時不需向顧客說實話的意思絕不是如此。

現在假定有一位顧客打電話來詢問，有沒有什么附設和裝備的汽車？你回答他：“有，今天就能夠交車了。”這句話也許是事實，也許不是，因為你當時并未查閱庫存記錄簿即先回答他。你之所以如此做，主要是希望請那位客戶盡快到店里來。

此外，你也可能是憑著公司的庫存量非常豐富，有他所想要車子的可能性相當高，而就算沒有庫存，由于在經銷商之間有彼此融通，所以，你也能立即找到汽車交付，然而假如沒有客戶所說的按鈕式收音機該怎么辦？或者即使有按鈕式收音機，若車身是黑色，而不是客戶想要的淺藍色又該如何？這時你究竟說了哪種程度的謊言呢？我們認為那只不過是極小的謊話罷了，要是客戶到來之后為了此事發生抱怨，你就可以將其當做是記錄上的錯誤。

有意買車者，幾乎都是想當場就購買的人較多，但如果特別訂購客戶所希望的車子必須花費一個月的時間，因此，大多數時候客戶不會拘泥于在他腦海里所想、所記的每一部分。況且如果車身顏色雖有20種以上，但是也有些顏色很少有人問津，所以工廠并不是經常都制造全部20種顏色的汽車，因此我們時常在滿足客戶所需要條件的一大半之后，就讓客戶感到滿足了。

雖然我們由衷相信“誠實為最上策”，不過那得視情況和程度而定，只一味堅持誠實有時候是行不通的，反之亦然。

譬如，當一位客戶帶他的太太和兒子一起來到店里，如果你對他說：“你的小孩長得真可愛。”這句話有幾分真實性呢？那個孩子或許是一副其貌不揚的樣子呢？但是假如你有想賺錢的念頭，你就不會說實話。又如，你想賣件新大衣給一個男人，看著他穿在身上的舊大衣，即使你內心想：“這件已經在兩年前就過時的大衣，早該在手肘處尚未磨損之前丟掉了。”可是你仍會這么說：“你這件衣服很好看！”

也許你覺得這些事你早已懂得，然而，有些推銷員由于不會說一點點親切的謊言，說出實話致使客戶難堪，結果本來可以成交的生意卻泡湯了。比如一位顧客問推銷員愿意以多少錢收購他的舊車，那位推銷員卻回答：“你說的是那輛破破爛爛的車嗎？”不錯，那輛車的確看起來破破爛爛，甚至連備用胎都沒有，耗油量或許比柴油引擎更大，而車內也許更有像打完籃球之后的更衣室似的不良氣味，但那輛車子是客戶所有，客戶是開著那輛車來的，它也許是客戶很喜歡的車，就算不是，也只有客戶自己才可以說那輛車子不好，因此，聰明的推銷員只需在此刻說一點謊言就好了。你不妨對這位客戶說：“竟然跑了12萬英里之遠，你真了不起啊！”這樣一來，客戶便會覺得很高興，不管你開出什么樣的價格收購這部車的價格，他也不會抱怨。

其實，稱贊的最重要目的在使客戶的情緒緩和，造成一種輕松氣氛，因而我們會稱贊他人：“太太，你先生穿在身上的那件西裝真好看！”“你的眼鏡框看起來好棒！”

在推銷時，最好不要忘記自己是一個演員。

到了周末，我常常到拉斯維加斯去，前往那里的原因有二，一是借著適當的博彩來放松自己，其二是欣賞世界上頂尖演員的精湛表演。尤其是唐.利克魯斯的高超演技，他那在適當時機掌握臉部表情及說壞話的種種表演，讓人擊節贊嘆。最令人欣賞的還有他在眾多觀眾面前說了一大堆某人的壞話，引起觀眾的憤激情緒，但隨即將壞話轉變為笑話的那種表演方式，因為這種把別人的憤怒轉換成發笑的做法，和我們所從事的工作很類似，就像我們極力想把客戶的恐懼心理變成信賴，把“不”改變為“是”。利克魯斯的演技也許是他天賦的才能，但我們若能多加訓練，或許也可訓練出如他才能的幾十分之一。

市場上實際售價比定價還低的生意不少，汽車也是一樣。通常，新車的車窗上會貼著貼紙，而在貼紙下面則有廠商的指定價格，這個就是定價，但實際上完全按照定價出售的，只有像克魯貝特那種不易買到的車子，或像凱迪拉克敞篷車和大多數的進口車。美國制造的汽車卻幾乎能以比定價更低的價格買到，這是大部分人都知道的事實。

但是也有不知道這件事的人。到我這里來的客戶當中，也有人在看了車上所貼的定價后，想以支票照付金額，你也許會說，把他的支票收下來有什么不好，的確沒有什么不好，因為那是規定價格，而且是那位客戶主動要按定價購買，推銷員沒有義務去教導那位顧客如何去討價還價。

那么從那位客戶手上默默接下支票是當然的了？不錯，在許多行業里認為這樣做并無不妥，但是在汽車推銷這個行業，尤其是在任何地方都可以買到像雪弗萊這類汽車，如果這么做就會有危險。相信有不少推銷員反對這種想法，不過如此做是錯誤的。

例如，假設那位客戶開著剛買的新車去參加集會，對于自己新買的物品任何人都有想向親友、鄰居炫耀的欲望，無可避免的，他也會把在集會時遇到的朋友們帶到停車場去。

“查理，這輛車你花多少錢買的呢？”有人問道。查理指指車窗上的貼紙，他為了要表示這是新車，沒有把貼紙拿掉。

“什么！現在哪里還有人以定價買車的？你怎么那么笨！”試想，你若是查理，在聽到這句話后，內心會如何評斷賣車給他的這個推銷員呢？

雖然以定價出售我們可以獲取大筆的銷售傭金，但大多數時候，危險性更大。若以我而言，就算放棄了多賺200美元的機會，也寧愿選擇和查理成為朋友，當他以定價開支票付款時，如果我對他說：“我減少250美元將車子賣給你”或“我贈送你5條車邊橡皮和五條鋼絲輻射簾子線。”查理會覺得他遇到了非常慷慨的推銷員，而高興地向大家敘述我的這種做法。

“我想按照定價如數購買，但是喬.吉拉德卻不讓我這么做。”我不想自稱自己是汽車工程師，由于我連高中都沒有畢業，而且在學校時也不是個優秀的學生，因此我對于自己所賣汽車有關技術方面的細節，都盡量避免過于深入。

不管任何事情，如果客戶認為你欺騙他，對你絕無益處。身為推銷員，最忌諱的是睜著眼睛說瞎話，如把用合成纖維制的西裝說成是100%的羊毛制的，或將只有17英寸的電視當做21英寸的去賣，這些事情往往很快就會被客戶所發現，此后客戶絕對不會將此事忘記，就算那位客戶礙于情面不敢直接告訴親友，他也會以其他某些方式破壞你或商店、商品的形象。“吉拉德250法則”經常都在發生作用，因此你還是采用“誠實為最上策”這個原則，不過也不要忘記在某些場合說點恭維之詞或一點謊言，這樣對于推銷會有很大的幫助。

畢竟，說大謊言所能得到的頂多也只不過是，有機會在后來向其他人敘述自己是如何欺騙本來無意買車的客戶，以滿足自己的虛榮心罷了，若以為這種做法就是在推銷時所能夠得到的一種快樂，那無異將是自掘墳墓，更可能因而造成客戶以不信任的眼光看待所有的推銷員，致使其他推銷員蒙受重大損失。