人的思維模式很奇怪的，有的人喜歡用右腦，有的人喜歡用左腦，左腦右腦，思維的方式就有很大的差異，女士一般是很感性的，所以經常會用右腦，會加上很多聯想，而男士很多都是記憶和邏輯，左腦會用得更多一點，所以我們有的時候，在思維上面，本身就有很大的差異。我們不能怪客戶，說你怎么就看不出來呢，你怎么就不知道呢，你在冤枉客戶，你有本事讓客戶能看出來，那你就厲害了。所以我們經常抱怨，我的東西很好，為什么你看不出來呢，我的價格其實不貴呀，一分錢一分貨。其實每個顧客都知道一分錢一分貨的道理。只是因為他們與我們有不同的思考模式而已。

事實上除了人的思考模式不同，每個人的認知模式和判斷標準也不同。大多數人在幾十年的成長中已經形成自己的一套思考系統，某些會固化、僵化，很難改變，所以思維定式是顧客無法接受你的推薦從而拒絕的第三大原因。

所謂思維定式，就是按照積累的思維活動經驗教訓和已有的思維規律，在反復使用中所形成的比較穩定的、定型化了的思維。

有這樣一個著名的試驗：把六只蜜蜂和六只蒼蠅裝進一個玻璃瓶中，然后將瓶子平放，讓瓶底朝著窗戶。結果發生了什么情況？

蜜蜂不停地想在瓶底上找到出口，一直到它們力竭倒斃或餓死；而蒼蠅則會在不到兩分鐘之內，穿過另一端的瓶頸逃逸一空。

由于蜜蜂基于出口就在光亮處的思維方式，想當然地設定了出口的方位，并且不停地重復著這種合乎邏輯的行動?？梢哉f，正是由于這種思維定式，它們才沒有能走出囚室。而那些蒼蠅則對所謂的邏輯毫不留意，全然沒有對亮光的定式，而是四下亂飛，終于走出了囚室。頭腦簡單者在智者消亡的地方順利得救，在偶然當中有很深的必然性。

有這樣一個問題：一位公安局長在路邊同一位老人談話，這時跑過來一位小孩，急促地對公安局長說：“你爸爸和我爸爸吵起來了！”老人問：“這孩子是你什么人？”公安局長說：“是我兒子。”請你回答：這兩個吵架的人和公安局長是什么關系？

這一問題，在100名被試者中只有兩人答對！后來對一個三口之家問這個問題，父母沒答對，孩子卻很快答了出來：“局長是個女的，吵架的一個是局長的丈夫，即孩子的爸爸；另一個是局長的爸爸，即孩子的外公?！?

為什么那么多成年人對如此簡單的問題解答反而不如孩子呢？這就是定式效應：按照成人的經驗，公安局長應該是男的，從男局長這個心理定式去推想，自然找不到答案；而小孩子沒有這方面的經驗，也就沒有心理定式的限制，因而一下子就找到了正確答案。

李書福，吉利汽車的總裁，有一年他在參加央視《對話》節目的時候，他現場就把腳蹺起來說，我李書福買的鞋子就是80元錢，我已經穿了五年了還這么好，所以我就要做最實惠的產品，那你想，你要改變他很難了，賣雙800元的皮鞋給他估計說破你的嘴皮也很難。不過今天他并購了沃爾沃汽車品牌，今天你還會相信他只穿80元的皮鞋嗎？我想不會了，否則誰相信他能把沃爾沃的品牌做好？這是個形象問題。

還有比如說我們對一些營養保健品的看法，有的人從來不相信營養保健品的，他們認為一個人根本不需要任何營養保健品，最多飲食上注意就好。那么對于這樣的思維定式怎么樣去突破呢？其實很重要的一種方法就是體驗式消費，我們也稱為小狗模式。一些大型商場里面會讓你試穿衣服，特別是化妝品，會讓你用一下，涂在臉上，包括做指甲，有的時候也會免費幫你做，你想想，指甲是十個，你要輕易地聽從他的想法的話，做了一個你感覺很不錯，剩下九個還會不做嗎？小狗模式很有意思，就是你若想買一只寵物狗但又擔心有購買風險，賣狗的小販會聰明地建議客戶先付訂金把小狗帶回去養養看，如果不滿意，小販會承諾退回訂金，但是大多數顧客都會因為沒有購買壓力，從而把寵物狗帶回去，結果毫無懸念，就是都留下了寵物狗，保障了成交的結果。所以當顧客思維定式的時候，不要急著告訴顧客事實不是這樣的，因為顧客面對我們的“教育”會非常擔心和反感，唯一應該做的就是不要讓客戶有壓力，首先要讓他嘗試一下、體驗一下，在這個過程中，顧客的感受會慢慢打破他的思維定式。

作為銷售人員，幫助客戶實現最佳的認知途徑就是展示產品，并積極讓客戶體驗，體驗要靠人的感觀，主要分為五種：

觸覺：皮膚下的壓力感受器（物理感受）

嗅覺：鼻（化學感受）

味覺：舌的味蕾（化學感受）

聽覺：耳。由外耳、中耳和耳蝸組成（物理感受）

視覺：眼（物理感受）

銷售在人們思維定式的時候，最好的方式就是用體驗改變心智的認知。比如你如果賣床墊，那么你可以讓顧客躺在上面感受，但重要的是如果你需要體現的是彈簧的質量，就可以讓顧客站在上面跳一跳，如果你想著重表現床墊的舒適，最好就讓顧客躺在上面感受一下。值得提醒的是，配套床墊的所有一切都必須使用更能幫襯的道具，比如更絲滑的被子和更舒適的枕頭，這樣才有立體的系統體驗，否則孤立的表達無法呈現給顧客最舒適的感覺。

那么工業產品如何運用這樣的體驗呢，其實道理是一樣的，可以通過儀器、測試，最好是現場的表現。我之前做過的一個咨詢項目，是聚焦清潔地板的吸塵器，在表現吸塵中不同于以往傳統吸塵的功能時，播放的視頻動用了對技術設置的動畫表現手法，而在招商會和店面演示中現場放上眾多雜物，包括水、飲料等污漬，通過直接展示的方式讓客戶得到直觀的了解。對了，永遠別忘記讓顧客自己體驗，這一點很重要，那是再完美的表演也替代不了的。

如果說前面三個方式都嘗試了，但是顧客還是不能接受你的產品，那么可能就是認知失衡的問題了。要理解認知失衡就先從魔術開始。

央視春晚之后，劉謙成了紅人，而使他成為紅人的元素，就是他那扣人心弦的魔術。魔術太不符合我們的日常所見。我們知道水往低處流，蘋果從樹上掉下會自由落體到地上，而魔術師打破了這個圖景——他讓水流往高處，讓東西以最不可能的方式消失，又在最不可能的地方出現。這么多人著迷于揭秘劉謙的魔術，就是著迷于這不尋常的魔力。

魔術師比心理學家更懂心理

《自然神經科學》和《認知科學趨勢》雜志都刊登過介紹魔術師在表演中運用的心理學原理之類的文章。

對魔術最有發言權的心理學家應該是英國的理查德·韋斯曼，原因在于，他曾經是職業的魔術師——從8歲起就用魔術表演賺錢，之后才學習心理學，而且一直讀到愛丁堡大學的心理學博士。

韋斯曼說，是魔術將他引向了心理學，“歸根結底，魔術都是和心理學有關的。魔術之所以偉大，是因為你必須去‘欺騙’觀眾，還得讓他們喜歡你。我感興趣的是，我們究竟是如何做到這一點的?！?

確實，魔術師懂得心理，起碼是觀眾心理——在操縱人們心理，誤導他們的注意力，施加巧妙的影響以使觀眾得出錯誤結論方面，他們比心理學家更出色。劉謙就曾說：“與其說我掌控了觀眾的目光，不如說我掌控了觀眾的思考?！?

魔術造成了我們的“認知失衡”

說到底，我們腦子里有一幅關于宇宙的“正?！眻D景，它讓我們感覺安全又安心。但是魔術上演時，事情以打破常理、不同常態的方式在我們眼前發生，平衡木傾斜了，沒搞清楚的那個狀況壓倒了習慣性的安心，求知欲引發揭秘的熱潮。認知失衡會讓我們不太舒服。那個謎一天沒解開，我們就多一天困惑。你肯定經歷過這種狀態：他愛我嗎？他不愛我嗎？現在變成了：它怎么沒的？它怎么變出來的？

魔術師善于把你的心理引入歧途

約克大學的古斯塔夫·庫恩博士和他的同事，利用“把球變沒”這個戲法，驗證了魔術誤導人們心理的一個簡單例子：魔術師把一個球拋向空中三次，第三次拋球時，魔術師把球藏在了掌心，但是他仍然向上看，好像要等待球飛起來。觀眾們也會隨著他的暗示繼續向上看，從而得出“球不翼而飛”的結論。庫恩博士的研究發現，魔術師假裝繼續向上看的心理暗示，對這個戲法能否成功起了巨大的作用。

魔術師在“嘲弄”我們的經驗主義

在魔術表演中，大象、飛機或摩天大樓被魔術師變沒了，其實，魔術師使用了煙霧和鏡子或其他道具，但同時也運用了思維上的幻覺來愚弄我們，使我們判斷失誤。

研究表明，外部信息到達大腦后要被感知需要十分之一秒的時間。我們一向是通過“預期”來規避這種延遲，在處理完外部刺激之前，我們的大腦就已經“聰明”地試著解讀正在發生什么事情，而大腦這種自動預測未來的功能，經常被魔術師利用來捉弄我們。

最普通的例子是：魔術師在把一枚硬幣從一只手轉移到另一只手中的時候，它被變沒了。而實際上，它是被藏在手心里，因為我們的大腦自以為是地打了個“提前差”——假定硬幣已經轉移到了另外一只手中，當這只手空空如也地張開時，硬幣看上去就消失了。認知上的錯覺，魔術師也可以通過控制我們的注意力來實現。

當注意力被引到其他方向時，我們可能錯過的細節多得令人吃驚。在一個經典研究中，許多人竟然不能注意到一個人穿著大猩猩服裝走過他們的視野：研究者要求被測試者為某個三人籃球隊隊員間的傳球計數。當他們專心數數的時候，半數人都沒有注意到一個打扮成大猩猩的人走過球場——“大猩猩”甚至在場中央停了一會兒，拍他的胸脯。魔術師一直靠這種強大的影響，在我們眼皮底下完成赤裸裸的“欺騙”行為。

心理學家們開始探索我們為什么如此粗心大意，連這么明顯的細節都看不到。一個理論認為，這主要取決于我們正在注意什么。我們眼睛正看著哪里，和我們的注意力在何處，其間可能沒有一點兒關系。在這個研究中，即使受試者目不轉睛地看著魔術師變戲法的地方，他們也看不出魔術師變的“戲法”，因為他們的注意力被引導到其他地方去了。看來，目光所及之處，不如注意力所及之處重要。

魔術師脅迫了我們的心理

操控觀眾的心理，魔術師做得神不知鬼不覺。沒有一個魔術師在臺上是“文靜”的，他們總是不斷借由語言、眼神、笑容、肢體語言反復跟觀眾調情，試著改寫觀眾模糊的、受壓力下的記憶，使他們自覺自愿地上當。在魔術表演過程中，魔術師還特別喜歡描述他剛剛做的事情，這也是為了操縱觀眾的回憶。

對于一個魔術師來說，讓人們產生認知錯覺的能力或許才是他的終極法寶。和視錯覺類似，認知錯覺蒙蔽了人們對真實世界的感受。然而，與視錯覺不同的是，認知錯覺從本質上來說并非由感官造成的。換句話說，認知錯覺涉及人腦的高級功能，比如注意力、記憶力和因果推理能力。有了這些手段和工具，一個老練的魔術師在舞臺上就能夠得心應手，讓看起來完全違反物理規律的現象上演，讓觀眾們覺得，唯一的解釋就是——魔力！

這里再分享一個忽悠魔術師的故事，幫助你更明白魔術師同樣也容易敗在認知失衡的心理世界。

一代魔術大師胡丁尼有一手絕活，他能在極短的時間內打開無論多么復雜的鎖，從未失手。他曾為自己定下一個富有挑戰性的目標：要在60分鐘之內，從任何鎖中掙脫出來，條件是讓他穿特制的衣服進去，并且不能有人在旁邊觀看。

有一個英國小鎮的居民，決定向偉大的胡丁尼挑戰，有意給他難堪。他們特別打制一個堅固的鐵牢，配上一把看上去非常復雜的鎖，請胡丁尼來看看能否從這里出去。

胡丁尼接受了這個挑戰。他穿上特制的衣服，走進鐵牢中，牢門哐啷一聲關了起來，大家遵守規則轉過身去不看他工作。胡丁尼從衣服中取出自己特制的工具，開始工作。

30分鐘過去了，胡丁尼用耳朵緊貼著鎖，專注地工作著；45分鐘，一個小時過去了，胡丁尼頭上開始冒汗。最后兩個小時過去了，胡丁尼始終聽不到期待中的鎖簧彈開的聲音。他精疲力竭地將身體靠在門上坐下來，結果牢門卻順勢而開，原來，牢門根本沒有上鎖，那把看似很厲害的鎖只是個樣子。

小鎮居民成功地捉弄了這位逃生專家，門沒有上鎖，自然也就無法開鎖。由此可見我們通常會迷失在過程中，似乎關注了整個過程，但卻沒有關注最想要的結果。事實上很多時候，我們的顧客常常一樣，似乎很關注購買的過程，卻往往忘記了結果，這就是為什么我們做銷售訓練的時候一定要讓顧客感覺到“勝”的感覺，而我們因此得到我們的“利”。

在營銷的世界里，沒有真正的對錯，只有認知影響著一切，世界上賣出最多的是非常不健康的三樣東西：煙、酒和化妝品，同樣地，可樂在日本常被用于刷馬桶，但大街小巷里大家很容易購買并愛喝。

當一個顧客之前接受到足夠的信息，這些信息會大大影響著顧客此時的決定，那么你能做什么呢？

假設人的大腦是一個封閉的空間，那么現有的信息存儲就決定所有的購買思考的邏輯和經驗。你若想改變這種狀態，唯一的辦法就是輸入更多的你想要輸入的信息流，稀釋之前固化的認知；并不斷地提醒他自己最想要的是什么，引起顧客對結果的聚焦。

我有個朋友多年前開個工藝禮品店，店里有一種可以放雜物的布架子，進貨的地方源頭和當地最好的精品店都是一樣的，他的店里標價是38元錢，商場里面標價是68元錢，東西一模一樣，結果是商場里面賣得特別好，朋友的小店就賣得很差。朋友很郁悶，常常面對有興趣購買的客戶說“我們的產品和那家精品店是一樣的進貨渠道?！钡穷櫩偷幕貜秃芎唵危骸澳氵@么便宜，會不會是假的？”其實顧客的認知此時已經失衡了，顧客始終相信，那個有射燈照射的、放在精品店中的布架子是最棒的，一定是質地最好的，而小店中這么便宜的一定是山寨的，是假貨。

在現實的世界中有種效應叫視網膜效應。當你買了某個牌子的汽車時，你開車上街會突然發現街上有眾多和你牌子一樣的汽車在路上。同樣如果你懷孕了，你就會發現一下子身邊有太多的孕婦。

簡單說，就是當我們自己擁有某一件東西或一項特質時，我們就會比平常人更注意，別人是否跟我一樣？當我們想某樣東西的時候，滿眼都是這樣的東西。同樣地，當我們關注于某一認知時，結果同樣會發生在證據的收集上?！读凶印防镏v了一個故事，說某人的斧頭丟了，到處沒找著，因為鄰居家的小孩經常來借斧頭用，便懷疑是鄰居的孩子偷去的，于是，每次見到鄰居的孩子都覺得他特別像偷斧頭的，看他走路像偷斧頭的樣子，看他臉色像偷斧頭的樣子，看他說話像偷斧頭的樣子，他的動作態度無不像偷斧頭的樣子，怎么看怎么像。不久，此人在谷地找到了自己的斧頭，以后再見到鄰居的孩子，動作態度卻都不像偷斧頭的樣子了。這就是視網膜效應在作怪。幸好，他懷疑的是鄰居的孩子，如果他沒有具體的懷疑對象，不光是鄰居，看著滿大街的人都像是偷他斧頭的人。

視網膜效應在生活中具有不可忽視的作用。迷信為何存在？算命的為什么能唬你？就是利用了視網膜效應。當他說你如何如何時，你怎么想都是，怎么看都是。例如，算命先生說你的婚姻有波折，你就會立刻想到，對對對，現在的媳婦是談了三個才談成的。比方說，你的膝下明明是個女兒，算命的說你有一個兒子，你也會立即尋找“有一個兒子”的理由：對啊，咱不是讓媳婦流過產嗎？要不是那次人流，我現在肯定有兒子。唉！誰讓咱未婚先孕呢！不是怕丟人才做的流產嘛。你越發佩服算命先生，他的每句話都似乎直指心窩。

所有的購買最終是讓顧客給自己一個購買的理由，而這個理由一定是顧客自己認同的，在認知失衡的狀態下，我們都會偏向于對某種事物的判斷，如同我們經常判斷東北人都很壯，河南人都像騙子，其實都是有失偏頗的話，這些沒有根據的判斷，只是一相情愿的相信罷了。

那么如何才能改變顧客的認知失衡，創造出對自己產品的認同呢？從方法上就是先表示理解顧客的想法和看法，進而了解其這樣認知的原因和經歷，在互動溝通的過程中讓顧客自己發掘認知的失誤和缺陷。另外就是不斷地輸入更多符合你產品的信息流，先從眾所周知的理念開始輸入，慢慢導入產品的特性和優勢。最后就是要不斷幫助顧客聚焦其想要的結果，提供利益的呈現、推動價值的引導是最后推動銷售關系締結的關鍵。