【原文】

共敵不如分?jǐn)?，敵?yáng)不如敵陰。

【譯文】

與其攻打集中的正面之?dāng)?，不如先用?jì)謀分散它的兵力，然后各個(gè)擊破；與其主動(dòng)出兵攻打敵人，不如迂回到敵人虛弱的后方，伺機(jī)殲滅敵人。

【淺析】

此計(jì)出自《史記·孫子吳起列傳》。

古人云：“治兵如治水?！泵鎸?duì)來勢(shì)兇猛的強(qiáng)敵，盲目出擊，無異于以卵擊石。不如避其鋒芒采用疏導(dǎo)的方法使其分流再逐一消滅，或者攻擊敵人的薄弱之處牽制它，或襲擊敵人要害部位威脅它，或繞到敵人背后打擊它。如此一來，敵人就不得不放棄原來目標(biāo)而返身解救自己的危難。

“圍魏救趙”的核心是“避實(shí)擊虛”。虛實(shí)是古代兵法中一個(gè)重要的命題，在《孫子兵法》中就有《虛實(shí)篇》講求“避實(shí)而擊虛”；《管子》提出“乘瑕則神”；《吳子》提出“用兵必須審敵虛實(shí)而趨其危”等待。“圍魏救趙”體現(xiàn)了哲學(xué)矛盾分析法中“抓主要矛盾”的方法論。

此計(jì)“擊虛”的要義需要具備兩個(gè)條件：一是敵人虛弱之處同時(shí)是要害之處，否則擊之也對(duì)全局不發(fā)生作用；二是敵人要害并非虛弱，攻之也奪取不下，反而于己不利。因此擊虛的關(guān)鍵是能牽一發(fā)而動(dòng)全身。

【典故】

公元前353年，魏國(guó)大將龐涓率大軍攻打趙國(guó)，把趙國(guó)的都城邯鄲圍得水泄不通。趙國(guó)求助于齊國(guó)，齊王任命田忌為統(tǒng)帥、孫臏為軍師，出兵救趙。孫臏認(rèn)為，魏國(guó)派主力部隊(duì)攻打趙國(guó)，國(guó)內(nèi)一定空虛，如果先攻打魏國(guó)的都城大梁，魏軍必然回師自救，趙國(guó)之圍便會(huì)自然消除。田忌采納了孫臏的建議，率領(lǐng)齊軍直奔大梁。龐涓不得不放棄邯鄲，率魏軍日夜兼程趕回大梁。在半路上，龐涓遭到齊軍的伏擊，幾乎全軍覆沒。

【案例】

永利制堿和卜內(nèi)門的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)

“圍魏救趙”的關(guān)鍵在于“避實(shí)擊虛”。面對(duì)來勢(shì)洶洶的強(qiáng)敵，正面交鋒則于己不利，開戰(zhàn)則無疑是以卵擊石，自取滅亡，此時(shí)就需要指揮者保持冷靜，分析敵人的虛實(shí)，趁其不備攻其要害，這樣既可以保持我方實(shí)力又可以打擊敵人力量。在商場(chǎng)中也是如此，且不可直來直去應(yīng)當(dāng)懂得變通，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)具備過人的眼光和超群的才智，有廣博的知識(shí)，善于觀察周圍的環(huán)境變化，發(fā)現(xiàn)和尋找機(jī)遇；善于尋找敵人的薄弱環(huán)節(jié)，有后發(fā)制人的經(jīng)營(yíng)技巧；要有敢冒風(fēng)險(xiǎn)的膽魄，有機(jī)遇出現(xiàn)時(shí)一定要緊緊抓住，以達(dá)到趨利避害，贏得最終賺錢的目的。唯有高瞻遠(yuǎn)矚的觀念、機(jī)動(dòng)靈活的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)才是商場(chǎng)上克敵制勝的法寶。

范旭東先生是中國(guó)近代著名的企業(yè)家，為民族化學(xué)工業(yè)作出過突出貢獻(xiàn)。毛澤東稱贊他為“工業(yè)先導(dǎo)，功在中華”的民族資本家。他原來從事鹽業(yè)生產(chǎn)。第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)后，輸入中國(guó)的“洋堿”大幅度減少，中國(guó)的堿市場(chǎng)出現(xiàn)了異常稀缺的狀況。于是他抓住難得的機(jī)會(huì)，創(chuàng)建了中國(guó)第一家制堿企業(yè)——永利制堿公司。

當(dāng)時(shí)，英國(guó)卜內(nèi)門公司一直壟斷著中國(guó)堿市場(chǎng)。第一次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，它卷土重來，見到中國(guó)自己的制堿企業(yè)誕生了，便惱羞成怒地向永利制堿公司發(fā)起猛烈進(jìn)攻，但是沒能成功。卜內(nèi)門公司不甘心與永利制堿公司共享中國(guó)市場(chǎng)，便又調(diào)來了一大批純堿，以低于原價(jià)的40％在中國(guó)市場(chǎng)上傾銷，企圖以此擠垮永利制堿公司。

永利制堿公司老板范旭東見自己公司與卜內(nèi)門公司實(shí)力相差懸殊，無法與其正面抗衡，如果永利制堿公司也降價(jià)銷售產(chǎn)品，用不了多久，實(shí)力就會(huì)損失殆盡；如果不降價(jià)銷售，產(chǎn)品賣不出去，資金無法回收，再生產(chǎn)也無法進(jìn)行，用不了多久，永利制堿公司照樣得破產(chǎn)。

在這個(gè)生死存亡的緊要關(guān)頭，范旭東想起了自己年輕時(shí)因參加“戊戌變法”失敗后逃亡日本的情形。觸景生情，他想：自己當(dāng)年因?yàn)槎惚芮逭木胁恫坏貌粬|渡扶桑，現(xiàn)在為什么就不能暫避卜內(nèi)門公司的鋒芒而在日本發(fā)展呢？

主意既定，范旭東先生立即著手市場(chǎng)調(diào)查分析及計(jì)劃的實(shí)施。日本是卜內(nèi)門公司在遠(yuǎn)東的大市場(chǎng)。戰(zhàn)爭(zhēng)剛剛結(jié)束，百?gòu)U待興，卜內(nèi)門公司的產(chǎn)量有限，能運(yùn)到遠(yuǎn)東來的堿不會(huì)太多。卜內(nèi)門公司現(xiàn)在在中國(guó)市場(chǎng)上傾銷這么多的堿，那么運(yùn)到日本的數(shù)量一定不會(huì)多，日本堿市場(chǎng)肯定缺貨。

經(jīng)過仔細(xì)調(diào)查和分析，范旭東發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)日本的兩大財(cái)團(tuán)“三菱”和“三井”在爭(zhēng)奪商界霸主地位，兩者競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。三菱公司有自己的堿廠，三井物產(chǎn)公司沒有，依賴進(jìn)口，這不是天賜良機(jī)嗎？

范旭東立即與三井物產(chǎn)公司取得聯(lián)系，委托它為日本總經(jīng)銷，以低于卜內(nèi)門公司的價(jià)格銷售永利制堿公司的紅三角牌純堿。三井物產(chǎn)公司欣然應(yīng)允，因?yàn)榇N不占用資金，又有利可圖，還解決了自己的燃眉之急。這樣，雙方很快就達(dá)成了協(xié)議。永利制堿公司的紅三角牌純堿，雖然在日本的銷量只有卜內(nèi)門公司產(chǎn)品的1/10，但是卻如一支從天而降的輕騎兵，依靠三井財(cái)團(tuán)遍布日本的網(wǎng)狀銷售點(diǎn)，向卜內(nèi)門在日本的堿市場(chǎng)發(fā)起了突襲。紅三角牌純堿跟卜內(nèi)門公司產(chǎn)品的質(zhì)量相同，價(jià)格卻更宜很多，于是很快就造成了日本堿市場(chǎng)的大跌價(jià)，卜內(nèi)門公司產(chǎn)品也不得不隨之降價(jià)。

日本工業(yè)發(fā)達(dá)，堿需求量大，這么一降價(jià)，損失相當(dāng)慘重。而永利制堿公司產(chǎn)品在日本的銷量只有卜內(nèi)門公司的1/10，價(jià)格比卜內(nèi)門公司在中國(guó)的降低價(jià)還要高一些，所以損失較小。

卜內(nèi)門公司在日本市場(chǎng)上手忙腳亂，疲于應(yīng)付，被永利制堿公司的紅三角牌純堿攪得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。最后，卜內(nèi)門公司為了保住日本大市場(chǎng)，不得不主動(dòng)求和，表示它愿意停止在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)攻永利制堿公司，同時(shí)也希望永利制堿公司能在日本停止挑戰(zhàn)行動(dòng)。范旭東見自己的“圍魏救趙”戰(zhàn)略已取得勝利，就乘機(jī)提出條件：停戰(zhàn)可以，但卜內(nèi)門公司今后在中國(guó)市場(chǎng)上變動(dòng)堿的價(jià)格時(shí)，必須先征求永利制堿公司的意見，得到同意后方能行動(dòng)。卜內(nèi)門公司別無選擇，只好同意了。

范旭東認(rèn)真分析了自己與對(duì)手的實(shí)力之后，避開直接與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，而是到日本去開辟市場(chǎng)，乘其不備，力擊其虛弱的要害部位，避實(shí)擊虛。這樣做才能既保存己方實(shí)力，又重?fù)魯撤搅α浚蛊涫置δ_亂，從而轉(zhuǎn)敗為勝。