【原文】

疑以叩實，察而后動；復者，陰之謀也。

【譯文】

發現可疑情況就要弄清實情，只有在偵察清楚以后才能行動；反復了解和分析敵方的情況，是發現陰謀的重要方法。

【淺析】

此計名出自唐代段成式的《酉陽雜俎》，說的是唐代當涂縣令王魯貪贓斂財，搜刮民脂民膏。一天，當地百姓聯名告發他手下的一個人受賄。王魯見了狀子，十分恐慌，生怕自己的不法行徑也被揭露出來，便不由自主地在狀子上批了八個字：“汝雖打草，吾已驚蛇”。

“打草驚蛇”作為謀略，是指敵方兵力沒有暴露，行蹤詭秘、意向不明時，切記不可輕敵冒進，應當查清敵方主力位置、運動狀況，再決定下一步的行動。“打草”的目的是為了“驚蛇”，如果不能驚蛇，打草也是枉然的。所以打草必須是“巧打”，打草前須對蛇的方位、環境和習性等有所了解和分析，而“打草”的方式也應當精心設計。在軍事戰略中，“打草”即佯攻，目的在于引蛇出洞。

【典故】

春秋時期，絞國是一個小諸侯國，但其城墻高森堅固，易守不易攻。楚國攻打絞國，采取正面進攻的方法，始終不行。

楚國謀臣使出一計：先派出一隊不帶武器的士兵，裝作打柴的農夫，到絞國城北的山中砍柴，故意驚動了絞國的城防力量，絞國軍隊贏取了暫時的勝利。第二天，絞國集中優勢兵力，再一次的到山里捕殺楚國“砍柴人”。而這時，楚國早已設下埋伏，一舉將追殺砍柴人的絞國軍隊全殲。隨即，楚國順利攻克絞城，滅了絞國。

【案例】

克萊斯勒公司的翻身仗

“打草驚蛇”常被企業管理者用來摸清敵情。面對變幻莫測的商品市場，信息是企業競爭制勝的法寶。任何一個產品都是在可行性調查的基礎上試產的，并有一個試銷的過程。因此，在經濟活動中運用“打草驚蛇”之計，不僅可使企業經營者減少市場風險，而且可使決策者更加理性，從而把握好企業發展大局。

20世紀80年代初，李·艾科卡為使克萊斯勒汽車制造公司重振雄風，決定把“賭注”押在敞篷汽車上，然而當時，由于時髦的空氣調節器和立體聲收錄機對于沒有車頂的敞篷汽車毫無意義，敞篷小客車幾乎銷聲匿跡。

雖然預計敞篷小客車的重新出現會引起老一輩駕車人對它的懷念，引起年輕一代駕車人的好奇，但是克萊斯勒才從連續4年虧損的低谷中走出，再也經不起折騰，為了保險起見李·艾科卡采取了“打草驚蛇”的試銷方法。

李·艾科卡讓工人手工制造了一輛色彩新穎、造型奇特的敞篷小客車。當時正值夏天，李·艾科卡親自駕駛這輛敞篷小客車在繁華的汽車主干道上行駛。

在形形色色的有頂轎車洪流中，敞篷小汽車仿佛是來自外星球的怪物，立即吸引了一長串汽車緊隨其后，最后幾輛高級轎車把李·艾科卡的敞篷小汽車逼停在路旁，追隨者圍住李·艾科卡，提出了一連串的問題：“這輛車是哪家公司制造的？”“這是什么牌子的汽車？”

李·艾科卡面帶微笑作了回答，心中對敞篷車的銷售前景也有了初步把握。為了進一步驗證，李·艾科卡又把敞篷小客車開到購物中心、超級市場和娛樂中心等地，每到一處，都吸引了一大群人的圍觀和探詢。

李·艾科卡利用“打草驚蛇”的謀略，掌握了敞篷汽車的市場銷售前景，不久一舉推出男爵型敞蓬汽車，第一年就銷售了23000輛，獲得了巨大的經濟效益。

裕興跳舞毯的試用營銷策略

“打草”是調查，“驚蛇”是找出隱患。在商業活動中，為了使其產品更符合市場的需求，就要在開發、研制之前，就其相關方面做市場調查。非但如此，在產品問世之初，也要搞一些試用營銷活動，甚至是無償讓消費者使用。

最近幾年，一種可以讓人對著屏幕用腳玩游戲、可以跳舞健身的新玩意——跳舞毯悄然風靡全國，這個現象讓各地的生產商與銷售商忙亂起來。跳舞毯成了消費市場上的亮點。一直跟蹤電子娛樂產品國際流行趨勢的北京裕興電子技術有限公司經過縝密細致的市場調查和論證分析，迅速地把自己研制的新產品推向市場并獲得成功。作為跳舞毯市場的先行者——裕興電子，利用“試用營銷”的手段進行市場推廣取得了較理想的效果。

裕興是在跳舞毯銷售量逐漸形成規模的時候，與新天利、博土龍兩家同類企業同步推出跳舞毯項目的。在這種競爭充分的市場環境中，北京裕興公司經過縝密的市場調研，對跳舞毯的社會心理需求、市場現狀、發展前景等幾個方面做出評估。他們認為，跳舞毯與呼啦圈有本質的區別，是當代電子體育、居室體育的代表項目，是實現從工作、學習到運動狀態轉換的最佳選擇，須以全新的產品策略、市場策略、形象策略迅速進入跳舞毯市場。

通過調研，裕興打了三大戰役——產品戰役、營銷戰役、形象戰役。在產品戰役中，準確的產品定位和目標市場選擇使裕興跳舞毯的目標人群激增，而且與國家的全民健身計劃相一致，得到了市場肯定。

在跳舞毯研制出來之后，裕興并沒有急于將其推向市場，而是采取了預熱市場的“試用營銷”方式進行推廣。當年年初，裕興在香港創業板上市掛牌的同時，還在中國的北京、廣州、南京、澳門、香港、臺灣等多個大中城市、海外的新加坡等地同步開展了盛況空前的健舞影碟機大試用活動。這次活動內容除包括有獎跳舞試用，還包括蒙機測試對比國內外同類跳舞毯、消費者集體訂購機優惠打折等。試用營銷取得了空前的成功，健舞概念深人人心，許多使用過的潛在顧客持幣待購，等待裕興跳舞毯的上市。裕興跳舞毯一上市，就成為消費熱點，跳舞毯供不應求。與此同時，裕興與韓國青春偶像組合NRG簽約，邀請他們作為裕興健舞影碟機系列產品的形象代言人，裕興形象戰役轟轟烈烈地鋪開。

通過裕興的跳舞毯三大戰役成功開展，重整了跳舞毯市場。增加了跳舞毯功能的裕興影碟機銷量大幅度增長；單獨跳舞毯到目前為止市場占有率達到了30％，成為跳舞毯市場的著名品牌。此外裕興用跳舞毯為契機一舉成功切入計算機行業，并成功開拓出一條進入計算機類電子商品批發市場、連鎖超市的營銷渠道。

裕興對市場進行縝密細致的調查和論證是“打草”，“試用營銷”

是“驚蛇”。二者相結合，才能促使許多隱秘的信息反映出來，為其制定適合消費者的規格和價格提供了依據。此舉不僅是促銷活動，更重要的是樹立良好的企業形象和產品形象。

第十四計章：借尸還魂

【原文】

有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。

【譯文】

有作為的，不求助于人；無所作為的，求助于人。利用無所作為的并順勢控制它，不是我受別人支配，而是我支配別人。

【淺析】

此計名來源于元朝岳伯川雜劇《呂洞賓度鐵拐李》里鐵拐李得道成仙的傳說。從前，一個名叫李玄的人，拜太上老君為師，學長生不老之術。一天，他隨太上老君魂游天際，留下凡胎肉體叫徒弟看守，說七日便回。到了第六天，徒弟忽然得到母親病危的消息，匆忙將李玄的尸體焚化后離去。李玄的靈魂回來后無尸可投，不得不借路邊一個剛死的乞丐的尸體還了魂。這樣，李玄就變成了蓬頭垢面、跛腳禿頭的“鐵拐李”了。

“借尸還魂”，原意指已經衰落或死亡的事物借另一種形式重新出現。引申為處于被動或面臨失敗的局面時，善于利用一切有利條件，扭轉局勢、爭取主動，從而實現原先的意圖。“借尸還魂”實際上是一種無為而用的謀略，大凡有為的事物一般都難以駕馭或操控，因此不可以加以利用；凡是尚沒有作為的事物，往往需要尋找依附而存在，因此可以利用。

“借尸還魂”不同于“借刀殺人”，“借尸還魂”是一種“暗中顯明”的計策，其特點是在已經死亡或者失去活力的事物中注入新的生命力，然后“東山再起”；“借刀殺人”卻是“明中設暗”，其特點是借助一個更為合適或者更有效的力量，實現自己所期望達到的目的。

【典故】

赤壁大戰之后，劉備勢力增強，但還不雄厚。他和孫權都把眼睛盯住四川，那里地理位置好，資源豐富，是個可以大展宏圖的好地方。但是，曹操統一中原的決心已定，虎視眈眈，牽制住了孫權的力量。劉備、孫權一時都對四川無法下手。公元215年，曹操進攻漢中，張魯降曹。益州劉璋集團形勢危急。這時，劉璋集團內部爭權奪利，分崩離析。劉璋深怕曹操進攻四川，心想，不如請劉備來，共同抵御曹操。劉備得訊，喜不自勝，正中下懷，這不正是他進軍四川的大好時機嗎，他派關羽留守荊州，親自率步卒萬人進入益州。劉璋推舉劉備為大司馬領司隸校尉，自己為鎮西大將軍兼益州牧。

劉備、劉璋的這段好日子肯定長不了。一日，劉備接到荊州來信，說曹操興兵侵犯孫權。劉備請劉璋派三萬精兵、十萬斛軍糧前去助戰。劉璋怕削弱了自己的力量，只同意派三千老兵出川。劉備乘機大罵劉璋：我為你抵御曹操，你卻吝惜錢財，我怎能和你這種人合作共事！于是向劉璋宣戰，乘勝直搗成都，完成了占領四川的計劃。劉備就是借劉璋這個“尸”，擴充了實力，占據了四川，為以后建國打下了基礎。

【案例】

吉普車的“起死回生”

已經處于絕境中的情勢會讓很多人失去決勝的信心和勇氣，但是有智謀的人總不會放棄反敗為勝的希望。處于被動或其他不利的局面時，采用“借尸還魂”的計謀常常會取得意想不到的效果。但是如果借的巧妙，借的徹底，借的手法高超卻仍舊離不開使用者的智慧。

1988年，在一次全國汽車會議上，一些與會代表對當時存在的龐大數量的北京212型吉普車頗多議論，認為隨著汽車工業的發展，212型吉普的密封性、舒適性差，車型不美觀等缺陷越發明顯；況且大部分車已經到了大修甚至報廢的程度。因為裝配任務太大，這批數目可觀的車輛簡直成為“雞肋”——棄之可惜，食之無味。

議論很快像煙圈一樣消散，但平頂山市交通局的趙福民心里卻是一動：這里有文章可作，要知道僅河南一省，就擁有三萬輛212型吉普車。何不改造這批舊吉普車，來個“借尸還魂”？

回到平頂山交通局，經過對212型吉普車改裝方案的可行性論證，趙福民和平頂山交通局決定建立一個改裝總廠，并很快從全國各地聘來八十多名技術人員。數月之后，平頂山汽車改裝總廠成立了。

面對一輛輛停放在廠內待改裝的舊吉普，平頂山汽車改裝總廠領導一班人仔細平衡經濟效益和社會效益，經過多次論證，最終確定了改裝方案。

他們保留了212型吉普車爬坡力強、涉水深等耐用特性，加長車身，并將原布篷車身改為金屬沖壓車身，以增加密封性；為了增加吉普車的舒適性、車內全部用軟材料裝飾，座椅改為半自動可調式高背全泡沫型，并加裝空調機和收音機。該廠還規定，用戶可依據自己的喜歡任選車型及車身顏色。

“化腐朽為神奇”。經過平頂山汽車改裝總廠的“打扮”，一輛輛212型吉普車頓生光輝，使用戶大為滿意。

由于改裝后的212型吉普車既保留了良好的越野性能，又增加了舒適性和密封性，故而大受歡迎。建廠不久，該廠已改裝完畢200輛舊吉普車。副廠長為客戶算了一筆賬：采用舊車改造的辦法，比買新車可節約費用60%以上，這也是該廠生意盈門的保證。

平頂山汽車改裝總廠用“借尸還魂”的手法，在行銷上以“再定位”的策略，使近乎報廢的舊吉普起死回生，重新在市場上攻城略地，大發利市。

在兵法中有“絕處逢生”一說，其意是處在極危險境地中的人必將竭盡全力拼搏，才能有生存的希望。在企業經營中，對于衰落期產品，或連年虧損的企業，要善于“借尸還魂”，要改轉適銷對路的產品，要改革企業的管理，哪里有生機就往哪里轉，絕不猶豫。

巨人借“腦白金”重出江湖

一個已經死亡的事物是否還有機會“死灰復燃”呢？答案是肯定的。只要憑借有利的時機和得當的戰略戰術就可以重新站起來。在商場上，“勝敗乃兵家常事”這句話并不是一句空話，史玉柱所創造的神話恰恰印證了這一點。

“巨人”又重新站起來了。“腦白金”——也就是當年斷送巨人集團的元兇之一的“腦黃金”，仿佛一夜之間，再次在中國締造了一場保健品神話，使巨人就像當初戲劇般倒掉一樣，又戲劇般地東山再起。憑著腦白金，史玉柱不但還清了巨額債務，而且又一次成為億萬富翁，并再度走上各大媒體的顯要位置，成為焦點人物。

“今年過節不收禮，收禮只收腦白金。”從2000年起，中國廣告界沒有比腦白金更俗氣更直白的廣告，但是同樣，這個順口溜廣告的市場效應之巨大，也不能不讓那些指手畫腳者服氣。在不到三年時間里，腦白金神話般地從幾十萬啟動資金裂變成十幾億元，這與從敗走巨人的史玉柱當然密不可分。史玉柱的營銷戰法總結起來仍不過是關鍵的三句話：“好的產品，好的策劃和好的隊伍。”

“巨人”倒下后，健特生物就是史玉柱出山的新平臺。他將“腦黃金”的名字改成了“腦白金”，并從一個朋友處獲得50萬元資助，在上海注冊了健特公司，在珠海注冊了康奇公司和士安公司。但是為了掩人耳目，躲避債權人和媒體的追擊，史玉柱這次徹底從臺前退到了幕后，把自己神秘地隱藏了起來。在這些公司當中，史玉柱都不是法人代表。包括史玉柱的大本營上海健特公司，法人代表也是由他的一名部下擔任，史玉柱本人的公開身份則是“策劃總監”，而雙方私下簽訂秘密協議，史玉柱才是事實上的老板。腦白金創業初期之所以如此順利，和這近20個能征善戰、經過腦黃金營銷實戰的團隊的努力是分不開的。其決策班底和省區經理來自巨人IT或者腦黃金時代，這部分人員相當穩定，從健特運作腦白金開始就沒怎么變動。

“腦白金”出來之后，通過大規模、密集性的廣告攻勢，迅速填補了國內保健品行業低迷期過后的市場空當，風靡全國。到2000年，銷售額超過10億元，員工數千人，并在全國建立了擁有200多個銷售點的龐大銷售網絡，規模超過了鼎盛時期的巨人集團。

史玉柱，這位在落難時千夫所指、幾乎被送進監獄、攀登珠峰時又差點葬身雪山的著名“失敗者”，3年之后竟然憑借這種“借尸還魂”的計謀又奇跡般地站了起來。