日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。澳大利亞生產煤和鐵，并且在國際貿易中不愁找不到買主。按理來說，日本人的談判者應該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本去談生意。澳大利亞人一般都比較謹慎，講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權益，再說他們覺得此次已經優勢在握了，所以也就沒怎么思考就答應了日本人的要求。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙地討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權。結果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。
澳大利亞人正是由于考慮到自己已經占據了優勢的地位而輕視了對手，才造成了此次談判的失利。日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點之后，寧可多花招待費用，也要把談判爭取到自己的主場進行。并充分利用主場優勢掌握談判的主動權，使談判的結果最大程度地對己方有利。
除了要重視對手外，還應該隨時隨地保持著準備談判的狀態，因為萬事皆可談判，無論生活中的任何事，都可以用談判的方式去解決。
諸葛亮欲與周瑜聯合抗曹，其實他知道二喬和周瑜的關系。但是，他卻佯裝不知，而且，他熟記曹操的《銅雀臺賦》，故意設下圈套讓周瑜自己跳進來，自己卻還裝作毫不知情的樣子。諸葛亮還故意用“可以保妻子，全富貴”的話來激怒周瑜，鼓動周瑜決意抗曹。在古代的戰爭當中，有很多連手抗擊強敵的故事，當然了，這就少不了一個談判高手在其中周旋。如果派出的談判人員不能說服對方，甚至還惹怒了對方，那么，人頭不保就不是說出來嚇唬人的事情了。
《閱微草堂筆記》里面有一個故事：一位掌柜看到他的徒弟順手牽羊，將做生意的錢放入自己口袋，便趕他出門，并且通知同行業里所有人那個人離職的原因，使得同行業的人都不敢用他。
這個伙計走投無路便淪為盜賊。有一天，掌柜的兒子押了一批貨經過山區時，被這群盜賊攔路搶劫，他本來有活命的機會，但是因為他認出了里面的一個人原來是家中的伙計，叫了一聲那個伙計的名字，并且大叫饒命。
結果可想而知，掌柜的兒子原本還可能有活命的機會，卻因為他的那聲呼喊而送了自己的性命。
貪小利是人的本性，不要給人機會做壞事，也不要去測試這個本性，教化的目的是使人超越本性，但不是每個人都有機會接受教育，因此不要太苛責，放別人一條生路。如果當時掌柜辭退了這個伙計，讓他在別處找到工作，他或許會改邪歸正，而不是去打家劫舍。如果通告同行，使這個人永不被錄用，那么迫于生計，他只好鋌而走險。
但是，偏偏是掌柜的不留余地送掉了兒子的性命。談判也是如此，如果你可以在談判桌上給對方留下一絲余地，那么，對方或許會在某個機緣巧合的情況下幫到你。而如果你做事絕情到沒有任何回旋的余地，那么，以后再跟對方相遇，對方也不會給你好臉色看的，甚至還會對你施以報復。
一位廣東的銷售人員與經銷商簽定了一份年度銷售計劃，但是，第一個月剛好遇到臺風，影響了客戶的實際銷售。客戶希望削減當月的銷售指標，銷售員認為客戶講的有道理，在與上司協商之后，上司答應將銷售指標由原來的50萬降到30萬，并囑咐第二個月一定要把上個月20萬的指標補上，當時銷售員與經銷商一口答應，經銷商更是連連稱謝。
其實，在走這一步的時候，銷售人員已經走錯了。而銷售人員的上司竟然答應了他的要求，更是一大錯誤。
第二個月市場勢頭很好，銷售人員滿心歡喜，心想：這個月看來除了完成指標還可以將上月的補上。眼看到了這個月的中旬，經銷商要求公司給予應收款的支持，理由是資金不夠沒錢進貨，公司拒絕了經銷商的要求，結果當月經銷商只完成了40萬的銷售指標。如此到了第四個月，銷售員與經銷商總結一段時間以來的銷售情況，經銷商認為年初的銷售指標定得不合理，并列舉了種種理由，銷售員覺得經銷商講的不是沒有道理，當初定指標的時候他也覺得公司有向他們壓指標的嫌疑。
于是他向經理反映了經銷商的要求，同時列舉了很多事實證明：現在的市場與年初計劃時候的市場不一樣了，困難重重。當然，公司沒有理會他們的意見，沒有繼續重申銷售計劃指標。然而，在銷售人員和經銷商的心中早已不把計劃當回事了，他們一致認為：計劃只是一些表面形式而已，真理還是在他們這些實戰的人物手里。果然，到了年末，銷售計劃確實沒有完成，公司倒了大霉，銷售經理被公司辭退。
銷售人員和銷售經理應該明確自己的位置和職責所在，當他們面對經銷商的時候，雙方就形成了談判的局勢。面對經銷商一而再，再而三提出的要求，銷售人員和銷售經理竟然毫不猶豫地做出了讓步，甚至銷售人員還在為對方找理由，這根本就是本末倒置的做法，最后弄得職位不保也是咎由自取。
宋某是一家冷飲公司的銷售經理，WM超市與經銷商的銷售量分別占總量的30%和70%。依據年初與WM超市簽定的協議，超市有權要求廠方在協議計劃量70%～150%的范圍內及時供貨。
進入6月份以后，全國大部分地區持續高溫，冷飲的需求量猛增，即使公司的員工加班加點還是滿足不了市場的需求。一個星期以前，WM超市要求增加訂貨10萬箱，前天追加了8萬箱，今天又追加了4萬箱。宋某派人把庫存的4萬箱貨全部送過去了，但還是遠遠不能滿足超市的要求。WM超市發來郵件，提醒宋某，依據協議，廠方必須滿足超市方面 150%計劃量的供貨要求，否則超市將采取進一步的措施。同時超市又提醒：根據了解，近期廠方給其他經銷商發了至少50萬箱的貨，對此超市方面表示嚴重抗議。
作為一個新投入市場的冷飲品牌，有這樣的銷售勢頭，宋某很是開心，除了天氣原因外，投入的市場努力沒有白費。于是，宋某決定給超市回個郵件，想借此機會改變一下與超市的談判地位。
WM超市：
非常感謝這一年以來貴超市對我們的支持，我們為有你們這樣的合作伙伴而深感榮幸。突如其來的持續高溫，讓貴我雙方都感受到了市場的熱情。這種熱情通過氣象方面的證實還要持續一段時間，貴方關于供貨現狀的感受我方非常重視。為了雙方更好地合作，我方建議如下：
①我方希望在對方收銀臺增設冷藏柜，冷藏柜由我方提供，貴方提供場地與冷藏柜使用費用；
②請貴方在飲料冰棍體驗區，增加我方產品的投放數量；
③如果貴方能夠滿足我方的這些請求，就更加證明了我們的合作關系已經非常融洽。當然我方也非常樂意以日產量的35%向貴方供貨；
④如果貴方對我方的建議沒有異議，本人明天將親自送貨過來，并與貴方就我們達成的共識簽署一個文件。
某某冷飲公司宋某
毫無疑問，第二個案例中的宋某是一位談判高手，正是因為宋某抓住了WM超市急需冷飲產品的弱點，并且加上自己本身冷飲公司的市場效應，從而向對方提出了有力而有效的要求。WM超市經過理智分析之后，再加上對方所提供的冷柜設備等優惠條件，而且供貨也會更加正常，想必是不會有太大異議的。
而第一個案例中的銷售經理就犯了一個很嚴重的錯誤，遷就經銷商的拖延行為，銷售人員更是“敵我不分”，幫著經銷商說起好話來。他們認為，既然簽定了銷售計劃，那么，就不會出現任何問題了，其實并不是這樣的。宋某的公司不是一樣跟WM超市簽定了協議。所謂的什么都可以談判也包括任何時段的談判，即使是在計劃已經制定，協議已經簽定的情況下，只要你能夠抓住有利于己方的機會，向對方發動“攻擊”，那么，往往勝出的就是你。毫無原因的讓步或者妥協只會讓你站在談判的劣勢地位，不得不在整個談判過程中仰望你的對手。而且，一旦你的對手做出進一步的要求，即使是無理的要求，你也沒有任何反抗的能力，更不用說是還擊了。