3.1.1 銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

銷售團(tuán)隊(duì)的職責(zé)非常明確，即辨識(shí)、獲得客戶，并為其提供服務(wù)，將公司的產(chǎn)品和服務(wù)銷售給新老顧客，其終極目標(biāo)是通過銷售來實(shí)現(xiàn)公司業(yè)績(jī)的增長。可以說，銷售是企業(yè)經(jīng)營的根本，是企業(yè)盈利持續(xù)增長的前提。尤其是在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，銷售團(tuán)隊(duì)的能力甚至關(guān)乎企業(yè)的生死存亡。

銷售的工作結(jié)果可以直接體現(xiàn)在“業(yè)績(jī)”這一單一結(jié)果上，因此銷售崗位的目標(biāo)導(dǎo)向性極強(qiáng)，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)以結(jié)果論英雄。因此，需要簡(jiǎn)單直接的績(jī)效激勵(lì)方法，來驅(qū)動(dòng)銷售取得更好的業(yè)績(jī)結(jié)果。然而，僅對(duì)結(jié)果做考核和激勵(lì)存在滯后性，并且對(duì)過程行為和過程結(jié)果缺乏考核和激勵(lì)作用。所以在現(xiàn)實(shí)中，對(duì)單一的結(jié)果進(jìn)行考核和激勵(lì)效果往往并不好。例如，大部分公司仍以合同額作為考核和激勵(lì)的依據(jù)，用合同額乘以系數(shù)作為發(fā)放獎(jiǎng)金的計(jì)算依據(jù)，從邏輯上看，大家都會(huì)努力完成更多合同額，以實(shí)現(xiàn)自己更高的收入。但往往現(xiàn)實(shí)的結(jié)果是，對(duì)銷售人員的行為牽引是有限的，大部分銷售人員不會(huì)因此發(fā)揮自己最大的能量，實(shí)現(xiàn)最大的業(yè)績(jī)結(jié)果。所以，對(duì)銷售人員不僅要進(jìn)行結(jié)果考核，還需補(bǔ)充對(duì)過程的管理和要求，對(duì)銷售過程指標(biāo)的達(dá)成和日常工作行為提出要求，并進(jìn)行管控和激勵(lì)。

為激發(fā)銷售人員的最大潛能，必須建立一套全方位的、立體式的考核和激勵(lì)機(jī)制。銷售人員任何的動(dòng)力都不是自動(dòng)產(chǎn)生的，一定要針對(duì)銷售人員設(shè)置一定的機(jī)制和觸點(diǎn)，要根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式、發(fā)展階段和銷售人員的能力等各方面的綜合考量，設(shè)計(jì)出適合當(dāng)下的銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核和激勵(lì)體系。