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第10章 地產(chǎn)代理的冰與火

(一)鋌而走險(xiǎn):烈火烹油的誘惑

“觸點(diǎn)互動”的裂縫在2015年深秋已清晰可見。現(xiàn)金流告急的警報(bào)如同喪鐘,在王姐每日的報(bào)表上尖銳鳴響。移動廣告行業(yè)的紅利消退速度遠(yuǎn)超預(yù)期,競爭慘烈如絞肉機(jī),而“觸點(diǎn)”內(nèi)部的管理痼疾和人才短板在逆風(fēng)中暴露無遺。裁員止血已不可避免,看著那些曾并肩作戰(zhàn)的年輕面孔黯然離開,陳志遠(yuǎn)心如刀割。但更嚴(yán)峻的是,剩下的核心團(tuán)隊(duì)和老李、王姐的信任,需要他用一個能快速帶來巨額現(xiàn)金流的“大項(xiàng)目”來維系。

就在這時,省城乃至全國的房地產(chǎn)市場,正經(jīng)歷著一場史無前例的烈火烹油!房價(jià)像脫韁野馬般躥升,地王頻出,售樓處人滿為患,仿佛買到就是賺到。地產(chǎn)商揮舞著鈔票,尋找一切能幫他們更快賣房的渠道。房地產(chǎn)代理行業(yè),這個依附于地產(chǎn)狂潮的伴生體,也隨之瘋狂膨脹,利潤率高得令人咋舌。

一個偶然的機(jī)會,陳志遠(yuǎn)通過老李的關(guān)系,接觸到一個本地小型開發(fā)商“恒泰地產(chǎn)”的老板吳總。吳總手頭有個位置不算核心、但體量不小的剛需盤“悅景灣”,因營銷乏力,去化緩慢,資金壓力巨大。他急需一個有“新思路”、能快速回款的代理公司。

“陳總,聽說你們搞互聯(lián)網(wǎng)很有一套?”吳總抽著雪茄,眼神焦灼,“現(xiàn)在光靠發(fā)傳單、拉人頭不行了!得玩點(diǎn)新花樣!微信、抖音(當(dāng)時剛興起)什么的,你們能搞不?傭金好說,只要賣得快!”

吳總開出的代理傭金點(diǎn)數(shù)遠(yuǎn)高于市場平均水平,但要求極其苛刻:高額保證金、極短的銷售周期、嚴(yán)格的回款要求。這幾乎是一場賭博,贏了盆滿缽滿,輸了血本無歸。

面對這誘惑與風(fēng)險(xiǎn)并存的賭局,陳志遠(yuǎn)陷入了前所未有的掙扎。他深知房地產(chǎn)水極深,遠(yuǎn)非相對透明的移動廣告可比。墊資壓力、政策風(fēng)險(xiǎn)、復(fù)雜的利益鏈條、以及開發(fā)商可能的翻臉無情,都是巨大的“暗礁”。但“觸點(diǎn)互動”的危局和團(tuán)隊(duì)期待的目光,像兩只無形的手,推著他走向賭桌。他想起了《財(cái)富箴言錄》中關(guān)于“高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)”的論述,更想起了趙啟明那句“有時候,退一步不是海闊天空,是懸崖”。

“干了!”陳志遠(yuǎn)在深夜的辦公室,一拳砸在桌上,眼中布滿血絲。這不僅是商業(yè)決策,更是絕境求生的本能!他抵押了最后一點(diǎn)個人資產(chǎn)(包括林曉蔓父母給孫子留的教育基金),說服老李、王姐咬牙跟投,又從王磊那里拆借了一筆短期高息資金,湊齊了天價(jià)保證金和前期啟動費(fèi)用。“觸點(diǎn)互動”搖身一變,成立“悅景灣”專案組,陳志遠(yuǎn)親自掛帥,老李任銷售總控,王姐管錢,小林則負(fù)責(zé)整合所有線上資源進(jìn)行推廣。一場豪賭,正式開場!

(二)瘋狂盛宴:互聯(lián)網(wǎng)+地產(chǎn)的魔幻現(xiàn)實(shí)

1.“悅景灣”項(xiàng)目,成了陳志遠(yuǎn)團(tuán)隊(duì)施展“互聯(lián)網(wǎng)+地產(chǎn)”野心的試驗(yàn)場,也折射出那個時代地產(chǎn)營銷的瘋狂。

線上引爆:小林團(tuán)隊(duì)傾盡全力,將移動廣告的十八般武藝用到了極致:

病毒式傳播:制作“首付X萬起,搶占省城最后洼地!”、“錯過悔三年!”等極具煽動性的H5和短視頻,在微信朋友圈、本地生活公眾號、甚至剛興起的抖音進(jìn)行飽和式轟炸。

大數(shù)據(jù)“精準(zhǔn)”收割:利用運(yùn)營商數(shù)據(jù)(當(dāng)時監(jiān)管不嚴(yán))、樓盤競品用戶搜索行為等,鎖定潛在剛需客群(年輕夫婦、新省城人),定向推送廣告,制造“量身定做”的錯覺。

全民經(jīng)紀(jì)人:開發(fā)簡易APP和微信小程序,發(fā)動一切能發(fā)動的人(老業(yè)主、員工、甚至街頭大媽)注冊成為“線上經(jīng)紀(jì)人”,分享鏈接帶來成交即可獲豐厚傭金,掀起人拉人的狂潮。

直播造勢:聘請網(wǎng)紅在工地和樣板間進(jìn)行“探盤直播”,營造熱銷假象(安排“房托”在評論區(qū)刷屏提問、表達(dá)購買意向)。

線下癲狂:老李則發(fā)揮他“接地氣”的狠勁:

人海戰(zhàn)術(shù):招聘數(shù)百名臨時銷售(很多是大學(xué)生兼職),在競品樓盤、地鐵口、大型商場進(jìn)行“圍堵式”截客,發(fā)放印著二維碼的“百萬抵用券”。

極致逼定:售樓處24小時不打烊,燈光音樂震耳欲聾。銷售員接受“狼性培訓(xùn)”,使用各種心理戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)(制造稀缺感、從眾心理、恐懼錯過),對猶豫的客戶進(jìn)行車輪戰(zhàn)、疲勞戰(zhàn),甚至“假成交”刺激(敲鑼打鼓慶祝有人“下定”,實(shí)則是托兒)。

“電商”噱頭:模仿電商平臺,搞“秒殺特價(jià)房”、“X元搶購車位”等噱頭活動,將買房這種重大決策娛樂化、沖動化。

這套線上造勢引流、線下高壓逼定的“組合拳”,在當(dāng)時的市場狂熱氛圍下,效果竟出奇的好!“悅景灣”的售樓處天天人山人海,鑼鼓喧天。開盤當(dāng)天,數(shù)百套房源在幾小時內(nèi)被“搶購一空”!吳總笑得合不攏嘴,當(dāng)即將承諾的高額傭金打到了“觸點(diǎn)”賬上。

巨大的現(xiàn)金流瞬間涌入!不僅填平了“觸點(diǎn)互動”的窟窿,還帶來了豐厚的利潤!團(tuán)隊(duì)士氣大振,仿佛又回到了移動廣告的黃金時代。陳志遠(yuǎn)松了一口氣,緊繃的神經(jīng)稍稍放松。他給留下的骨干發(fā)了大紅包,給老李和王姐買了貴重禮物,甚至開始規(guī)劃用這筆錢升級“觸點(diǎn)”的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。資本的狂歡、成功的眩暈再次襲來,甚至比上一次更猛烈。他仿佛看到了一條“跨界整合”、“資源變現(xiàn)”的康莊大道。

(三)冰河突至:政策鐵拳與資金鏈崩斷

·然而,烈火烹油之下,危機(jī)已在悄然醞釀。陳志遠(yuǎn)沉浸在“跨界成功”的喜悅中,選擇性忽略了幾個致命的信號:

“悅景灣”的隱患:為了快速回款,吳總在陳志遠(yuǎn)團(tuán)隊(duì)的“建議”(實(shí)則是默許)下,對部分客戶資質(zhì)審核極其寬松,甚至默許了“首付貸”等違規(guī)操作。大量房源并非被真正的剛需買走,而是被投資客和炒房團(tuán)囤積。

過度營銷的反噬:線上廣告的夸大其詞(如“最后洼地”實(shí)則位置偏遠(yuǎn)),線下銷售的過度逼定,導(dǎo)致客戶投訴激增,口碑開始下滑。

團(tuán)隊(duì)透支:高強(qiáng)度的“狼性”銷售模式讓團(tuán)隊(duì)身心俱疲,流動性大增。新招的銷售良莠不齊,為成交不擇手段,進(jìn)一步加劇了風(fēng)險(xiǎn)。

外部風(fēng)險(xiǎn)累積:全國房價(jià)的瘋狂上漲已引發(fā)高層高度關(guān)注,調(diào)控風(fēng)聲越來越緊。

致命的冰河期,在2016年國慶前夕毫無征兆地降臨!國家層面突然祭出史上最嚴(yán)調(diào)控政策——“930新政”:大幅提高首付比例(尤其二套房)、嚴(yán)格限購限貸、嚴(yán)查首付來源、打擊“首付貸”等違規(guī)金融操作!政策如一道晴天霹靂,瞬間凍結(jié)了狂熱的樓市!

1.對“悅景灣”和“觸點(diǎn)”的地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)來說,這是滅頂之災(zāi)!

成交斷崖:售樓處一夜之間門可羅雀。之前被“搶購”的房源,大批量遭遇客戶因首付不足或失去貸款資格而被迫退訂!退訂潮洶涌而來!

傭金追索:吳總翻臉比翻書還快!他不僅拒付剩余的巨額傭金,更以“違規(guī)操作導(dǎo)致退房率高”、“營銷承諾不實(shí)引發(fā)客戶糾紛”為由,要求“觸點(diǎn)”退還已支付的傭金并賠償損失!

墊資深淵:噩夢成真!陳志遠(yuǎn)團(tuán)隊(duì)為了推廣“悅景灣”,前期墊付了巨額的廣告費(fèi)、渠道費(fèi)、銷售提成(部分已發(fā)放)和保證金。如今成交崩盤,傭金被追索,墊付的資金瞬間變成無法回收的壞賬!

現(xiàn)金流瞬間枯竭:“觸點(diǎn)互動”賬上那點(diǎn)靠“悅景灣”賺來的錢,在洶涌的退傭要求、供應(yīng)商催款、員工工資和銀行利息面前,杯水車薪,瞬間蒸發(fā)!更可怕的是,王磊那筆短期高息借款的還款日就在眼前!

資金鏈,徹底崩斷了!比“觸點(diǎn)互動”最困難時還要嚴(yán)重十倍!這一次,不是管理問題,不是競爭問題,而是系統(tǒng)性、政策性的滅頂之災(zāi)!陳志遠(yuǎn)站在空曠冰冷、再無喧囂的“悅景灣”售樓處里,看著滿地狼藉的宣傳單頁和憤怒的退房客戶,感覺像是做了一場荒誕而恐怖的噩夢。前一秒還是烈火烹油,下一秒已是冰封萬里!

(四)煉獄掙扎:眾叛親離與絕境求存

·冰河世紀(jì)降臨,人性的溫度也隨之降至冰點(diǎn)。

·吳總的“落井下石”:恒泰地產(chǎn)不僅追索傭金,更聯(lián)合銀行,以“保證金擔(dān)保”為由,迅速凍結(jié)了“觸點(diǎn)互動”公司賬戶和關(guān)聯(lián)的陳志遠(yuǎn)個人賬戶!吳總甚至放出狠話:“姓陳的,要么賠錢,要么等著吃官司,坐牢!”

·債主圍城:廣告供應(yīng)商、場地租賃方、被裁員工討要補(bǔ)償金、以及聞風(fēng)而來的民間借貸催收人(王磊的借款已逾期),像聞到血腥味的鯊魚,蜂擁而至。公司門口、陳志遠(yuǎn)家門口,時常被圍堵。恐嚇電話、威脅短信不絕于耳。林曉蔓抱著年幼的兒子,嚇得不敢出門。

·團(tuán)隊(duì)瓦解:樹倒猢猻散。高薪挖來的銷售精英率先跳槽;小林在巨大的壓力和對未來的絕望下,留下一封辭職信不告而別;連跟隨多年的兩個骨干,也在家人的強(qiáng)烈要求下,含淚離開。偌大的辦公室,只剩下陳志遠(yuǎn)、老李、王姐和寥寥幾個無處可去的新人,守著幾臺電腦,如同守著廢墟。

·老李的崩潰與堅(jiān)守:老李承受的壓力最大。他親自招來的大量銷售陷入失業(yè),他信任的部分渠道商也因墊付款無法收回而反目成仇。一次被憤怒的渠道商堵在辦公室辱罵推搡后,這個硬漢蹲在墻角,捂著臉嚎啕大哭。但哭完之后,他紅著眼睛對陳志遠(yuǎn)說:“志遠(yuǎn),我老李沒本事,看錯了路,連累了你和公司!但我不走!要死,咱哥倆一起扛!”這份在煉獄中依然不肯熄滅的義氣,是陳志遠(yuǎn)唯一的慰藉。

·王姐的堅(jiān)韌:王姐成了最后的堡壘。她以驚人的冷靜和韌性應(yīng)對著四面八方的討債,整理著混亂如麻的賬目,與律師溝通(準(zhǔn)備應(yīng)對吳總的訴訟),同時死死守住公司最后一點(diǎn)能變現(xiàn)的資產(chǎn)(幾臺服務(wù)器和辦公設(shè)備)。她甚至偷偷把自己的養(yǎng)老錢拿出來,給留下的幾個新人發(fā)基本生活費(fèi),讓他們能熬下去。

·陳志遠(yuǎn)則像一頭困在絕境的野獸,進(jìn)行著近乎徒勞卻又不肯放棄的掙扎:

求援無門:他放下所有尊嚴(yán),求遍了曾經(jīng)有過交情的客戶、朋友、甚至趙啟明。但面對這涉及巨額債務(wù)和官司的爛攤子,無人敢伸出援手。銀行的大門更是對他緊緊關(guān)閉。

斷臂求生:他忍痛低價(jià)轉(zhuǎn)讓了“觸點(diǎn)互動”積累的、最有價(jià)值的移動廣告客戶資源和部分技術(shù)專利(幾乎是賤賣),換取一點(diǎn)救命錢,優(yōu)先支付了部分員工工資和王磊的部分借款利息(王磊雖未催逼,但陳志遠(yuǎn)不愿再連累兄弟)。

法律反擊:他聘請律師,一方面積極應(yīng)訴恒泰地產(chǎn)的無理追索(指出對方默許違規(guī)操作的責(zé)任),另一方面收集吳總涉嫌違規(guī)銷售(如“首付貸”)的證據(jù),試圖反制。這是一場耗時耗力、勝算渺茫的法律鏖戰(zhàn)。

尋找“白騎士”:他四處尋找可能接盤“悅景灣”代理債務(wù)或整體收購“觸點(diǎn)”殘骸的公司,哪怕條件再苛刻。但市場寒冬下,無人愿意接手這個燙手山芋。

每一天,都像是在刀尖上行走,在油鍋里煎熬。巨大的債務(wù)像一座無形的大山,壓得他喘不過氣。林曉蔓看著他迅速消瘦、兩鬢染霜的樣子,心疼得直掉眼淚,卻只能默默承擔(dān)起照顧家庭的全部重?fù)?dān),用無言的行動支持著他。兒子天真無邪的笑容,成了他黑暗中唯一的光亮和堅(jiān)持下去的理由。

(五)背叛與救贖:孫宏再現(xiàn)與老耿的炭火

就在陳志遠(yuǎn)瀕臨精神崩潰的邊緣,一個意想不到的“故人”出現(xiàn)了——孫宏!

這個卷款潛逃、消失了近兩年的前宏達(dá)總經(jīng)理,竟然西裝革履、意氣風(fēng)發(fā)地出現(xiàn)在陳志遠(yuǎn)面前。他開著一輛嶄新的豪車,聲稱自己現(xiàn)在是一家大型金融投資公司的“高級顧問”。

“志遠(yuǎn)老弟,聽說你遇到點(diǎn)麻煩?”孫宏笑容可掬,眼神里卻帶著居高臨下的憐憫和一絲不易察覺的貪婪,“‘悅景灣’那爛攤子,還有‘觸點(diǎn)’這點(diǎn)家底,硬扛著沒意思。這樣,我?guī)湍銧總€線,我現(xiàn)在的東家可以打包接盤你的債務(wù)和公司剩余資產(chǎn),價(jià)格嘛……雖然不高,但足夠你脫身,還能留點(diǎn)生活費(fèi)。怎么樣?念在舊情,拉你一把!”

陳志遠(yuǎn)看著孫宏那張?zhí)搨蔚哪槪咐镆魂嚪购!K查g明白了孫宏的意圖——趁火打劫!以極低的價(jià)格掠奪他最后的資產(chǎn)和積累的客戶數(shù)據(jù)!這比吳總的落井下石更讓他感到惡心!他強(qiáng)壓著怒火,冷冷地說:“不勞孫總費(fèi)心。我的事,我自己扛!”他寧愿破產(chǎn)坐牢,也絕不與孫宏這種人為伍!

孫宏碰了一鼻子灰,悻悻離去,臨走時扔下一句:“哼,不識抬舉!看你還能扛幾天!”

孫宏的出現(xiàn),像一盆冰水,澆滅了陳志遠(yuǎn)心中最后一絲對人性善意的幻想。但也正是在這至暗時刻,另一種人性的溫暖,以最樸素的方式降臨。

一天傍晚,公司門衛(wèi)老耿(一個沉默寡言、從“明達(dá)”時期就跟著搬過來的老工人)敲開了陳志遠(yuǎn)辦公室的門。他手里提著一個沉甸甸的、用舊棉被裹著的麻袋。

“陳……陳總,”老耿搓著粗糙的手,有些局促,“俺……俺老家?guī)淼模恢靛X的玩意兒……天冷了,您和留下的孩子們,煮著吃,暖和暖和身子……”他打開麻袋,里面是滿滿一袋還帶著泥土芬芳的紅薯。

看著老耿憨厚而擔(dān)憂的臉,看著那一袋在寒風(fēng)中散發(fā)著微弱熱氣的紅薯,陳志遠(yuǎn)再也控制不住,淚水奪眶而出!在最富有時,他收到過無數(shù)錦上添花的禮物;在最落魄時,卻只有這袋來自最底層勞動者的紅薯,帶著最純粹的善意和溫暖。這讓他想起了超市門口老奶奶的雞蛋,想起了老李抵押的存折,想起了王姐堅(jiān)守的賬本……這些在冰冷世界里倔強(qiáng)閃爍的微光,才是支撐他走下去的真正力量!

(六)終局:壯士斷腕與火種不滅

“觸點(diǎn)互動”和“悅景灣”項(xiàng)目的敗局已定。在律師的努力下,與恒泰地產(chǎn)的官司最終以庭外和解告終:陳志遠(yuǎn)放棄對剩余傭金的追索,并象征性賠償一小筆錢(用最后賤賣資產(chǎn)的資金支付),換取了吳總放棄進(jìn)一步的追責(zé)和凍結(jié)解除。代價(jià)是,“觸點(diǎn)互動”公司實(shí)質(zhì)上宣告破產(chǎn)。

陳志遠(yuǎn)變賣了所有能變賣的個人資產(chǎn)(房子、車),加上王姐精打細(xì)算省下的一點(diǎn)錢,勉強(qiáng)支付了拖欠的員工工資(包括那些已離開但未結(jié)清的)、部分供應(yīng)商欠款,并償還了王磊本金的一部分(王磊堅(jiān)決不收利息)。

“兄弟,留著東山再起!”王磊用力拍了拍陳志遠(yuǎn)的肩膀,眼神堅(jiān)定。

站在人去樓空、貼滿封條的辦公室門前,陳志遠(yuǎn)、老李、王姐相顧無言。寒風(fēng)卷起地上的廢紙,像一場盛大而凄涼的葬禮。

“我對不起大家……”陳志遠(yuǎn)聲音沙啞。

“別說這話!”老李眼眶發(fā)紅,“路是咱自己選的,坑也是咱自己踩的!認(rèn)栽!但不認(rèn)命!”

王姐抹了把眼角:“賬……清了。人……還在。”

是的,人還在。老李和王姐選擇留下,跟隨陳志遠(yuǎn)。小林雖然離開,但發(fā)來信息:“陳哥,對不起。需要我的時候,招呼一聲。”還有老耿和他的紅薯。

這一次的失敗,代價(jià)慘烈。他失去了親手創(chuàng)辦的公司,失去了幾乎所有的財(cái)富,背上了沉重的債務(wù),身心俱疲。但烈火與寒冰的淬煉,也燒掉了他最后一絲浮躁和僥幸。他徹底認(rèn)清了資本的冷酷、政策的無情、人性的復(fù)雜,也更深刻地理解了什么是真正的責(zé)任、信任和情義。那顆在塵土中發(fā)芽、在冰雨中掙扎、在烈火中鍛造、又在寒冰中淬火的創(chuàng)業(yè)火種,雖然微弱,卻未曾熄滅。

他帶著僅存的忠誠伙伴——老李和王姐,搬進(jìn)了城中村一個簡陋的居民樓套間,作為新的“辦公室”。沒有招牌,沒有業(yè)務(wù),只有三臺舊電腦和一顆不甘的心。下一步該往哪里走?他不知道。他只知道,這一次,他不再追逐風(fēng)口,不再迷信資本,他要尋找一塊更堅(jiān)實(shí)、更可持續(xù)、更能承載他們這群“失敗者”夢想的土地。

他打開電腦,屏幕上閃爍著一個新的領(lǐng)域——跨境電商。這一次,他的眼神里沒有了狂熱,只有一種被冰與火洗禮后的、近乎冷酷的清醒和破釜沉舟的堅(jiān)定。

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