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第10章 地產代理的冰與火

  • 礪沙成金
  • 江天獨霸
  • 5733字
  • 2025-07-22 06:12:00

(一)鋌而走險:烈火烹油的誘惑

“觸點互動”的裂縫在2015年深秋已清晰可見。現金流告急的警報如同喪鐘,在王姐每日的報表上尖銳鳴響。移動廣告行業的紅利消退速度遠超預期,競爭慘烈如絞肉機,而“觸點”內部的管理痼疾和人才短板在逆風中暴露無遺。裁員止血已不可避免,看著那些曾并肩作戰的年輕面孔黯然離開,陳志遠心如刀割。但更嚴峻的是,剩下的核心團隊和老李、王姐的信任,需要他用一個能快速帶來巨額現金流的“大項目”來維系。

就在這時,省城乃至全國的房地產市場,正經歷著一場史無前例的烈火烹油!房價像脫韁野馬般躥升,地王頻出,售樓處人滿為患,仿佛買到就是賺到。地產商揮舞著鈔票,尋找一切能幫他們更快賣房的渠道。房地產代理行業,這個依附于地產狂潮的伴生體,也隨之瘋狂膨脹,利潤率高得令人咋舌。

一個偶然的機會,陳志遠通過老李的關系,接觸到一個本地小型開發商“恒泰地產”的老板吳總。吳總手頭有個位置不算核心、但體量不小的剛需盤“悅景灣”,因營銷乏力,去化緩慢,資金壓力巨大。他急需一個有“新思路”、能快速回款的代理公司。

“陳總,聽說你們搞互聯網很有一套?”吳總抽著雪茄,眼神焦灼,“現在光靠發傳單、拉人頭不行了!得玩點新花樣!微信、抖音(當時剛興起)什么的,你們能搞不?傭金好說,只要賣得快!”

吳總開出的代理傭金點數遠高于市場平均水平,但要求極其苛刻:高額保證金、極短的銷售周期、嚴格的回款要求。這幾乎是一場賭博,贏了盆滿缽滿,輸了血本無歸。

面對這誘惑與風險并存的賭局,陳志遠陷入了前所未有的掙扎。他深知房地產水極深,遠非相對透明的移動廣告可比。墊資壓力、政策風險、復雜的利益鏈條、以及開發商可能的翻臉無情,都是巨大的“暗礁”。但“觸點互動”的危局和團隊期待的目光,像兩只無形的手,推著他走向賭桌。他想起了《財富箴言錄》中關于“高風險高回報”的論述,更想起了趙啟明那句“有時候,退一步不是海闊天空,是懸崖”。

“干了!”陳志遠在深夜的辦公室,一拳砸在桌上,眼中布滿血絲。這不僅是商業決策,更是絕境求生的本能!他抵押了最后一點個人資產(包括林曉蔓父母給孫子留的教育基金),說服老李、王姐咬牙跟投,又從王磊那里拆借了一筆短期高息資金,湊齊了天價保證金和前期啟動費用。“觸點互動”搖身一變,成立“悅景灣”專案組,陳志遠親自掛帥,老李任銷售總控,王姐管錢,小林則負責整合所有線上資源進行推廣。一場豪賭,正式開場!

(二)瘋狂盛宴:互聯網+地產的魔幻現實

1.“悅景灣”項目,成了陳志遠團隊施展“互聯網+地產”野心的試驗場,也折射出那個時代地產營銷的瘋狂。

線上引爆:小林團隊傾盡全力,將移動廣告的十八般武藝用到了極致:

病毒式傳播:制作“首付X萬起,搶占省城最后洼地!”、“錯過悔三年!”等極具煽動性的H5和短視頻,在微信朋友圈、本地生活公眾號、甚至剛興起的抖音進行飽和式轟炸。

大數據“精準”收割:利用運營商數據(當時監管不嚴)、樓盤競品用戶搜索行為等,鎖定潛在剛需客群(年輕夫婦、新省城人),定向推送廣告,制造“量身定做”的錯覺。

全民經紀人:開發簡易APP和微信小程序,發動一切能發動的人(老業主、員工、甚至街頭大媽)注冊成為“線上經紀人”,分享鏈接帶來成交即可獲豐厚傭金,掀起人拉人的狂潮。

直播造勢:聘請網紅在工地和樣板間進行“探盤直播”,營造熱銷假象(安排“房托”在評論區刷屏提問、表達購買意向)。

線下癲狂:老李則發揮他“接地氣”的狠勁:

人海戰術:招聘數百名臨時銷售(很多是大學生兼職),在競品樓盤、地鐵口、大型商場進行“圍堵式”截客,發放印著二維碼的“百萬抵用券”。

極致逼定:售樓處24小時不打烊,燈光音樂震耳欲聾。銷售員接受“狼性培訓”,使用各種心理戰術和話術(制造稀缺感、從眾心理、恐懼錯過),對猶豫的客戶進行車輪戰、疲勞戰,甚至“假成交”刺激(敲鑼打鼓慶祝有人“下定”,實則是托兒)。

“電商”噱頭:模仿電商平臺,搞“秒殺特價房”、“X元搶購車位”等噱頭活動,將買房這種重大決策娛樂化、沖動化。

這套線上造勢引流、線下高壓逼定的“組合拳”,在當時的市場狂熱氛圍下,效果竟出奇的好!“悅景灣”的售樓處天天人山人海,鑼鼓喧天。開盤當天,數百套房源在幾小時內被“搶購一空”!吳總笑得合不攏嘴,當即將承諾的高額傭金打到了“觸點”賬上。

巨大的現金流瞬間涌入!不僅填平了“觸點互動”的窟窿,還帶來了豐厚的利潤!團隊士氣大振,仿佛又回到了移動廣告的黃金時代。陳志遠松了一口氣,緊繃的神經稍稍放松。他給留下的骨干發了大紅包,給老李和王姐買了貴重禮物,甚至開始規劃用這筆錢升級“觸點”的技術團隊。資本的狂歡、成功的眩暈再次襲來,甚至比上一次更猛烈。他仿佛看到了一條“跨界整合”、“資源變現”的康莊大道。

(三)冰河突至:政策鐵拳與資金鏈崩斷

·然而,烈火烹油之下,危機已在悄然醞釀。陳志遠沉浸在“跨界成功”的喜悅中,選擇性忽略了幾個致命的信號:

“悅景灣”的隱患:為了快速回款,吳總在陳志遠團隊的“建議”(實則是默許)下,對部分客戶資質審核極其寬松,甚至默許了“首付貸”等違規操作。大量房源并非被真正的剛需買走,而是被投資客和炒房團囤積。

過度營銷的反噬:線上廣告的夸大其詞(如“最后洼地”實則位置偏遠),線下銷售的過度逼定,導致客戶投訴激增,口碑開始下滑。

團隊透支:高強度的“狼性”銷售模式讓團隊身心俱疲,流動性大增。新招的銷售良莠不齊,為成交不擇手段,進一步加劇了風險。

外部風險累積:全國房價的瘋狂上漲已引發高層高度關注,調控風聲越來越緊。

致命的冰河期,在2016年國慶前夕毫無征兆地降臨!國家層面突然祭出史上最嚴調控政策——“930新政”:大幅提高首付比例(尤其二套房)、嚴格限購限貸、嚴查首付來源、打擊“首付貸”等違規金融操作!政策如一道晴天霹靂,瞬間凍結了狂熱的樓市!

1.對“悅景灣”和“觸點”的地產代理業務來說,這是滅頂之災!

成交斷崖:售樓處一夜之間門可羅雀。之前被“搶購”的房源,大批量遭遇客戶因首付不足或失去貸款資格而被迫退訂!退訂潮洶涌而來!

傭金追索:吳總翻臉比翻書還快!他不僅拒付剩余的巨額傭金,更以“違規操作導致退房率高”、“營銷承諾不實引發客戶糾紛”為由,要求“觸點”退還已支付的傭金并賠償損失!

墊資深淵:噩夢成真!陳志遠團隊為了推廣“悅景灣”,前期墊付了巨額的廣告費、渠道費、銷售提成(部分已發放)和保證金。如今成交崩盤,傭金被追索,墊付的資金瞬間變成無法回收的壞賬!

現金流瞬間枯竭:“觸點互動”賬上那點靠“悅景灣”賺來的錢,在洶涌的退傭要求、供應商催款、員工工資和銀行利息面前,杯水車薪,瞬間蒸發!更可怕的是,王磊那筆短期高息借款的還款日就在眼前!

資金鏈,徹底崩斷了!比“觸點互動”最困難時還要嚴重十倍!這一次,不是管理問題,不是競爭問題,而是系統性、政策性的滅頂之災!陳志遠站在空曠冰冷、再無喧囂的“悅景灣”售樓處里,看著滿地狼藉的宣傳單頁和憤怒的退房客戶,感覺像是做了一場荒誕而恐怖的噩夢。前一秒還是烈火烹油,下一秒已是冰封萬里!

(四)煉獄掙扎:眾叛親離與絕境求存

·冰河世紀降臨,人性的溫度也隨之降至冰點。

·吳總的“落井下石”:恒泰地產不僅追索傭金,更聯合銀行,以“保證金擔保”為由,迅速凍結了“觸點互動”公司賬戶和關聯的陳志遠個人賬戶!吳總甚至放出狠話:“姓陳的,要么賠錢,要么等著吃官司,坐牢!”

·債主圍城:廣告供應商、場地租賃方、被裁員工討要補償金、以及聞風而來的民間借貸催收人(王磊的借款已逾期),像聞到血腥味的鯊魚,蜂擁而至。公司門口、陳志遠家門口,時常被圍堵。恐嚇電話、威脅短信不絕于耳。林曉蔓抱著年幼的兒子,嚇得不敢出門。

·團隊瓦解:樹倒猢猻散。高薪挖來的銷售精英率先跳槽;小林在巨大的壓力和對未來的絕望下,留下一封辭職信不告而別;連跟隨多年的兩個骨干,也在家人的強烈要求下,含淚離開。偌大的辦公室,只剩下陳志遠、老李、王姐和寥寥幾個無處可去的新人,守著幾臺電腦,如同守著廢墟。

·老李的崩潰與堅守:老李承受的壓力最大。他親自招來的大量銷售陷入失業,他信任的部分渠道商也因墊付款無法收回而反目成仇。一次被憤怒的渠道商堵在辦公室辱罵推搡后,這個硬漢蹲在墻角,捂著臉嚎啕大哭。但哭完之后,他紅著眼睛對陳志遠說:“志遠,我老李沒本事,看錯了路,連累了你和公司!但我不走!要死,咱哥倆一起扛!”這份在煉獄中依然不肯熄滅的義氣,是陳志遠唯一的慰藉。

·王姐的堅韌:王姐成了最后的堡壘。她以驚人的冷靜和韌性應對著四面八方的討債,整理著混亂如麻的賬目,與律師溝通(準備應對吳總的訴訟),同時死死守住公司最后一點能變現的資產(幾臺服務器和辦公設備)。她甚至偷偷把自己的養老錢拿出來,給留下的幾個新人發基本生活費,讓他們能熬下去。

·陳志遠則像一頭困在絕境的野獸,進行著近乎徒勞卻又不肯放棄的掙扎:

求援無門:他放下所有尊嚴,求遍了曾經有過交情的客戶、朋友、甚至趙啟明。但面對這涉及巨額債務和官司的爛攤子,無人敢伸出援手。銀行的大門更是對他緊緊關閉。

斷臂求生:他忍痛低價轉讓了“觸點互動”積累的、最有價值的移動廣告客戶資源和部分技術專利(幾乎是賤賣),換取一點救命錢,優先支付了部分員工工資和王磊的部分借款利息(王磊雖未催逼,但陳志遠不愿再連累兄弟)。

法律反擊:他聘請律師,一方面積極應訴恒泰地產的無理追索(指出對方默許違規操作的責任),另一方面收集吳總涉嫌違規銷售(如“首付貸”)的證據,試圖反制。這是一場耗時耗力、勝算渺茫的法律鏖戰。

尋找“白騎士”:他四處尋找可能接盤“悅景灣”代理債務或整體收購“觸點”殘骸的公司,哪怕條件再苛刻。但市場寒冬下,無人愿意接手這個燙手山芋。

每一天,都像是在刀尖上行走,在油鍋里煎熬。巨大的債務像一座無形的大山,壓得他喘不過氣。林曉蔓看著他迅速消瘦、兩鬢染霜的樣子,心疼得直掉眼淚,卻只能默默承擔起照顧家庭的全部重擔,用無言的行動支持著他。兒子天真無邪的笑容,成了他黑暗中唯一的光亮和堅持下去的理由。

(五)背叛與救贖:孫宏再現與老耿的炭火

就在陳志遠瀕臨精神崩潰的邊緣,一個意想不到的“故人”出現了——孫宏!

這個卷款潛逃、消失了近兩年的前宏達總經理,竟然西裝革履、意氣風發地出現在陳志遠面前。他開著一輛嶄新的豪車,聲稱自己現在是一家大型金融投資公司的“高級顧問”。

“志遠老弟,聽說你遇到點麻煩?”孫宏笑容可掬,眼神里卻帶著居高臨下的憐憫和一絲不易察覺的貪婪,“‘悅景灣’那爛攤子,還有‘觸點’這點家底,硬扛著沒意思。這樣,我幫你牽個線,我現在的東家可以打包接盤你的債務和公司剩余資產,價格嘛……雖然不高,但足夠你脫身,還能留點生活費。怎么樣?念在舊情,拉你一把!”

陳志遠看著孫宏那張虛偽的臉,胃里一陣翻江倒海。他瞬間明白了孫宏的意圖——趁火打劫!以極低的價格掠奪他最后的資產和積累的客戶數據!這比吳總的落井下石更讓他感到惡心!他強壓著怒火,冷冷地說:“不勞孫總費心。我的事,我自己扛!”他寧愿破產坐牢,也絕不與孫宏這種人為伍!

孫宏碰了一鼻子灰,悻悻離去,臨走時扔下一句:“哼,不識抬舉!看你還能扛幾天!”

孫宏的出現,像一盆冰水,澆滅了陳志遠心中最后一絲對人性善意的幻想。但也正是在這至暗時刻,另一種人性的溫暖,以最樸素的方式降臨。

一天傍晚,公司門衛老耿(一個沉默寡言、從“明達”時期就跟著搬過來的老工人)敲開了陳志遠辦公室的門。他手里提著一個沉甸甸的、用舊棉被裹著的麻袋。

“陳……陳總,”老耿搓著粗糙的手,有些局促,“俺……俺老家帶來的,不值錢的玩意兒……天冷了,您和留下的孩子們,煮著吃,暖和暖和身子……”他打開麻袋,里面是滿滿一袋還帶著泥土芬芳的紅薯。

看著老耿憨厚而擔憂的臉,看著那一袋在寒風中散發著微弱熱氣的紅薯,陳志遠再也控制不住,淚水奪眶而出!在最富有時,他收到過無數錦上添花的禮物;在最落魄時,卻只有這袋來自最底層勞動者的紅薯,帶著最純粹的善意和溫暖。這讓他想起了超市門口老奶奶的雞蛋,想起了老李抵押的存折,想起了王姐堅守的賬本……這些在冰冷世界里倔強閃爍的微光,才是支撐他走下去的真正力量!

(六)終局:壯士斷腕與火種不滅

“觸點互動”和“悅景灣”項目的敗局已定。在律師的努力下,與恒泰地產的官司最終以庭外和解告終:陳志遠放棄對剩余傭金的追索,并象征性賠償一小筆錢(用最后賤賣資產的資金支付),換取了吳總放棄進一步的追責和凍結解除。代價是,“觸點互動”公司實質上宣告破產。

陳志遠變賣了所有能變賣的個人資產(房子、車),加上王姐精打細算省下的一點錢,勉強支付了拖欠的員工工資(包括那些已離開但未結清的)、部分供應商欠款,并償還了王磊本金的一部分(王磊堅決不收利息)。

“兄弟,留著東山再起!”王磊用力拍了拍陳志遠的肩膀,眼神堅定。

站在人去樓空、貼滿封條的辦公室門前,陳志遠、老李、王姐相顧無言。寒風卷起地上的廢紙,像一場盛大而凄涼的葬禮。

“我對不起大家……”陳志遠聲音沙啞。

“別說這話!”老李眼眶發紅,“路是咱自己選的,坑也是咱自己踩的!認栽!但不認命!”

王姐抹了把眼角:“賬……清了。人……還在。”

是的,人還在。老李和王姐選擇留下,跟隨陳志遠。小林雖然離開,但發來信息:“陳哥,對不起。需要我的時候,招呼一聲。”還有老耿和他的紅薯。

這一次的失敗,代價慘烈。他失去了親手創辦的公司,失去了幾乎所有的財富,背上了沉重的債務,身心俱疲。但烈火與寒冰的淬煉,也燒掉了他最后一絲浮躁和僥幸。他徹底認清了資本的冷酷、政策的無情、人性的復雜,也更深刻地理解了什么是真正的責任、信任和情義。那顆在塵土中發芽、在冰雨中掙扎、在烈火中鍛造、又在寒冰中淬火的創業火種,雖然微弱,卻未曾熄滅。

他帶著僅存的忠誠伙伴——老李和王姐,搬進了城中村一個簡陋的居民樓套間,作為新的“辦公室”。沒有招牌,沒有業務,只有三臺舊電腦和一顆不甘的心。下一步該往哪里走?他不知道。他只知道,這一次,他不再追逐風口,不再迷信資本,他要尋找一塊更堅實、更可持續、更能承載他們這群“失敗者”夢想的土地。

他打開電腦,屏幕上閃爍著一個新的領域——跨境電商。這一次,他的眼神里沒有了狂熱,只有一種被冰與火洗禮后的、近乎冷酷的清醒和破釜沉舟的堅定。

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