第二節 什么是單一銷售目標

一、單一銷售目標的組成

單一銷售目標不是指銷售人員的業績目標，而是指銷售人員為一個訂單所設立的目標，具體包括使用范圍、方案、價格和日期四個要素。

1）使用范圍是指你打算賣給客戶的產品會涉及客戶公司的哪些部門、分公司或上下級機構。使用范圍不僅包括使用你的產品的對象，也包括測試、審批你的產品的部門。比如，涉及45個分公司，或者僅僅是公司總部，抑或是財務部門和法律部門，等等。

2）方案是指你打算賣給客戶的產品或服務，如四臺設備、一年的服務、一年的廣告位、一至五層的裝修等。方案必須將細節講清楚，如型號、品類、數量、大小等。不僅如此，不同行業的方案還可能有不同的描述方式，比如蓋一棟樓，裝飾部門可能將其分為大堂、客房等標段。

3）價格是指你打算賣多少錢。如果訂單是分期的（不是指分期付款），你首先應確定本期合同涉及的金額。這里不考慮全部金額，只考慮本期的金額。

4）日期是指什么時候簽約。你可能會說，我哪知道什么時候簽約？你可以預估一個簽約日期，當然，要參考客戶的意見。

所謂單一銷售目標，是指你打算賣給誰、賣什么、賣多少錢、什么時候賣。注意，單一銷售目標強調的是“銷售人員的打算”。

看完單一銷售目標的四個要素，你是不是覺得這些都是由客戶決定的？實際上，客戶會決定這四個要素，不過，由客戶決定的不叫單一銷售目標，而叫單一采購目標。二者雖然結構完全一樣，但是內容可能有很大差別，也就是四個要素的內容可能完全不一樣。比如，客戶希望以100萬元簽約，你希望以200萬元簽約。二者之間的差異恰恰是制定策略的原因。關于單一采購目標的內容，我將在本書第六章“變量三：單一采購目標”中闡述。

二、為什么是“單一”

“單一銷售目標”這個詞源于史蒂芬·E.黑曼在《新戰略營銷》中的定義，其對應的英文為single sales objective，縮寫為SSO。其中，“single”的意思是“唯一”，是指在訂單運作的某一時刻，不能出現兩個目標；也就是說，上文四個要素的內容在任何時刻都必須是唯一的、確定的。

為什么必須是“唯一”的呢？因為單一銷售目標幾乎決定了我們后面要談的一切。比如，對于不同的單一銷售目標，采購影響者完全不一樣。例如，在工程裝修項目中，若你的目標涉及“機電”內容，機電經理就很可能會影響采購，反之則不然。同樣，不同的目標決定了你的競爭對手不同、流程不同、理想訂單不同。如果你有多個目標，就意味著所有要素你都確定不了，那么怎么運作訂單呢？你不可能同時向兩個目標前進。

一位銷售人員有一個關系很好的老客戶。年終歲尾，又到了客戶制訂采購計劃的時候，客戶方的一位高層人員很明確地告訴這位銷售人員，公司下一年的采購預算是400萬元，給該銷售人員的“配額”是50萬元。也就是從銷售人員所在的供應商采購50萬元，剩下的預算要花到其他供應商身上。

碰到這種事，我想絕大部分銷售人員都會喜出望外，忙不迭地感謝。但是如果有了單一銷售目標，你就會認真地分析客戶需求，也許你只接受30萬元，也許你可以說服客戶給你150萬元的配額。你會有自己的堅持，這種“堅持”才是我們最希望銷售人員通過單一銷售目標獲得的東西。