第一節(jié) 以終為始

策略銷售模型就像一組齒輪，齒輪的最終運(yùn)轉(zhuǎn)方向就是目標(biāo)所在的方向，齒輪每轉(zhuǎn)一圈，就會(huì)更靠近目標(biāo)一點(diǎn)。這里所說的目標(biāo)是指單一銷售目標(biāo)，它和我們平常所說的“拿下訂單”，背后是完全不同的思維方式。

對(duì)指揮官來說，小到一場(chǎng)戰(zhàn)斗，大到一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，在正式開始之前，都要有一個(gè)目標(biāo)。要么攻占一個(gè)山頭，要么阻擊敵人，要么消滅敵人的有生力量。有了目標(biāo)，打仗就不再是打遭遇戰(zhàn)，而是為達(dá)成目標(biāo)而精心設(shè)計(jì)的行動(dòng)。比如，若要打阻擊戰(zhàn)，就要在要塞上阻擊敵人，完成任務(wù)后就撤退；若要消滅敵人的有生力量，就要追著敵人打。一切以達(dá)成目標(biāo)為宗旨。

有了目標(biāo)，指揮官就能知道應(yīng)該如何部署兵力，如何選擇進(jìn)攻路線，何時(shí)結(jié)束戰(zhàn)斗，更重要的是，還能知道無法達(dá)成目標(biāo)時(shí)應(yīng)如何調(diào)整。所以，策略應(yīng)該根據(jù)目標(biāo)來制定。沒有目標(biāo)的行動(dòng)叫盲動(dòng)。

這似乎很好理解，但是很少有銷售人員會(huì)這樣做。大部分銷售人員的目標(biāo)只有一個(gè)：將訂單做成。換句話說，做成訂單就是其唯一目標(biāo)。這聽起來有點(diǎn)不可思議，因?yàn)榻^大多數(shù)銷售人員都有業(yè)績目標(biāo)，但是他們對(duì)具體的訂單卻沒有目標(biāo)。

為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)殇N售人員把客戶的采購目標(biāo)當(dāng)成了自己的銷售目標(biāo)，客戶買什么，自己就賣什么，客戶要買的東西和預(yù)算就組成了自己的銷售目標(biāo)。

這聽起來很符合“以客戶為中心”的思想，但是大錯(cuò)特錯(cuò)。跟著客戶走，基本上意味著跟著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手走，無異于把制定游戲規(guī)則的權(quán)力交給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這是“以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心”的表現(xiàn)，因?yàn)樵诖蟛糠智闆r下客戶并不知道自己想要什么。

當(dāng)你把“做成訂單”作為唯一目標(biāo)時(shí)，往往就是你做不成訂單的開始；相反，如果你能主動(dòng)設(shè)計(jì)SSO，就是在為贏單打基礎(chǔ)。

為什么這樣說呢？我們看下面幾種銷售場(chǎng)景：

●如果客戶要買的產(chǎn)品或服務(wù)中有些是你的強(qiáng)項(xiàng)，有些是你的弱項(xiàng)，如果你的目標(biāo)是切割客戶的需求，只賣給他你的強(qiáng)項(xiàng)，那么你很容易成功；如果客戶買什么你就賣什么，那么你很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊。

●如果你獲得了總公司的人的支持，但是下面的分公司沒有人支持你，而當(dāng)前需求是分公司的需求。這時(shí)，你只要想辦法讓總公司也購買你的產(chǎn)品或方案，這樣總公司的人就可以參與進(jìn)來，事情就好辦多了。反之亦然。

●如果你的目標(biāo)是今年12月拿下訂單，但是客戶想推遲到明年，你就應(yīng)制定銷售策略說服客戶提前簽約。

如果你沒有目標(biāo)，而客戶是有目標(biāo)的，并且客戶的目標(biāo)往往是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)的，那么，你也會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)。在大單銷售中，客戶幾乎不可能脫離供應(yīng)商單獨(dú)制定采購目標(biāo)。

退一步講，即使沒有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)，客戶的目標(biāo)也不能作為你的目標(biāo)，因?yàn)樵诖蟛糠智闆r下，對(duì)于你要賣的東西，你應(yīng)該比客戶更專業(yè)。你需要幫助客戶修訂目標(biāo)，讓客戶獲益，同時(shí)在修訂的過程中，你也能找到制勝的策略。

反之，如果在訂單運(yùn)作之初，你設(shè)定了屬于自己的目標(biāo)，那么在整個(gè)訂單運(yùn)作過程中，你的所有銷售動(dòng)作就可以以這個(gè)目標(biāo)為核心展開了。這就是以終為始的思想，也是策略銷售最重要的思想之一。