（二）有限理性好不好

我經(jīng)常會(huì)聽到理財(cái)經(jīng)理抱怨，“客戶一點(diǎn)兒都不理性……跌了就抱怨、投訴，漲了又開始追逐，人們總是這么恐懼和貪婪”。所以在我們的想象中，可能都會(huì)覺得要是客戶能夠再理性一點(diǎn)兒甚至做到完全理性就好了，這樣我們的工作就好開展了。真的是這樣嗎？讓客戶完全摒棄感性、擁抱理性，我們就真的能做好投資進(jìn)而賺到錢嗎？也就是讓客戶拒絕情感，變成一個(gè)理性投資和交易的機(jī)器，可以嗎？答案是不可以。

著名心理學(xué)家喬納森·海特所著的《象與騎象人》一書告訴我們，我們大腦里有一頭大象，也有一位騎象人，大象就是我們的感性，騎象人則是我們的理性。決定我們能否行走（行動(dòng)）的不是騎象人，而是那頭大象，這也就意味著人的動(dòng)力機(jī)制更多來自感性和情感，而非理性。真正的機(jī)器，其動(dòng)力觸發(fā)均來自外部程序的設(shè)置，所以，拒絕情緒、沒有情感，并不會(huì)讓我們變成一個(gè)純粹理性的交易機(jī)器。恰恰相反，完全理性有可能讓我們?cè)僖膊粫?huì)交易了，即我們失去了行動(dòng)、行為的動(dòng)力和動(dòng)機(jī)。試想，一個(gè)沒有恐懼、沒有貪婪、沒有喜悅、沒有悲傷的人，又怎么會(huì)有行動(dòng)力呢？

在投資當(dāng)中完全理性并不一定會(huì)取得好的投資效果。一般我們會(huì)認(rèn)為程序員和醫(yī)生群體思維更加縝密、嚴(yán)謹(jǐn)和謹(jǐn)慎，但是事實(shí)表明，他們的投資業(yè)績(jī)并不比其他群體好，而且很多時(shí)候還差于其他群體（案例取自圖書《投資的怪圈》）。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)檫@些思維縝密、嚴(yán)謹(jǐn)和謹(jǐn)慎的投資者會(huì)更容易犯過度自信的錯(cuò)誤。實(shí)際上，投資市場(chǎng)是最能讓我們體驗(yàn)到“無常”的地方，世事無常，人生無常，一切無常。有諺語云，“人類一思考，上帝就發(fā)笑”。面對(duì)紛繁復(fù)雜、變化多端、充滿不確定性的投資場(chǎng)景，我們?nèi)祟愃^的理性光輝與智慧或許只有在擺正位置的情況下才能被更好地運(yùn)用。

其實(shí)是投資市場(chǎng)本身的特性，讓我們將這些所謂的感性（如恐懼和貪婪）界定成了一種偏差（錯(cuò)誤），但其實(shí)恰恰是這些所謂的錯(cuò)誤，才讓我們得以生存和繁衍，并進(jìn)化成現(xiàn)在的樣子。

不知道大家有沒有看過一部動(dòng)畫片，叫作《瘋狂原始人》？在這部動(dòng)畫片里，原始人爸爸教育他們的孩子每天只要天黑了就必須馬上躲回自己的山洞里，有一天他的女兒出于好奇竟然沒有在天黑時(shí)回到山洞，于是引發(fā)了后面的一系列故事。而原始人爸爸之所以有這樣的要求，是因?yàn)樗翡J地發(fā)現(xiàn)，他周邊的人如果晚上沒有回去，第二天就都消失了。其實(shí)沒有回去的人是在黑夜里被其他猛獸吃掉了，或掉到懸崖下面摔死了。所以恐懼讓他們得以生存。而另外，在原始社會(huì)，我們?nèi)祟愐策€沒有掌握耕種的技能、形成耕種的習(xí)慣，因此都在一起打獵。但獵到動(dòng)物之后連續(xù)幾天吃不完怎么辦？那個(gè)時(shí)候無法儲(chǔ)存，不能久放，但又不能吃不完就扔了，因?yàn)榇颢C不容易，下次不知道什么時(shí)候才能打到獵物，所以即使吃撐了也要繼續(xù)吃。但也正是這種無奈形成的貪婪，才讓原始社會(huì)的人們生存得更好。

所以早期人類正是依靠對(duì)恐懼和貪婪的敏銳本能反應(yīng)，才得以更好地生存。只是資本市場(chǎng)就是一場(chǎng)反人性的游戲，所有受本能和本性驅(qū)使的行為都會(huì)讓自己成為大多數(shù)人，這是因?yàn)榱?chǎng)決定態(tài)度，態(tài)度決定觀點(diǎn)。

所以，我們經(jīng)常會(huì)聽到行業(yè)在做投資者教育時(shí)，有這樣的說法：“做一個(gè)理性的投資者。”但是我們真的可以做一個(gè)理性的投資者嗎？理性的投資者真的就一定是好的嗎？

我認(rèn)為，這其實(shí)是一種集體懶惰的表現(xiàn)，我們與其倡導(dǎo)大家做一個(gè)“理性的投資者”，還不如倡導(dǎo)大家做一個(gè)“了解自己的投資者”，人生的很多痛苦就來源于“做不到”“求不得”，一開始就避免走在錯(cuò)誤的前提之下，能讓我們把很多問題看得更清晰、想得更透徹。

至此，我們便能得出第二個(gè)基本假定的相關(guān)結(jié)論了。

結(jié)論一：因?yàn)槿司邆溆邢蘩硇裕越o了我們必須要做金融營(yíng)銷（助推）的充分理由。

關(guān)于財(cái)富管理從業(yè)者的職業(yè)定位，先鋒領(lǐng)航集團(tuán)給出的建議有三個(gè)：理財(cái)規(guī)劃師、資產(chǎn)配置師和情緒按摩師，這三個(gè)定位并沒有營(yíng)銷職能。沒有客戶就沒有辦法開展上述三種職能的相關(guān)工作，而且從財(cái)富管理實(shí)現(xiàn)投資者資產(chǎn)保值、增值的投資目標(biāo)角度出發(fā)，我們也需要做營(yíng)銷。

營(yíng)銷之所以重要，是因?yàn)橐韵聝牲c(diǎn)原因：一是客戶并非完全理性，在市場(chǎng)下跌、賺錢概率更大時(shí)，客戶反而都不敢買；二是在日常生活中，客戶會(huì)拖延為了未來做準(zhǔn)備的投資，這時(shí)就需要有人在旁邊助推客戶做出正確決策。

金融營(yíng)銷和其他大部分行業(yè)的營(yíng)銷其實(shí)是存在本質(zhì)區(qū)別的，如果用一句話來概括，那就是金融營(yíng)銷更講究“責(zé)任感和職業(yè)操守”，因?yàn)樗芾碇鵁o數(shù)家庭安身立命的根本。

所以，投資需要教育（投教），營(yíng)銷需要迎合，而金融營(yíng)銷需要先迎合再投教，且投教（或叫“引導(dǎo)”）不能省略。財(cái)富管理行業(yè)的營(yíng)銷不能做助紂為虐的事，而應(yīng)基于客戶的有限理性，在正確的方向上幫助客戶，推動(dòng)他們往前一步。至于營(yíng)銷（助推）技巧，我們會(huì)在模塊四給大家詳細(xì)介紹。

結(jié)論二：群體可以投教，個(gè)體只能關(guān)懷，因?yàn)槿说挠邢蘩硇裕矒幔ㄅ惆椋┦亲尶蛻糍Y產(chǎn)實(shí)現(xiàn)保值、增值的唯一選擇。

這一點(diǎn)，先鋒領(lǐng)航集團(tuán)已經(jīng)在財(cái)富管理從業(yè)者的工作職能中進(jìn)行了概括，即財(cái)富管理人員的職能之一是做客戶的情緒按摩師，安撫客戶的情緒，幫助客戶最終實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值、增值。

在先鋒領(lǐng)航集團(tuán)給出的財(cái)富管理從業(yè)者的工作職能中，理財(cái)規(guī)劃是為客戶定制出一條導(dǎo)航路線，連通起當(dāng)下的起點(diǎn)和投資理財(cái)要實(shí)現(xiàn)的賺錢的彼岸，資產(chǎn)配置是為客戶提供前往目的地和落地的工具（產(chǎn)品）；情緒按摩則是要協(xié)助客戶在充滿崎嶇的投資理財(cái)?shù)缆飞嫌鼗氐厍靶校瑥亩蛻糇罱K達(dá)到賺錢的目的，如圖1-2所示。

情緒按摩就是安撫（陪伴），那么為什么要安撫（陪伴）客戶呢？因?yàn)樨?cái)富管理的過程就像“西天取經(jīng)”的過程一樣，充滿艱辛，要?dú)v經(jīng)“九九八十一難”才能達(dá)到目的，而這樣的過程必然會(huì)誘發(fā)客戶的各種情緒。

所以安撫（陪伴）很重要，但在實(shí)際過程中切記要把握好安撫的度，否則很容易出現(xiàn)兩種不好的局面：一種是對(duì)客戶使用了迂回政策，卻忘記了前進(jìn)（一味地迎合）；另一種則是老想著前進(jìn)，讓迂回變成了套路（不夠真誠(chéng)）。這兩種局面都無法最終實(shí)現(xiàn)為客戶賺錢的目的。

到這里，關(guān)于財(cái)富管理行業(yè)的兩個(gè)基本假定及由此推斷出的展業(yè)方法就給大家分享完了。總結(jié)下來，兩個(gè)假定推出的產(chǎn)品凈值化時(shí)代的體系展業(yè)方法就是：專業(yè)應(yīng)對(duì)、營(yíng)銷助推、售后安撫。

“專業(yè)應(yīng)對(duì)、營(yíng)銷助推、售后安撫”組成的體系展業(yè)方法，既自成一派又是鐵板一塊，從搭建體系的角度而言，多一項(xiàng)顯得冗長(zhǎng)，少一項(xiàng)則又不夠完整，在投資理財(cái)?shù)母鞔髨?chǎng)景中真的能夠起到非常好的解決各類問題的作用。另外，該體系展業(yè)方法也與本書序中所介紹的與客戶共贏的財(cái)富管理展業(yè)邏輯完美呼應(yīng)在一起，如“讓更多的客戶買入”需要的是“營(yíng)銷助推”；“買入匹配的金額”需要的是“專業(yè)應(yīng)對(duì)”；要做到“長(zhǎng)期投資”則需要“售后安撫”；“戰(zhàn)略擇時(shí)”則同時(shí)需要“專業(yè)應(yīng)對(duì)”和“營(yíng)銷助推”。