諾瑞絲說：“我知道她的長指甲會阻礙她想彈好鋼琴的愿望。但是在開始教她彈琴前，我們聊天的時候，我絲毫沒有提她的指甲。我不想打擊她學(xué)鋼琴的熱情，我也明白她很在乎她的指甲，并且花很多時間在上面，以使它看起來很有吸引力。

“在第一堂課后，我想是時候了，就對她說：‘貝蒂，你的手和指甲非常漂亮。我也知道你非常想把鋼琴彈好，如果你能把指甲修短一點，你就會發(fā)現(xiàn)彈好鋼琴就變得容易多了。我理解你有點舍不得，你好好地考慮一下，怎么樣？’她做了個鬼臉，說她不會把指甲修短，我也找她的母親談?wù)摿诉@個情況，說起她的漂亮指甲的問題，又得到了否定的回答。顯然，貝蒂仔細(xì)保養(yǎng)著她美麗的指甲，她非常珍視她的指甲。

“當(dāng)貝蒂下個星期來上第二節(jié)課時，讓我沒想到的是，她的指甲變短了。我夸獎了貝蒂，并去感謝她母親給她的影響。她母親回答說，她并沒有說她什么，是貝蒂自己決定的，并說這是她第一次因為別人剪指甲。”

諾瑞絲沒有威脅貝蒂，也沒有說她會因此而不教她。她告訴貝蒂她的指甲很漂亮，并表示把指甲修短對貝蒂來說是一種犧牲。這等于她做了這樣的暗示，“我非常同情你，我知道決定把指甲修短對于你來說是一件困難的事，但是你會在彈鋼琴方面得到更大的好處。”

S.胡洛克是美國音樂圈里最牛的經(jīng)紀(jì)人之一。在20多年的時間里，他和查理亞賓、伊莎貝拉·鄧肯，以及拔夫洛華這些大牌藝術(shù)家有著很深的交往。胡洛克對我說，和這些脾氣暴躁的明星們打交道，首先要具備的，就是同情，尤其是面對他們那種荒謬的怪僻更是需要同情。

他曾做過3年查理亞賓的經(jīng)紀(jì)人，查理亞賓是最棒的男低音之一，曾唱火了大都會歌劇院。但是，他卻非常不讓人省心。他很多時候的表現(xiàn)就像一個被寵壞的孩子一樣。胡洛克先生這樣說他：“這家伙在各方面都讓人感到頭疼。”

舉個例子，在查理亞賓舉行演唱會的一天中午，他在給胡洛克先生的電話中說：“胡洛克先生，我覺得非常糟。我的嗓子簡直成了碎肉餅了，看來我沒法演出了。”胡洛克先生沒有馬上和他爭論，他清楚作為經(jīng)紀(jì)人他不能這樣對待他的藝人。胡洛克立即趕到查理亞賓的旅館，用帶著憂傷而又十分同情的語氣對他說：“太可憐了，我親愛的朋友。是的，你無法上臺演唱了，我會馬上取消這場演唱會。你也就是扔了一兩千美元而已，這根本算不了什么，因為讓你的名譽(yù)不受損失是最重要的。”

查理亞賓聽完這些話，嘆一口氣說：“我想，最好你傍晚再來瞧瞧，5點鐘的時候再來一次吧，說不定我會好一些。”

胡洛克在下午5點鐘又趕到他的旅館去，還是充滿同情地面對他。他又說沒法唱，并且又嘆口氣說：“或許你最好等一會兒再過來看看，那時我可能感覺會好一些。”

這位很牛的男低音終于在7點半答應(yīng)可以唱了。他讓胡洛克先生答應(yīng)在演出開始前向觀眾們宣布，查理亞賓得了重感冒，嗓子非常不舒服。胡洛克先生馬上答應(yīng)了他，因為他清楚，只有這樣才能使這位很牛的男低音上去唱。

蓋茲博士在他那本著名的著作《教育心理學(xué)》中說：“每個人都渴望得到同情。小孩子著急地把他的傷口讓別人看，甚至故意把小傷口搞得更大，就是為了得到更多的同情。同樣的，大人也為此展示他們的傷痕，訴說他們的意外、病痛，尤其是被動手術(shù)的細(xì)節(jié)。從某種角度來說，為發(fā)生的或空想的不幸而自憐自愛，存在于所有人的身上。”

每個人都想給自己找個好聽的理由

我們每個人都有理想的成分，不管做什么，都愿意為自己找個好聽的理由。所以，要改變別人，就要給他一個這樣的理由。

我在劫車大盜杰西·詹姆斯活動的密蘇里鄉(xiāng)下，度過了我的童年，并且去看過詹姆斯在基爾尼的農(nóng)場，杰西·詹姆斯的兒子還住在那里。

他的妻子對我提起了舊事，當(dāng)年杰西怎樣搶劫火車和銀行，怎樣把搶來的財物分給附近的農(nóng)民，讓他們還清銀行的債務(wù)，等等。

杰西·詹姆斯可能是想做個英雄，后來的舒爾茲、“雙槍殺手”科洛雷還有亞爾·卡朋都是這樣。事實上，你所遇見的每一個人，包括你自己，都會把自己看得很高，都會認(rèn)為自己是個真正的好人，總是無私地站在正義的一邊。

J.皮爾波特·摩根在書中說：人做事，無非有兩個原因，一個是真正的原因，另一個則是聽起來很不錯的原因。

人人都清楚那個真正的原因，這用不著廢話。但是，每個人都是有理想的，總愿意找一個動聽的理由。所以，要想改變他們，就要給他們一個這樣的理由。

這樣做，有效果嗎？讓我舉些例子。賓州格連歐登的法里爾米奧爾公司的漢彌爾頓·法里爾先生有一個房客，這個房客對房子很不滿意，并且威脅要搬家。這位房客的租房合同還有4個月才到期，房子的月租是55美元；雖然合同還沒到期，但那位房客告訴法里爾先生，他立即就要搬走。

法里爾在班上說：“這個人已在我的房子里住了一個冬天，而過了冬天，房子就不好租，而且房租也低了。要在秋天之前再把房子租出去，是很困難的。當(dāng)時在我看來，200美元就白白跑掉了。在一般情況下，我可能會直接極力地挽留那位房客，告訴他必須按照租房合同辦事，即使他要搬家，也要把合同中規(guī)定的剩下的4個月的錢交給我。

“但是，我沒有激動地那樣做。我決定試試其他的辦法。我這樣開始對他說：‘先生，我已經(jīng)明白你的意思了，我相信你打算搬走。我租了多年的房子，我懂得怎樣觀察人們的本性，我從一開始就仔細(xì)觀察過你了，我認(rèn)為你是一個誠實守信的人，我非常確信這一點，所以，我才把房子租給你。’

“‘現(xiàn)在，我建議你把你的決定暫時放上幾天，再仔細(xì)想一想。你在月初房租到期之前來找我，如果那時候你仍然打算搬家，我保證，我一定接受你這個決定。我會承認(rèn)我的判斷錯了，并允許你搬家。不過，我還是相信你會守信用的，你一定會住完合同規(guī)定的日期。畢竟，我們是人還是猴子，就看我們怎樣做了！’

“當(dāng)下一個月到來時，那位房客找到我，并又交了房租。他說和太太商量好了，他們決定在這里繼續(xù)住下去。他們覺得，唯一體面的做法，就是住到他們的合同期滿。”

諾德·諾斯克利夫在生前，有一次發(fā)現(xiàn)一家報紙刊登了一張他特別不想公開的個人照片，于是給編輯寫了一封信。他沒有這樣寫：“請你不要再刊登我那張照片，我不喜歡它。”他找了一個動聽的理由。他利用人們尊重母親的心理，他寫道：“請不要再刊登我那張照片，我母親不喜歡那張照片。”

當(dāng)約翰·洛克菲勒希望制止報社的攝影記者給他孩子拍照片時，他也找了一個動聽的理由。他沒有說：“我不希望他們的照片上報紙。”他利用人們心里保護(hù)小孩子的那種欲望。他說：“你們都了解小孩子的天性。你們中間有些人自己也有小孩子。你們都知道，小孩子太出風(fēng)頭，并不是件好事。”

來自緬因州的希魯斯·科第斯，經(jīng)過一番打拼后，終于從一個窮小子成為百萬富翁，擁有《星期六晚郵》和《婦女家庭周刊》。在他創(chuàng)業(yè)之初，拿不出像別的雜志社那樣高的稿酬，也就約不到好作者的稿子，于是他就給他們找一個動聽的理由。例如，他甚至約到了《小婦人》的作者奧爾科特小姐的稿子，當(dāng)時她正聲名遠(yuǎn)揚(yáng)。可做到這一點，只用了100美元，他把這筆錢寄給了她最心愛的一項慈善事業(yè)。

有些人會懷疑地說：“這種辦法對諾斯克利夫、洛克菲勒或是一位重感情的作家來說，可能會管用。但是，我想看看你把這種辦法用在欠我的賬的那些粗魯?shù)募一锷砩希瑫趺礃印！?

也許，他們說對了，沒有一種辦法是萬能的，也不是所有的人都吃這一套。如果你對目前的結(jié)果已經(jīng)感到滿意，那就用不著什么辦法。如果你不滿意，那就不妨試一試。

無論如何，聽聽我以前的一位學(xué)生詹姆斯·托馬斯所講的下面這個真實故事：

有一次，某個汽車公司的6位顧客，拒絕交服務(wù)費(fèi)。不是每個顧客都拒付整套的服務(wù)費(fèi)，而是每人都說其中的一項賬目不對。但在表格上每項服務(wù)工作的后面，都有顧客相應(yīng)的簽字，所以，公司知道那些服務(wù)工作確實做過了，他們就告訴顧客，賬目沒有錯，他們應(yīng)當(dāng)交錢。

下面是這個公司貸款部人員去向顧客要錢的過程。

1．他們分別找到每一個顧客，直接告訴他，他們是來收取一項早已過期的賬款的。

2．他們明確地告訴顧客，公司絕對是對的，而顧客是絕對地錯了。

3．他們提醒顧客，公司對汽車的認(rèn)識比他要深得多。所以根本沒有什么好爭的。

4．于是，爭論開始了。

顯然，這種方法不能使顧客滿意，更要不到錢。事情發(fā)展到這種地步，貸款部經(jīng)理就只好準(zhǔn)備打官司了。還好，公司總經(jīng)理注意到這個問題，經(jīng)過調(diào)查他發(fā)現(xiàn)，這幾個顧客原來付賬都相當(dāng)痛快，信譽(yù)很好。問題可能在公司的收款方式上。于是，他派詹姆斯·托馬去拜訪那些顧客，把這些“無法收回的賬”收回來。

下面是托馬斯先生用的方式：

1．我去拜訪每個客戶，為了要收取那項早已到期的賬款。我們知道這筆賬是應(yīng)該收的，但我沒有直接這么說。我向顧客解釋，我奉命來調(diào)查一下公司做了些什么，并有什么疏忽的地方。

2．我明確地告訴顧客，我只是來傾聽的，沒有別的意思。我向他表示，公司并不認(rèn)為自身絕對是對的。

3．我對顧客說，我對他的車子非常感興趣，對于自己的車子，他比世界上其他任何人都要在行，他真是這方面的專家。

4．我盡量讓顧客說，我用很有興趣而同情的樣子聽著，這符合他的心思。

5．最后，這位顧客心態(tài)緩和多了，我讓他認(rèn)為這整件事是公平的。我給他找了一個動聽的理由。我說：“首先，我希望你知道，我也認(rèn)為這件事處理得不好。我們公司的一名代表曾對你做得不好，引起了你的氣憤。對于這件事，我很遺憾，作為公司的一名代表，我專門為此向你鄭重道歉。仔細(xì)地聽了你的說明后，我發(fā)現(xiàn)你是一個公正而有耐心的人。對于這件事，你會比別人做得更好，你也懂得更多。現(xiàn)在，我想請求你為我做件事，這是你的賬單，我想對我來說，請你對這張賬單做一番估價，是最恰當(dāng)?shù)牧耍蚁氚涯憧闯晌覀児镜亩麻L一樣，這由你來決定，你說應(yīng)該多少錢，就收你多少錢。”

最終，顧客慷慨地按照賬單給了滿額的錢，其他的顧客也是這樣，只有一位對其中的一項賬目堅決不付錢。但其余的都給了。這些賬單分別從150美元到400美元不等。并且在以后兩年之內(nèi)，這6位顧客都又買了托馬斯的公司的新車。

最后托馬斯說：“我從經(jīng)驗中知道，在沒有得到顧客的準(zhǔn)確信息以前，最好的辦法，就是說他是誠實、公正的，并且讓他自己也這么認(rèn)為，他就會積極而自愿地還清欠款。用一種可能更清楚的說法來說，一般情況下，人們都想變得高尚。這項規(guī)則的例外很少，而且我確信，在大部分案例里，對那些狡詐的人，反而會收到更好的效果，只要你告訴他，你認(rèn)為他是誠實和公正的。”

不要批評、指責(zé)或抱怨別人

批評就像家鴿，它們總會回來的。如果你我明天要造成一種歷經(jīng)數(shù)十年、直到死亡才消失的反感，只要輕輕吐出一句惡毒的評語就行了。

1931年5月7日，紐約發(fā)生了一樁該市有史以來最為轟動的剿匪事件。警方經(jīng)過幾個星期的搜捕，終于擒獲了被稱為“雙槍殺手”的科洛雷，捉住他的地點是在位于西尾街的他情人的寓所里，這位殺手是一個不嗜煙酒的人。

150名警方人員與偵探包圍了科洛雷在頂樓的藏匿地點。他們在屋頂上鑿出一個洞，打算用催淚瓦斯把科洛雷逼出來，并且把機(jī)關(guān)槍架在四周建筑物上。雙方僵持了一個多小時之后，這幢原本優(yōu)美清靜的紐約高級住宅響起了槍聲，還有機(jī)關(guān)槍“噠——噠——噠——”的聲音。那位“警察克星”科洛雷就蹲伏在一張堆滿雜物的大沙發(fā)后面，對著警方開槍射擊。成千上萬名激動不安的市民擁上街道觀看這場槍戰(zhàn)，這是整個紐約市前所未有的激烈壯觀的場面。

科洛雷就擒后，紐約市警察局局長馬洛里發(fā)表談話時表示：科洛雷這個惡徒是紐約有史以來最具威脅性的罪犯。“他動不動就開槍殺人，他殺人時，連眼睛都不眨一眨。”局長如此說道。但是，這個惡徒對自己是怎樣看的呢？那天，圍攻的警察向公寓開槍的時候，科洛雷正在寫一封公開信，他如此寫道：“在我外衣里面隱藏的是一顆疲憊的心，這是一顆善良的心，一顆不會傷害任何人的心。”當(dāng)他寫這封信的時候，從傷口流出的鮮血把紙染成了深紅。

就在科洛雷被捕之前，在他和女友開車在長島的一個鄉(xiāng)村公路上尋歡作樂時，突然有個警察走上前去，向科洛雷說道：“請出示你的駕駛執(zhí)照。”

科洛雷一句話也不說，掏出手槍向著這個警察連開數(shù)槍。警察身中數(shù)彈倒地，科洛雷跳下車，從警察身上找出左輪槍，又向警察的身上開了一槍。這難道就是他自己所說的“在我外衣里面隱藏的是一顆疲憊的心，這是一顆善良的心，一顆不會傷害任何人的心”嗎？

這個殺人惡徒最終被判處了死刑——坐電椅。當(dāng)他到達(dá)放著電椅的辛辛監(jiān)獄（美國關(guān)押重罪犯人的監(jiān)獄）的時候，有沒有說“這就是我殺人的代價”之類的話呢？沒有！他反而說：“這就是我自衛(wèi)的結(jié)果。”科洛雷直到生命的最后一刻，根本不認(rèn)為自己有什么過錯。

美國大名鼎鼎的黑社會頭子阿爾卡普曾說過這樣一段話：“我之所以會變成亡命之徒，那是因為我把我一生當(dāng)中最美好的歲月用來為別人帶來快樂，讓大家有個幸福的時光，可不幸的是我得到的卻是侮辱和唾罵。”這個黑社會頭子后來在芝加哥被處決，他對自己的行為也不曾自責(zé)。他自認(rèn)為造福人民——只是社會誤解他，不接受他而已。

達(dá)奇·舒爾茨也是一個同樣類型的人，他臭名昭著，被人稱為“紐約之鼠”，后來因江湖恩怨被自己的敵人殺死，他生前接受報社記者采訪時也自認(rèn)為自己是造福民眾的好人。