第3講
金克拉：在失敗中站起來并堅持下去

觀點直讀

金克拉：什么叫成功？無非是你這次沒有失敗。

堅持就一定能成功

金克拉的第一份工作是銷售收銀機。

當時他缺少經(jīng)驗，對自己沒有信心，工作的第一個月連一臺機器都沒賣出去。他覺得自己的前途一片暗淡，有些茫然不知所措。還好，老板不但沒有責怪他，還鼓勵他：“沒關系，你只是還沒有走得足夠遠罷了，繼續(xù)努力吧。”

老板的這句話給了金克拉堅持下去的信心，對他以后取得輝煌的成功起到了巨大的促進作用。

此后，金克拉每天出門前都會對自己說：“如果今天五點以前還沒有找到客戶，那就繼續(xù)找，直到六點鐘，如果有必要可以一直找到九點鐘商店關門。在你行走的范圍內(nèi)一定有人買你的東西，只要你努力去尋找他們。發(fā)現(xiàn)他們并不需要天賦，只需要你不停地找，并與人交談。”

后來，當他磨破一雙鞋子的時候，終于找到了第一位客戶。他的銷售方式很笨拙，談不上有什么技巧，只是向人家如實介紹了產(chǎn)品的性能及一些更便捷的使用方法，僅此而已。

生意成交后，客戶說的一番話讓金克拉記憶猶新：“本來我們暫時并不需要這臺機器，但我從你身上看到了一種精神、一種生活態(tài)度，你的真誠讓我不忍拒絕。”

大師素描

金克拉

1926年出生于美國，從名不見經(jīng)傳的銷售員，一直做到全美國公認的“銷售天王”。后來他以自己的經(jīng)歷，向人們傳授銷售經(jīng)驗，最后成為風靡全球、改變無數(shù)人一生命運的演講大師。曾榮獲全美演講家協(xié)會影響力大師獎、國際主持人金槌獎和卡弗特獎。

別把失敗歸罪于客觀條件

很多銷售員會把交易失敗歸罪于客觀條件。由于所謂的條件限制，許多人就認定自己難以改變命運。一旦消極情緒占了上風，失敗也會成為必然。

案例鏈接

有一次，金克拉應邀去密歇根州某房地產(chǎn)經(jīng)紀人委員會舉辦的午餐聚會上演講。演講之前，他與坐在身邊的一位先生閑談。

當談到生意時，這位先生一個勁兒地抱怨：“太糟糕了，人們連鞋子、衣服、汽車甚至食品都不買，當然也不會買房子。我好長時間連一座房子也沒賣掉，真不知道怎樣才能履行合同的約定，如果罷工不盡快結(jié)束，我就要破產(chǎn)了。”

他將生意不好都怪罪到了通用汽車公司的罷工事件上。

坐在金克拉旁邊的一位夫人不同意他的說法，“你知道，金克拉先生，通用汽車公司正在罷工，所以生意好極了，簡直是個奇跡。幾個月來，人們第一次有了空閑時間為布置理想中的家去逛商店買東西。”她微笑著說。

“為什么？”金克拉有點兒迷惑，剛才那位先生為此愁眉不展，而她卻為此慶幸。

“有些人可以花半天時間看一幢房子，他們從小閣樓一直檢查到隔熱層。他們測量每一英寸面積，從廁所、壁櫥到房屋地基，無一放過。我甚至碰到過一對夫婦自己查找地界線。這些人知道罷工總有一天會結(jié)束，他們對美國經(jīng)濟有信心，最重要的是他們知道現(xiàn)在買房子比以后再買要便宜。這樣一來，生意確實很興隆。”

一些人由于罷工而破落，另一些人卻因此發(fā)了財。面對同樣的外部條件，這兩類人的態(tài)度卻大相徑庭。

金克拉認為，生意好壞從來不是由外界條件決定的，而是由我們的大腦決定的。

我們不應該怨天尤人，而應該多反省——自己為什么會失敗？

題外鏈接

美國某研究機構(gòu)的一項研究顯示：在銷售中，最初努力后的不成功，幾乎能令一半的銷售員放棄。請看以下統(tǒng)計數(shù)據(jù)：

48%的銷售員找過一個客戶之后就不找了。

25%的銷售員找過兩個客戶之后就不找了。

15%的銷售員找過三個客戶之后就不找了。

12%的銷售員找過三個客戶之后會繼續(xù)找下去。

而80%的業(yè)績是由這12%的銷售員創(chuàng)造的。

這12%的銷售員成功的秘訣就是“繼續(xù)找下去”。

這就是“堅持”。