第2講
戴夫·多索爾森：永遠堅信美好的事情將會發生

觀點直讀

戴夫·多索爾森：如果你有99%想要成功的欲望，卻有1%想要放棄的念頭，那么你可能就沒有獲得成功的機會。你要堅信，一切皆有可能。

喬·吉拉德：你認為自己行，就一定行。每天都要不斷地重復這個觀點。

行動之前，多給自己正面的心理暗示

無論從事哪個行業，做什么工作，只有堅信自己一定能夠成功，你才會真的成功。

在銷售中，如果你總是想把產品賣出去是不可能的事情，那么，你心中就會有障礙和壓力，從而無法行動或行動遲緩，結果就真的不能成交了。

反之，如果投入所有的專注與熱情去干自己的事業，盡力抓住、利用好每一個機會，那么，就沒有理由失掉訂單。

大師素描

戴夫·多索爾森

美國著名銷售專家、培訓大師。在一次銷售中，盡管他被拒絕了52次，但是這52次中，他每次都會把新的銷售創意提供給客戶，終于在第53次的時候拿到了訂單。他提出的“創造性銷售”概念風行一時，被譽為“創造性銷售”的創始人。

戴夫·多索爾森深信做任何事情都有可能成功。他說：“如果你有99%想要成功的欲望，卻有1%想要放棄的念頭，那么你可能就沒有獲得成功的機會。你要堅信，一切皆有可能。”

所以，在沒有行動之前，要多給自己正面的暗示。

案例鏈接

創建于1927年的布魯金斯學會以培養世界上最杰出的銷售人員著稱于世。在每期學員畢業的時候，老師都會設計一道考驗銷售員能力的實習題。完成任務的學員會獲得一只刻有“最偉大的推銷員”的金靴子。

小布什當政期間，布魯金斯學會給學員出了一道題目：將一把有點鈍的舊斧頭銷售給小布什總統。

對于絕大多數的學員來說，這是不可能完成的任務。但是，一個叫喬治·赫伯特的學員出色地把這把斧頭賣給了小布什。

人們問他是怎么做到的，他說其實很簡單，只是給總統寫了一封信：“尊敬的總統先生，有一次，我有幸參觀了您的農場，那是我有生以來見過的最美麗的農場，但是我在那些郁郁蔥蔥的高大的樹木之間發現一些已經枯死的矢菊樹。我想，您一定需要一把斧頭砍掉這些枯樹。當然，照您現在的體格，用一把很鋒利的斧頭顯然不過癮，因此您可能更適合用一把不太鋒利的舊斧頭。現在，我手里正好有一把這樣的斧頭，是我祖父留給我的，非常適合您。如果您感興趣，請回復。”兩周后，總統給他匯去了15美元，買了他的舊斧頭。

喬治·赫伯特成功了。其實他也沒有使用什么特殊的銷售方法，他之所以能夠取得成功，是因為他認為沒有什么是不可能的。正如布魯金斯學會在表彰他時所宣稱的：我們一直想尋找這么一個人，這個人不因有人說某個目標不能實現而放棄，也不因某件事難以辦到而失去信心。

戴夫·多索爾森經常會對他的學員講喬治·赫伯特把斧子賣給總統的故事。也許這個故事是激勵他不斷進取并最終取得成功的動力吧。

自信的人能創造奇跡

美國“汽車銷售大王”喬·吉拉德總在自己的衣服上佩戴一枚胸章，上面有一個金色的“1”。有人說他這是有意在向別人炫耀自己是世界上最偉大的推銷員。

“不，”他解釋說，“這只是在提醒自己——我是我生命中最偉大的！因為沒有人會和我一樣，我就是我自己最大的財富。即便沒有指紋，人們也能從人群中識別我。我的聲音與眾不同，我的氣息也有別于他人……”

正是這種自信成就了喬·吉拉德。

案例鏈接

喬·吉拉德去汽車銷售公司應聘銷售員時，經理哈瑞問他：“為什么你覺得自己能夠勝任銷售工作呢？”哈瑞不太樂意聘用沒有汽車銷售經驗的人。

“我銷售過其他產品——報紙、鞋油、房屋、食品，但人們真正買的是我，我是在推銷自己，哈瑞先生。”

“現在正是嚴冬，是銷售淡季，假如我雇用了你，我會受到其他銷售員的責難。再說也沒有一間有暖氣的房間給你用。”哈瑞顯得很為難。

“我不要有暖氣的房間，只要一張桌子、一部電話，兩個月內我將打破您這兒最佳銷售員的紀錄。”

喬·吉拉德信心十足。這是何等的自信！正如他所言：“一切由我決定，一切由我控制，一切奇跡都要靠自己創造。”

這份自信打動了哈瑞，他雇用了喬·吉拉德。喬·吉拉德就在樓上的角落里，用一張破舊的桌子和一部電話開始了自己的新事業，并在短短兩個月內創造了超過公司所有銷售員的業績。

正是這份自信使喬·吉拉德在他15年的銷售生涯中創造了多項至今都無人能破的世界紀錄：

平均每天銷售6輛車；

最多一天銷售18輛車；

一個月最多銷售174輛車；

一年最多銷售1425輛車；

共銷售了13001輛車；

連續12年被《吉尼斯世界紀錄大全》評為世界零售第一。

自信給了喬·吉拉德戰勝困難、創造奇跡的力量。

“你認為自己行，就一定行，每天都要不斷地重復這個觀點。”喬·吉拉德說：“在我的生活中，從來沒有不，也不應該有。不，就是也許；也許，就是肯定。我不會把時間白白送給別人。所以，要相信自己一定會賣出去，一定能做到。你需要思考的是自己能做到，自己一定會夢想成真，這些都是非常重要的自我肯定。impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了。要勇于嘗試，嘗試之后你會發現，你能夠做到的，連你自己都會感到驚異。”

自卑的人總認為自己比不上別人。如果你開始憐憫自己，就是開始給自己挖墳墓。如果把人生比作一艘船，那么船長就是你自己，而不是別人。

要想成功，就要認定自己永遠都是最棒的。就像喬·吉拉德那樣，每天早晨都對自己說：“I'm No.1.”

請相信，戴夫·多索爾森和喬·吉拉德能做到的，你也一樣能夠做到。

對話大師

與列斯·布朗面對面

您用過的最有效的銷售技巧是什么？

我用過的最有效的銷售技巧是在第一眼看見客戶的時候就努力告訴自己這筆交易已經做成了，你這時的眼神會流露出促使銷售成功的光芒。

您能舉例說明一下您是怎樣將這個技巧運用到現實生活中的嗎？

每當你在相信自己和懷疑自己之間游移不定的時候，你必須將懷疑扼殺掉，因為你必須有積極的心態和堅定的信念。

您最想給有志于成為出色的銷售員的人什么建議呢？

最重要的一條：在無休止的工作中學著去愛自己。