“怕上火，喝王老吉”。近年來，飲料行業的一匹黑馬罐裝飲料王老吉脫穎而出，一鳴驚人。

通過下面一組數據，我們不難看到王老吉的增長速度，王老吉2002年銷量1.8億元，2003年銷量6億元，2004年銷量15億元，2005年銷量超過25億元（包括利包裝），2006年銷量更是超過了35億元。

在南方一些地區的宴席上，“茅臺酒、中華煙、王老吉”已成為不可缺少的幾小件，打麻將熬夜、運動、看球賽后喝一罐王老吉更是成為一種時尚。

那么，是什么原因使王老吉引爆涼茶市場，迅速飆紅呢？

其實，在2002年以前，王老吉已經不溫不火地經營了7年多，雖說小日子過得也還滋潤，但卻一直默默無聞，固守一方。

2002年，專業品牌公司成美（廣州）行銷廣告公司在為其做品牌診斷時發現，王老吉不溫不火的最根本的原因不在于市場推廣，而在于品牌定位。王老吉雖然經營多年，但其品牌缺乏一個清晰明確的定位，其原來的廣告語“健康永恒，永遠相伴”其實是一個較模糊的概念，企業無法回答王老吉是什么，消費者更無法回答。

經過細致的市場調查，成美公司發現，消費者在享受飲食時（特別是在享受煎炸、燒烤、香辣美食時），特別希望能夠預防上火，而目前市場上的可樂、茶飲料、礦泉水、果汁等顯然不具備“預防上火”的功能，而王老吉的“涼茶始祖”的身份、中草藥配方、125年歷史等要素為其成功打造“預防上火”形象提供了有力的支撐。最終王老吉明確了自己品牌定位——“預防上火”，這一關鍵性的一步棋改變了王老吉的命運，隨著“防上火，喝王老吉”的系列廣告等品牌推廣活動的展開，王老吉的銷售量直線上升。

可見，王老吉的成功，關鍵在于確定了自己獨特且能打動消費者的品牌定位——“預防上火”，這一定位具有高度差異性，同時避開了同可樂等國內外飲料巨頭的直接碰撞競爭，開辟了自己的生存空間，為王老吉迅速引爆涼茶市場奠定了良好的基礎。

精準的品牌定位之后，有效的品牌推廣則是使品牌深入人心的重要手段。

加多寶副總經理陽愛星曾說：在最短的時間里使王老吉品牌深入人心，必須要選擇一個適合的宣傳平臺，央視一套特別是晚間新聞聯播前后的招標時段是具有全國范圍傳播力的保障。

王老吉始終把中央電視臺作為其品牌推廣的主戰場，巨額廣告投入不遺余力，同時針對各區域市場的不同特點，投放一定量的地方衛視廣告，以彌補央視廣告覆蓋率的不足。

王老吉的廣告投入可謂大手筆，2002年，王老吉重新品牌定位后，就投入1000萬元進行廣告宣傳推廣，2003年廣告投入增至4000多萬，2004年廣告投入1個億，2005年1個多億，2006年世界杯期間廣告投入更是猛增，全年投入2個多億。

當然，王老吉還在包裝設計、危機公關、團隊建設、費用管理等方面都有出色之筆，眾多環節的精彩表現，終于使偏安廣東一隅100多年的廣東涼茶走向了全國市場。

王老吉引爆涼茶市場的成功給了我們企業許多啟迪和思考，中國是目前世界上品牌可以跳躍式發展的一塊寶地，也許機會就在身邊，關鍵是我們是否擁有把握機會的能力。

作者寄語

唯有創造競爭才能解決競爭。

第五課 創業路上不能孤軍奮戰

創業關鍵詞：合作

打造激情團隊，共享共擔

最鋒利的就是你和你的團隊。

——馬云

馬云奉行激情人生，崇尚激情創業、激情創新、激情冒險。他善于用激情感染團隊，感染事業。在外人看來，阿里巴巴的幾百名員工就像一鍋沸水，就像一個瘋狂的陀螺，是馬云點燃了阿里巴巴團隊的激情，也造就了阿里巴巴持續成功的激情神話。

“團隊合作”是阿里巴巴“六脈神劍”的第二支，它的內容是：共享共擔，平凡人做非凡事；樂于分享經驗和知識，教學相長；以開放的心態聽取他人的意見；表達觀點時，直言不諱；在工作中，群策群力，拾遺補缺；不是自己分內的工作，也不推諉；決策前充分發表意見，決策后堅決執行；有主人翁意識，積極參與，促進團隊建設。

創業初期曾訪問過阿里巴巴的《亞洲華爾街日報》的總編這樣寫道：“沒日沒夜的工作，屋子的地上有一個睡袋，誰累了就鉆進去睡一會兒。”數月后《福布斯》雜志的資深記者賈斯汀·杜布勒參觀了阿里巴巴創業時的房子：“20個客戶服務人員擠在客廳里辦公，馬云和財務及市場人員在其中一間臥室，25個網站維護及其他人員在另一間臥室。像所有好的創業家一樣，馬云知道怎樣用有限的種子資金堅持更長的時間。”其實記者們看到的只是一些片段。

阿里巴巴初創時，馬云知道加班會是常態，于是要求大家住在離辦公室步行5分鐘就能到的地方，大家租的都是附近最便宜的民房。

馬云早就有話在先：“我許諾的是沒有工資，沒有房子，只有地鋪，只有一天12個小時的苦活。”湖畔時代的作息時間是早9點到晚9點，每天12個小時，這是正常作息時間。每天都會有一個人早來一些，早走一些。加班時，每天要干16個小時甚至更多，而加班又很經常。每遇新版發布，加班是不可避免的。

湖畔時期，寫程序的工程師們很辛苦，做客服的編輯們也很辛苦。做客服的每人都有一個個人郵箱，每人都有一個化名，所有給客戶的郵件都是通過個人郵箱發出的。阿里巴巴一開始就堅持與客戶一對一的在線溝通，用人溝通而不是用機器。后來任阿里巴巴副總裁的彭蕾說：“那時的客服都是即時的。大家做客服做到了癡迷的程度，工作到半夜一兩點，客戶的信沒有處理完就不回去。有時客戶半夜兩點收到郵件，很吃驚，問我們：是不是時間有問題？我們說：沒有啊，我們都在線啊，客戶非常感動。”可以看出阿里巴巴一開始就堅持客戶第一，強調服務第一。那時，全靠人性化的服務爭取客戶，而很多新客戶都是朋友推薦來的。

湖畔時代工作艱苦，生活也艱苦。每人每月500元工資，其實還是自己給自己發工資，因為發工資的錢是大家湊的，其艱苦程度可想而知。

阿里巴巴副總裁、“十八羅漢”之一的金建杭說：“條件艱苦一點沒什么不好，會讓機會主義者走開。”若要用一個詞來描述阿里巴巴創業者的工作狀態，那就是“瘋狂”。那時，沒人計較投入產出，沒人計較個人時間，甚至沒人感到苦，反而覺得那段日子很開心、很幸福。

那會兒的阿里巴巴不像個公司，更像個家庭。馬云不像老板，更像老師；大家不像員工，更像學生，更像兄弟姐妹。

艱難時刻，馬云的話總是激動人心：“就是往前沖，一直往前沖。我說團隊精神非常非常重要。往前沖的時候，失敗了還有這個團隊，還有一撥人互相支撐著，你有什么可恐懼的？今天，要你一個人出去闖，你是有點慌。我覺得黑暗中大家一起摸索一起喊叫著往前沖，就什么都不慌了。十幾個人手里拿著大刀，啊！啊！啊！向前沖，有什么好慌的，對不對？”聽了這樣的話，創始者們的精神怎能不為之一振？

接下來馬云開始兜售真正的期貨，兜售黃金的未來：“在未來三五年內，阿里巴巴一旦成為上市公司，我們每一個人所付出的所有代價都會得到回報，那時候我們得到的不僅是這套房子，而是30套這樣的房子。”當時對于這些只能掏出1~2萬的人來說，30套房子的價值就是個天文數字，湖畔花園是個遙不可及的夢。

精神的力量是巨大的。因為馬云用來激勵團隊的不僅是財富，還有事業：做一個中國人辦的全世界最好的公司！

馬云說：“我們一定能成功。就算阿里巴巴失敗了，只要這幫人在，想做什么一定能成功！”“我們可以輸掉一個產品，一個項目，但不會輸掉一個團隊！”馬云認為：“判斷網絡公司好壞的依據有三個：第一是團隊；第二是技術；第三是觀念。一個公司是不是優秀，不要看它里面有多少名牌大學畢業生，而要看這幫人干活是不是發瘋一樣，看他們每天下班是不是笑瞇瞇地回家。”在整整半年的時間里，湖畔花園那套普通的住宅變得神秘莫測。那里徹夜燈火通明，那里總是有人進進出出，那里總是人聲鼎沸。

“心有多大，舞臺就有多大。”激情總與夢想相伴。馬云把激情寫進了阿里巴巴的價值觀。他說，年輕人都有激情，但年輕人的激情來得快去得更快，持續不斷的激情才是真正值錢的激情。

所謂：一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫。馬云和他的團隊成功了，其實像這樣優秀的團隊還有很多。其中，QQ之父馬化騰和他的團隊也被傳為佳話。

當年相邀四位伙伴共同創業，由馬化騰出主要的啟動資金。有人想加錢、占更大的股份，馬化騰說不行，“根據我對你能力的判斷，你不適合拿更多的股份”。因為未來的潛力要和應有的股份匹配，不匹配就要出問題。什么問題？拿大股的不干事，干事的股份又少，矛盾就會發生。投資理財講師張雪奎對此很贊成，中國有句老話，就是：生意好做伙計難擱。團隊的利益問題、權力問題考慮在先就是打好地基。

不過，雖然主要資金由馬化騰所出，他卻自愿把所占的股份降到一半以下，只持有47.5%的股份。“要他們的總和比我多一點點，不要形成一種壟斷、獨裁的局面。”而同時，他自己又一定要出主要的資金，占大股。“如果馬化騰和李彥宏沒有一個主心骨，股份大家平分，到時候肯定出問題，同樣完蛋”。

馬化騰有個朋友，跟兩個人合伙開了家公司。不過三個人都很強勢，意見不和，下面的人不知道聽誰的。最后收場很難看。當年創立騰訊之初，他就和四個伙伴約定清楚：各展所長、各管一攤——技術、業務、行政和信息部門。因為都是多年同學，彼此特長都知根知底。

如此設計，使創始團隊能在維持張力的同時保持和諧。沒有人能夠獨斷，保證了意見不和、討論、甚至互相潑冷水的空間，但彼此是多年同學，不好意思一不和就撕破臉不認人，被逼著去說服別人，就需要提煉，把問題想得更清楚。彼此定位不同，就從不同的角度來判斷，保證認識全面。最后馬化騰有一大股，該做決定的時候還是有一錘定音的能量。

這就是馬化騰，7年前就在為今后可能的陷阱未雨綢繆。到今天，五位伙伴都留在騰訊，不離不棄。張雪奎認為馬化騰深深領悟了“不謀全局者不足以謀一域，不謀萬世者不足以謀一時”的精髓。

到2005年的時候，還基本是幾個創始人各管一塊，但騰訊的業務變得多樣化也更專業化，不可能靠一個人掌管。馬化騰對伙伴們講，一定要培養出下一層接班人。“我們的責任是更多的支持接班人去做，更多在跨部門之間協調，更多的決策，具體的事情都是交給他們去做。”現在，公司有兩個CTO，一個是創始人張志東，另一個是從微軟空降的熊明華。9人的核心高管團隊里有4人為外部空降。

“沒辦法，”馬化騰說，“因為有些專業知識，無論怎么補課，就是到不了那個級別。指望你的提高去迎合公司發展的風險太大，所以一定要請人來替換你的功能。”比如CFO曾振國，比如行政總裁王大為，要搞資本運作、要跟國際大公司合作就是要靠空降兵們積累很多年的專業知識能力。張雪奎認為，這里充分顯示出了馬化騰的胸懷和智慧。

可見，老公司也好，剛剛創業的新公司也罷，在團隊建設時都應注意激發團隊的激情，只有把團隊的激情激發出來，才能使團隊得到更加持久穩定的發展，使團隊壯大起來。

第一，一定要選擇對項目有熱情的人加入團隊，并且要使所有員工在企業初創時就有每天長時間工作的準備。任何人才，不管他（她）的專業水平多么高，如果對創業的信心不足，將無法適應創業的需求，而這樣一種消極的因素，對創業團隊所有成員產生的負面影響可能是致命的。

第二，要讓員工保持一種持久的激情。要確立公司發展的新目標和方向，并積極組織人力和財力資源，不斷將公司新的意識灌輸給公司所有員工；信任他們，對于表現突出的要委以重任，其余的依然積極鼓勵和培養。

第三，每個員工都會有個人發展的想法，并都認為自己的想法是正確的。企業可根據自身的實際情況，關注員工的職業生涯發展，并為每一位員工制定一套適合于個人的職業生涯規劃，在此框架下有針對性地進行培訓、扶植。

馬云非常重視保持團隊的激情。他曾經說：“創業者的激情很重要，但是短暫的激情是沒有用的，長久的激情才是有用的。一個人的激情也沒有用，很多人的激情非常有用。如果你自己很激情，但是你的團隊沒有激情，那一點用都沒有，怎么讓你的團隊跟你一樣充滿激情，面對未來、面對挑戰，是極其關鍵的事情。”

作者寄語

管理就是服務，領導就是奉獻。

創業要找最合適的人

創業要找最適合的人，不要找最優秀的人。

——馬云

俗話說，一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫。在今天的商業社會里，由于競爭的激烈，一些能夠賺錢的行業早已人滿為患，競爭的對手很多。所以，單靠一個人去單槍匹馬闖天下，其難度可想而知。即使你深諳經營之道，你也需要有人在關鍵的時候來幫你一把。因此，你需要一個適合的創業伙伴與你一起打天下。但是，創業是一件美妙而又痛苦的事，也是一件嚴肅的事情，選擇合作伙伴一定要非常謹慎。

馬云創業之所以獲得成功，離不開伙伴的幫助，他和他身邊的“十八羅漢”的創業故事已成為業界津津樂道的話題。十八羅漢從湖畔花園立誓同馬云一起創業，其間，經歷過多少大風大浪，可18位創業元老始終堅守在阿里巴巴的各個職位上，一直跟隨馬云，不離不棄，生死相隨。假設沒有這些伙伴的幫助，馬云絕無可能取得今天的成就。那么在經營中怎樣能充分地運用你所擁有的人脈關系呢？下面這個創業故事或許會給你一些創業啟示。

他的成功緣自簡單的八個字：借船出海，合伙發財。從學校畢業后，他隨經理參加廣州出口商品交易會。他當翻譯，經理是主談。那天，韓國客戶拿著一個涂復塑料閥口樣袋，問能不能生產。這種閥口袋上面有一個進料口，灌裝原料后能自動封合，印刷精美。當時這種袋子在國際市場正開始流行，國內只有屈指可數的廠家能生產，賣價極高。他們帶的是傳統式樣的塑料袋。經理抱歉說不能供應，他翻譯過去卻說有。韓國客戶聽了一喜，問什么時候能看到樣品。他想了想，讓客戶第二天下午來看樣并取報價單。客戶走后，經理憂心忡忡地說：“你小子，膽子忒大。我們不生產這個，你拿什么給客戶看？”他自信地一笑。