一切又歸于平靜，一切又回歸有序而緊張的生活中，幾個月的買賣業(yè)務，收獲很少，對于租賃業(yè)務，買賣業(yè)務量要少很多，而我總是會無所事事，而最頭疼的便是每天壓在頭上的工作量化，毫無收獲的同時還要忍受枯燥而形式的量化要求，甚至以自欺欺人的手段來互相應付，消磨時光而又碌碌無為，有時迫于內(nèi)心的壓力，總會以大不了不干了想法來釋懷，有時想想出于賺錢的目的遠奔他鄉(xiāng)來到這座令人向往的城市，最后卻帶著落魄的身影歸去，讓人不覺恥笑，但又畢竟幾人真得鹿呢？不知所往的愁悶思緒在閑潦的時候總是會襲上心頭。

在歷經(jīng)六個月的買賣業(yè)務，已是新的一年的BJ，大地已經(jīng)復蘇，新綠漸濃之時，我簽約了入職以來買賣業(yè)務的第一單，當然也是做租賃之時認識的一位男士，那是在樓道偶然遇見咨詢租房事宜，不成想?yún)s是我半年后簽約第一單的客戶，而且所簽約的房子，也是與客戶第一次遇見的樓棟，客戶長相和善，舉止文雅，顯然是接受過良好教育的高級知識分子，靠自己的能力在BJ站穩(wěn)扎根的新北京人，在房屋買賣簽約至過戶交房，雖然我第一次協(xié)助辦理，和小白并無差別，甚至出現(xiàn)一些錯誤，但在客戶的理解包容下，整個流程還算比較順利。

在第一單的親身參與對買賣業(yè)務實際流程有了更深刻的認識，但對于二手房合同的約定細節(jié)，乃至整個流程還是一知半解，就像記憶中的一場電影，只知道其中的片段，而沒有連貫的認識，在買賣雙方的談判過程以及起草合同大都是由組長以及店經(jīng)理來完成，而我不過是打下手，作為簽約人也會把成交業(yè)績也會分到組里的同事和店長。

買賣的談判不像租賃在線上談妥具體條件，見面簽約即可，而買賣談判絕大多數(shù)是以線下會面談判，當然，在談判達成共識之前會以雙方隔離談判的方式進行，一些資歷深的經(jīng)理或者店長作為談判的主要參與人，在獲悉雙方的吐口價格以及雙方之間的價差后，用藏價策略在兩個簽約室奔波翰旋，作為中間人與雙方溝通的過程中，用實際案例、歷史成交、以及一些近期的實時房地產(chǎn)動態(tài)，或者以簽約的其他有利條件，比如房屋性質(zhì)稅費少，買方全款過戶時間短，甚至是意氣相投的緣分，來不斷的說服買家提高買價，賣家降低預期。

當然，買賣雙方在價格方面也在不斷的博弈，用逐步放價的策略來試探對方，或者用言語給中間人施壓，來為自己爭取價格，這時就會顯現(xiàn)出一位經(jīng)驗豐富的老經(jīng)紀人的談吐以及坐懷不亂的韌勁與耐心，在整個談判過程是最費時的，有時甚至8-9個小時，而經(jīng)理、經(jīng)紀人表情總是會顯現(xiàn)的有些苦悶，神經(jīng)就像琴弦一樣緊繃，或者以香煙來緩解一下混亂的思緒，在持久的僵持中，經(jīng)紀人只能不遺余力的軟磨硬泡、輪番勸說，最終會有一方的妥協(xié)，或者雙方共同讓步來達成共識，此時參與其中的每一位經(jīng)紀人心頭的大山終于落地，僵硬的表情變得舒緩，付出的努力得到一絲回報的喜悅，而有時也會以一方的執(zhí)著，或者心里的失衡最終散場，徒勞無功的經(jīng)理、經(jīng)紀人在深夜托著疲憊的身影回家。

在簽約第一單完結(jié)后的五月，整個市場突然像平靜的水面靜悄悄的沒有一絲漣漪，之前天天聽到同事之間談論近期成交的房源，現(xiàn)在卻少了許多，大區(qū)群里的簽單喜報也比往常播報的少了，顯然成交量在急劇下降，原本大家所共同認識到的，疫情過后的第一年一切都在蓄勢待發(fā)，一切都會向好，但實際情況可能并非所愿。

天氣漸漸變得炎熱，而二手房市場卻并沒有隨著天氣而升溫，在這段時間，仿佛買家與賣家在無形中博弈，有購房需求的人們觀望情緒漸漸變濃，甚至取消了購房計劃，在售業(yè)主依然參照歷史成交而不愿意降價，因為一直以來對于溫和上漲的市場，現(xiàn)在降價出售是顯而易見的賣虧，雙方就這樣僵持著，而作為中間的經(jīng)紀人，雖焦頭爛額卻無可奈何，只能隨著市場走向，看哪一方先讓步，或者說哪一方需求更為迫切。

在市場低迷的情況下，大家的神色也明顯暗淡了幾分，而每天工作的行程量化，要比成交量多的時期更加嚴苛，量化主要以簽單為目的，而帶看便是簽單的前提，如果有帶看會省掉很多的其他工作量，沒有帶看很難合格的完成量化，量化設(shè)計的初衷便是讓每一位經(jīng)紀人不會輕易完成而施加壓力，令人心生危機感，倒逼經(jīng)紀人帶客戶看房，帶看成了經(jīng)紀人每天工作的靈魂，沒有帶看內(nèi)心總是不安，甚至是對一天的光陰虛度，而長時間沒有帶看更是內(nèi)心焦慮重重，甚至心生自我懷疑的內(nèi)疚感。

電話量也是量化要求最為主要的一部分，可以說是直接的體現(xiàn)著經(jīng)紀人的工作態(tài)度，而撥打?qū)ο笾饕琴I房的潛在客戶與小區(qū)的業(yè)主，不分時間的頻繁撥打潛在買房客戶要么直接回絕，要么拒接或者掛斷，一些已經(jīng)厭煩的客戶甚至帶著惡狠狠的口吻相向，總的下來收效甚微，而給業(yè)主撥打電話，就更算是騷擾電話了，業(yè)主并沒有主動預留手機號，同樣更是徒勞無功，甚至有時會碰到對方威脅舉報電話騷擾、謾罵的情形，而偶爾遇到一些上了年紀的老人，交流時間會長一些，可能老年人比年輕人更清閑孤獨一些。

當然，電話銷售雖像“大海撈針”一般艱難，但也會遇到確有買賣需求的客戶，而令經(jīng)紀人緊鎖的眉頭有一絲舒展，這也是沒有資源的經(jīng)紀人最后的出路，也是騷擾電話的根源所在。

時間是最公平的決裁者，在延續(xù)的幾個月時間里，成交量依舊低迷，而BJ二手房登記在售量卻在不斷地突破前高，更多的人選擇出售，而不愿意購買，供過于求的買方市場已然凸顯，由于業(yè)主的種種原因而變現(xiàn)急切，最終賣家讓步，成交價更是令人咋舌的屢破前低，買房不再是投資的可靠選擇，保值、增值已經(jīng)成為過去時，隨著時間的推移，之前大家的認知里買賣雙方都會以歷史成交類似房源價格作為參考依據(jù)，但現(xiàn)在已經(jīng)進入一個新的時期，下一套成交價比上套成交價低已經(jīng)成為人們的思維定式，只是低多少的問題，而降不到合適價位買家并不愿意購買，而成交價的一低再低，顯而易見的買了就會虧損，這使得有購房意愿的買家更是望而卻步，當回頭再看之前降價成交的房源，不驚感嘆價格成交之高，而經(jīng)紀人認知里的“不可能這么低價格成交”，卻變?yōu)楝F(xiàn)實，此時的情景仿佛成了人們摘掉眼睛看市場的驚訝眼神。

樓市的急速遇冷，價格波動性擴大，人們更為敏感，不確定性更為明顯，在二手房成交后的后續(xù)流程中也出現(xiàn)了很多糾紛，短時間的價格波動，導致違約率增多。

在這段時期，我店面接待的一位老人賣房養(yǎng)老，登記價格970萬，明顯高于市場價，在不間斷的與業(yè)主拜訪溝通、反饋市場的預期以及成交價，但業(yè)主的心里預期總會與不斷下行的市場價格脫節(jié)，而難以跟上市場節(jié)奏，在歷時8個月的時間，不下100次的電話溝通，不間斷的一次次看房奔波陪看，對于看高市場預期心里的業(yè)主，被市場一次次的打擊所妥協(xié)，最終以870萬的價格降價成交。

從出售方的角度考慮，大多數(shù)的業(yè)主會經(jīng)歷一段“成熟期”，在此期間，不間斷的市場反饋與價格溝通是作為維護人責任與義務。一方面是因為二手房的大標的額，成交價差以萬元為單位，這絕非小數(shù)目；另一方面由于業(yè)主對市場不甚了解，有的甚至是第一次賣房，謹小慎微的態(tài)度這理所應當，在經(jīng)紀人不間斷的給與業(yè)主反饋、溝通，以及有意無意的市場氛圍下耳濡目染，業(yè)主便自然而然的內(nèi)心接受，當然，時間是對經(jīng)濟市場的最天然鋪敘。

由于買家是換房，需要時間來出售自己的房產(chǎn)，所以雙方達成約定從簽訂合同直至賣方交房共8個月的時間，簽訂合同為20萬定金。

在市場不確定的情況下，5個月后一套同戶型以830萬成交，并且當時的中介費以買家一人承擔成交價的2.35%，現(xiàn)在成為雙方各承擔1%，這就導致買家的內(nèi)心極度不平衡，且降價幅度已經(jīng)超過定金的違約成本，客戶決定以損失定金而不再履約，并且中介費全額退還，如果合同違約，這無疑對任何一方都不利，尤其對于作為中間人的經(jīng)紀人來說，辛勤的勞動卻毫無收獲，還得為解約的事情忙前忙后，在近兩個月百費周折的溝通下，雙方最終同意以840萬的價格繼續(xù)履行，中介費退還0.35%；同時，在中介費剛剛改革之初，也使得已經(jīng)成交的許多買家極為不滿，一些買家聚集到中介總部索要理由，這使得中介行業(yè)更蒙上一層欺騙性的面紗，最后給買家中介費退還至2%才得以緩和。

中介行業(yè)就像一鍋沸騰的熱水，有時忙的不可開交，焦頭爛額，有時又長時間不簽單生活費沒有著落而內(nèi)心焦慮，有時又會看到別人簽大單的誘人業(yè)績而嫉妒，惶惶不可終日，閑暇少之又少，而市場的不景氣更像干柴一樣，使這鍋熱水更加沸騰。

這個行業(yè)的性質(zhì)本身比其他行業(yè)要更極端化一些，缺少穩(wěn)定性的閑適，更多的是欣喜與焦慮之間起伏，努力自不必言說，但幸運更是這個行業(yè)明顯的特征，而每次在領(lǐng)導的訓話中，總是會把偶爾的幸運也歸結(jié)為努力的結(jié)果，來激發(fā)大家努力工作。

由于工作性質(zhì)的原因，再加上市場的低迷，極為明顯的便是經(jīng)紀人之間的業(yè)績差距，兩極分化更為嚴重，業(yè)績高的經(jīng)紀人面色微和而帶有一絲隱約笑容，有條不紊的行做動作更顯自信，在領(lǐng)導面前帶有“有功之臣”的氣質(zhì)，領(lǐng)導也會更多一份禮遇，而業(yè)績做的少的經(jīng)紀人背負生活與面對領(lǐng)導的雙重壓力，自然更為嚴肅與深沉一些，甚至在領(lǐng)導面前多了一絲小心翼翼。

山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，在這個行業(yè)也體現(xiàn)的淋漓盡致，有時半年、一年、甚至更長時間不開單，有時又會一個月開三四單，有時候羨慕別人，有時又被別人羨慕，究其原因便是資源的積累，就像酒一樣越陳越香，行話“干的時間越長時間越吃香”便是，雖說能力是必然，但運氣有時也不可或缺。

我的大學同學武方，在轉(zhuǎn)做買賣業(yè)務的第一年，業(yè)績少的可憐，再加之他言行舉止中，耿直的行事作風總是帶刺一樣“無情”，無意間“扎”到了人們的內(nèi)心，使得同事、經(jīng)理都對他帶有很深的偏見，大家認為他簽單就像公雞下蛋一樣的“奇跡”發(fā)生。

我和武方是多年的好友，有時他的冒犯我也會非常生氣，雖知他的無心，但還是非常厭惡，而每次生氣過后又不會計較，重歸于好，我們也經(jīng)常會互吐心聲，在他轉(zhuǎn)買賣的第一年，工作上的艱難，苦著臉無奈的樣子與我傾訴，“快堅持不下去了，房租也交不起了”，我心里也非常同情，或許他就快要辭職了。

在武方已經(jīng)到了山窮水盡的之時的第二年，卻突然時來運轉(zhuǎn)，陸陸續(xù)續(xù)簽約大單，而且是自己維護的房源自己成交，業(yè)績直線上升達到區(qū)域大部的前三，緊繃的眉頭得以舒緩，身邊的同事也對他另眼相看，我雖也帶有些許羨慕，但更多的是希冀。

在武方業(yè)績突飛猛進之時，我也時常問他成交客的來源，他也會毫不隱瞞的相告，不過是自己維護的房源外網(wǎng)咨詢獲客，而維護的房源是他不厭其煩洗房源資料而來，總歸是他的勤快與踏實才會有時來運轉(zhuǎn)的機會。

而最值得一提的便是武方的性格突然變化非常大，與人相處話語平和了許多，不再生硬與粗魯，多了些友善與理解，都說“江山易改本性難移”，似乎并不成立，相信在這個多彩的世界里，為了更好的適應環(huán)境，性格或多或少有其可塑性的一面。

回頭想想我入職這個行業(yè)之初，內(nèi)向的性格，更多的是靦腆與拘束，西裝革履騎著不相配的電動車總覺著別扭，與陌生的客戶業(yè)主相處總是帶著些許惶恐，不體面的工作總是會自慚形穢，但生活的無奈總要面對并堅持下去，而在這三年多的磨礪下，想想過往忐忑的內(nèi)心已化作淡然一笑，不過爾爾，雖沒有改變我深處的內(nèi)向性格，但在人際社會交往與工作中，與素未謀面的客戶業(yè)主交往已稀松平常，從大腦間斷似的空白到有條不紊的交談，從局促不安的言行到鎮(zhèn)定自若的舉止，從現(xiàn)實實踐的正向反饋，到拘束漸漸的消除，這份工作無疑鍛煉了我，當然丟失的時光，也使我不段走向成熟。