十月初的BJ，陰云低沉的天空，下著淅淅瀝瀝的秋雨，我坐在前臺(tái)的椅子上發(fā)呆，街道兩旁的樹葉依然繁茂，深沉的暗綠色樹葉偶有被秋雨打落，回旋著飄落到濕冷的水泥磚上，陰冷的天氣，打傘的行人急沖沖的腳步踩在暗淡的綠葉上，濕漉漉的葉片，或舒展著、或交疊著、或曲折著，任其自然，仿佛在與夏天做著深沉的告別。
我思索著這過(guò)去的一個(gè)月的生活，對(duì)于工作、生活開始慢慢熟悉，上下班路線已非常清晰，1.5公里的共享單車騎行，肌肉也不再酸痛，反而更覺(jué)有力，身邊的同事，也不再陌生，相處融洽，并且他們也會(huì)非常熱情的指導(dǎo)我工作上的問(wèn)題，一切都還順利，但入職一個(gè)多月，我零星少有業(yè)績(jī)，從店面經(jīng)理碰面總是滿臉堆笑的面容，到多了一絲嚴(yán)肅表情中，我開始有些不安，內(nèi)心有些急迫，因?yàn)槲疫€沒(méi)有正式簽約一單，并且由于新職員，六個(gè)月的試用期，試用期需要至少獲得兩萬(wàn)五的業(yè)績(jī)才能轉(zhuǎn)正，業(yè)績(jī)不夠是要被辭退，而六個(gè)月過(guò)后是沒(méi)有底薪，就這樣這份未知的憂慮開始埋藏在我的心中。
在近兩個(gè)半月的時(shí)間，我最終迎來(lái)了入職簽約的第一單，那是店面接待的一位客戶，需求明確，而且入住迫切，業(yè)務(wù)能力還不熟練的我，在入職期間認(rèn)識(shí)的相鄰區(qū)域的同事幫助下，最終達(dá)成一致簽約，而整個(gè)過(guò)程我像是局外人的一樣，只能在一旁傾聽，由于是公司租房，簽約內(nèi)容復(fù)雜一些，我更是似懂非懂，看在眼里的同事落落大方而自然隨和的舉止，令我欽佩，也使我心生感激。
在業(yè)務(wù)過(guò)程中，也會(huì)出現(xiàn)一些糟糕的事情，由于業(yè)務(wù)的靈活性需要，大多經(jīng)紀(jì)人都會(huì)自己配一輛電瓶車，剛?cè)肼毜奈遥矔?huì)借熟悉的同事電瓶車使用，而BJ的街頭大大小小的車輛，擁擠的行人，難免會(huì)出現(xiàn)事故，由于對(duì)同事電瓶車的陌生，騎行過(guò)程中方向把握不穩(wěn)，左側(cè)的手把掛到一位行人的手臂，把行人的手表摔落地上，我?guī)е载?zé)的內(nèi)心連連道歉，那是一位五十多歲的女士，她撿起已經(jīng)斷裂表帶的手表，文質(zhì)彬彬的示意并沒(méi)有大礙，便離開了，想必她是善良而極有涵養(yǎng)的。
作為房產(chǎn)銷售，打電話推銷也是一項(xiàng)必不可少的工作，每天都有電話撥打次數(shù)的工作量，而針對(duì)的推銷對(duì)象可以是業(yè)主，也可以是租賃、買賣客戶，對(duì)于一些老經(jīng)紀(jì)人，雖然撥打推銷電話被拒絕，已經(jīng)習(xí)以為常了，但看到他們拿下耳邊的手機(jī)那一刻，真切的感受到短暫的沮喪，甚至嘴里還在重復(fù)撥打時(shí)詞語(yǔ)，來(lái)緩和內(nèi)心的尷尬。由于我第一次接觸電話推銷，內(nèi)心總是很緊張，動(dòng)輒幾百萬(wàn)的房產(chǎn)更使我自卑的落差感油然而生，當(dāng)撥完電話號(hào)，按撥打鍵時(shí)，我知道算是騷擾電話，總是會(huì)猶豫不決，會(huì)不會(huì)影響對(duì)方休息，對(duì)方會(huì)不會(huì)罵我，或者在顫抖的話語(yǔ)里露怯。
在一次次的撥打后，雖沒(méi)有想象的糟糕，但大多態(tài)度冷漠，要么毫不客氣的直接掛斷，要么言語(yǔ)里透露著不耐煩，偶爾會(huì)遇到舉報(bào)我的騷擾行為，甚至用報(bào)警來(lái)威脅，可以想象不止一次的電話推銷騷擾，早已失去耐心的對(duì)方，偶爾的言語(yǔ)攻擊也是情理之中，當(dāng)然大多時(shí)候?qū)Ψ竭€是非常和善、禮貌，而遇到能真正詳談溝通的少之又少，絕大多數(shù)情況徒勞無(wú)功，多少還背負(fù)一些挫敗后的失落感，要說(shuō)唯一的收獲，至少鍛煉了溝通能力也提升了心里素質(zhì)罷。
而最有意思的是作業(yè)過(guò)程中的談判技巧，租賃業(yè)務(wù)的談判是中介作為中間人，與業(yè)主和客戶電話溝通達(dá)成簽約條件后，線上或線下簽署合同，簽約條件有月租金、付款方式、以及一般控留搬家時(shí)間的免租期，而最主要的就是租金，我以一個(gè)靦腆而憨厚的作風(fēng)，像一個(gè)信息員一樣把雙方的要求生硬而毫不潤(rùn)色的傳達(dá)給對(duì)方，最后總會(huì)以對(duì)方的“無(wú)禮”要求而拒絕，或者在價(jià)差極小的情況下，由于沒(méi)有達(dá)到雙方的心里平衡，最終談崩，后來(lái)，在租賃店長(zhǎng)的教授之下，我才知道藏價(jià)策略，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是在談判中隱瞞雙方價(jià)格，使價(jià)格留有回旋的余地，亦或逐漸放價(jià)，或者以條件換條件，來(lái)達(dá)到雙方的心里平衡，促成成交，例如，房租報(bào)價(jià)6500元，客戶出價(jià)6200元，但和業(yè)主談判報(bào)6000元（因?yàn)檎Ｇ闆r出價(jià)6200元大多數(shù)業(yè)主不會(huì)一口同意），首先試探業(yè)主底價(jià)，來(lái)增加談判成功率；亦或業(yè)主最低6300元的底價(jià)，客戶6200元的出價(jià)，經(jīng)紀(jì)人就會(huì)6400元、6300元的分階給客戶讓價(jià)，來(lái)達(dá)到客戶心里平衡，同時(shí)也“見(jiàn)證”中間人談判過(guò)程中為其爭(zhēng)取價(jià)格的事實(shí)，也是降低經(jīng)紀(jì)人作業(yè)難度的可行方法，當(dāng)然在與客戶業(yè)主溝通價(jià)格之前，也會(huì)潤(rùn)色一下對(duì)方實(shí)際條件的優(yōu)質(zhì)，以及良好的素養(yǎng)，甚至一些“缺點(diǎn)”（比如養(yǎng)寵物、住的人多可能會(huì)影響鄰居）要刻意回避，對(duì)于非常謹(jǐn)慎、較真的業(yè)主，或許是一種善意的謊言。
當(dāng)然，其中也有疑問(wèn)，如果業(yè)主或者客戶一口同意虛擬的價(jià)格怎么辦，那豈不尷尬，有經(jīng)驗(yàn)的同事告訴我，那就要視具體情況而定，如果客戶業(yè)主都是非常爽快的人，可以直接坦白溝通，但大多數(shù)情況需要藏價(jià)談判，而如果真遇到此種處境，就看以后誰(shuí)更有潛在“價(jià)值”了，雖然有些顯而易見(jiàn)的“心機(jī)”，但誰(shuí)不喜歡既得利益呢？更不會(huì)因此而折單。
對(duì)于這些策略，起初我有些難以接受，缺乏真誠(chéng)，通過(guò)隱瞞欺騙來(lái)達(dá)到目的，為什么不能坦白、互信的達(dá)成一致，用真誠(chéng)的笑容來(lái)互相面對(duì)呢，但仔細(xì)想想，為什么會(huì)出現(xiàn)如此策略呢？那就是人類的平衡心里，亦或是“消費(fèi)者剩余”，亦或“沖抵效應(yīng)”使然，為了順應(yīng)人性，這些策略就不足為奇了，有些時(shí)候不用策略的真誠(chéng)，卻處于尷尬境地，甚至使人對(duì)真誠(chéng)產(chǎn)生懷疑，而我因有一絲的欺騙而感到不自然的性格，為適應(yīng)這份工作也慢慢成為自然。
天氣漸漸轉(zhuǎn)涼，燥熱的城市多了幾分蕭瑟之感，工作中我已經(jīng)可以完全獨(dú)立完成租賃業(yè)務(wù)，對(duì)于租賃成交比價(jià)快，一般會(huì)帶客戶看兩到三次房子，基本就可以簽約，但大多數(shù)情況會(huì)以再考慮考慮為由而最終石沉大海，而有時(shí)候本來(lái)與客戶相處非常融洽，卻突然回應(yīng)與其他經(jīng)紀(jì)人簽約，深深的挫敗感使我不得不懷疑自己，到底哪里出現(xiàn)問(wèn)題，而內(nèi)心總會(huì)產(chǎn)生細(xì)節(jié)上奇奇怪怪的主觀答案，或許最終是對(duì)匹配的房源不滿意，當(dāng)然客戶有自由選擇的權(quán)力，再說(shuō)表面上的客氣，并沒(méi)有深厚的交情。
而最讓我沮喪的一件事，帶客戶看完房，所有事宜都談妥正在起草合同時(shí)，客戶在同行業(yè)的低費(fèi)率引誘下，通過(guò)同行業(yè)簽約，我非常生氣的質(zhì)問(wèn)客戶，客戶卻以他有選擇的自由來(lái)敷衍，而令我最為沮喪的是只能無(wú)可奈何，徒勞無(wú)功，忍氣吞聲罷了，因?yàn)檫@種行為沒(méi)有觸犯任何法律，只是不道德的行為。
隨著時(shí)間的推移，一次次的挫敗后，內(nèi)心已經(jīng)變得平靜了許多，匪夷所思已然成為不痛不癢的教訓(xùn)。
有時(shí)候也會(huì)碰到線上咨詢所看房源，看完就成功簽約，這種情況比較少，而這種情況背后大多數(shù)是其他經(jīng)紀(jì)人帶客戶看過(guò)其他區(qū)域，以及通過(guò)其他經(jīng)紀(jì)人非常了解市場(chǎng)，我們稱之為“熟客”，對(duì)于一位客戶，有時(shí)候經(jīng)紀(jì)人只是澆水施肥的勞動(dòng)者，而有時(shí)候卻是摘果子的收獲者，運(yùn)氣成分要更高一些。
中介費(fèi)是作為被服務(wù)者最關(guān)心的一個(gè)部分，BJ的大部分區(qū)域通常是承租者承擔(dān)房屋月租金作為中介費(fèi)收取，出租者不用承擔(dān)任何費(fèi)用，實(shí)際情會(huì)最低會(huì)打九折，在作業(yè)過(guò)程中，客戶都會(huì)提出中介費(fèi)太高，亦或認(rèn)為中介費(fèi)賺的太輕松，并不與勞動(dòng)多寡成正比，有時(shí)候我心里在想，中介費(fèi)確實(shí)很高，對(duì)于一些底層勞動(dòng)者，確實(shí)難以享受服務(wù)，就像同事們常說(shuō)的一句話“月工資至少要月房屋租金的三倍”，一個(gè)40平的一居室至少要5000元，而多少人能真正承擔(dān)的起呢？我作為一個(gè)行業(yè)服務(wù)者，卻也羞于沒(méi)有作為客戶享受此等服務(wù)，從公司運(yùn)營(yíng)來(lái)看，中介費(fèi)收入當(dāng)然也有成本開銷的一部分，公司究竟盈利比例多少，作為普通職員無(wú)從得知，但從勞動(dòng)與收入的角度來(lái)看，至少付出還是很多的，手機(jī)是經(jīng)紀(jì)人最為主要的作業(yè)工具，為了及時(shí)回復(fù)客戶消息，手機(jī)幾乎不離手，就好像為了適應(yīng)環(huán)境，手機(jī)已經(jīng)進(jìn)化為經(jīng)紀(jì)人的觸須，但觸須有時(shí)候卻是累贅，因騎自行車看手機(jī)交流而被交警罰款40元的教訓(xùn)，有時(shí)甚至?xí)吹酵乱蝌T車看手機(jī)摔倒而走著一圈一拐的滑稽步子回店里，而一周一天的休息，也會(huì)在與客戶交流、解答中，流逝了自由的休息時(shí)間，帶看作業(yè)也沒(méi)有固定時(shí)間，年老的客戶會(huì)在還沒(méi)有上班就看房，而忙于工作的年輕人卻很晚下班后才能看房，有時(shí)也會(huì)遇到客戶要立馬看房，令人措手不及，而客戶有時(shí)也不夠準(zhǔn)時(shí)，在寒冷的冬天，在戶外等候一小時(shí)也時(shí)有發(fā)生，而為了切身利益，經(jīng)紀(jì)人總是任勞任怨。
由于行業(yè)不規(guī)范，沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)門檻底，再加上各個(gè)中介公司封閉式運(yùn)營(yíng)，房源、客源自成一體，這就導(dǎo)致各個(gè)公司經(jīng)紀(jì)人不擇手段的資源競(jìng)爭(zhēng)，以至于出現(xiàn)行業(yè)混亂，降低傭金吸引客戶跳單，一些為了“節(jié)省”的客戶，就會(huì)與大公司看房，小公司完成簽約，一些沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的小公司甚至簽私單也是常有的事，傭金可以揣入自己的腰包，惡意競(jìng)爭(zhēng)，甩單、切戶、套房等時(shí)有發(fā)生，由于我所入職的公司在BJ競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)一些，信息資源自然更多一些，因此會(huì)出現(xiàn)同業(yè)公司經(jīng)紀(jì)人為套取房源信息，假扮成客戶看房的可惡行徑，甚至?xí)卑椎睦娼粨Q，初次經(jīng)歷總是會(huì)被“戲弄”，而經(jīng)歷多次就會(huì)心生防備，仿佛套房者自帶的獨(dú)特氣質(zhì)，言談舉止一眼便能識(shí)破，和真正的客戶大相徑庭，當(dāng)然，公司的規(guī)則非常明確，如有與其他公司串通信息，是最為嚴(yán)重的黑線處罰，直接予以開除辭退。
不僅僅是同業(yè)經(jīng)紀(jì)人之間的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈，同一公司的經(jīng)紀(jì)人遇到利益問(wèn)題，也會(huì)卸下表面的友善面具，逐利基因開始運(yùn)轉(zhuǎn)，露出鋒利的獠牙，有一次我已經(jīng)帶客戶看好房，約好業(yè)主、客戶見(jiàn)面時(shí)間當(dāng)面簽約，怎料卻被外店同事提前約業(yè)主簽約，導(dǎo)致客戶對(duì)我非常失望，由于房源維護(hù)人與搶簽同事同在一個(gè)店面，沆瀣一氣更使我毫無(wú)察覺(jué)，公司規(guī)則是以先來(lái)后到為原則，但因?yàn)槲壹s簽“證據(jù)”不足，工作流程不夠縝密，而只能認(rèn)栽，對(duì)于公司規(guī)則，在一般的作業(yè)過(guò)程中，幾乎所有經(jīng)紀(jì)人都不可能每一個(gè)步驟都按照理論依據(jù)完成，刻意留存證據(jù)，規(guī)則的可行性令人質(zhì)疑，規(guī)則總是死板的，我?guī)е鴼鈶嵍治男那橘|(zhì)問(wèn)他們的領(lǐng)導(dǎo)，電話里同他大聲的駁斥，但最終不過(guò)又多了一個(gè)往后見(jiàn)面刻意規(guī)避對(duì)方眼神的同事，還有一次客戶已經(jīng)確定在等一套房源釋放，卻被人搶先簽約，而第二套房源準(zhǔn)備約簽時(shí)，卻恰巧排在第二，為了不辜負(fù)客戶對(duì)我的兩次信任，我試著說(shuō)服同事，無(wú)論業(yè)績(jī)多少，調(diào)包客戶來(lái)簽約，但最終她也不愿背棄客戶的信任，當(dāng)時(shí)我正在與店里同事在青島團(tuán)建，冗長(zhǎng)而又煩亂的溝通，毫無(wú)游玩的心情，一路上邊打電話邊走走停停的跟隨著大家的腳步，回程的列車上，隱隱約約只記得電話交談時(shí)身旁的綠化帶和在海岸邊海浪緩緩?fù)葡蚝０兜那榫啊?
由于我的多次折單，經(jīng)理帶著埋怨的口吻嚴(yán)肅的神情批評(píng)我不夠上進(jìn)，用簡(jiǎn)單直白的話教導(dǎo)我，“為了自己的利益，不論是誰(shuí)，要敢于和他們爭(zhēng)斗，為了自己的利益一分一毫都不能讓”，經(jīng)理是一位沒(méi)有太多的上學(xué)經(jīng)歷，很早就出社會(huì)打拼，社會(huì)閱歷與工作經(jīng)驗(yàn)非常豐富，多少帶有一點(diǎn)“社會(huì)人”的氣質(zhì)，買賣業(yè)務(wù)談判時(shí)她總是掌舵者，談判中遇到棘手問(wèn)題，她也會(huì)點(diǎn)一支煙，來(lái)緩解困難帶來(lái)的焦慮，經(jīng)理帶有非常堅(jiān)毅的品質(zhì)，就像鋼鐵一般，有鋼鐵般的意志，但也有鋼鐵般的比熱容，非常易怒，開會(huì)時(shí)，或者批評(píng)下屬時(shí)，生氣會(huì)使她的話語(yǔ)變得更嚴(yán)厲，嗓音更加高亢，雖然近乎有些瘋狂的吼叫，但言語(yǔ)里并沒(méi)有失去對(duì)下屬的尊重，大家總是不以為意，消氣后她又會(huì)非常的和善，她也知道這一缺點(diǎn)不利于她的前程，總是會(huì)在不經(jīng)意間生氣時(shí)，有意自我克服。
而經(jīng)理為了自身利益嘗試各種辦法與人競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度、好與人爭(zhēng)的性格是我所欽佩的，我總是不喜歡與人爭(zhēng)斗，遇到同事之間競(jìng)爭(zhēng)而面紅耳赤的尷尬境地，為了挽回顏面，以及無(wú)所謂的態(tài)度，我的薄弱意志，總是會(huì)動(dòng)搖，甚至讓步，這就導(dǎo)致在業(yè)績(jī)表中排名我總是在靠后位置，我有時(shí)會(huì)仰望天空思索，我為什么缺少?gòu)?qiáng)烈的利益追求心呢？沒(méi)有像經(jīng)理那樣對(duì)利益兩眼放光，為了得到，熱切的行動(dòng)，鮮活的求勝心呢？或許我的性格更適合當(dāng)了卻塵世的看客，與世無(wú)爭(zhēng)，看庭院的花開花落，看天空自由的云朵飄揚(yáng)，可我怎能忍受住那份孤獨(dú)了卻凡塵俗世呢？這不過(guò)是給自己無(wú)聊的生活、平庸的性格找個(gè)借口罷了。