案例回顧

小米像所有火爆一時的創業公司一樣，一度沉迷于快速擴張，片面地追求商品交易總額的高速增長。這個階段的小米不再專注，分散了研發資源，被外界批評為“雜貨鋪”。在此期間，小米公司出現了一個反面教材——研發非智能波輪洗衣機。

一開始，小米從1999元的10kg智能滾筒一體機切入市場。由于該產品的智能技術領先、性能良好、設計精美、做工扎實，在市場上獲得了成功。然而，小米研發團隊急于實現規模增長，又很快開發了售價799元的非智能波輪洗衣機等傳統產品。

與其他同類產品相比，小米的非智能波輪洗衣機在性能和體驗上沒有什么差別，只是價格略占優勢，材料品質較好一些。與小米的爆品相比，它并不能給用戶帶來獨特的體驗和價值。而且推出一款新產品，意味著存貨單位、開發成本、市場成本、售后客服成本、倉儲物流成本、銷售運營管理成本都隨之增加。同時，公司還稀釋了原本要投入到核心業務上的資源。這就讓小米陷入了“規模不經濟”的陷阱。

1.什么是“規模不經濟”的陷阱

小米一直是以互聯網思維打造爆品、經營粉絲的，非常依賴用戶帶來的口碑與流量。剛開始，小米專注于打造爆品，爆品經過互聯網的發酵很快聚集了龐大的流量，流量會吸引特定的用戶群體，并將其轉化為小米的忠實粉絲。由“米粉”組成的社群是公司最寶貴的用戶資源，也是小米的市場基本盤。

其實，任何一家創業公司只要把握住了風口，運營狀況良好，就能很快發展壯大起來。該公司的業務也會隨之由單一變得多元，以便占領更廣闊的市場。原本公司只要專注核心業務，服務基本盤的用戶群體，就能獲得可觀的流量。然而，隨著公司業務規模和業務類型的不斷拓展，公司服務的用戶群體也變得更多元化。

為了滿足多元化的用戶群體，以換取更多的流量，小米在智能滾筒一體機獲得成功后，又企圖在非智能波輪洗衣機領域打開局面，結果卻不盡如人意。這款產品并沒有給小米的用戶提供真正的價值和超預期的體驗，自然就得不到用戶的高認可度。

公司規模越大，投入越多，效率反而越低，最終不僅流量沒有增加，真實用戶還未能實現有效的增長。這種費力不討好的經營現象就是“規模不經濟”的陷阱。

2.揭開流量的奧秘

在互聯網時代，不是不能追逐流量，而是不能迷失在盲目追逐流量的漩渦中。急功近利的思維對于一家創業公司是災難，對于一家成熟的公司也是危機。要想避免“規模不經濟”的陷阱，就要正確地認識流量，弄清流量背后隱藏的規律。

流量按照平臺的不同，可以分為電商流量、新媒體流量；按照用戶的觸達和運營方式不同，可以分為公域流量、私域流量；按照收費與否，可以分為免費流量和付費流量。不管是哪種劃分方式，流量的源頭都是公司可以影響的潛在用戶。只有先付出經濟上或情感上的各種成本，才有希望把潛在用戶轉化為真正會消費的真實用戶。

如今的流量市場已經進入算法時代。流量的分配并不完全取決于用戶的好惡，在很大程度上是算法推薦的結果。一篇文章或一個視頻火不火，往往需要經過算法進行標簽化、個性化推薦，并且經過多個流量池的大力推送。我們之所以經?？吹疥P于某個熱點話題的視頻扎堆出現，就是基于大數據的人工智能機器學習和推薦的結果。

基于算法形成的流量和產品自身的品質都是爆品走紅的前提。為了追求營業收入翻番，小米試圖用精細的流量操盤在傳統波輪洗衣機的領域打造爆品。誰知這種方法并沒有催生爆品，反而讓小米多了一個反面教材。小米分散了研發資源，其推出的產品本身也不如智能滾筒一體機那么驚艷。這種業務擴張并不能為小米積累智能手機、智能生態的新用戶，無法實現真正的用戶增長。

3.用戶比流量更重要

經過這次受挫，小米痛定思痛，重新把注意力放在核心戰略和追求真實用戶的增長上。真實的用戶增長比表面的流量虛高對公司的發展更重要。流量只是結果，用戶才是根本，得用戶者得天下。

如今，小米壯大了，業務變得多元化了，那該如何避開“規模不經濟”的誤區，讓組織保持健康有序地發展并實現用戶增長呢？

小米重新梳理了自己的業務模型。公司是從MIUI系統、智能手機和小米社區開始獲得種子用戶的，然后種子用戶傳播口碑為小米社區引流，再加上小米網、小米商城App，使公司沉淀了更多用戶。

事實上，小米的營銷模式打造了一個圍繞用戶展開的流量閉環。這個閉環從三個維度持續發展：

一是硬件——智能手機、電視、智能硬件等。

二是零售渠道——小米網、各大電商、小米之家、有品等。

三是互聯網——MIUI系統、云服務、人工智能小愛同學、金融科技等。

這個流量閉環曾經是嚴密的，但隨著公司的高速發展，該閉環出現了明顯的缺口。小米在全網電商和新媒體平臺上的官方賬號矩陣，表面上增長了流量?？墒?，小米從新平臺上獲得的用戶有些并不能沉淀到內部體系中，流量獲取的成本也日益增加，造成了“規模不經濟”的被動局面。

與其一味地追求流量規模的擴張，不如升級流量閉環，進行真正有效的流量轉化。

4.打造共贏的流量閉環

2021年，小米公司啟動了小米社區重建計劃，對原有的產品、團隊和運營策略都進行了大幅度調整，打通了公司內部各條業務線，強化了與“米粉”和目標用戶的深度溝通，同時還啟動了小米顧問計劃，邀請“米粉”來公司現場交流和解決問題。這一切都是為了重塑流量閉環，實現用戶的真正增長，從而沉淀更多真實的新核心用戶。

此外，小米重塑流量閉環的行動，不僅是針對用戶，還針對合作伙伴。

創業初期的小米幾乎不需要合作伙伴，而是直接跟用戶進行溝通。這個做法最大程度地減低了創業初期的營銷成本和渠道成本?？墒牵∶走€因此在多個領域把其他人都變成了競爭對手。

真正高質量的流量閉環，不應該是孤家寡人的閉環，而應該是一個合作與共贏的閉環。小米推出了生態鏈戰略，讓更多合作伙伴加入小米模式的高效體系，進而推動整個行業的效率提升以及升級迭代。

于是，小米在產業上游推進產業投資，重構供應鏈，攻克技術瓶頸，在產業下游向更多的渠道合作方打造新零售。讓合作伙伴受益，為用戶創造更多真正的價值，這才是解決流量和轉化的問題、避開“規模不經濟”的陷阱的正解。

要點提煉

（1）“規模不經濟”是：過度追求流量，忽視真實用戶的增長，結果導致規模越大，效率越低，最終沒辦法給用戶提供真正的價值。

（2）流量有多種劃分方法，也有自己的運行規律。流量的分配很大程度上取決于算法。

（3）用戶比流量重要。只有打造圍繞用戶的流量閉環，才能避免流量的無序擴張，實現真正的用戶增長。

（4）流量的閉環不應該是完全封閉的，而是一個能讓用戶與合作伙伴都受益的共贏的閉環。