1．我們需要的是策略投資者

1999年2月21日，我們18個(gè)人湊夠50萬元?jiǎng)?chuàng)辦了阿里巴巴。我希望網(wǎng)站能支持10個(gè)月，期望10個(gè)月之后能吸引到投資。對于籌措的50萬元投資，我不允許任何人向他們的父母、朋友借錢。

準(zhǔn)確地說，我們需要的不是風(fēng)險(xiǎn)投資，不是賭徒，而是策略投資者。他們應(yīng)該對我有長遠(yuǎn)的信心，20年、30年都不會賣的。

兩三年后就想套現(xiàn)獲利的，那是投機(jī)者，我是不敢拿這種錢的。

希望阿里巴巴的第一筆風(fēng)險(xiǎn)投資除了帶來錢以外，還能帶來更多的非資金要素，如進(jìn)一步的風(fēng)險(xiǎn)投資和其他的海外資源。

現(xiàn)在還有很多投資者追著我談合作，但是現(xiàn)在我不需要太多錢。

我相信孫正義喜歡我，所有的投資者都喜歡我，是因?yàn)槲艺f了我想做成這么一件事情，這件事兒的結(jié)果一定會帶來很多錢，所以他看見的是我這個(gè)眼神。

全世界有錢的人很多，但全世界能做阿里巴巴的人并不多。

我覺得這是我們的信心所在。投資者你不給我，另外會有人給我，我就找愿意給我的人。全世界有很多投資者，但全世界馬云就一個(gè)，沒辦法。

永遠(yuǎn)不要讓資本說話，讓資本賺錢。讓資本說話的企業(yè)家不會有出息。最重要的是你讓資本賺錢，讓股東賺錢。做你認(rèn)為可以賺錢的，我相信有一天資本一定會聽你的。

商業(yè)活動跟實(shí)驗(yàn)室里搞實(shí)驗(yàn)不是一個(gè)概念，實(shí)驗(yàn)室里可能失敗，再重來過。商業(yè)活動是很嚴(yán)肅的一件事情，所以在這里面可能要考慮得更多一點(diǎn)。

孫正義個(gè)人承諾協(xié)助阿里巴巴的業(yè)務(wù)，為阿里巴巴增添莫大的價(jià)值。我們十分欽佩軟銀在扶助新企業(yè)發(fā)展成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績及全球?qū)嵙Γ涖y成為我們的伙伴深感鼓舞。

我們洞悉企業(yè)與企業(yè)間電子商務(wù)高速增長的潛力，互聯(lián)網(wǎng)將徹底改變我們所專注的國際貿(mào)易局面。全球貿(mào)易總額高達(dá)六萬五千億美元，這市場為我們提供了龐大的商機(jī)。與軟銀建立伙伴關(guān)系給予我們一個(gè)強(qiáng)勁的支撐，從而有利于深化及擴(kuò)大我們的業(yè)務(wù)，為全球貿(mào)易商提供更多價(jià)值。

我并不看重錢，我看重錢背后的，我看重這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)資金能夠給我們帶來除了錢以外的東西，這是我最關(guān)注的。而且風(fēng)險(xiǎn)基金到底能夠幫助我什么，它是不是有這樣的能力，是不是有這樣的人專門為我們服務(wù)，這個(gè)我很關(guān)心。所以我挑剔風(fēng)險(xiǎn)資金的程度絕對不亞于風(fēng)險(xiǎn)資金挑剔項(xiàng)目，我可能比它們還過分一點(diǎn)。

2．腦子里不能有功利心

我一直認(rèn)為不管做任何事，腦子里不能有功利心。一個(gè)人腦子里想的是錢的時(shí)候，眼睛里全是人民幣、港幣、美元，全部從嘴巴里噴出來，人家一看就不愿意跟你合作。

做事不能功利性太強(qiáng)。我沒什么功利心，我只是想證明，我們這代人通過努力，可以做一件偉大杰出的事情。說歸說，做還得腳踏實(shí)地，最后證明你不是狂人。七八年前都覺得你狂，做出來了就沒人說了。我不過比別人早做了三年而已。

我當(dāng)年學(xué)英語，我沒有想到后來英文幫了我的大忙。所以，做任何事情只要你喜歡，只要你認(rèn)為對的，就可以去做。如果你思考問題功利性很強(qiáng)的話，肯定會遇到麻煩的。

要找風(fēng)險(xiǎn)投資的時(shí)候，必須跟風(fēng)險(xiǎn)投資共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，你拿到的可能性會更大。

董事會是用來做事情的，不是用來吵架的！

阿里巴巴永遠(yuǎn)堅(jiān)持一個(gè)原則：我們花的是投資人的錢，所以要特別小心。如果今天花的是自己的錢，可以大手大腳。雅虎是今天世界上最小氣的公司。而我們每天考慮的也是如何花最少的錢，去做最有效果的事情。

阿里巴巴能夠走到今天有一個(gè)重要因素就是我們沒有錢，很多人失敗就是因?yàn)樘绣X了。以前我們沒錢時(shí)，每花一分錢我們都認(rèn)認(rèn)真真考慮；現(xiàn)在我們有錢了還是像沒錢時(shí)一樣花錢，因?yàn)槲医裉旎ǖ娜匀皇秋L(fēng)險(xiǎn)資本的錢，我們必須為他們負(fù)責(zé)任。我知道花別人的錢要比花自己的錢更加痛苦，所以我們要一點(diǎn)一滴地把事情做好，這是最重要的。

如果你沒有很實(shí)實(shí)在在的好東西，或好的產(chǎn)品，投資人有那么好糊弄的嗎？花里胡哨是騙他們不來的！雖然我只講了6分鐘，孫正義就決心要投資，但那6分鐘背后是我們獨(dú)創(chuàng)的發(fā)展方向和6個(gè)多月沒日沒夜的艱辛努力。

從某種程度來講，孫正義投資阿里巴巴，不是我想說服他，而是他想說服我，因?yàn)樗吹搅宋覀儼⒗锇桶褪莻€(gè)實(shí)實(shí)在在的好產(chǎn)品。

如果沒有投資者的支持，我們不可能走下去。但投資者在沒有看到實(shí)實(shí)在在的市場啟動時(shí)，他們決不會再投入。

我的幸運(yùn)之處在于，在選擇投資者的第一天我就和他們講好，倒霉的時(shí)候我是需要你的，要是倒霉時(shí)你比我跑得還快，那可不行。所以，我覺得腦袋要決定口袋，但腦袋要知道自己做什么。

3．投資者是跟著優(yōu)秀的企業(yè)家走的

1999年阿里巴巴開始融資的時(shí)候我就對投資者說，你們固然很重要，但只是我們的娘舅，客戶才是阿里巴巴的父母。

你們應(yīng)該恭喜的是我們的投資者，而不是我們。

投資者可以炒我們，我們當(dāng)然也可以換投資者，這個(gè)世界上投資者多得很。關(guān)于這個(gè)問題，我希望給中國所有的創(chuàng)業(yè)者一個(gè)聲音：投資者是跟著優(yōu)秀的企業(yè)家走的，企業(yè)家不能跟著投資者走。所以，即使我只有百分之幾的股權(quán)，甚至我只有一股或者是兩股，我覺得這個(gè)公司我還是可以影響的。

我和投資者在一起是最輕松的，就像小孩見舅舅一樣；但是見到客戶時(shí)壓力最大，就怕他們抱怨賺不到錢。

6年來，每一次董事會只要有爭論，我就只說一句最簡單的話：“如果你認(rèn)為應(yīng)該這么做，那你來做吧?！辟Y本家要投資20家甚至更多的公司，而我一天24小時(shí)除了睡覺之外都在想這一件事，我一定比他更懂公司的具體運(yùn)作。

一個(gè)項(xiàng)目、一個(gè)想法，如果不夠獨(dú)特的話，很難吸引別人。

對股東，我尊重他們，我傾聽他們，但我會按照我自己的想法做；對員工，我傾聽，但我會按照我認(rèn)為對的去做；對于客戶，大部分我是跟著客戶去走的。

客戶第一、員工第二、股東第三，上市后我還是如此，不會因?yàn)楣墒懈淖兎较?。美國，楊致遠(yuǎn)為主；日本，孫正義為主；中國，我為主。這是大家合作的基礎(chǔ)，我們是伙伴關(guān)系。八年來，我問過所有的投資者，哪個(gè)季度讓他們失望過，哪個(gè)季度我沒說到做到。我們每年做的比說的好。

很多人認(rèn)為，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)討論最多的是投資者和管理者有矛盾。我們不這么認(rèn)為。只有管理者去欺騙投資者，投資者不太可能欺騙管理者。

投資者給你錢的時(shí)候，你記住有一天你一定要還他。這是做人的品質(zhì)。剛剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們幾乎不打出租車。有一次我們必須打車，一輛桑塔納過來，所有人頭都轉(zhuǎn)過去了；一看夏利過來，馬上把手招過去。因?yàn)樯Ｋ{比夏利貴一塊多錢。

我們今天所花的錢都是投資者的錢。如果有一天花自己的錢的時(shí)候，可以大膽地花。所以這兩年，我們以小氣感到驕傲。

如果我們不相信自己能賺錢，投資者就不會給我們錢。但是投資者的耐心是有限的，他等了3年以后說：“你得給我證明看你能賺錢。”我2002年就證明給他看，我們賺錢了。

我從2001年拿到錢，2003年到2004年，融了8000多萬美元，（阿里巴巴）4年以內(nèi)每個(gè)季度的業(yè)績報(bào)告從來沒有一個(gè)季度讓我的投資者失望過。既然你說到的都做到了，每個(gè)季度的董事會開會到后面的報(bào)告都一樣，你還要說什么？你要錢，人家一定會放在桌子上面。

千萬不要跟VC講，拿了你的錢我就去免費(fèi)，這樣VC會很害怕。你每一筆生意都必須掙錢。免費(fèi)不是一個(gè)好策略，它付出的代價(jià)會非常大。

4．上市只是一個(gè)加油站

上市只是一個(gè)加油站，目的是為了走得更遠(yuǎn)。

每個(gè)人都在問我上市的事情。我最后重申一次，我現(xiàn)在不想上市。我們太年輕了，公司創(chuàng)建才四年，員工的平均年齡才27歲，內(nèi)功還不夠好。但我不是說我絕對不會上市。

我的邏輯是，如果今年上市只能支撐10元的股價(jià)，而三年后可以達(dá)到30元，那為什么不等到三年后呢？

上市后不可避免地要應(yīng)付每個(gè)季度的報(bào)表，它可能會讓我們放棄更長遠(yuǎn)的策略。對眼下的阿里巴巴而言，做大做強(qiáng)比上市更迫切。與其迫于競爭壓力和輿論壓力被動上市，不如不上市。

我知道我們是一定要上市的，但不是現(xiàn)在。未來三到五年是中國乃至全世界電子商務(wù)最鼎盛的時(shí)期，對于未來的鼎盛我們不能做怎樣的預(yù)期，只能說阿里巴巴要面對全球的競爭。我們電子商務(wù)籌備七年了，天天在對未來布局，這就是阿里巴巴目前最重要的，因?yàn)樽约赫痉€(wěn)了才能打出去。

從業(yè)務(wù)層面來看，去年中國進(jìn)出口總額10000億美元，其中有100萬美元通過阿里巴巴實(shí)現(xiàn)；目前，中國1300萬家企業(yè)中，大概700萬家是阿里巴巴的客戶。也就是說，阿里巴巴目前還不是一家大企業(yè)，面臨的發(fā)展空間很大，同時(shí)危機(jī)和挑戰(zhàn)也很多。這種情況下，我們可以，也必須按照自己的規(guī)劃一步一步地走下去。

而一旦上市，就要對投資者負(fù)責(zé)，也可能因?yàn)槲覀兊哪贻p而讓阿里巴巴太多地受到資本市場的影響，這樣對我們的業(yè)務(wù)發(fā)展不太有利。

我們希望，等到阿里巴巴足夠成熟，可以領(lǐng)導(dǎo)投資者之后，再去認(rèn)真考慮上市的問題。

上市是一種融資手段。阿里巴巴已經(jīng)連續(xù)贏利3年了，未來5~10年不需追加一分錢投資都可以活得很好；企業(yè)發(fā)展需要大量金錢的時(shí)候再上市，才是健康企業(yè)的選擇。

對一個(gè)年輕公司上市，我個(gè)人沒有把握，而且阿里巴巴現(xiàn)在贏利非常好。公司就像結(jié)婚一樣，好不容易有了好日子，生個(gè)孩子又苦了。所以我們打算結(jié)婚后過幾天好日子。今天我覺得我們自己的內(nèi)功還有待加強(qiáng)。我向往著上市，并沒有不屑一顧。

特別是前一段時(shí)間百度在納斯達(dá)克的優(yōu)秀表現(xiàn)，給中國的公司大長面子。我們希望所有在納斯達(dá)克上市的中國公司，都能取得非凡的成績，給我們的后來者樹立一個(gè)良好的榜樣和有一個(gè)很好的機(jī)會。

我們發(fā)行價(jià)定在13.5港元，我覺得定在19港元、20港元也可以賣出去。這個(gè)時(shí)候我問自己：你對多少價(jià)格是有信心的？對員工負(fù)責(zé)，對股東負(fù)責(zé)，對未來的股東和今天加入的股東是不是能負(fù)責(zé)任？所以，李嘉誠偉大的地方是能把錢放在桌子上跟大家分享。我多加一塊錢，可以多收10億元的現(xiàn)金。但是我意識到，IT圈子把你當(dāng)英雄，但這時(shí)候你真把自己當(dāng)英雄，問題就來了。所以，我決定價(jià)格不提高，還是13.5港元。你制定的戰(zhàn)略在13.5港元的股價(jià)上，你才能走得久，走得長。

5．上當(dāng)是自己太貪

上當(dāng)不是別人太狡猾，而是自己太貪，是因?yàn)樽约翰艜袭?dāng)。

每一筆生意必須掙錢，免費(fèi)不是一個(gè)好策略，它付出的代價(jià)會非常大。

我深信不疑我們的模式會賺錢的，亞馬遜是世界上最長的河，8848是世界上最高的山，阿里巴巴是世界上最富有的寶藏。

一個(gè)好的企業(yè)靠輸血是活不久的，關(guān)鍵是自己造血。

是的，我在賭博，但我只賭自己有把握的事。盡管我以前控制的團(tuán)隊(duì)不超過60人，掌握的錢最多只有2000萬美元；但2000萬美元我管得了，過多的錢就失去了價(jià)值，對企業(yè)是不利的，所以我不得不反悔。

成功絕對不是馬云一個(gè)人的。幾千人為此作出了很大的貢獻(xiàn)，堅(jiān)持了8年。中國整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)中很多B2B和電子商務(wù)網(wǎng)站倒下去。我們的時(shí)機(jī)很好，有時(shí)候運(yùn)氣也很重要。我們公司是一家運(yùn)氣很好的公司。

我們的成功絕對不是因?yàn)槲覀兊那趭^，也不是因?yàn)槲覀兟斆鳌．?dāng)然我們也勤奮，我們也很聰明。但我們還要運(yùn)氣，我們也付出過代價(jià)。當(dāng)然今天還不能說成功，我們只是在新的一個(gè)臺階上。