掌控能力

什么是掌控能力

掌控能力是讓員工與合作伙伴自愿支持本公司決策的能力。也就是說，從內部來講，員工要能支持本公司的決策；從外部來講，合作伙伴也愿意支持公司決策。

員工對公司決策的支持

很多人問我：“您認為你們名仕碩學最值得稱贊的地方是哪里？”我覺得，名仕碩學的干部和員工在受教育程度上只能算是一般，沒有那么多博士、碩士；名仕碩學的員工、干部年齡較輕，干到五六十歲的除了我，幾乎沒有別人；名仕碩學的員工、干部長相一般，幾乎沒有人當過模特；名仕碩學的員工、干部工作表現一般，因為全國干這行的人很多，我們也沒有什么特殊的才能。但是，我覺得名仕碩學最讓我驕傲的地方是凝聚力很強，也就是員工自愿支持公司決策的能力很強，我不能說是全中國第一名，至少在我這一行業里面，我認為是比較強的。我們公司的員工對公司的命令基本上是服從的，對公司的要求基本上是配合的，對公司的行為基本上是肯定的，沒有太多的沖突和矛盾，所以我作為總經理就感覺很輕松。

在這里，我要提醒大家：公司的領導很強，員工、干部不支持，這個公司其實不強；領導不強，員工、干部很支持，這個公司很強。

案例

東航吹響抗震救災集結號

2008年5月12日下午，四川汶川發生8.0級大地震，情況十分危急。為保證救災人員和救援物資在第一時間內運抵災區，東航決定以最快的速度抽調運力全力保障救援運輸任務。

為此，東航抽調了業務精湛的飛行人員和乘務人員承擔此項重要任務。這些人員都是在次日凌晨4點多接到派遣通知的，但他們毫無怨言，迅速趕到公司，在最短的時間內完成了最優的航前準備工作。同時，運行控制、機務維修、載重平衡等各工種的跟班人員也準時到位。

5月13日早上7點，第一架東航救援專機從上海起飛。8點10分左右，專機飛抵濟南機場，在東航山東分公司濟南基地的全力配合下，大家在最短的時間內完成了救災物資的裝運工作。緊接著，來自5個醫療隊的救援官兵也迅速登上了飛機。11點45分左右，飛機降落鄭州機場，濟南軍區駐鄭州的12名指揮員也同機前往成都。

臨近成都時，因有大量空軍運輸機和民航救援飛機要降落成都機場，東航專機只能排隊等待降落。直到下午3點15分左右，才終于平穩降落在成都雙流機場。東航干部員工與救援官兵又馬不停蹄，冒雨裝運救援物資，終于在下午5點左右將所有物資順利裝車。

很快，南航、國航等航空公司也紛紛加入到抗震救災的行動中。截至15日，中國民航局共調配各大航空公司200多架次航班支援災區。

從以上案例可以看出，中國航空公司以及廣大軍民非常配合、支持國家政策，救援速度非常快，表現得也很好，這就是軟實力的體現。

我問過很多人這樣一個問題：“北京奧運會向全球展示的軟實力是什么？”他們會說，開幕式、閉幕式如何如何壯觀，或者是中國獲得了多少塊金牌。而我認為這些并不是亮點，北京奧運會給世界各國最深刻的印象，是中國民眾對政府的支持度。在北京奧運會籌備期間，很多人都踴躍參加奧運志愿者報名活動，大家都認為，奧運在中國舉辦是每個中國人無上的榮耀。可見，中國的百姓對國家的認同感很強，而這正是中國在世界上展現的一種軟實力。

現在，我們可以思考一下：自己公司的干部和員工對公司的認同感如何？是否能夠全力支持公司的決策？假如你們公司在這方面做得很差，那么公司的軟實力必將大打折扣。因為前面說過，掌控能力如果是零（或接近零），軟實力就不存在（或幾乎不存在）。

合作伙伴對公司決策的支持

員工的支持是公司內部的支持，合作伙伴的支持則是一種外部的支持。如果員工與合作伙伴都很擁護你、支持你，那么你的掌控能力就很強。

案例

微軟中國為合作伙伴華清遠見頒獎

在2009年微軟中國區嵌入式合作伙伴峰會上，微軟為在嵌入式領域表現出色的企業頒獎。北京華清遠見科技信息有限公司作為國內知名的嵌入式培訓機構，獲得“微軟嵌入式培訓合作伙伴卓越獎”。

微軟認為，中國在嵌入式產業上有很大的需求，但這一領域的人才缺口很大，中國開設嵌入式課程的大學很少。盡管微軟有品牌與整合的優勢，但微軟能否以更大的力度培育中國市場，將直接決定它在這個市場的未來業績。所以在這次合作伙伴的評選中，微軟特別關注培訓方面的合作伙伴，而華清遠見是嵌入式培訓領域的金牌培訓機構，微軟希望華清遠見可以在一定程度上解決微軟嵌入式市場上的人才匱乏問題。

華清遠見也表示，公司會一直關注微軟嵌入式產品的最新技術，及時更新培訓課程，將最前沿最實用的技術帶給學員，以進一步支持微軟嵌入式產業在中國的發展。

所以，一個公司與它的合作伙伴應該是互利雙贏的關系。如果公司能夠持續地關注自己的合作伙伴，不斷地給予它們扶持與激勵，就能夠得到它們的信賴與支持，公司才有可能步入良性發展的軌道。

想一想

誰是你們公司最密切的合作伙伴？它對公司的影響有多大？（用營業收入量化一下）

掌控能力的具體體現

前面我們已經了解了什么是企業的掌控能力，那么掌控能力具體體現在哪些方面呢？第一是你對你的下屬機構或代理商的操控權力如何；第二是你在市場上有怎樣的戰略信譽，就是別人在跟你合作的時候，是否相信你說的話一定算數。

操控權力

操控權力指的是你和別人是怎么結盟的，你給了他什么特許權，你對他有過什么保護，他不聽話的時候你怎么制裁他。也就是說，操控權力包括結盟、特許、保護、制裁四個方面。

結盟。一個企業一定要有一兩個很核心的結盟商（經銷商）。

特許。經銷商不是什么產品都可以拿到，也不是什么資源都可以享有，那些拿不到特定產品、無法享有特定資源的經銷商就不能算核心的經銷商，因為他們沒有經過特許。例如，日本豐田旗下有一款車叫做皇冠，這款車只有最好的經銷商才能拿到。這就叫做特許。

保護。當初我在日本航空公司工作，日本航空在淡季的時候，飛機的座位和貨艙通通都降價，但這僅限于核心經銷商，其他的經銷商不能降價。在圣誕節前夕，我們會先撥1/3的飛機座位給核心經銷商，讓他們在圣誕節期間使用，如果還不夠，我們就會把不重要的經銷商的座位再撥一些給他們。到了夏季，我們又會從他們手上撥過來一些座位幫他們賣。這就叫做保護，所以，幾乎所有的經銷商對我們都特別忠心。

制裁。當初，有個經銷商背叛我們，拿了我們的座位沒有賣完，我們以為是市場不景氣，后來才發現他偷偷地賣了一個美國西北航空的座位，于是我們立刻把他從甲級經銷商降到乙級。所以一定要管理好經銷商，如果他違反了你們之間的約定，就應該果斷地制裁他。

總之，企業既要有一兩個核心的經銷商，又要給予核心經銷商一定的特許權，既要適時地對經銷商加以保護，又要在必要的時候制裁他們，這樣才能提高企業的操控權力。

案例

與經銷商親如一家的總裁小姐

臺灣羅麗芬集團總裁羅麗芬小姐沒有特別高的學歷，但她最大的長處是對每一個經銷商都視同家人。2008年3月，我有幸參加了臺灣羅麗芬集團在北京舉辦的年會。我發現每進來一個經銷商，羅小姐都會熱情地與其握手擁抱，還馬上送一份小禮物給對方，像胸針、絲巾等。她總是拿著個裝禮物的袋子，一袋發光又拿一袋過來。另外，我很少看到總裁為經銷商倒咖啡的，那天她就一直為他們倒咖啡。

羅小姐的一位經銷商是黑龍江的，主要負責黑龍江哈爾濱一帶的業務。這位經銷商的媽媽不幸得了癌癥，羅小姐知道后，立刻坐飛機飛到哈爾濱，到醫院去看望她的媽媽。那位經銷商很感動，當即表示：這輩子跟定羅小姐了，除非她不做經銷商。

可見，羅麗芬小姐對經銷商籠絡得很好，在人情上做得很足，所以經銷商才會特別支持她的事業。其實臺灣羅麗芬集團進入大陸的時間比較晚，比它早的是有名的安利、雅芳和玫琳凱，但因為羅麗芬本人是中國人，對中國的人情世故非常了解，所以在聯絡感情方面比外國人做得好。正因為此，羅小姐僅用了短短的五六年便在祖國大陸建立起了成熟的營銷網絡。

戰略信譽

戰略信譽就是講過的話不要不算數，不要欺騙經銷商，不要欺騙你的合作伙伴。因為你欺騙對方，對方很快就會發現，雙方就開始“同床異夢”，對方就會想：反正你對我不怎么樣，我對你也就不怎么樣。結果是自己不會撈到任何好處。

案例

澳門的博彩業

澳門號稱世界四大賭城之一，博彩業在這里不但是合法的，而且還是澳門經濟的龍頭產業。在一般人看來，賭場雖能給人帶來刺激，但更容易誘發某些人的犯罪念頭，進而引發沖突和爭端。但是在澳門，各大賭場卻秩序井然，很少出現作弊等不法行為。這主要歸功于澳門特區政府對博彩業的嚴格監管和賭場老板對賭場自身安全的重視。

澳門特區政府設有賭場督察處，專門負責賭場治安，24小時派警員在各賭場巡邏，而賭場自身的監視裝置更嚴密。據說，光葡京賭場就裝有六百多個監控探頭，從各個角度全天候拍下賭場每個角落的情況，分秒不漏。這些裝置除了監視客人外，最主要的還是為了防范場內工作人員作弊。每當工作人員離開賭桌時，都要面向探頭展開雙手，拍打一下衣服，以示沒拿什么東西。工作期間擦鼻涕的衛生紙，他們都會隨手往柜臺外面扔，偏不往旁邊的紙簍里扔。其實這也是為了避嫌。賭場一旦發現工作人員作弊，必開除無疑，絕不留情。因此，在澳門極少發生賭場工作人員作弊的情況。此外，澳門賭場的每一臺機器都經過科學檢測，全都合乎國際標準。

因此，每一個到澳門賭博的客人即使輸了，也心甘情愿。大家都認為，在這里不論自己是輸是贏，都是客觀公正的，也是能讓人信服的。所以澳門開賭場，沒有任何國家提起非議，這說明它的戰略信譽很好。

從以上案例可以看出，一個行業或是企業只有誠信經營，樹立良好的信譽和品牌形象，才能贏得客戶與合作伙伴的信賴，企業的發展之路才會越走越寬。

案例

誠信經營的喬家

喬家做生意，講究一個“信”字。喬家第三代主人喬致庸的經商之道便是：“人棄我取，薄利廣銷，維護信譽，不弄虛偽。”這可以說是喬家的傳統。在喬致庸身上能夠看到喬家一貫守信的風格，再加上他從小讀圣賢書長大，儒家所倡導的仁義禮智信對他的影響很大。在喬致庸眼里，寧可賠錢，也不能失信。因為他明白，信譽是商家的根基。

復盛西鋪是喬家在包頭的一個大商號，主要經營糧油，他家的糧油不管是質量還是分量都能做到童叟無欺。要知道，在當時的市場里，到處都充斥著弄虛作假的商號。有些商家在賣米面的斗上做手腳，缺斤短兩的情況屢見不鮮。喬家卻從未欺騙商戶，而是靠著長期形成的良好信譽使復盛西鋪在包頭牢牢地扎下了根，到這里購買糧油的人絡繹不絕。

有一次，復盛西鋪往山西運送一批胡麻油，經手的伙計為了謀利而在油中摻假。掌柜發現后，將伙計痛斥一番，并命人將整批胡麻油倒掉，重新換上貨真價實的胡麻油。這一舉動雖然讓喬家損失不少，卻也為喬家贏得了誠信不欺的美名，并因此吸引了更多的客戶。

誠然，商人從事經營活動歸根結底是為了賺取利潤，但如果過分強調利潤而忽視信譽，無疑是飲鴆止渴、殺雞取卵，不僅不能使自己的事業獲得長遠的發展，甚至還會因喪失信譽而砸掉了自己的招牌。喬家之所以能夠在風云變幻的商海中稱雄長達數百年，“信譽”無疑是一個不可忽視的因素。