溫柔一刀

朋友聊天時問我：“三國里的謀略，你最喜歡哪個？”我特別喜歡的一個謀略是“諸葛亮揮淚斬馬謖”。京劇有出戲叫《失空斬》——失街亭，空城計，斬馬謖，說的就是這段故事。這里有一個很棒的領(lǐng)導(dǎo)策略。

1.制嚴(yán)語寬

談古論今

話說馬謖吃了敗仗之后和副將王平一起回來交令，諸葛亮先見的不是馬謖，而是王平。諸葛亮把王平痛罵一頓，還打了一頓。打完了，走了，沒事了。

輪到馬謖進來的時候，諸葛亮一沒罵二沒打，上來就數(shù)落了兩句：“臨行之時，囑咐你當(dāng)?shù)涝鸂I，你為何不聽？”馬謖跪下請罪。諸葛亮掏出一張紙對馬謖說：“軍令狀在此，別怪我無情，來人，把他推出去斬了！”馬謖一看真要殺，當(dāng)時就哀求說：“我家上有老下有小，我才三十多歲這么年輕，求求丞相，能不能給我一次機會，讓我戴罪立功。”

其實諸葛亮跟馬謖的關(guān)系很不一般：馬謖的親哥哥馬良是諸葛亮的老鄉(xiāng)兼同學(xué)，后來馬良在火燒連營七百里的時候，戰(zhàn)死在亂軍中，死得很慘。作為馬良的至交，諸葛亮從工作到生活對馬謖都格外照顧，兩個人感情很親密。而且馬謖也很有才華，據(jù)《三國志》記載，諸葛亮擒孟獲、定南中的策略就是馬謖給出的。就是這樣一個既有感情又有才華的學(xué)生，真的要殺，當(dāng)然是很心疼的。

一看馬謖哀求得十分可憐，諸葛亮眼淚下來了，他對馬謖說：“幼常，我們感情這么好，我真的不忍心殺你啊！可是軍令狀在此，不是我要殺你，是制度要殺你，我沒辦法啊！你的身后事，你不用擔(dān)心了。你家人我來照顧，你的父母就是我的父母，你的孩子就是我的孩子，你就放心吧！”說完淚流滿面把馬謖給殺了。

“揮淚斬馬謖”很絕，絕就絕在“揮淚”兩個字上。諸葛亮殺完馬謖之后收到了兩個效果：一方面，全軍肅然，大家明白了不能辦錯事，制度無情啊！另一方面，大家都說：“丞相真是好人啊，真關(guān)心下屬！”殺了一個人，還能讓別人念他的好，這就叫“掉眼淚殺人”。

是真的舍不得殺嗎？其實不是。赤壁之戰(zhàn)，華容道關(guān)羽攔曹操，關(guān)羽也立下了軍令狀，但是他放走了曹操，結(jié)果呢，關(guān)羽不是照樣沒事，別說殺，連打都沒打，也就是訓(xùn)斥了幾句而已。所以可見軍令狀不是理由，還是諸葛亮真想殺。既然真想殺，還哭什么？這就是奧妙。一定要哭！殺是真心，哭也是真心。

越下狠手的時候就越要掉眼淚，這叫作“用溫柔的手段做冷酷的事情”。這樣做既強化了制度的權(quán)威，教育了眾人，也樹立了自己的形象，籠絡(luò)了人心。這才是真正的高水平！

2.先嚴(yán)后寬

人有一定的性格特點——先窮后富特開心，先富后窮特郁悶。上帝造人的時候就問人：如果你一生六十年，分成兩半，你是愿意前三十年富、后三十年窮呢，還是愿意前三十年窮、后三十年富呢？所有的人都選擇后三十年富。人跟人打交道也是這樣，一開始寬，以后要想嚴(yán)就嚴(yán)不起來了。

談古論今

年初，領(lǐng)導(dǎo)把大家叫到一起說：“咱們能一起做事都是靠緣分，大家在一起都是哥們兒，工作是次要，主要是人人開心，我不會為難你們的，只要大家努力就行了！”結(jié)果到年底了，眼看任務(wù)完不成，領(lǐng)導(dǎo)急了，開干部會時冷著臉說：“今年誰沒完成指標(biāo)？我告訴你們，該免職的免職，該扣工資的扣工資。”結(jié)果，這些下屬心里可就想了：“當(dāng)初對我們那么好，說翻臉就翻臉，呸！你個笑面虎、偽君子、假善人！”這下可好，工作還沒上來呢，員工滿意度先掉下去了。

我們考慮另一種情況，如果年初時這位領(lǐng)導(dǎo)冷著臉對大家說：“我們工作是工作，感情是感情。雖然關(guān)系很好，但是完不成任務(wù)，我還是要痛下殺手的。我再次強調(diào)一遍，任務(wù)必須完成！”最后年底評比時，領(lǐng)導(dǎo)說：“年初任務(wù)訂得高了，我心里也明白。我之所以那么兇、那么狠，其實就是為了激發(fā)大家的積極性。各位辛苦一年也都不容易啊！就剩下這么兩天了，該完成的完成，完不成也沒事，我們?nèi)救蝿?wù)已經(jīng)完成啦！”這時候，全場一定會熱烈鼓掌，大家會覺得這人真好，雖然平時兇巴巴的，但其實還是有點人性的。

人性有一個基本的特征就是：由壞入好易，由好入壞難。比如窮人富了比較容易承受，富人窮了卻很難承受。管理也是一樣，一開始嚴(yán)厲些，以后慢慢變得寬和了，正好比由窮入富，人人會稱贊領(lǐng)導(dǎo)的仁德。如果相反，一開始寬厚，以后越來越嚴(yán)厲，正好比由富入窮，必然會導(dǎo)致人人怨恨。

其實，人人都習(xí)慣于先嚴(yán)后寬。做領(lǐng)導(dǎo)要吃準(zhǔn)這火候，如果一開始繃著臉，臉色還可以逐漸緩和；如果一開始勾肩搭背、稱兄道弟，那么以后制度就沒法執(zhí)行了，行為空間也會特別小。所以，剛開始的時候要求要嚴(yán)格，措施要嚴(yán)厲，隨著時間的推移，可以適當(dāng)有所緩和，個別條款可以有所放寬。

這個策略就叫作“先嚴(yán)后寬”。

3.近嚴(yán)遠(yuǎn)寬

“近嚴(yán)遠(yuǎn)寬”指的是在日常管理中對身邊的人要嚴(yán)格，對隔層乃至更遠(yuǎn)的基層下屬則保持寬厚。身邊的人是受直接指揮的，和他們的交往主要是工作關(guān)系，往往要親自進行直接的考核與獎勵；而隔層的人是沒有直接工作關(guān)系的，不需要親自進行考核和獎勵。在這種情況下，對身邊的人當(dāng)然要全面細(xì)致地提出要求，而且要求要具體，賞罰要分明。而對隔層的人，只要提出原則上的要求就可以了，給他們的直接上級留出行動空間。

另外，身邊的人日常和私人接觸都很多，容易確立的是感情，不容易確立的是權(quán)威；而隔層的人日常和私人接觸都很少，容易確立的是權(quán)威，不容易確立的是感情。為了保持平衡，防止偏于一端，也需要采取近嚴(yán)遠(yuǎn)寬的策略。

4.上嚴(yán)下寬

對上等才智、責(zé)任重、位置高、有發(fā)展前途的下屬要求嚴(yán)，對其他的下屬寬。為什么呢？上等才智的人最有前途，最容易被塑造成棟梁，對他們的一分教導(dǎo)會產(chǎn)生十分的收獲，而且他們本身往往已經(jīng)身擔(dān)要職，屬于中流砥柱，容不得半點差池，另外他們能力強、水平高，要求嚴(yán)格了也能理解、能完成，還會感激領(lǐng)導(dǎo)的栽培，所以對他們的要求一定要嚴(yán)格、具體、明確。

而對一般的下屬，特別是那些沒有什么發(fā)展前途、無足輕重的下屬，則沒有必要投入過多的關(guān)注。要求多了，他們不但做不到而且不理解，會鬧出很多亂子的。這就和打理花園的時候，專門給小樹剪枝而不必管旁邊的小草是同一個道理。

長話短說

本章重點討論的是權(quán)威性的樹立問題。

在樹立權(quán)威的過程中，我們提倡殺猴儆雞，捻死大象給螞蟻看。只有處罰了有分量的人，才能起到震懾的效果。這個策略叫作“罰上立威”。

權(quán)威產(chǎn)生權(quán)威，權(quán)力導(dǎo)致權(quán)力。任何一種權(quán)力或者權(quán)威的產(chǎn)生，都必須借助已經(jīng)存在的權(quán)力或者權(quán)威作為基礎(chǔ)。沒有憑空產(chǎn)生的權(quán)力，也沒有生來就有的權(quán)威。組織是管理的基礎(chǔ)，權(quán)力是管理的原動力。沒有發(fā)動機，再好的汽車也是一堆廢鐵；沒有權(quán)力，再高的職位也是個擺設(shè)。

形象是領(lǐng)導(dǎo)者的生命，沒有形象就沒有威信，沒有威信就沒有影響力。一般來說，下屬的認(rèn)可度和領(lǐng)導(dǎo)者使用權(quán)力符號的程度成反比。低認(rèn)可度，高符號；高認(rèn)可度，低符號。權(quán)力符號，就是借助一些外顯的、容易被周圍人認(rèn)知的表面信息，來獲得更多深層次的認(rèn)同。常用的權(quán)力符號包括物質(zhì)符號、行為符號、信息符號、關(guān)系符號。

一個領(lǐng)導(dǎo)到新環(huán)境中去開展工作，在亮相之前，需要認(rèn)真思考一下，這里的干部群眾對自己的認(rèn)知度、認(rèn)可度怎么樣。如果大家早已如雷貫耳、人人敬仰，那么最好輕裝簡從、平易近人，既有了威信也有了親切。如果干部群眾的認(rèn)知度、認(rèn)可度都很低，甚至是負(fù)認(rèn)知，心存疑慮、心存質(zhì)疑，還有一些不良信息和不良印象，這時就需要使用高符號的策略，搞儀式、帶隨從、設(shè)計一定的排場、使用權(quán)威的語言。

在給熟人當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)時，應(yīng)該首先使自己的個人形象有一個明顯改變，如換一身新衣服或者變個發(fā)型。言談舉止也要注意，多使用正式的語言，多談工作上的事情，展示自己的專業(yè)知識。第一次亮相的時候，一定要有一個標(biāo)準(zhǔn)的儀式，把群眾認(rèn)可的老領(lǐng)導(dǎo)、老上級請來。在儀式上，首先請他們發(fā)言，認(rèn)可你的能力、肯定你的業(yè)績、宣傳你的形象。這個辦法叫作“抬轎子”。

信息風(fēng)險是干部使用過程中的首要風(fēng)險。我們提倡的是“任人唯知”，上任之后任用一些跟自己有過合作、自己比較了解的下屬是非常必要的，因為這樣的人，優(yōu)點可用，缺點可控。