柔性誘惑，溝通中的權變影響力

提到示弱，很多人的第一反應是：示弱是無能的表現。但是在職場和生活中，很多懂得示弱的人成了最后的贏家。

為什么示弱的人反而會成為最后的贏家呢？

我曾經看過這么一個小故事，說的是澳大利亞的海邊生活著兩種藍甲蟹，一種暴躁兇悍，喜歡爭搶；而另一種則性格溫和，習慣示弱，遇到敵人就躲起來。也許有人覺得兇悍的藍甲蟹更適合生存，可是數百年后，爭強好勝的藍甲蟹數量大減，幾乎已經瀕臨滅絕，而主動“示弱”的藍甲蟹卻不斷地繁衍，數量劇增。

示弱的生存之道放到人際關系中也一樣，強勢本身無可厚非，但是強強相遇可能會兩敗俱傷，如果懂得示弱，也許會獲得一個意想不到的結果。

那么究竟什么是示弱呢？示弱就是主動展示自己的弱點，不與對方硬碰硬。所謂“木秀于林，風必摧之”，大部分以強大標榜自己，或者喜歡逞強而不喜歡示弱的人，往往會咄咄逼人，富有攻擊性，不僅不能贏得別人的尊重，還會招來敵人和對手的攻擊。因為極端強勢只會讓人本能地生出一種抵觸心理，并不會讓人做出退讓。

而有時候，適度的、有策略的示弱反而能取得人們的理解。因為人們對弱者通常都抱有一種同情與憐愛的心理，示弱者因此更容易獲得生存和發展的空間。但示弱并不是弱者的無奈，而是一種放低自己的策略，只有愿意降低姿態，不懼展示自己的弱點和不完美，才是內心強大的表現。

對峙時的示弱是放低姿態的一種表現，呈現了溝通中的親和力。示弱溝通的親和力可以創造一種輕松交流的氛圍，讓對方放松下來。所以示弱不是真正的弱不禁風、毫無強硬之氣，而是一種聰明的退讓，是一種強者的智慧。

我們在平時的工作和生活中究竟該不該示弱呢？什么時候該示弱，什么時候又要保持強硬，不能低頭呢？

夏璐是典型的女強人，她在職場受挫時，就利用示弱解決了自己的難題。

案例

夏璐是一家互聯網公司的高管，分管公司的好幾個部門。她畢業于名牌大學，專業素質過硬，性格好強，是業界有名的女強人。

夏璐主管的幾個部門一直是公司業績最好的，為了維持部門業績，夏璐不僅對自己要求很高，對下屬的要求也很嚴格。夏璐的強硬常常搞得下屬們怨聲載道，但是在她的強大氣場下，下屬們也不敢當面說什么。

最近，公司中標了一個大項目，總經理很重視，在高層會上點名交給夏璐負責。夏璐一下子壓力倍增，為了又快又好地完成項目，她要求部門員工一切為了項目服務，在完成任務前盡量主動加班。

三個月后，大家終于加班加點地完成了初期產品，但是測試時，程序存在很多bug，導致產品測試沒有通過。夏璐一氣之下要求大家一起留下來開項目會。

會上，大家一臉疲憊地聽夏璐說項目中存在的一些問題，看起來都很沒精神。夏璐對下屬們的態度非常不滿，開始訓斥他們不認真。

這時產品經理忽然站起來說：“夏總，我們剛加了一個通宵的班，每個人都很辛苦。程序存在bug也是因為您催得太急。我們知道您是怕完不成任務，不好給總經理交代，但是您不能為了自己女強人的人設，肆無忌憚地蹂躪下屬吧。您自己沒有業余生活，大家還有呢。您不應該拿自己的壞脾氣去傷害周圍的人。”

夏璐聽到這番話，非常震驚，一時竟不知道該說什么好。員工們見夏璐也沒有要繼續開會的意思，就都提前走了。

員工們走后，夏璐坐在辦公室里感到萬般委屈。她那么嚴格地要求大家也是為了讓員工們多拿些業績提成。她領導的部門業績一直是最好的，員工收入也是最高的，原以為部門員工會感激自己，沒想到竟對她有那么多埋怨。員工加班的時候，她自己也沒有偷懶，都是跟員工一起從早忙到晚。而且加班的時候她還常常自掏腰包，請大家吃夜宵。這一切竟然都不能得到大家的理解。

夏璐一直不知道自己錯在哪里，最后還是人事經理啟發了她。人事經理告訴她：“夏總，你就是控制欲太強，凡事不肯示弱，但有時候示弱反而更能讓別人理解你。”

夏璐有些不解：“示弱難道不是軟弱的表現嗎？”

人事經理笑了笑，說：“公司是講業績的地方，也是講情理的地方。你要放低姿態，理解員工的難處，員工才會理解你的難處。不論是家人，還是同事，先要讓他們高興，其次才是讓他們在心情愉悅的時候接受你的要求。”

后來，夏璐開始改善自己和下屬們的交流方式，不再強制大家加班，還鼓勵大家把時間多放在家人身上。當她自己出錯時，她也會真誠地道歉，并通過克制自己強勢的態度，向身邊的人展現溫柔的一面。

由于夏璐的改變，員工們也改變了對她的態度，有任務重的工作會主動要求加班。連其他部門的同事和客戶都變得格外喜歡她了。夏璐的示弱，不僅挽救了她的事業，還幫助她收獲了一大幫朋友。原來人見人怕的她，現在不僅是公司的女強人，還成了最受歡迎的女上司。

案例解析

夏璐為什么會聽從人事經理的建議，開始示弱呢？

示弱在職場上是非常重要的一個溝通技巧，夏璐一開始的強勢和不愿示弱，很大程度上是因為自己的自尊心在作祟。但是在職場中，太過強勢的態度并不一定會讓別人服從，有時候還有可能引起他人的反感，無法達到很好的溝通效果。這時的不示弱也會被人看成一種外強中干的表現。因為強者之強，不在于表面有多堅強，而在于能否把粗暴而堅硬的態度化為溫暖而堅定的力量。

自然界和人類社會都充滿了辯證法，強時張，弱時弛，有張有弛才能讓你在職場人際中進退有度，具備韌性才能如魚得水。夏璐就是利用心理學中的同理心原理，通過示弱爭取到了員工們的理解。夏璐后來選擇的示弱管理方式，正是針對不同的情況，尋求最合適管理模式的權變管理手段，讓她在管理中游刃有余。

其實我們在工作生活中也可以運用這樣的處事方法讓自己減少碰壁。

通常在下面三種情況時我們應該運用示弱溝通。

1.遇到強硬對手時，要利用權變管理，避其鋒芒

權變管理強調在管理中要根據組織的內外部條件隨機應變，針對不同的具體條件，尋求最合適的管理模式。當我們遇到強硬的對手時，就要利用權變管理，在適當的時候選擇示弱的管理方式。因為，當對方的強項是強勢時，那么他的弱點同樣是強勢。這個時候如果選擇以柔克剛的方式，往往能獲得對峙上的主動權。就像隱藏實力的劉備一樣，不要急于一時爭個高下，最終還是要以實力說話。

2.在對方心理防線最薄弱時，進行示弱

示弱的最好時機就是趁著對方心理防線薄弱最能接受意見時，進行示弱。比如，人在精神亢奮時，是最難接受別人的意見的，而他一旦發泄完了，就像兇猛的機關槍只剩空空的彈夾一樣，再也沒有強硬的勁頭了。這時，如果我們用揚人之長、揭己所短的語言技巧進行示弱，就能讓對方獲得心理上的滿足，從而接受我們的意見。

我們還要記住一點，不能使用千篇一律的示弱套路，要根據不同的人使用不同的示弱方式。比如，有人可能喜歡你多夸獎他，而有人則更接受引發他同情心的方式。所以，示弱前要首先了解什么樣的示弱方式最有效。

3.談判時多使用請教式的語言示弱

在談判中，我們也可以看準時機，多使用示弱策略。比如，在談判僵持不下時，我們就可以用請教式的語言進行示弱。談判時，雙方往往都認為自己準備充分，會滔滔不絕地表達自己的觀點，而不管自己的觀點是不是滿足對方的需求，這樣就容易使談判停滯不前。這時，我們可以改變自己的策略，真誠地請教對方，通過這種方式讓對方說出自己想要的答案。

請教式語言強調的是在溝通中為他人著想，所以真誠的自責也是一種很好的示弱方法。真誠的自責會給對方一種慰藉，因為責怪的是自己，安慰的是對方。這時的示弱不僅能讓談判繼續下去，也許還會征服對方，讓他主動給自己帶來更多的客戶。

請教式語言在無形中對對方能力進行了肯定和贊賞，更是對對方態度的尊重，同時表達出了自己的誠懇，是示弱的最好的語言表達方式。我們在下文會詳細講述請教式語言的用法。

既然示弱有這么大的作用，我們該如何示弱才能達到最好的效果呢？示弱是不是在哪里都可以使用呢？其實也不盡然，因為示弱心理術使用不恰當的話可能會讓人誤會你的實力真的很弱。我們來看一下示弱時需要注意的情況。

1.示弱不等于軟弱

示弱只是一種態度，但不能讓對方把你的示弱作為判斷你實力的最終依據。示弱只是一種技巧，是為了贏得別人的好感，所以示弱時可以盡量放低自己的姿態，但是絕不能將自己的資本擱置身外而不管不顧。也就說你雖然示弱了，但不能放棄自己的底線，如果讓別人越過你的底線，就表示你真的軟弱了。所以我們經常說，只有強者才懂得示弱。

2.示弱要真誠

示弱里的“真誠”是出自對成功的真切渴望，是期望合作的真情實意。所以，示弱時要讓對方感受到你發自內心的尊重，這樣一來，示弱就會顯得格外有誠意。而不真誠的示弱總有被對方識破的危險。不想前功盡棄，給人留下虛偽的印象，示弱就要做到真誠。