第四節　牛招法

“老師，您介紹的這幾種方法我感覺都很相似啊。”崔小白練習過漏斗法之后，說出了自己的疑問。

“是的，這3種方法獨立學習時，大部分學員都能學會，但放在一起學習時就有點難以區分。”王萃取非常理解崔小白為何會產生這種疑問，“雖然它們都是基于流程的方法，但其實是有很大區別的。”

“老師，麻煩您再給我詳細解釋解釋吧。”

“好。頭尾法，是確定萃取主題的起始步驟，然后找中間步驟，可以用‘確定頭尾拆中間’來理解；全程法，是羅列全部步驟之后再進行篩選，可以用‘確定全程做篩選’來理解；漏斗法，是全程法的深度應用，中間多了幾層過濾環節，可以用‘確定全程五層選’來理解。”

“您總結得太準確了，這幾種方法一下子就好區分了。”崔小白恍然大悟。

“是的，這3種是基于流程的萃取方法。下面我就講基于事件進行萃取的3種方法了，首先是牛招法。”

“牛招是什么樣的招？”

“牛招是相對于標招來說的，標招是指常用的、有統一規范的、企業推廣過的方法，牛招是指新穎的、獨特的、首創的、改造的、便捷的、好用的、有效果的方法。牛招可以大幅提高效率，提升質量，一招起效，招招有效。”

“我感覺牛招都很厲害啊，具體要怎么用牛招法呢？”

“這就是咱們這期的教學內容了……”

牛招法是指從個案中確定對事情成功影響最大的一個因素，并把它作為牛招的方法。基于牛招梳理共性主題的流程，如果僅僅依靠牛招就可以應對，并做好共性主題，就可以把牛招直接拆分為一整套流程。否則，就要把牛招作為一個步驟，回到主題把其他相關的步驟也列出來。因此，可以用“個案一招，兩種情況，共性流程”來理解牛招法。

成功個案

“牛招要從成功個案中萃取，成功個案一定會產生牛招。”所以，人們需要基于主題尋找出一個具體的案例——創紀錄的、取得突破業績的、讓客戶滿意的事情，對于主題萃取者來說，成功個案需要是真實經歷過的、有代表性的、有效果的，是萃取者的直接經驗。

因為這件事是萃取者親身經歷過的，為了提高萃取經驗的效率，此時的盤點就可以用簡寫，只列出關鍵詞即可。關鍵詞需要把事件的時間、地點、人物、經過、結果覆蓋，一般10個左右就可以了。當然，如果你有時間、有興趣，也可以把它詳細寫出來，這對于你的萃取技術的提高會大有幫助。

案例

人際沖突中的情緒管理

【主題】人際沖突中的情緒管理（共性）。

你需要思考一下，這個主題你是否有成功的個案，如果有，就挑選出來，并給它命名，以做區分。

【事件】一次夫妻吵架中的克制（個性）。

【描述】2017年5月，家里，夫妻，天津戶口，意見不同，吵架，沖突，停止，反思，轉移，情緒處理。

個案牛招

分析個案中對你來說最重要的步驟，不需要列出全部步驟，甚至只是主觀判斷就可以。你最后選出的這個步驟，就是牛招。當出現幾個候選步驟時，可以采用兩兩比較的方法，哪個更重要哪個就勝出，然后再進行兩兩比較，直到剩下最后一個步驟，這一個步驟就是屬于你的牛招。

為什么牛招只能選擇一個呢？難道在實際的工作執行時不可以同時有兩個、三個牛招嗎？其實，實際執行中確實會存在幾個都是牛招的現象，但從傳播角度、受眾記憶角度來說，我建議只列出一個最好。在經驗傳播時如果只強調這一點，受眾就容易記住，強調多個牛招，反而不容易記住。比如，問你世界第一高峰叫什么？你馬上會回答是珠穆朗瑪峰。那么，世界第二高峰呢？大多數人就不知道了，這就是經驗傳播時“只知其一，不知其二”的領先效應在起作用。

從多個牛招中只選一個牛招出來，其他的牛招就浪費了嗎？其實并沒有，后期在操作步驟中會將這些牛招都包括進去，只是在這一環節只選一招而已。

案例

人際沖突中的情緒管理

【主題】人際沖突中的情緒管理（共性）。

【事件】一次夫妻吵架中的克制（個性）。

【描述】2017年5月，家里，夫妻，天津戶口，意見不同，吵架，沖突，停止，反思，轉移，情緒處理。

【牛招】

能夠暫停一分鐘（選定牛招）。

看一下自己過去沖動產生后果的照片（候選牛招）。

轉移自己的行為（候選牛招）。

評估牛招

如果僅靠個案的牛招就可以做好主題，那么直接把牛招拆分為若干步驟即可。但是，絕大多數事情僅僅依靠牛招是不行的，要把牛招作為主題的操作步驟之一，且不限制在第幾步。在上一環節中候選的牛招，也可以轉為步驟。要注意的是，個案中的牛招在這一步要轉化為共性的牛招，就是用共性語言進行描述。比如，個案中是取得財務張總的支持，轉化為共性語言就是取得財務總經理的支持。

案例

人際沖突中的情緒管理

【主題】人際沖突中的情緒管理（共性）。

【事件】一次夫妻吵架中的克制（個性）。

【描述】2017年5月，家里，夫妻，天津戶口，意見不同，吵架，沖突，停止，反思，轉移，情緒處理。

【牛招】能夠暫停一分鐘（轉化為共性語言：能夠暫停下來）。

【評估】僅靠牛招不能解決共性的主題事件，牛招需作為主題的步驟之一。

在某些情況下，僅僅依靠牛招是能做好主題事情的，或許是因為要求較低，或許是因為主題的范疇較小，或許是因為當前情況只需要強調牛招。比如，團隊中上下級溝通的牛招是贊美，在小部門中贊美是最欠缺的內容，所以有了贊美，溝通就真的能實現了。此時的牛招就是可以達成主題的，直接把牛招當作全流程就可以使用了。

那么就可以將贊美拆分為：第一，贊美要即時；第二，贊美要有據；第三，贊美要真誠。

拆分流程

無論牛招能否“一招有效”，人們都要基于萃取主題進行流程的拆分，經驗只有變為流程才能為受眾所學習，才算是完成經驗的顯性化。

主題里的流程拆分，按照時間的前、中、后的順序進行，人們需要聚焦主題中的重要步驟，忽略關聯性步驟，最多保留一個預備性步驟，合并細節性步驟，達到一個步驟一層核心意思的效果。整體步驟控制在4～10步，可以在拆分時直接進行過濾，也可以先拆分再過濾，根據學員的接受程度具體安排即可。

案例

人際沖突中的情緒管理

【主題】人際沖突中的情緒管理（共性）。

【事件】一次夫妻吵架中的克制（個性）。

【描述】2017年5月，家里，夫妻，天津戶口，意見不同，吵架，沖突，停止，反思，轉移，情緒處理。

【牛招】能夠暫停一分鐘（轉化為共性語言：能夠暫停下來）。

【評估】僅靠牛招不能解決共性的主題事件，牛招需作為主題的步驟之一。

【流程】

1.暫時停下來。

2.深呼吸3次。

3.看一下過去沖動產生后果的照片。

4.找出自己的一個錯誤。

5.做出行為選擇。

6.離開沖突現場。