第一部分 成功之道

遠(yuǎn)離意志力陷阱

市面上任何一本宣稱可以幫助你改變生活以及職業(yè)生涯的書都應(yīng)基于嚴(yán)格準(zhǔn)確的科學(xué)研究。例如，增加你的可支配收入、幫助你進(jìn)行職業(yè)選擇、保持身體健康，抑或是減少吸煙、控制食物攝入或是緩解緊張的人際關(guān)系。不僅如此，其研究結(jié)果理應(yīng)達(dá)到數(shù)學(xué)上小數(shù)點后3位那般精確。更為關(guān)鍵的是，書中所給出的建議都應(yīng)該基于人類樣本的試驗研究結(jié)果，而不是拿老鼠或者猴子糊弄過關(guān)。

在有了這樣的思考之后，本書的“個人成功之道”探索之旅即將開啟，秉承專注的科學(xué)探索精神，我們將深入了解人類習(xí)慣對于個人成功的意義與影響。此次試驗將在“改變一切”實驗室開展，該實驗室位于猶他州的瓦薩奇山脈腳下。我們將以此為根據(jù)地，在這里查閱文獻(xiàn)，搜尋當(dāng)代社會科學(xué)領(lǐng)域的重大研究發(fā)現(xiàn)。我們還將對“成功的改變者”進(jìn)行采訪，還原他們曾經(jīng)經(jīng)歷的巨大挑戰(zhàn)。這些“成功的改變者”在之前順利克服了他們所面臨的挑戰(zhàn)，并在3年內(nèi)保持著他們的佳績。這些“成功的改變者”以及關(guān)于他們的研究為我們提供了眾多實用的建議和具有科學(xué)性的試驗結(jié)果，這讓我們明白，改變是可行的，但好的改變才是最為重要的。

我們決定于實驗室中開展一項有趣的研究。研究對象是一位名叫凱勒的4歲小男孩，我們打算對他抵制誘惑的能力進(jìn)行測試。我們似乎可以從他緊張的面部表情推斷出在本次試驗中他一定會以失敗告終。為了開展本次試驗，我們在凱勒面前放了一張桌子，上面是一塊幾乎讓全天下的小孩都欲罷不能的美味棉花糖。

50多年前，心理學(xué)界元老級人物沃爾特·米歇爾^[1]曾做過一個著名的棉花糖試驗，結(jié)果表明，那些能一直坐在棉花糖面前并且克制自己在整整15分鐘以內(nèi)不吃掉它的小孩會比那些搶先拿起這份美味并馬上享用的小孩在未來生活的各個領(lǐng)域中都更加有所建樹（試驗人員事先都會說明他們需要等待15分鐘才會擁有第二塊棉花糖）。

在后來的20年間，米歇爾持續(xù)追蹤調(diào)查了這批小孩。他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)年那些延遲滿足能力更強的小孩在標(biāo)準(zhǔn)化的考試中成績更高，并且他們的社交網(wǎng)絡(luò)也更強大，在工作中經(jīng)常受到提拔，總體生活幸福指數(shù)更高。米歇爾最終得出結(jié)論：延遲滿足能力對個人的成功有很大影響。

意志力陷阱

令人大跌眼鏡的是，直到今天很多人從這個試驗中得到的都是錯誤結(jié)論，落入了所謂的“意志力陷阱”。他們假定那部分在延遲滿足能力方面更強的孩子生來就有更強的意志力。因為在當(dāng)時來看，這項研究中成功抵制住誘惑的孩子們體現(xiàn)出更多的是性格力量。因此，毫無疑問，他們未來的生活會更加快樂，更加成功。歸根結(jié)底，他們在性格上天生就更強。

而這就是大多數(shù)人在解釋我們?yōu)槭裁床荒芨淖冏约旱膲牧?xí)慣時做出的簡單假設(shè)。當(dāng)我們舊癮復(fù)發(fā)，瘋狂購物，因為一些無關(guān)緊要的小事就向同事大發(fā)脾氣，拖延工作任務(wù)或者暴飲暴食時，我們都將這些失敗歸結(jié)于缺乏意志力。顯然，我們并沒有足夠的想要追求意志力的欲望，因為還沒有把自己逼到某個極限。而諷刺的是，當(dāng)我們?nèi)〉贸晒r，我們又會吹噓自己的勇氣、堅毅和承諾。不論是以哪種方式，當(dāng)在解釋自己為什么要做某件事、為什么有某種想法時，最終的功勞或過錯都會算在一種東西的頭上——意志力。

這種過度簡化的思想簡直大錯特錯。錯誤的原因在于它本身并不完整，而更離譜的是當(dāng)我們試圖去改變自己的壞習(xí)慣或是進(jìn)行自我提升時，這種想法會讓我們束手無策。當(dāng)我們堅信自己能否進(jìn)行正確選擇取決于自身的意志力而非其他因素時，盡管我們往往對于自己天生是否有意志力也不甚清楚，但我們最終會停止嘗試。意志力陷阱把我們困在一種令人沮喪的循環(huán)中，這一循環(huán)始于對改變的英勇承諾，而隨之而來的是不斷被侵蝕的動機，以及不可避免的因舊習(xí)慣復(fù)發(fā)而停止改變的想法。然后，在新一輪壞習(xí)慣建立起來的痛苦變得無法忍受時，我們又會振作起來開始另一次英勇但注定失敗的嘗試。我們覺得自己好像是在攀登高峰，而其實只是在平地上前行。我們付出了很多努力，卻沒有絲毫進(jìn)步，這就是所謂的意志力陷阱。

幸運的是，米歇爾將這個研究向前推進(jìn)了一步。在最初的試驗基礎(chǔ)之上，他和另一位著名心理學(xué)家阿爾伯特·班杜拉提出了一個關(guān)鍵問題：所謂的意志力是一種后天可以學(xué)習(xí)的技能嗎？這兩位學(xué)者猜測，能夠有效控制自己欲望的這部分孩子比起另一部分屈服于美食誘惑的孩子并不只是動機性更強，而是他們擁有更強的能力。在控制欲望之路上，這些孩子事先就習(xí)得了一些小小的技能。

這個問題的重要性不言而喻。一旦兩位心理學(xué)家證明他們的猜測是對的，那就意味著控制沖動的能力并不是天生的。盡管毅力等相關(guān)的意志力方面的性格特征都與基因有關(guān)，但技能依然可以通過后天學(xué)習(xí)來獲得。對于延遲滿足能力的這一解釋給我們所有人都帶來了希望，這也是我們在“改變一切”實驗室堅持觀察與研究凱勒和他同齡的27個小朋友的最大原因。我們迫切地想知道，能否通過教授當(dāng)代的孩子們一些控制欲望的實用技能，來幫助他們提高延遲滿足能力，而不是坐視不管，做著能夠獲得超人般意志力的白日夢。

為了驗證我們的理論，我們再現(xiàn)了當(dāng)年米歇爾的試驗。讓一群孩子坐在一份棉花糖前，并且告訴他們?nèi)绻軌蛟?5分鐘內(nèi)不吃掉棉花糖，就會再得到一塊額外的棉花糖獎勵。這部分孩子組成了本次試驗的對照組，不出所料，這次孩子們的表現(xiàn)和當(dāng)年的試驗簡直如出一轍。1/3的孩子在棉花糖面前艱難地掙扎了15分鐘，而其余2/3的孩子不到15分鐘就對自己面前的棉花糖繳械投降。

接下來的試驗組，情況就要更復(fù)雜一些了。試驗組由凱勒和另外13個4歲左右的孩子組成，我們設(shè)置了同樣的試驗條件（即一塊棉花糖和一塊完成試驗就能獲得的甜食獎勵）。但不同的是，這一次我們會教給他們一些實用的技能，這些技能在他們想有意延遲自己滿足能力時會有所幫助。不同于簡單地告訴他們要沉住氣來慢慢等待，我們教他們用空間距離以及轉(zhuǎn)移注意力的方式來控制自己的行為。

接下來就是這些孩子在試驗中呈現(xiàn)的一些十分有趣的畫面。試驗進(jìn)行到6分鐘時，凱勒開始擰緊眉頭，似乎在想著：要是用舌頭舔一舔面前的這塊棉花糖，那該是多么的美味啊！這表明他似乎快要屈從于美食誘惑。但在這時，我們教授的技能開始發(fā)揮作用，凱勒決定轉(zhuǎn)過身子背對著誘惑，嘴里開始念念有詞。他在念一則爸爸媽媽睡前經(jīng)常給他讀的枕邊故事。顯然他在嘗試一切可以使用的辦法來遠(yuǎn)離桌上的誘惑，讓自己分心不再去想它，而非僅僅求助于單薄的意志力。

幾分鐘后，凱勒終于戰(zhàn)勝了誘惑，成功完成了試驗。他喜出望外，手里抓著自己努力換來的兩塊棉花糖，自豪地走出了實驗室。“我成功啦！”凱勒一邊開心地大叫著，一邊把兩塊棉花糖都塞進(jìn)了嘴巴。事實上，在教授了一些轉(zhuǎn)移注意力的小技能后，超過50%的孩子都成功做到了抵制第一塊棉花糖的誘惑，成功完成了試驗，獲得了額外的第二塊棉花糖獎勵。這一試驗表明，個人成功的最大障礙不是缺乏勇氣、膽量或是意志力，而過分迷信意志力才是改變的唯一關(guān)鍵因素。

盲目的我們

我們從凱勒和他的朋友們身上學(xué)到了什么呢？要想抵制誘惑，僅僅依賴于個人的動機是完全不夠的；而在改變自己的行為模式時，一些必要的技能有著不容小覷的作用。但可悲的是，人們了解的人類行為模式以及改變自己行為模式的方法都是不完整的。依賴于我們自己腦中簡單但實際上缺乏強有力的論據(jù)的人類行為模型時，我們總是習(xí)慣性地忽視這樣一個事實：生活中有很多影響因素，它們既可能促進(jìn)也有可能阻礙我們的行為。比方說個人能力，它也只是眾多影響因素之一。事實上，生活中總是有許許多多的影響因素一直在影響我們的行為。

或許此刻你正處于意志力陷阱而無法自拔。假設(shè)目前你正處于煎熬的戒煙期、戒酒期或是戒毒期，立即徹底停止這些習(xí)慣是不是實現(xiàn)改變的最快途徑呢？生活中還有很多類似的情況，控制自己購買最新上市的電子設(shè)備，克制自己不對愛的人發(fā)脾氣，堅持早起學(xué)習(xí)一門對自己職業(yè)生涯發(fā)展有益的技能，等等。難道真的堅持到底，你就會成功嗎？

這里的問題不在于你過分迷信意志力在個人改變中所起的作用，個人的意志力肯定會對個人的選擇產(chǎn)生一定的影響；而在于當(dāng)你完全依賴于強硬的戒斷策略時，你會很容易忽略其他因素對于你行為的或好或壞的影響。

舉個例子，假設(shè)你走進(jìn)拉斯維加斯或是中國澳門的一家賭場，這里的老板很想將你口袋里用于住宿賓館的錢吞入囊中。但他并不直接行動，而是采取一系列你認(rèn)為十分卑劣的方式來影響你。比如，你要投宿的那家賓館的前臺恰好在該賭場內(nèi)部最里面的地方，需要穿過整個賭場才能到達(dá)前臺登記入住。在這一段路程中，你必須繞過一張張擺放得像迷宮一般誘人的賭桌以及外表酷炫的老虎機，還有大把的籌碼在桌上擺著。社會學(xué)家曾對此有過研究，比起輸?shù)衄F(xiàn)金，人們更樂意用籌碼在賭場中揮霍，這下你大概明白了為什么每次去賭場，老板都堅持你必須使用籌碼才能參與吧？誰想錯過這令人激動的勝利歡呼聲，還有大堆籌碼不斷的敲擊聲？“呯！梆！哐當(dāng)！”大伙都沖你嚷道：“來啊兄弟！說不定下一個贏家就是你呢！”

明眼人其實一眼就能看穿這些影響策略，但我們也不可掉以輕心。賭博中很多的影響策略都設(shè)計得十分隱蔽，其目的都在于吞掉你口袋里的錢。賭場的設(shè)計者通常會控制場內(nèi)背景樂以及播放的頻率、房間的形狀、老虎機指針的長度、地毯的顏色和花紋。通常他們會故意將不搭調(diào)的地毯花紋和顏色搭配在一起，造成視覺上的不適，這就會使得顧客們抬頭不看地板而徑直走向老虎機。類似的策略簡直數(shù)不勝數(shù)。

而在日常的人類活動中，比如飲食、酒癮、與同事相處以及購物等方面，盡管有關(guān)的圖書浩如煙海，但它們的關(guān)注點都在于教你怎樣成為工作狂。結(jié)果往往是，這些圖書創(chuàng)造的版稅讓他們賺得盆滿缽滿，而你卻在迷信成為“工作狂”的過程中只“收獲”了滿身堆積的肥肉、受損的肝臟、失敗的婚姻，最后甚至還可能破產(chǎn)。

舉個例子，你知道最能引人注意的聲音是什么嗎？答案是嬰兒的笑聲。嬰兒一發(fā)出笑聲，幾乎所有人都會回頭來看。聲音學(xué)家對此有過研究，并且將其充分運用到了廣告營銷中。曾經(jīng)北緣大峽谷酒店^[2]的一位風(fēng)琴手偶然間在餐廳播放歡快的歌曲時發(fā)現(xiàn)，餐廳就餐的顧客明顯增多，因為人們普遍都吃得更快，顧客流入與流出餐廳的速度比他們預(yù)想的快了很多。你認(rèn)為顧客之所以選擇狼吞虎咽地吃下一頓本來要慢慢享受的午餐是因為當(dāng)時播放的音樂使他們感到急迫嗎？這個問題的答案至今存疑。

這就是為何每當(dāng)我們面對自我改變這個問題時，跳入腦子里的第一個想法都是我們本身可能缺乏足夠的意志與動力。我們面臨的最大問題不是我們本身真的很差勁，而是我們太盲目。在改變老毛病這個問題上，一些我們看不到的東西其實才是真正影響我們行為的因素。

同樣，正是由于我們無法看清到底有哪些因素在阻礙我們改變，我們就理所應(yīng)當(dāng)?shù)匕阉凶镓?zé)都?xì)w于一個可見的因素之上，那就是我們自己，因為這個因素是如此明顯。再者，如果我們本身的種種惡習(xí)確實是由于缺乏個人動機，這意味著我們掌握了主動權(quán)。我們完全可以主導(dǎo)這些改變，至少在一段時間以內(nèi)可以鞭策自己成為一個動力十足的人，并朝著好的方向自我改變。

寡不敵眾

幸運的是，在對抗那些縱容我們暴飲暴食、小題大做、盲目花錢、虛度光陰、吸煙縱酒、睡懶覺以及沉迷于游戲等種種邪惡欲望的力量時，我們并非僅僅寄希望于不堪一擊的所謂意志力。我們還懂得多方求援，比如去搗鼓一下自家壞掉的訓(xùn)練單車，或者試試戒煙貼片，抑或用海報給自己加油打氣，也有人跑去上健身課，等等。但壞消息就是，因為每次我們僅僅使用一種方式來對抗那些邪惡的欲望，所以最后起到的作用其實并不大。這些阻止我們改變的力量往往都十分頑固，因為它們總是各方聯(lián)合、一齊上陣。因此在解決自身問題時，我們失敗并非僅僅由于盲目，更是因為我們寡不敵眾。

不妨通過以下這個情景來理解我們嘗試自我改變的典型方式是怎樣的。假設(shè)你的城市越野車在野外因為沒汽油而拋錨，距離最近的加油站有半個街區(qū)遠(yuǎn)，中間是一座不太高的小山包。你決定把這個大塊頭推到最近的加油站去，但這可不比家里那輛老式舊錫板的大眾甲蟲車。后者你可以輕松推動，但前者可堪比足球媽媽們的謝爾曼坦克，因此你向路邊五六個十分壯碩的大漢揮手示意求助。每個人都使出了全力，嘴里嘟囔著，拼盡了力氣往前推著這龐然大物。但每次只有一人上前推。結(jié)果你的愛車依舊紋絲不動，順著車的保險杠^[3]看去，你的愛車正得意揚揚地朝你示威。

目前這個情境已經(jīng)夠令人絕望了，對吧？但后面的情況更糟。我們再想象一下，除了這些幫助你的人都在單打獨斗以外，還有6個壯漢在搗亂，他們一起往后拽你的車，使之后退從而阻止你上山。這樣一來，你就明白了為什么自我改變的歷程如此艱辛。問題不僅僅在于我們只使用了一種行為影響策略，還在于很多阻礙我們做出改變的因素正在這一過程中起反作用。

以上例子清楚地解釋了在自我改變中我們?yōu)楹慰偸鞘　？偟膩碚f，大概有6個因素在影響我們某些根深蒂固的壞習(xí)慣，而我們通常只采用某一種策略來對抗這些壞習(xí)慣的強大組合。當(dāng)我們的策略失敗時，我們先是感到震驚，繼而去懲罰當(dāng)初提出這些策略的人——我們自己。這真是一個令人絕望又沮喪的陷阱。

只要你能看見，你就可以做出改變

那么，我們要怎樣才能讓愿景與數(shù)字都如我們所愿呢？凱勒以及那些同樣成功戰(zhàn)勝了棉花糖誘惑的小朋友給了我們啟發(fā)：一切皆有可能。在學(xué)習(xí)了幾項簡單的技能之后，試驗中又有50%的被試者成功抵制住了棉花糖誘惑。如果被試者本身就有意抵制誘惑，那么只需要一點小小的技能，他們成功戰(zhàn)勝誘惑的概率就會顯著提高。同樣的策略也會對成年人起作用嗎？在與我們內(nèi)心的惡魔抗?fàn)帟r，如果將那些阻礙我們改變的影響因素與我們內(nèi)心渴望改變的因素一一匹配，又會出現(xiàn)怎樣的結(jié)果呢？

為了回答這個問題，我們再次回到了“改變一切”實驗室，在這里我們將和海勒姆合作。海勒姆是一位青年科學(xué)家，致力于探討兒童是否會像成年人一樣容易被現(xiàn)實蒙蔽，陷入寡不敵眾的境地。他的研究團(tuán)隊對某地5年級的學(xué)生進(jìn)行了閃電式研究，以檢驗6大行為影響因素是否會影響這部分小學(xué)生的行為。并且他們還驗證了這部分孩子對于自身所受到的外界影響是否有洞察力。

為了驗證影響的多種來源，該試驗設(shè)置了一個情境，在這一情境下，孩子們會受到成人在社會中所面臨的同樣的誘惑。例如，盡管內(nèi)心有為未來攢錢的美好愿景，卻忍不住揮霍無度，甚至瀕臨破產(chǎn)。在某個周六的早晨，本次試驗正式開始。實時轉(zhuǎn)播試驗情況的電視機屏幕前坐著的是這群5年級小學(xué)生的父母，大家都很緊張，心里明白這些研究人員的目的在于影響他們的小孩在花錢或存錢問題上的行為表現(xiàn)，具體是哪一種還要取決于運氣，對于孩子們接下來可能的表現(xiàn)家長們都十分忐忑。自己的孩子究竟會是一個花錢大手大腳的人還是一個善于理財?shù)男」芗遥亢闷娴母改競兇丝潭己薏坏昧ⅠR知道試驗結(jié)果。

在所有小孩都進(jìn)入實驗室之后，海勒姆為大家解釋了后續(xù)的活動規(guī)則。每一個小孩都會被分配到一個體驗時長為10分鐘的“職業(yè)”，這一“職業(yè)”包括4個簡單的任務(wù)。每完成一個任務(wù)他們就會得到10美元的報酬。如果按規(guī)則行事，他們就可以輕松獲得40美元。海勒姆同時也提醒他們沿途會有很多誘惑他們花錢的機會。為了幫助他們抵制住這些誘惑，海勒姆讓他們思考一下自己回家以后會怎么花這些錢。

在孩子們談?wù)撝约杭磳①嵉降腻X時，可以明顯地看出他們各自對于自己的戰(zhàn)利品都有著十分宏偉的計劃。關(guān)于抵制消費誘惑這一點，他們也顯得動力十足。

隨后所有人都開始了自己暫時的職業(yè)生涯。他們驚訝于賺錢之易。他們的第1個任務(wù)是將糖果按自己最不喜歡到最喜歡的順序排列，這實在太容易了。第2個任務(wù)是按字母順序排列玩具，還有比這更簡單的事情嗎？

在完成一個任務(wù)之后，海勒姆就會給每個被試者10美元，并且邀請他們?nèi)ヒ淮巍案淖円磺小鄙痰辏陜?nèi)有一張柜臺，上面擺滿了廉價的糖果和玩具。但人們最先能注意到的是這些商品的價格比起普通商店高出了5～10倍。例如，一包九柱游戲^[4]用的小柱就標(biāo)價為8美元，但離譜的不僅僅是價格，最終這群孩子的行為也十分離譜。

情況是這樣的，被試者對于自己手里的錢原本都有一個宏偉的計劃，他們面臨的唯一誘惑是那些高價的糖果和玩具。我們想知道的是這群孩子的選擇會受6種影響力來源的影響嗎？如果會，那這些孩子會意識到嗎？

第一個問題的答案無疑是肯定的。研究中第一批被試的15個孩子離開實驗室時口袋里人均還剩下不到13美元（每個人手里本來總共有40美元），好幾個孩子離開時身無分文，手里只剩下幾個高價買下的商品。

有一位瘋狂的購物者將自己所有的錢都花在了購買噴絲彩帶^[5]上，事后他的媽媽說當(dāng)他們離開的時候，這個男孩悲傷地看著自己懷里的一堆罐子，遺憾地說道：“我怎么這么蠢！本來可以得到整整40美元，但現(xiàn)在就只剩這些沒用的噴絲彩帶了。”

但并非所有人都在揮霍。第二批被試的15個孩子平均剩下了34美元。這一組被試者完成了與第一組同樣的任務(wù)，也被帶到了同樣的商店，糖果和玩具還是同樣的價格，但是他們卻得到了34美元。到底發(fā)生了什么？是他們天生就被賦予了更強的意志力嗎？他們意識到了那些阻礙他們的力量并采取措施去阻止它們了嗎？

咱們就不賣關(guān)子了，直接來看看到底發(fā)生了什么吧！我們首先來探索一下這些“消費者”（第一組）的想法。我們逐一詢問了他們令人不解的購買行為。每一位都十分清楚自己高價購買的東西的實際零售價，他們也明白自己在讓錢打水漂。但他們并沒有意識到是什么力量讓他們能夠如此大手大腳地花錢。反之，他們在不停責(zé)備自己的過程中掉進(jìn)了意志力陷阱，其中一個孩子對自己的行為感到很困惑，他說道：“我不知道發(fā)生了什么，只知道當(dāng)時一定是真的很想要那個東西。”

不僅僅是這些“消費者”不明白是什么擊中了他們，“節(jié)約者”（第二組）也不知道是什么力量在促使他們節(jié)約。在“消費者”背負(fù)了大部分責(zé)任時，后者則獲得了莫大的美譽。他們猜測自己之所以更加自律是因為他們的能力更強，更有動力且目標(biāo)明確。

但兩組都錯了。

6種影響力來源

到底是什么因素對消費行為有如此重大的影響？研究團(tuán)隊在“改變一切”實驗室里控制了6種影響力來源，進(jìn)而影響被試者的行為。第一組（“消費者”）的試驗中6種來源是用于促進(jìn)消費的，而第二組（“節(jié)約者”）的6種影響力來源是用于促進(jìn)節(jié)約的。

那么，這6種影響因素是怎樣發(fā)揮作用的呢？我們前面已經(jīng)討論過其中的2個因素——個人動機與個人能力。回憶一下，我們幫助凱勒與其他被試者通過分析策略和隔斷策略來強化他們自身的動機，進(jìn)而抵御棉花糖的誘惑。我們也可以從最終的結(jié)果中看出：一份更健康的改變計劃必定會有所回報。

接下來兩種影響人的影響力來源十分容易覺察。你的習(xí)慣會受到周圍人潛移默化甚至更為直接的影響。舉個例子，可能你不想戒煙，但是你的伴侶卻想，那對你來說十分重要。或者你的同事總是遞給你香煙，在休息時間邀請你和他們一起吸煙。這些強大的社會力量為我們影響力來源模型又加入了兩個影響力來源：社會動機與社會能力。

接下來是兩個比較微妙的影響力來源。如果不考慮人的因素，你周圍的物理環(huán)境依舊會影響并直接促成你的改變——無論好壞。舉個例子，一個裝滿軟飲料的冰箱若是放在你的訓(xùn)練單車旁，會讓你沒有動力堅持自己的飲食計劃。電視上令人眼花繚亂的廣告對你節(jié)約開支并不能有所幫助。房間里的電視機屏幕也會極大地影響你完成晚課學(xué)習(xí)的動力。但一段新穎的視頻錄像——需要你跳來跳去并且踩單車——能幫助你完成鍛煉計劃。沒錯，這些“小事”對我們每天做的事情都有影響。

通過將這些影響（我們將其稱為結(jié)構(gòu)化的動機與能力）與個人和社會力量相結(jié)合，我們就有了一個完整的模型，說明人們?yōu)槭裁磿瞿承┦隆＿@6種影響力來源就像6個龐然大物，要么助推你，要么阻礙你。

重返實驗室

為了弄明白這6種影響力來源是怎樣起作用的，讓我們回到這些參加了“節(jié)約”試驗的小孩身上。研究人員通過以下方式控制了6種影響力來源。

來源一：個人動機

首先我們利用被試者本身已有的欲望與追求。在排列了糖果的順序之后，“消費”組被邀請品嘗他們最喜歡的口味，糖果自然十分美味。相反，另一組“節(jié)約”的被試者則被詢問他們最想用這40美元買什么。“改變策略”：在關(guān)鍵時刻通過聯(lián)想自己目標(biāo)的方式來打消自己的沖動，你就能大大提高成功的概率。

來源二：個人能力

接下來我們將重點放在個人能力上，方式是教“節(jié)約者”怎樣在一張紙上記錄自己的開銷和結(jié)余。“節(jié)約者”都很輕松地完成了這個任務(wù)。然而，“消費者”卻沒有被告知這個技巧。因此，他們的資產(chǎn)凈值在搶購熱潮中漸漸歸零。“改變策略”：改變頑固的習(xí)慣往往需要學(xué)習(xí)新的技巧。

來源三：社會動機

我們會利用各種社會力量，就像試驗所揭示的那樣，另外三個花錢如流水的人（我們研究組的成員）加入了這群“消費者”，并且前者還邀請后者加入他們的“消費大軍”。這群“節(jié)約者”中也加入了三個研究組的成員—其中兩個花錢大手大腳，另一個則聲稱她正在努力存錢，并且鼓勵這群試驗對象也加入其中。“改變策略”：壞習(xí)慣往往是社會的蛀蟲，一旦身邊的人對我們產(chǎn)生不好的影響并且鼓勵我們的壞行為，我們往往會感到自己成了他們的獵物。把“幫兇”變成“朋友”，你成功的概率將有2/3。

來源四：社會能力

接下來我們會用研究人員來促成好習(xí)慣或壞習(xí)慣。“節(jié)約者”的“朋友”會提醒他們，這個商店的東西價格都高得離譜，如果再等上10分鐘，他們就可以在別的地方買到更便宜的，而“消費者”沒有接收到這樣的訊息。“改變策略”：改變根深蒂固的習(xí)慣總是需要幫助、信息以及來自外界的堅實的支持。找一個教練，你成功改變的可能性會變大。

來源五：結(jié)構(gòu)化的動機

最后我們再來考慮事物的影響。“節(jié)約者”拿到的是又冷又硬的零鈔，在花錢的時候，他們必須清點數(shù)量才能花出去，因此在付錢的時候他們就會感受到自己的損失。與之相反，“消費者”被告知自己的錢都存在一個賬戶里，他們的余額是通過虛擬貨幣的扣除而減少的，因此在花錢的時候他們一點也不會感到心痛，沒有耕耘，卻能獲得豐收，直到坐上回家的車他們才會后悔。“改變策略”：把你即將養(yǎng)成的習(xí)慣帶來的短期回報與懲罰直接聯(lián)系起來，這樣你就更有可能始終保持在正軌上。

來源六：結(jié)構(gòu)化的能力

“消費者”會走進(jìn)一個貼滿誘人的糖果圖片的房間，“節(jié)約者”走進(jìn)的房間里則沒有這樣的圖片。“改變策略”：所處環(huán)境中一點微小的改變會極大地影響你的選擇，例如只要增加一些視覺上的提示，你的行為就會立馬做出改變。

“眼尖”的孩子

正如試驗揭示的那樣，6種影響力來源能夠且確實會極大地影響你的行為。當(dāng)購買行為受到鼓勵和幫助時，第一組的成員約花銷了其所得的68%（別忘了，這種瘋狂的消費行為發(fā)生在他們信誓旦旦地宣稱自己會存下大部分錢之后不到10分鐘）。當(dāng)這6種影響力來源作用于“節(jié)約者”時，卻變成了鼓勵與幫助他們節(jié)約的力量。最終他們僅花費了自己所得的15%左右。

若是有人無意瞥見了“葫蘆里賣的藥”，事態(tài)又會如何發(fā)展呢？要是這個人發(fā)現(xiàn)了研究的真正目的，又會怎樣呢？事實證明確實有這樣一個男孩發(fā)現(xiàn)了。他的名字叫以撒，他最后存下了30美元，跟大部分在“節(jié)約組”里的小孩子存的差不多。但區(qū)別在于，以撒并不在“節(jié)約組”里，他所在的組為“消費組”。我們用6種影響力來源誘使他消費，但最終他只花了一點點錢。這個孩子到底是誰？是什么讓他如此不可戰(zhàn)勝？

為了弄明白以撒這樣做的原因，我們查看了所有視頻資源。我們記錄了整個試驗的過程。

他并沒有花費太多的心思，只是巧妙地利用了這6種影響力來源。他控制了自己的動機，使用一些技巧來強化自己的能力，對自己的社會環(huán)境做出了改變，以掌控自己所處的物理環(huán)境。下面就是他的具體做法。

在視頻中，以撒小心翼翼地走進(jìn)商店，他看起來比同組其他所有小孩子都要謹(jǐn)慎。以撒后來告訴我們，當(dāng)他不慌不忙地走進(jìn)這片“誘惑之地”時，實際上正在想著等試驗結(jié)束用這些錢去買電視游戲，于是他便戰(zhàn)勝了我們團(tuán)隊設(shè)計用來引導(dǎo)他即刻消費的誘惑。

接下來，以撒還采用了一個“節(jié)約者”都會使用的技巧——在每一次購物前，他都要在心里計算一下自己的賬戶平衡與否。沒人給過他一張紙，但這并不妨礙他計算，因為他充分利用了自己在腦海中記錄所有花銷的能力。

你也會很容易看到，視頻中以撒一直在小心翼翼地使自己遠(yuǎn)離“消費組”中偽裝的研究人員，并減弱研究人員對他產(chǎn)生的影響。他慢慢地觀察四周，并且站得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，比起同組的其他孩子，他站的位置離柜臺更遠(yuǎn)，而剩下的孩子都卷入了這個零售商店的漩渦中。

隨著我們對以撒的深入采訪，他開創(chuàng)性地總結(jié)了本書的前提假設(shè)。在被問及在研究人員想盡一切辦法來誘使他消費的情況下，他為何還能存下這么多錢時，以撒答道：“我明白當(dāng)時周圍的情況，所以我必須小心行事。”

這項試驗到底教會了我們什么？總的來說，6種影響力來源對于我們的行為都有著重大的影響。當(dāng)人們被誘使去消費，他們就會不由自主地消費；而被影響去節(jié)約，就相應(yīng)地學(xué)會節(jié)約。但并不是所有人都會被影響，上述試驗中的那位小男子漢就明白了當(dāng)時的情況，并且輕松地抵制了這些影響。他并不盲目，因此他沒有陷入寡不敵眾的境地，也沒有失敗。對于自己的選擇，他游刃有余，因為他控制了影響其余“消費者”的6種影響力來源。當(dāng)被問及他為何成功時，以撒并沒有將其歸功于自己的勇氣或堅韌不拔的品質(zhì)。簡言之，他遠(yuǎn)離了意志力陷阱。

你一定很喜歡以撒，更重要的是，我們都應(yīng)該“成為以撒”。

“個人成功之道”

事實上，這就是本書的宗旨。我們都需要學(xué)會怎樣像以撒那樣有意識且自然地做事。我們與那些成功完成了我們正在努力達(dá)成的目標(biāo)的人之間，主要的區(qū)別不僅僅在于意志力，而在于這些成功者天生或者有意識地按照對自己有利的方式逐步將這些影響力來源變成自己的盟友。這就是“個人成功之道”，它會使得我們以從前大部分人無法想象的高效率去達(dá)到我們想要的結(jié)果。

一旦我們明白了作用于我們自己身上的力量，就不會再淪為其受害者。我們會有意識地為自己制訂改變計劃。我們的努力也將不再是隨意而偶然的。我們能夠通過極大地提高自己的能力以改變我們生活的各個方面。

舉個例子，在棉花糖試驗中我們已經(jīng)見證了只要稍稍提高個人能力就能額外幫助50%的孩子成功實現(xiàn)延遲滿足。在后面你還會看到，將你生活中某些“共犯”變?yōu)檎嬲摹芭笥选保晒Ω怕蕰岣?0%，并且還會變得越來越好。為了驗證這一結(jié)論，我們查證了超過5000位“改變者”的個人改變與努力的各種細(xì)節(jié)，他們都是在世界范圍內(nèi)戰(zhàn)勝了自己某些頑固習(xí)慣的“改變者”（例如，減肥、實現(xiàn)事業(yè)騰飛、擺脫舊癮、逆轉(zhuǎn)低迷的銷售業(yè)績、還清債務(wù)并積累財富，等等）。在所有的這些嘗試中都有著很明顯的成功或失敗的規(guī)律。

舉個例子，2008年“改變一切”實驗室出版了一項來自麻省理工學(xué)院《斯隆管理評論》的重要研究發(fā)現(xiàn)。我們的發(fā)現(xiàn)證明了那些將6種影響力來源整合到自己改變計劃中的人比起沒有這么做的人，改變成功的概率高了整整10倍。

現(xiàn)在又有一項發(fā)現(xiàn)會持續(xù)吸引你的關(guān)注。10倍？盡管數(shù)據(jù)聽起來讓人驚訝，但這項發(fā)現(xiàn)還得出了令人沮喪的結(jié)論——對于那些依舊盲目且勢單力薄的人，成功的可能性幾乎為0。本書所描述的內(nèi)容會幫助你發(fā)現(xiàn)自己的瓶頸，并且使你能夠充分利用社會科學(xué)研究的成果，以此來推動你前進(jìn)。

本書還會幫助你掌握和利用成功之道。在這一過程中，你不僅會學(xué)習(xí)理論知識，還會遇到很多優(yōu)秀的“改變者”，他們都成功地利用了這些理論知識并付諸實踐。^[6]舉個例子，邁克爾·維克說影響策略使他克服了多年來的酒癮和毒癮。而梅勒尼運用該策略成功地讓自己擺脫業(yè)績評估的風(fēng)險，事業(yè)轉(zhuǎn)而蒸蒸日上。帕特里夏挽回了一段幾近失敗的婚姻。另一位“改變者”邁克爾·伊森也減肥成功并且保持了好幾年。以上所有人成功的原因不是使用其中兩三種影響力來源，而是綜合使用了6種影響力來源。他們的眼界十分開闊。你不會看到他們吹噓自己的鴻鵠之志，你只會看到他們怎樣將共犯變成盟友，以及如何利用現(xiàn)實環(huán)境，怎樣接受訓(xùn)練，等等。你還會看到他們怎樣遠(yuǎn)離意志力陷阱，為自己有意制訂了改變的計劃，而這些計劃都建立在堅實的科學(xué)基礎(chǔ)之上。

在你開始學(xué)習(xí)的同時，我們需要提醒你的一點是，在本書中我們有著明確的議題：我們的目標(biāo)并不是描述改變，而是怎樣幫助你去實現(xiàn)改變。

你手中握著的并不僅僅是一本書，而是一位教練。在閱讀的過程中，你會不斷有想法從腦海里涌出——怎樣適應(yīng)多種方法與策略從而在你想要改變的舊習(xí)慣上取得進(jìn)步。

將你的閱讀從一種簡單的學(xué)習(xí)經(jīng)歷轉(zhuǎn)變?yōu)榻叹毜闹笇?dǎo)過程的方法，就是將這些想法記錄下來，然后對其進(jìn)行修改。不要等到你讀完了全書才開始行動，現(xiàn)在就開始！把你從本書前面學(xué)到的所有觀點都寫下來，然后寫下你打算做的事情和做的時間以便嘗試。我們最關(guān)心的，是你在走向成功之道這一過程中的經(jīng)歷——包括測試、閱讀、記錄、堅持、行動以及觀察自己改變的能力在不斷提高的證據(jù)。

歡迎學(xué)習(xí)“個人成功之道”，歡迎探索自我改變的能力。

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[1] 美國著名心理學(xué)家。

[2] Rim Grand Canyon Lodge，位于美國科羅拉多大峽谷。

[3] 汽車保險杠是吸收和減緩?fù)饨鐩_擊力、防護(hù)車身前后部的安全裝置，形狀酷似大笑的嘴巴。

[4] 九柱游戲是一種模擬保齡球的競技游戲，用保齡球擊倒9個木柱的人就是贏家。

[5] 噴絲彩帶，一種經(jīng)常在節(jié)慶期間使用的內(nèi)含氣溶膠的噴霧罐。

[6] 簡單起見，我們有時會用一位“改變者”來合并所有案例，而不是引入多個人物。