【情景再現】

劉東在外資企業干了七八年，手里積累了30萬元，最近由于自己所服務的外資企業準備撤出中國而待業在家，于是就想尋找一個合適的項目準備自己創業。

劉東的一個好哥們吳大志聽到這個消息后，跑來向他竭力鼓吹經銷二手電腦肯定能賺錢。在劉東猶豫之際，吳大志又說如果劉東相信他，只要劉東投資30萬元，其他一切事情全部由他來做，到時候，他們兩個五五分成。吳大志又一一列舉了自己的市場調查資料，分析了經銷二手電腦的市場前景，結論是：經銷二手電腦市場前景一片光明。劉東在吳大志的蠱惑下，不僅對30萬元投資一口應允，而且在將錢交給吳大志之前，也沒有親自或委托他人重新對經銷二手電腦這一項目的市場前景進行任何調查。結果吳大志拿到錢后，沒多久就將經銷二手電腦的這個生意給做垮了，劉東的30萬元投資當然也跟著打了水漂。

【問題分析】

事實證明，初創企業能否成功，在很大程度上取決于每一個初創企業創始人在事前對企業市場前景的調查、策劃、運籌等準備工作。好比站在有很多岔路的路口，如果之前沒有考慮清楚而選擇了錯誤的道路，之后走得再快也只不過是離懸崖越近。每一個初創企業創始人在創業的時候應該既有知難而進的思想準備，又要著手進行豐富的實戰準備。而實際情況卻是，很多初創企業創始人在創業的時候是非常倉促的，其準備不足主要體現在以下幾個方面：

第一，初創企業創始人根本沒有投入足夠的時間對創業項目的可行性進行調研，這是最重容易犯的錯誤。大多數的創業者是因為急于求成，沒有進行充分的市場調研，其構想沒有可行性而失敗的。通常，一個人有了構想時會將其講給合作者或家人聽，以尋求肯定和認可。他內心并不希望找尋事實真相，而是希望有人對他給予認可。哪怕這個創業者本人睿智無比，行事準確無誤，但最后都會因為他的奇思妙想沒有可行性而終于失敗。最可怕的是這類創業者往往意識不到自己主觀上的錯誤，不到黃河心不死，到了黃河也往往找其他貌似客觀的原因來讓心不死。

第二，初創企業創始人沒有事先進行詳細周密的市場調查，往往頭腦一熱拍腦袋憑直覺來決策，根本沒有從自己最熟悉、最擅長的業務起步。只是道聽途說某某行業好賺錢，就貿然投資，從而在創業活動深入到一定程度后，方才發現自己的經驗﹑知識﹑能力和人際關系都與創業項目不吻合甚至相差太遠并導致失去競爭能力。這類創業者往往是隨機性的創業者，偶然間扎到了某個行業，了解一些皮毛，當然一般都是利好訊息后，便大張旗鼓地干開了。

第三，初創企業創始人因缺少必要的經營企業的經驗而導致創業失敗。許多人盡管在政府﹑研究機構﹑大專院?；蛘叽笾行推髽I工作過，但是本身卻沒有興辦企業的經歷，缺少創業者必須具備的市場感覺和管理經驗。用兵之道重在實戰，作為一個創業者，不能坐而論道、書齋空談，而是必須在經營實戰中多多磨練。世界上沒有任何一本書籍在我們閱讀完了以后就一定可以獲得成功，書籍只能告訴人們如何做才有可能接近成功，而真正實際動手去做的人永遠只能是創業者本人。

第四，初創企業創始人在一開始做的就是自己不喜歡或是不適合其做事風格與脾氣的事，從而無法揚長避短，導致企業不可避免地夭折。興趣是最好的老師，如果沒有興趣，就算前景一片光明，就算將所有的精力、金錢和最大化的責任感投入其中，創業熱情也將會逐漸降溫，直至徹底放棄。

因為創業準備不足而失敗的案例有很多，這類創業者往往在剛剛邁出第一步時就不得不停住了腳，匆匆創業又匆匆離開，天津的陳飛便是如此。

在很多人的眼里，陳飛算是很成功的——天津市科技新星，高級工程師，年銷售額6000萬的國營公司副總經理，35歲的MBA碩士，從事電力電子科研產品開發14年，擁有專利四項，23歲就承擔國家“七五”攻關課題，28歲就在國家級科研單位任科級干部，由于業務冒尖脫穎而出。但是，由于陳飛看不慣國營單位的酸腐和死氣，在兩年前，決定進行半脫產（還在上班）的創業。創業之前，陳飛有兩個要好的朋友本要加入，但是，當要入股真拿資金時，他們就猶豫了，跑到了觀望的角落，很明顯是要等公司贏利或有眉目時才加入。無奈之下，陳飛只好50萬全部自己出資。由于他不敢拋棄國營單位的鐵飯碗（其單位效益還可以，餓不死也富不了），加上創業者本人還在上班，不能專心打理公司，因此公司進展緩慢。原來自以為關系還不錯的客戶，當被告知要與他的小公司做項目時，也都沉默了，怕擔風險，畢竟與原國家級科研單位做項目即使有問題也好規避責任，這讓陳飛很理解也很無奈?？蓺獾氖怯袔讉€項目經過長時間的努力，在最后要簽合同實施的時候，要加入的朋友卻因擔心被單位發現后沒有時間做而不敢做，終于功虧一簣。因為用業余時間要拿到項目本來就不容易，財力投入也大，公司發展的時間也被一再耽誤，承接的寥寥幾筆小項目遠遠抵不上消耗，加上每天的日常開支和宣傳費，人員也因看不到希望而流失，陳飛的公司最后不得不忍痛關門。

陳飛的創業失敗最大的原因是在于他本人根本還沒有做好創業的準備，他屬于兼職創業，只是想理想化地試試水，創業者自己尚且如此，又怎能要求其合作伙伴、員工全力以赴呢？又怎能贏得客戶與市場的信任和回報呢？創業肯定是一項全力以赴的事業，而且即便全力以赴地去做，也不見得就一定會成功，如此三心二意地創業的結果肯定只能以失敗而告終。

初創企業創始人必須要做市場研究。按照寬泛的理解，市場研究的涵義是比較廣泛的，它包括市場信息的收集，以便確定諸如誰將購買該產品或服務，潛在市場的規模怎樣等，還包括定價策略的考慮，最合適的分銷渠道的考慮，以及最有效的促銷策略的設想等。

由于市場研究的成本往往差別很大，初創企業創始人需要對可獲得的資源及所需要的信息進行評估。市場研究可以由創業者進行，也可以由外部供貨商或顧問進行。初創企業創始人還可以尋找機會與大專院校接觸，以確定哪些講授市場營銷課程的教師愿意接受這種針對顧客的市場研究項目以供學生研究實習。市場研究開始于研究目的或目標的定義，這常常是最困難的一步，因為許多創業者缺乏市場營銷的知識和經驗，甚至不知道他們希望這種研究得到什么樣的結果。然而，這正說明了市場研究對創業者來說意義非常重大。

對創業者來說，最明顯的信息來源是已有資料或二手資料。這些信息可以來自于商貿雜志、圖書館、政府機構、大學或專門的咨詢機構。在圖書館里可以查找到已經發表的關于行業、競爭者、顧客偏好的趨向，產品創新等信息，甚至可以獲得有關競爭者在市場上所采取的戰略等方面的信息。因特網也可以提供有關競爭者和行業的深層信息，甚至可以通過潛在消費者對“聊天室”（chatgroups）中某些問題的反應直接獲得必要的信息。另外，也可從第一手資料中收集信息。收集第一手資料包括一個資料收集過程如觀察（observation）、上網（networking）、訪談（interviewing）、聚點小組（focusgroup）或試驗（experimentation）以及問卷等。特別注意：那些不太成功的風險企業往往只是收集一般的經濟和人口統計趨勢的信息，因此它們對特定的目標市場上所發生的事情往往顯得敏感性不足。

葉山鷹原來在海南工作，有金融業從業背景，曾做過海南某信托公司常務副總裁，這使葉山鷹頗諳“資本運作”之道。葉山鷹在運作“上海熱宮”項目時使用的“四兩撥千斤”、“空手套白狼”等手法，也幾乎是中國所有“資本運作高手”都會用和慣用的手法。1994年，“海南泡沫”破滅。葉山鷹轉到上海尋求發展，初到上海時，并不受上海人的重視，但在葉山鷹包租了一架直升飛機，領著上海有關部門的負責人沿著東海沿線飛了一圈，一番雄心勃勃的表述后，上海人開始對葉山鷹刮目相看了。上海人聽到的是葉山鷹將投資10億元人民幣以上，在位于浦東三甲港華夏旅游開發區內一塊面積達250畝的土地上，修建一個“熱帶室內主題公園”，取名叫做“上海熱宮”，這將是全世界最大的一個熱帶室內主題公園。在這個一年四季保持恒溫的熱帶室內主題公園內，上海人將可以一年四季享受到自由沖浪的樂趣。這使得雖然面臨東海，卻因為地理環境，從來無?？上?、無?？赏娴纳虾Ｈ思硬灰??！吧虾釋m”被譽為上海有史以來最好的一個旅游項目，受到上海有關部門的重視。在一份由上海有關機構出具，并受到上海浦東新區管委會批準的可行性報告上，人們可以看到這樣的字眼：即使按最保守估計，“上海熱宮”項目的年投資收益也可以達到17億元，當年就可以收回全部投資。

在初戰告捷，成功獲取了上海有關方面的支持并調動起其熱情之后，葉山鷹接著又走了第二步棋：“三招”，即招標、招商、招聘。向海內外設計機構、設備供應商、施工基建商招標；向海內外大公司、國際集團招商；向全國招聘專業人才?！叭小被顒右鹁薮筠Z動，使葉山鷹成立不久的上海天信實業有限公司一朝成名天下知。海內外眾多公司墊資墊設備，義無反顧地撲向“上海熱宮”項目，各路人才絡繹而來，歸集到葉山鷹的旗下。葉山鷹亦在一夜間跨進了上海名流的行列。

眾多海內外有實力的投資商聞風而至，要求與葉山鷹合作“上海熱宮”項目。更多的公司包括國內一些上市公司，則出大價錢要求葉山鷹出讓“上海熱宮”項目的控股權。為啟動“上海熱宮”項目，葉山鷹前后只投入了2000萬元人民幣的資金，包括浦東華夏旅游開發區內那塊250畝的土地，在他領著上海有關方面的負責人乘直升飛機考察項目的時候，這塊土地尚不屬于他，只是在“上海熱宮”項目獲上海有關方面的批準正式啟動后，華夏旅游開發區代表政府以土地入股，占“上海熱宮”項目10%的股份，這塊土地才歸到他的名下。如果在形勢好的時候葉山鷹果斷出手，將“上海熱宮”項目的控股權出讓，他將賺個盆滿缽滿，贏利至少要以億元計算?？上~山鷹太貪了，大概他自己也沒有想到形勢會如此之好，以至于他死抱著控股權不放，在此后近兩年的時間內都是如此，這使葉山鷹失去了許多機會。從這一點來說，葉山鷹還不算一個完全合格的玩家（這是掮客的第一個特點，能賺大的，不賺小的；能撈多的，不撈少的）。

時間到了1996年底，上海方面承諾為葉山鷹的“上海熱宮”項目修建的所有配套工程均已完成，包括道路、水、電各項設施，“上海熱宮”項目卻陷入了窘境。由于拖欠負責“上海熱宮”項目施工的某工程公司工程款近兩億元，引起工人罷工，上門鬧事，使葉山鷹的聲譽受到極大損害。但在葉山鷹的巧舌如簧之下，事情很快平息。一位中小企業的老板本來是上門討要欠款的，在葉山鷹的三言兩語之下，竟倒戈歸降，賣掉了自己的公司，帶著所有的資金和自己的私人小汽車投奔了葉山鷹，這樣的事曾經發生過多起。